Профессионализм крепостью 360 градусов
Будем надеяться, что когда-нибудь рынок недвижимости перестанет штормить, и он вернется в более-менее привычное состояние. И вот тогда все, наверное, вспомнят, что для покупки недвижимости есть причины посерьезнее, чем просто грядущий финал программы льготной ипотеки. И что ключевые характеристики выбора — это качество проекта в сочетании с качеством исполнения задуманного. И что коллаборация — это не про амбициозное лишнее звено, с которым приходится делиться прибылью, а про осознанный выбор надежного партнера для достижения общих целей. Именно таким партнером стремится стать Kalinka Group, точнее — экосистема Kalinka Group, основной посыл которой сегодня умещается в короткое, но все объясняющее «360 градусов услуг для застройщиков».
Конечно, никуда не делись профессиональный консалтинг и премиальный брокеридж, с которым Kalinka Group, один из настоящих старожилов рынка, ассоциировалась испокон века. Однако сейчас в состав компании входит более 12 различных бизнес-направлений — здесь и все без исключения сервисы, представляющие интерес для застройщиков и владельцев непрофильных активов, и предложения, адресованные инвесторам и конечным покупателям, и многое другое, и при этом у компании большие планы по дальнейшему расширению.
Вот как оценивают сотрудничество с Kalinka Group в банке ЗЕНИТ: «Наш банк владеет непрофильными активами — недвижимостью разных форматов. В этой связи привлечение внешней компании-эксперта, успешно работающей на рынке real estate, является наиболее логичным шагом. Профессиональный консалтинг по непрофильному для нас продукту, актуальная оценка рыночной ситуации и эффективный брокеридж недвижимости — необходимые составляющие для достижения наших бизнес-целей».
Что дает участие в проекте Kalinka Group профессиональным игрокам рынка? Какого результата с ее помощью могут добиться инвесторы и покупатели недвижимости?
Об этом BFM.ru рассказал директор «Kalinka Недвижимость» Дмитрий Земсков.
– Сегодняшняя ситуация, когда рынок активно покупает все, что выводится в продажу, конечно, не вечна. Мы вместе с застройщиками уже видим определенные сигналы к тому, что необходимо готовиться к усилению конкуренции за клиентское внимание. Безусловно, конкурировать между собой будут, в первую очередь, сами проекты –важно не только качество концепции, но и качество ее исполнения. Но не менее, если не более, серьезная конкуренция развернется в брокеридже — ведь с качественным продуктом надо еще уметь качественно работать. И когда мы говорим, что осуществляем премиальный брокеридж любых проектов и любых форматов, мы имеем в виду ту премиальность, которую сами клиенты ценят больше всего — а именно, понимание, что вне зависимости от сегмента рынка, им будет предложен самый лучший продукт и самый высокий уровень сервиса.
Вот это простое, кажется, условие и позволяет нам выполнять и перевыполнять планы продаж. Мы действительно увеличиваем конверсию воронки продаж (что неизбежно приводит к повышению маржинальности проекта) — в том числе, за счет продаж по очень хорошим ценам, что всегда приветствуется застройщиком, а также за счет понятного снижения девелоперских затрат на привлечение клиентов и проведение сделок. В принципе, по тем цифрам, которые мы видим, сотрудничество с нами позволяет увеличить объемы продаж на 10-15%, и это минимальные показатели, которые мы гарантируем на наших объектах. Подавляющее большинство застройщиков ориентированы на так называемых «горячих» клиентов, которые готовы покупать здесь и сейчас. Мы же, понимая конечность всего этого сумасшедшего бума на рынке недвижимости, давно научились находить общий язык с каждым, независимо от его статуса — не только с «горячими» покупателями, но и с теми, которые только формируют свой спрос, а также с отказными клиентами. Кроме того, мы умеем выявлять потребности каждого человека, проводить индивидуальные презентации в соответствии с целевыми предпочтениями покупателя, не навязывать конкретный продукт, не слыша ответной реакции потенциального покупателя, а работать тоньше, вдумчивее и в итоге гораздо эффективнее. Отчасти благодаря этому у нас за 22 года работы на рынке сформировалась огромная база — около 100 тысяч уникальных клиентов, включая представителей списка Forbes, с портфелем порядка 1 трлн долларов.
Помимо совершенствования классических направлений, мы, безусловно, изучаем и разрабатываем новые каналы, также позволяющие повышать маржинальность проектов и конверсию продаж. В первую очередь речь идет о trade-in нового поколения. Для наглядности возьмем клиента с готовым вторичным жильем, который намерен купить новостройку за счет реализации имеющейся квартиры. С одной стороны, сегодня далеко не все клиенты готовы входить в ипотеку, даже несмотря на привлекательные ставки. Но с другой стороны, далеко не всем застройщикам trade-in аудитория интересна. Почему? А вы представьте: к ним приходят клиенты с вторичной квартирой, которая может реализовываться от трех до шести месяцев; как свидетельствуют наши данные за 2020 — начало 2021 года, за это время в ряде наиболее ликвидных проектов рост цен составил не менее 15-20%. Соответственно, при долгой реализации в рамках классического trade-in владелец, скорее всего, не сможет купить то жилье в новостройке, которое хотел — оно уже будет существенно дороже суммы, на которую он ориентировался. Либо ему придется покупать другую квартиру, уступающую первой по площади, функциональности и так далее.
