Максим Сухов, Sutki Life: как построить сеть квартир для посуточной аренды и изменить свою жизнь

— Как вы пришли именно в этот бизнес? — Достаточно неожиданно для самого себя. Я был обычным служащим, работал по найму. Каждая новая ступень карьерной лестницы давала мне возможность зарабатывать все больше, но в тоже время требовала от меня все большего участия в работе и отдаляла меня от семьи. В один момент пришло осознание того, что дальше будет только хуже. Я летел в четвертом самолете за сутки и уже плохо понимал зачем мне все это. Деньги, конечно, нужны, но семья для меня важнее. А когда ты видишь ребенка только в выходной день — это неправильно. Изменения были необходимы как воздух. Карьера строилась, денег становилось больше, но я жил уже не со своей семьей в родном городе, а в командировках. Даже когда был дома, то постоянно "висел" на телефоне, решал рабочие вопросы — это был тихий ужас. Я пробовал менять сферы деятельности: российский и западный FMCG, сотовая связь, иностранный фармбизнес. Но по большому счету везде все было одинаково. Именно тогда я понял, что нужно что-то делать, что-то менять, иначе жизнь пройдет совершенно не так, как мне того хочется. Примерно в тот же момент мы с женой, стали думать, куда можно вложить деньги. Не придумав ничего более стоящего, решили купить квартиру в ипотеку и сдавать ее на долгий срок. Чем, по сути, и занимается довольно большое количество жителей нашей страны. Однако своих сбережений было немного, а большой кредит на многие года брать не хотелось. Подумали еще и совершенно спонтанно остановились на покупке "убитой" квартиры в далекой деревне в соседней Ульяновской области. Это была та еще авантюра, но мы решили рискнуть. Процесс покупки, капитального ремонта, последующей перепродажи той недвижимости — растянулся у нас почти на год. Мы получили бесценный опыт того, как бывает, когда на бумаге все гладко, а на деле все катится под откос. Многих моментов мы, конечно же, тогда не учли, а про что-то вообще не думали. Однако, как бы то ни было, продажа деревенского объекта принесла нам хороший первоначальный взнос на первую небольшую квартиру в Автозаводском районе родного Тольятти. Безусловно, мечты сбываются, поэтому квартира почти сразу была сдана на долгосрок. Однако никакого удовольствия это нам не принесло, потому что арендаторы часто менялись, постоянно нужно было мыть квартиру, делать косметический ремонт, а прибыль при этом была совсем небольшой. — Ипотека окупалась? — Да, но всегда хотелось большего. Меня задело то, что мы вложили большие деньги, а отдачи никакой. Грубо говоря, если бы я тогда эти же деньги положил на простой вклад в банк, то получил бы больше прибыли и не тратил бы свои нервы. Именно в этот период мы с супругой случайно наткнулись на бизнес-форум, где обсуждалась посуточная сдача квартир. Увидели, что у многих это реально работает, и на такие услуги существует спрос. Для меня это было что-то новое, ведь сам я никогда квартиры не снимал. В своих командировках всегда жил в гостиницах и отелях. Как я уже говорил, у нас была однокомнатная квартирка в спальном районе Тольятти. Мы рискнули. С этой квартиры и начали бизнес. Приняли решение сделать там хороший евроремонт: вынесли окна, двери, ванну. По сути, мы поменяли там вообще все: от электропроводки до обоев. На новый ремонт с мебелью и техникой мы потратили тогда чуть больше 500 тыс. руб., а по времени это все растянулось примерно на полгода. Попробовали сдавать на сутки, несколько раз "обожглись". Для нас это был новый бизнес, мы не понимали, откуда брать гостей и было много сомнений. Пошли ночные заезды, когда люди заселялись в два часа ночи. Если я был в командировке, то жена ходила заселять. — В два часа ночи не страшно заселять людей? — Бывало всякое. Убирались в квартире тоже сами. Первые полгода были пробным периодом, чтобы понять, как нам быть дальше: все бросить или остаться. И мы поняли, что если приложить