Будущее сделок с недвижимостью: сколько человек останется в цепочке
Цифровизация трансформирует рынок первичного жилья — но готовы ли покупатели к полному переходу в онлайн? Команда девелопера Unikey и сервиса «Яндекс Недвижимость», рассказала Sostav, как удалось оценить уровень цифровизации ключевых этапов сделки, определить, где уже работают цифровые инструменты, а где по-прежнему необходимо личное участие.
Задачи проектаОценить влияние 3D-туров на поведение пользователей и уровень вовлеченности при выборе квартиры.Измерить эффективность генеративного подбора с помощью YandexGPT как альтернативы традиционным фильтрам.Зафиксировать влияние цифровых решений на сокращение сроков сделок и снижение количества офлайн-этапов.Выявить барьеры и точки сопротивления цифровизации со стороны покупателей.Определить уровень доверия к дистанционным форматам регистрации, оформления ипотеки и подписания договоров.Сформулировать прогноз по трансформации структуры сделки: кто останется в цепочке через 3-5 лет, а кто будет заменен цифровым инструментом.
РеализацияАналитическая часть исследования базировалась на данных «Яндекс Недвижимости»: весной и летом 2024 года было проанализировано более 14 тыс. карточек с 3D-турами. Оценивались кликабельность, глубина просмотра, конверсия в действия и сравнение с аналогичными объектами без визуализации.
Второй блок касался генеративного поиска с использованием YandexGPT: анализировались десятки тысяч запросов, логика формулировок, приоритетные параметры и влияние выдачи на последующие действия пользователей. Отдельно изучалась динамика роста аудитории и частота повторных обращений к ИИ-подбору.
Unikey предоставил собственные данные по сделкам, прошедшим с применением цифровых инструментов, — от первого касания до регистрации договора. Сравнивались сроки, степень вовлеченности, количество офлайн-этапов и причины возврата к традиционному сценарию. Были зафиксированы случаи, в которых клиент полностью прошёл сделку онлайн, и ситуации, где требовалось личное присутствие.
Дополнительно был проведен опрос среди потенциальных покупателей недвижимости, направленный на изучение отношения к цифровым форматам, уровня доверия, мотивации и ограничений. Исследование дополнили комментарии Айгуль Юсуповой — управляющего партнера федерального девелопера Unikey.
Исследование не только отразило текущее состояние рынка, но и обозначило траекторию изменений: какие решения станут цифровой нормой, а какие этапы по-прежнему сохранят офлайн-компонент.
3D-туры становятся фильтромФункция 3D-осмотра, появилась на «Яндекс Недвижимости» в марте 2024 года. По состоянию на весну 2025 года в системе размещено свыше 14 тыс. объектов с виртуальным туром.
Роль визуального контакта выходит за рамки «дополнения». В условиях, когда около 30% покупателей рассматривают объекты без выезда на локацию, а каждый десятый вовсе не планирует живой осмотр, 3D-тур становится не сервисом, а фильтром. Объекты без визуализации чаще отсеиваются на раннем этапе. По данным платформы, около 40% пользователей хотя бы раз обращались к формату виртуального осмотра. Это позволяет говорить о стабильном интересе к функции.
По словам Айгуль Юсуповой, такой формат особенно востребован у иногородних покупателей, экспатов и молодых клиентов, для которых цифровой осмотр уже воспринимается как норма:
«Для просмотра все чаще используются 3D-туры, а риелторы организуют онлайн-просмотры. Это позволяет включиться в сделку, не будучи привязанным к месту».
Генеративный подбор: язык поиска меняетсяГенеративный поиск стал одной из новых форм навигации по базе объявлений. С декабря 2023 года на «Яндекс Недвижимости» доступна функция подбора с помощью YandexGPT — пользователь формулирует запрос в свободной форме, например: «трёшка у леса с балконом и метро рядом».
Наиболее часто в запросах фигурируют район (40%), количество комнат (34%) и предельный бюджет (25%). Всё чаще пользователи формулируют не набор технических характеристик, а описание желаемого сценария жизни.
Как отмечает Айгуль Юсупова, управляющий партнер девелопера Unikey, интерес к генеративному поиску связан не столько с новизной, сколько с изменением пользовательских привычек.
Айгуль Юсупова, управляющий партнер девелопера Unikey:
Мы видим, что многие перестают воспринимать фильтры как удобный инструмент. Когда покупатель не уверен в районе или типе планировки, ему проще сформулировать общие ожидания — «рядом с природой», «светлая квартира для семьи». Генеративный подход в этом смысле снимает барьер входа: пользователь начинает не с параметров, а с повседневных ориентиров, которые ему близки. Особенно это заметно у тех, кто выбирает жилье впервые.
