Не надо мудрить! Какие уловки перестали работать при продаже квартир

Интернет – кладезь народной мудрости на все случаи жизни, можно там найти и множество лайфхаков для успешной продажи квартиры. Плохая новость в том, что многие из этих хитростей уже давно перестали работать, а может и вообще никогда не были эффективны. О приемах, на которые не стоит полагаться, профессиональные риелторы рассказали сайту "РИА Недвижимость".

Иллюзия лучшего выбора

С ростом бдительности клиентов и их агентов, а также повышения информированности о различных уловках почти все эти хитрости перестали работать: взгляд клиента, и тем более риелтора, сейчас очень критический и недоверчивый, рассуждает директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова.

"Раньше встречалось такое: например, покупателю в один день агенты могли ставить 4-5 квартир в просмотр и ту, которую нужно продать, намеренно помещали первой или последней в очередь чтобы клиент либо устал и согласился на последний предложенный вариант, либо, наоборот, выбрал первый как самый интересный. Сейчас такие уловки не работают, люди стали внимательнее и помнят о собственных целях и предпочтениях", - объясняет она.

Частично перестал работать и формат классических представлений о недвижимости, продолжает Дымова. Основная ошибка риелтора на сегодня, особенно с большим стажем работы – выбирать для клиента объект, ориентируясь на собственные предпочтения.

Встречались истории, когда клиент с первого взгляда забраковал квартиру с окнами во двор, выбранную агентом, потому что не хотел слышать крики детей с детской площадки. Этот клиент предпочел квартиру в этом же доме, но с видом на трамвайные пути. Таких "урбанистов" становится все больше, потому что у людей сформированы устойчивые предпочтения, которые невозможно разбить с помощью классических уловок, отмечает она.

Нечего вынюхивать

Один из самых распространенных лайфхаков для продавцов квартир связан с запахами. Одни рекомендуют просто "создавать уют" при помощи ароматов еды, другие – маскировать плохие запахи более сильными. Покупатели научились распознавать такие уловки, а иногда они напрямую вредят процессу показа квартиры, предупреждают эксперты.

Что касается советов про "сварить кофе" или "испечь пирожки" перед приходом потенциальных покупателей, то тут следует исходить, в первую очередь, из здравого смысла, рекомендует председатель совета директоров сети "Миэль" Марина Толстик.

"Никто не знает заранее, нет ли у потенциального покупателя, скажем, аллергии на кофе", – уточняет она.

А если он голоден, то запах пирожков и вовсе будет ему мешать. В таком случает потенциальным покупателям скорее захочется покинуть эту квартиру, а не осматривать ее. Лучше всего, чтобы в квартире ничем не пахло, и перед показом проветрить помещение, советует Толстик.

Есть еще один полулайфхак, что собаку лучше убирать при показах – так вот его эффективность сомнительна, продолжает он.

"На своем личном примере расскажу. Я продавал свою квартиру. У меня пес породы французский бульдог, чтобы он не мешал показам, мне приходилось его постоянно куда-то пристраивать. А как-то решил оставить. Удивительно, но покупателям он нисколько не мешал, они, наоборот, больше улыбались, когда приходили. Конечно, это работает не всегда, все зависит от породы, плюс есть те, кто реально боятся собак", – рассуждает эксперт.

Лгуны и заговорщики

Лайфхак с самыми неприятными последствиями – это прямой обман покупателя, предупреждают эксперты. Попытки что-то скрыть, замаскировать и надежда на то, что нескоро обнаружат, могут очень сильно испортить репутацию квартиры, ведь многое сейчас обсуждается в соцсетях, на форумах и в риелторских сообществах.

Так, например, не стоит скрывать, что в квартире выполнена перепланировка (особенно незаконная), нужно сказать об этом сразу, чтобы покупатели, для которых это важно, напрасно не тратили свое время, а также время продавца и риелтора, приезжая смотреть квартиру, которую заведомо не будут покупать.

"Можно вспомнить случай в нашей практике. Собственник квартиры, давая объявление о продаже, умолчал, что в квартире установлена сидячая ванна. Все потенциальные покупатели, увидев это, разочаровывались и уходили. Квартиру долго не могли продать, и как только это было указано, покупатель нашелся быстро, так как он точно знал, что едет смотреть", – вспоминает она.

Бывает продавцы договариваются с соседями, чтобы те сказали несколько слов о том, как прекрасно жить в этом доме или квартире – затея совершенно бессмысленная, поскольку при таких крупных покупках, как приобретение недвижимости, мало кто верит первым встречным и тем более приглашенным вторым участником потенциальной сделки, добавляет Спиридович.

Безликие метры

Одна из самых распространенных на сегодняшний день рекомендаций – обезличивание квартиры перед продажей. То есть из нее должны быть убраны все личные вещи владельцев, фотографии и сувениры, остаться должно только условное "помещение".

Однако, по мнению экспертов, это прием работает не всегда.

Дело в том, что все покупатели очень разные, и то, что не подходит одному, идеально подходит к другому, объясняет Толстик. Кто-то с большим успехом составляет свое мнение о квартире, если она "обезличена", а кто-то, напротив, лучше представит ее потенциал для себя, если увидит в ней фотографии и памятные сувениры.

То же самое относится и к общению, продолжает она. Есть покупатели, которым хочется лично пообщаться с продавцом, а есть и те, для которых это неважно. Для кого-то важно, чтобы при просмотре не отвлекали никакими посторонними разговорами, так как покупатель хочет в тишине посмотреть и обдумать решение.

Однако часть экспертов все же склонны считать "обезличивание" работающим приемом.

Квартира должна выглядеть универсально, иначе она будет отпугивать часть потенциальных покупателей, поэтому минимализм – самый идеальный вариант. Плюс квартира так смотрится просторнее. Есть продавцы, которые пытаются создать "уют" в своей квартире, застилая ее различного рода дорожками и коврами. Абсолютно бессмысленно – под каждого покупателя угодить невозможно. Поэтому лучше ограничиться минимумом и главное обеспечить чистоту, рассуждает Спиридович.

Таким образом, помимо неработающих лайфхаков есть еще и неоднозначные, а также те, которые утратят свою эффективность со временем, когда покупатели привыкнут к ним или очень хорошо узнают, как это работает.