руки и голову, то все получится. Не сразу, но получится. На тот момент я работал на довольно крупном предприятии, где в подчинении по всей России у меня было уже около 200 человек. Деньги, которые мы получали тогда за эту квартиру, были очень небольшими, особенно если их сравнивать с зарплатой топ-менеджера. И поменять одно на другое — это авантюра, как ни крути. Но мы рискнули. Была внутренняя уверенность в том, что все получится. Мы понимали, что если ничего не менять, то, скорее всего, жизнь пройдет и мы будем жалеть в старости о своих нереализованных мечтах. В результате я ушел с работы. Да, человек, который руководил большим коллективом и подписывал миллионные контракты — ушел мыть унитазы и менять постельное белье. Это звучит дико, но ровно так это и было чуть больше трех лет назад. — Начиная бизнес, вы все делали сами, а сейчас уже у вас целая сеть и штат сотрудников. Расскажите, как до этого дошли? — Тут все просто. Вы не нанимаете человека, пока сами справляетесь с работой. Как только начинаете понимать, что сами уже не успеваете — новый сотрудник обязательно появится. В нашем бизнесе самое основное — это уборка квартир, стирка и глажка белья. И все это нужно успеть сделать в интервале времени с 12:00 до 14:00, когда прошлые гости уже выехали, а новые еще не заехали. Первые года полтора мы работали вообще без выходных и праздников, это было очень сложно и эмоционально, и физически. Как только мы от этого устали — на третьей или четвертой квартире наняли первую горничную. Этот опыт был крайне неудачным, тем не менее он многому научил нас. В дальнейшем мы стали тщательнее подходить к вопросу подбора персонала. В конечном счете постепенно все пошло в гору. В этом частично помогает опыт предыдущей работы — начинал я с должности торгового представителя, менял компании, прошел довольно много тренингов по продажам и управлению коллективом. Все это позволяет чувствовать себя уверенно, работать в команде, грамотно подбирать персонал. И конечно же, умение продавать в этом бизнесе является одним из ключевых, потому что мы продаем скоропортящийся товар — начинаем с 14:00 и заканчиваем в 23:00. Ночью мы уже не принимаем гостей. — На какие средства вы расширяли сеть? — Все квартиры были ипотечные, первоначальные взносы мы платили из имеющихся сбережений и доходов от бизнеса. Один из наших объектов был куплен с использованием средств материнского капитала. Мы ни у кого не занимали денег, богатых родственников, к счастью, у нас нет. — Сколько у вас сейчас квартир? — 19 уже задействованы в работе, еще три — в стадии ремонта. — Как выбираете места? — Базовое понимание такое: все объекты должны быть в современных домах, не в "хрущевках", обязательно с лифтом. Это может быть не новостройка, а панельный дом примерно 90-х годов. Все они находятся в Автозаводском районе Тольятти. Именно в нем расположено большинство наиболее крупных лечебных учреждений, больниц, больших торговых центров, производств. Именно тут работает градообразующее предприятие АвтоВАЗ. Все основное городское движение происходит, по сути, в рамках этого района. Безусловно, существуют гости, желающие снять квартиру в других районах города, но тогда нам придется пожертвовать первым пунктом и покупать жилье в старых домах, а мы этого не хотим. Новостроек там очень мало, а то, что есть не подходит нам по соображениям стоимости. В любом случае мы всегда держим руку на пульсе и рассматриваем различные локации для своего расширения. — Какой сейчас штат сотрудников в вашей компании? — У нас сейчас три горничные, два менеджера по заселению. Плюс приглашаем специализированный персонал на дополнительные работы, когда не можем справиться с чем-то самостоятельно. Все они работают по графику. Коллектив очень дружный, мы периодически собираемся, отмечаем знаковые события. — Кто занимается маркетингом, кто ищет гостей? — Пока все на нас самих. Этот сегмент оставили полностью себе. — Через какие