Как ищут на самом деле: новая архитектура фильтровПока генеративный поиск остаётся инструментом более продвинутых пользователей, классические фильтры по-прежнему определяют модель поведения основной аудитории. По данным «Яндекс Недвижимости», в структуре поиска стабильно доминируют три базовых параметра: стоимость объекта, количество комнат и локация. Однако все чаще к ним добавляются качественные критерии: инфраструктура, экология и доступность социальной среды.
Изменение структуры фильтров свидетельствует о сдвиге в восприятии самой сделки: покупатель всё чаще транслирует не набор характеристик, а требования к будущему образу жизни. Именно такие поведенческие установки становятся ориентиром для формирования нового продуктового предложения на первичном рынке.
Сделка укорачивается, но требует балансаСогласно данным Unikey, использование цифровых инструментов сокращает средний срок сделки на 22%. Ускорение фиксируется на всех ключевых этапах: от выбора объекта до подачи заявки и подписания документов. Покупатель экономит время, девелопер — снижает нагрузку на физическую инфраструктуру.
Среди цифровых решений, внедренных в отдельных проектах — удалённая заявка на ипотеку, автоматическая проверка кредитного рейтинга и другие инструменты предварительного оформления.
По словам Айгуль Юсуповой, все сервисы пользуются стабильным спросом — особенно среди молодой аудитории.
Айгуль Юсупова, управляющий партнер девелопера Unikey:
В нашей практике дистанционный формат оформления применяется все чаще — особенно на этапе подачи заявки и регистрации сделки. Сейчас уже возможна регистрация через Росреестр и банки. В перспективе — переход к удаленному заверению документов с использованием ВКС и ЭЦП, как только это будет урегулировано законодательно.
Однако даже при высокой степени автоматизации остаются этапы, требующие живого участия: юридическая экспертиза, ипотека в нетипичных случаях, сделки с субсидиями. Это подтверждает и пользовательская логика: 48% считают, что подписание договора должно оставаться офлайн, 44% — что необходимо лично осматривать квартиру.
Кто останется в цепочке — и в каком видеТрадиционная сделка включает до шести участников: покупатель, застройщик, банк, риелтор, нотариус, юрист. Сегодня цифровизация постепенно вытесняет из этой цепочки посреднические и технические роли.
Евгений Белокуров, коммерческий директор «Яндекс Недвижимости»:
Сегодня мы видим, как быстро изменяется механика сделок с недвижимостью. Если раньше ее этапы могли сочетать в себе онлайн и офлайн-формат - от поиска до осмотра и покупки, теперь мы все чаще видим удаленные сделки. В этом контексте поддержка классифайда становится все важнее как для продавца, так и для покупателя.
Айгуль Юсупова подчеркивает, что «риелтор становится консультантом, использующим аналитику. Банк — платформой с цифровым скорингом. Нотариусы — переходят в онлайн. Через несколько лет в цепочке останется три участника: покупатель, застройщик и банк». Исключения — альтернативные сделки, сделки с субсидиями, нестандартные ипотечные кейсы. Остальные процессы перейдут в автоматизированную среду. Те участники, кто не сможет трансформироваться в цифровую функцию, постепенно покинут структуру сделки.
Ограничения — вне технологийДаже при наличии цифровых решений пользователь сталкивается с фрагментированным процессом: поиск — на одной платформе, ипотека — на другой, подписание договора — через госуслуги или в офисе застройщика. Такая рассинхронизация формирует ощущение ненадежности и мешает формированию доверия к цифровой сделке как к единому продукту.
«Приоритетного развития требует все, что касается защиты персональных данных, включая биометрию. Кроме того, необходимо создать единую платформу, где весь процесс — от подбора до регистрации — будет проходить в одной среде», – дополняет Айгуль Юсупова. Пока рынок не предложит цельную цифровую инфраструктуру, офлайн будет сохраняться как гарантия контроля и безопасности.
ЗаключениеЦифровые инструменты перестают быть точечными улучшениями — они перекраивают саму архитектуру сделки. Пользователь больше не выбирает между онлайн и офлайн: он ожидает единого, бесшовного сценария, в котором технологии работают по умолчанию, а личное участие включается только там, где это действительно необходимо.
Результаты исследования подтверждают: цифровая зрелость аудитории выше, чем готовность рынка предложить цельный продукт. Большинство этапов уже может быть автоматизировано, но фрагментированность интерфейсов, отсутствие сквозной логики и вопросы безопасности удерживают пользователя в привычной модели. Пока сделка разбита на платформы, офлайн будет восприниматься как точка контроля.
Следующий шаг — интеграция уже существующих решений в единую систему, понятную как застройщику, так и покупателю. Именно сквозные цифровые сценарии станут критерием зрелости девелопера в ближайшие годы — как по скорости сделок, так и по доверию аудитории.
Цепочка участников будет сокращаться не под давлением технологий, а за счет снижения ценности отдельных ролей. В ней останутся только те, чье участие действительно необходимо. Остальные — превратятся в строку кода.