Вот конкретный пример. С конца зимы наша клиентка с ориентировочным бюджетом 33,5-34 млн рублей и 100-метровой вторичной квартирой рассматривала приобретение двух инвестиционных квартир. На тот момент мы предлагали вариант хорошей однокомнатной квартиры плюс квартиры евроформата стоимостью около 30 млн рублей. Что в итоге произошло? После нескольких месяцев, в течение которых она ждала начала лета, чтобы повысить цену предложения до 34,5-35 млн за счет привлекательных видов на зеленый парк, бюджет покупки нового жилья вырос до 40 млн рублей. Наглядное доказательство того, что trade-in старого формата не способствует быстрым и эффективным решениям.
Мы же ориентированы на прорывной trade-in — на сделки по выкупу, которые занимают примерно 14 дней, что выгодно и застройщику, и клиенту. Помимо цены, покупатель может выбрать квартиру именно с теми характеристиками, которые хотел, а не то, что осталось спустя полгода после начала процесса. А для застройщика это еще один канал, вносящий свою лепту в 15-20-процентный рост продаж, о котором я говорил выше. Направление, на самом деле, очень перспективное, только работать с ним готовы не все.
Еще один наш продукт, повышающий маржинальность — точечный редевелопмент. Бесспорно, это проект из числа тех, которые принято называть капсульными. В качестве примера могу привести проект редевелопмента в Филях, в котором мы за три месяца изначально ожидаемые 300-305 тысяч рублей за кв. метр подняли на уровень 335-345 тысяч рублей за «квадрат». Кстати, в этом проекте мы одновременно выступали консультантами по продукту, организаторами продаж, сами работали с покупателями — словом, вели его полностью.
Кстати, о клиентах: думаю, что наше участие в проекте дает им не только экономию времени, но и хорошие впечатления. Ведь для многих приобретение недвижимости является стрессом, а стрессом это быть не должно. Даже если изначально клиент ориентирован на приобретение лота в конкретном жилом комплексе, ему необходима качественная объективная экспертиза: насколько эффективны инвестиции в рамках существующих возможностей, будет ли квартира ликвидной, на том ли этаже выбрал и так далее. Несмотря на все современные технологии, цифровизацию и прочее, процесс приобретения недвижимости остается очень личным, эмоциональным. И он не может быть обезличен: это с точки зрения технологий все только упрощается, а с точки зрения впечатлений — постоянно обогащается.
Можем ли мы быть полезны региональным застройщикам? Безусловно, и прежде всего тем, кто из своих регионов с ограниченной маржинальностью хочет прейти в Москву, для чего им нужен надежный проводник и партнер. Сотрудничая с нами, они получают даже больше, чем могли ожидать: я считаю, что Kalinka Group — это та структура, которая обеспечивает успешное вхождение в рынок в очень жестком, конкурентном регионе. Что касается нашего интереса к выходу в другие регионы, мы рассматриваем Санкт-Петербург, Сочи, Новосибирск — регионы с хорошим потенциалом для развития качественного девелоперского продукта и услуг по брокериджу. Часть процессов там, конечно, происходит с инерцией по отношению к Москве, а что-то наоборот — многие региональные застройщики, учитывая местную специфику, создают весьма привлекательные проекты. Но в рамках своего региона они зачастую ограничены доходностью, и не всегда решаются взять более высокую планку. А мы готовы взять на себя такую ответственность.
И вот тут я сам себе задаю вопрос: раз так все красиво и замечательно, почему далеко не все застройщики обращаются к нам или к нашим коллегам? И сам себе отвечаю: причина, скорее всего, заключается в том, что раз и так все покупают — зачем что-то менять. Но на протяжении всей истории девелопмента в новых экономических реалиях мы видим, что профессиональные компетенции были, есть и будут востребованы у профессионального сообщества и непрофильных застройщиков. Просто копировать чей-то успешный опыт недостаточно для усиления своих конкурентных преимуществ, и в этом случае важную роль играет мнение авторитетного партнера, мнение эксперта, обобщающего разные точки зрения и умеющего результативно донести их до целевых аудиторий.
Рынок недвижимости становится все сложнее и сложнее: появляются новые технологии, законодательство становится более разветвленным и дробным, взаимодействие со многими структурами — начиная с банков и архитекторов и заканчивая субподрядчиками и даже конечными потребителями — требует от застройщиков все более разносторонних навыков. А изменения всегда приводят либо к развитию компании, либо к деградации, если она не умеет улавливать рыночные тренды и не готова внедрять новые технологии. Сильные становятся сильнее, а слабые — или частью сильных, или совсем уходят с рынка. И тут крайне важное условие выживания — привлечение экспертов, профессионалов в своей области. Поэтому мы — как драйверы изменений — уверены в своей востребованности даже на самом сложном рынке. Мы и сами активно меняемся изнутри — и хотя обслуживаем уже третье поколение наших клиентов, всегда открыты инновациям, сохраняя традиции. Сегодня Kalinka Group четко понимает, что мы входим в платформенную экономику, находится в процессе переосмысления своей роли и своего места в новой реальности, и ищет эффективные решения, которые будут ответами на вызовы не только сегодняшнего, но и завтрашнего дня.