каналы вы находите клиентов? — Основные каналы: Avito (новичку разобраться довольно просто, но нужно быть готовым к огромной конкуренции, потребуются деньги на грамотное продвижение), Booking (разобраться сложнее, но командировочные гости предпочитают его), Airbnb (относительно новый ресурс, более популярный у иностранных туристов). По большому счету с каждого ресурса идут гости, если разобраться со всем, как следует. Существуют и другие каналы продаж. — Соцсети? — Если вы хотите идти в ногу со временем, то, скорее всего, вы ведете соцсети, если хотите работать "на коленке", то — нет. — Вы их сами ведете? — Да, все сами. Предварительно я посмотрел аккаунты коллег по разным городам, но мне ничего не понравилось. Начал разбираться сам, создал группу SutkiLife в VK и наш аккаунт в Instagram. Ниша довольно специфическая: не каждому человеку и не каждый день могут понадобиться наши услуги. Очень важно, чтобы наши аккаунты были интересны только нашей целевой аудитории, а она очень узкая. Иногда мне кажется, что продавать через соцсети те же пирожные — гораздо проще. — Кто ваши основные наши гости? — Основные — это инженерно-технические работники предприятий города, которые предпочитают оплачивать свое проживание по безналичному расчету. Заселяются на период от нескольких дней до месяца. Абсолютно адекватные люди, какие же как мы с вами. Они оставляют после себя чистые квартиры и хотят ровно того же, чего и мы: уютной постели и чистоты в квартире. — Тут ваше преимущество перед теми, кто сдает квартиры неофициально. — С одной стороны, да. С другой стороны, мы имеем обязательства перед государством и обязаны своевременно оплачивать все налоговые отчисления, правильно работать с кассовой техникой и вовремя сдавать необходимую отчетность. В моем понимании, хотим мы того или нет, на горизонте ближайших 10 лет "обеление" экономики выйдет на совершенно новый уровень. Все мы станем "прозрачны" и каждая наша транзакция будет стоить реальных денег. Не вижу смысла сейчас чего-то не платить, потому что рано или поздно мы к этому все равно придем. — Кто еще относится к вашей целевой аудитории? — Второй самый широкий сегмент — семьи с детьми. Они приезжают по разным причинам. До пандемии часто приезжали в больницы, в лечебно-профилактические учреждения на плановое лечение. Гостят они, как правил,о 10-14 дней, ровно столько обычно требуется на лечение. Им удобнее жить на квартире, чем в гостинице, потому что тут они могут постирать свои вещи, приготовить любую еду и так далее. Сейчас таких гостей мы не видим вовсе. Лечебные учреждения, в большинстве своем, их не принимают из-за пандемии Covid-19. Надеемся на отложенный спрос к концу года. Нужно же понимать, что люди, к сожалению, не выздоровели разом, у многих просто нет возможности сейчас пройти то же обследование в обычном плановом порядке. — Во время пандемии желающих снять квартиру было меньше? — Как только закрыли границы, наш телефон замолчал. Я иной раз просто брал телефон и проверял, работает ли он. Пандемия сильно подкосила наш бизнес. Командировки отменили, города закрыли, а тех, кто бронировал заранее, не выпускали в другой регион. Мы в таких случаях возвращали людям предоплату. Мы всегда ее возвращаем, если у человека возникает какой-то форс-мажор. Это жизнь. За время пандемии к нам заезжали в основном наши постоянные гости в рамках города. Кто это был? Молодые семьи, которые живут с родителями, устали от бытовых проблем, от ограничений и хотят просто побыть вдвоем. Выбирают квартиру, потому что это удобнее и экономичнее по сравнению с отелем. Кафе, рестораны и кинотеатры в это время были закрыты, поэтому вариантов доступного досуга у людей фактически не было. Мы подготовились к самому худшему сценарию во время пандемии, однако смогли пройти это нелегкое время без особых потерь. Подключали маркетинг, проводили разные промоакции. — Какие были специальные предложения? — Много всего. Например, мы дарили книги за проживание от семи суток. Это были произведения зарубежной "классики" в хорошем твердом переплете. И знаете, эта небольшая инвестиция дала очень хороший результат. Книга, действительно, оказалась хорошим подарком. Мы почти весь запас людям раздали тогда. — Как часто встречаются проблемные клиенты? — Чем больше опыта, тем меньше проблем. Сначала опыта у нас не было вовсе, и мы не знали, что нельзя заселять молодежь, например. — Почему? — Среди молодежи, к сожалению, много недобросовестных людей. Мы не заселяем гостей младше 25 лет. А людей до 21 года по закону в принципе нельзя заселять без присутствия их законного опекуна. В первый месяц работы мы заселили двух молодых людей, которые пообещали нам, что все будет здорово. Наутро мы получили картину того, как бывает, когда в квартире одновременно находятся человек 25. Они везде ходили в обуви, в том числе и по кровати. Это был болезненный, но очень ценный опыт для всех нас. Также никогда нельзя заселять людей в состоянии алкогольного и наркотического опьянения. Такие люди, чаще всего, бронируют квартиры день в день и не всегда по телефону можно правильно оценить состояние человека. Однако при заезде это сразу же будет видно, поэтому мы оставляем за собой право в отказе от заселения по таким причинам. — Очевидно, вы так теряете многих гостей. — Мы приобретаем отсутствие проблем. Лучше потерять гостя, чем поиметь проблемы. Нужно четко следить за уровнем своей жадности. Те, кто сдает квартиру всем подряд, нелегально, да еще и по низкой стоимости, имеет затем проблемы с соседями, с ЖЭКом и с полицией. Если принимать всех подряд, то и ценник за ваши услуги сильно упадет, затем упадет качество, сервис и все это в конечном счете развалится. Сама по себе посуточная аренда квартир довольно простая и не требует от вас красного диплома университета. Однако очень сложно сделать из всего этого реальный бизнес, который кроме проблем приносит вам и деньги. Первый год работы в этом плане был самый сложный. Отсутствие опыта неизбежно заставляет вас учиться на собственных ошибках и набивать шишки. Семья, с которой мы дружим, увидев наши первые успехи, решила тоже попробовать этот бизнес. Они вложили деньги в ремонт, купили новую технику и начали сдавать свою квартиру, но через месяц отказались от этой идеи. Глава семейства мне сказал: "Мы посчитали, что за месяц получили ровно столько же, сколько было, когда сдавали квартиру на долгосрок, только еще нужно было куда-то мотаться постоянно, стирать белье и прочее". Они решили, что им это не нужно. Поэтому начать этот бизнес легко, но вот развивать его, жить им, делать собственно сам бизнес в дальнейшем уже труднее. Если вы встаете утром и кайфуете от того, что не знаете, что вас сегодня ждет, значит, вы развиваетесь в нужном направлении. — Вы любите экстрим? — Предпринимательство — это всегда экстрим, потому что тут нет определенности. Сегодня вы можете получить заказ на 100 тыс. рублей, а завтра можете вообще ничего не получить. Предприниматели всегда живут в неопределенности. — В Тольятти много подобных вашей компаний? — Конкуренция на этом рынке очень большая, но сетевых компаний мало. А тех, кто работает по нашим стандартам, вообще нет. — Уверены? — Мы живем с этим настроем. Зачем жить с настроем, что все конкуренты? Мы уверены, что у нас нет конкурентов и мы — лучшие в своем деле. — В чем уникальность Sutki Life? — Она сводится к базовым понятиям: чистота и хорошее оснащение жилья, прозрачность отношений, гостеприимный персонал. Важно, чтобы гость всегда чувствовал, что в компании Sutki Life ему действительно рады, тогда он останется доволен нашим сервисом. Гости же тоже все постоянно сравнивают. Я сейчас даже не о ценах. Например, те же одеяла и подушки мы закупаем исключительно с бамбуковым наполнением, так как на них лучше и комфортнее будет спать. А качественный и здоровый сон гостей очень важен в нашем бизнесе. Белье у нас стирается только в прачечной на профессиональном оборудовании, гладится специальным большим катком. Прачечная у нас появилась с третьей квартиры, потому что супруга устала гладить и стирать белье в таком объеме дома. В нашем бизнесе менее 10% всех фирм пользуются услугами прачечной. Почему? Это дорого. В основном все стирают и гладят белье прямо на квартирах. Соответственно, уровень сервиса у большинства оставляет желать лучшего. Наши гости могут не отвлекаться на бытовые моменты, они получают лучший сервис за разумные деньги. Мы предлагаем несколько форматов квартир, но так будет даже в объекте начального уровня. Любой наш гость может рассчитывать на качественный сервис в любой момент. Кроме того, мы всегда закупаем для своих объектов все самое новое — от бытовой техники до столовых приборов и посуды. "Бабушкин" формат не для нас. — Какой у вас рейтинг на Booking? — Вы всегда можете посмотреть его в наших группах в соцсетях, раз в год мы выкладываем там все полученные показатели. В прошлом году у большинства объектов был рейтинг 9,8 из 10, самый низкий показатель — 9,3 балла. И то только из-за того, что недовольный гость срезал нам оценку при выезде. Он курил в квартире, чего в наших квартирах делать категорически нельзя. — А другие недовольные гости были? — Они всегда есть. Любой недовольный гость — это счастье. Благодаря ему мы понимаем, что именно мы не учли и что нужно исправить. Бывают моменты, когда мы не можем ничего изменить. Например, гость не доволен, что вид из окна не на лес, а на дорогу. Мы понимаем, что в этой квартире мы это не исправим, но мы ищем в этом же районе квартиру уже с видом на лес. В этом наш подход и наша изюминка. У нас есть гости, которые три месяца назад писали, чего им не хватило в этой квартире, а сейчас мы отправляем им фотографии и говорим: "Ребята, мы это сделали. С удовольствием примем вас в гостях снова!". И в следующий раз они снова приезжают к нам. Эта работа постоянно ведется и позволяет нам развиваться. — На какой оборот вы сейчас вышли? На что приходятся основные траты? — У всех посуточников существует два основных вида трат: субаренда либо ипотека (несколько объектов у нас в субаренде) и платежи персоналу. Оборот значительно вырос за последние полтора года и позволяет перешагнуть тот рубеж, который был у нас, когда я работал в найме на уровне топ-менеджера. На это нам потребовалось три года. — Это же быстро? — Если бы мы знали все, что знаем сейчас, то этот рубеж мы бы прошли года за полтора. Сейчас мы с семьей можем, ни у кого не отпрашиваясь, спокойно уехать в отпуск. Если раньше он был раз в год, то сейчас можем стабильно улетать раз в два месяца, а то и чаще. — Вам сейчас нравится то, чем вы занимаетесь? — Да. И мы стали внутренне гораздо спокойнее, чем раньше. — Сколько у вас ипотек? — После пятой ипотеки мы перестали их считать. Мы их платим, но уже в рамках текущей деятельности. Я никогда не плачу ипотеку своими деньгами. Мы не ощущаем эти затраты, так как деньги на оплату мы берем не из своего кармана. Это деньги других людей. Квартиры покупают себя сами за счет сдачи в аренду. Поэтому мы их уже не считаем. Что-то погашаем досрочно, что-то, наоборот, берем. Их сейчас точно больше, чем две. — Какие у вас планы? — Мы посмотрели, как обстоят дела у наших коллег-партнеров, которые достигли определенного уровня в других городах. Опыт разнообразный. Есть понимание, что этот рынок еще далек от насыщения и находится только в начале своего пути. Думаю, мы будем наращивать собственные активы именно в Тольятти. Нас этот город полностью устраивает, хотя он сейчас и немножко в упадке. Тут мы выросли, тут растут наши дети. — В вашем бизнесе есть сезонность? Какие месяцы самые прибыльные и какие провальные? — Есть такое. Традиционно самые высокие и активные — летние месяцы. Именно летом многие соотечественники едут на автомобилях на море, а Тольятти, по сути, очень хорошее транзитное направление. Поэтому ежегодно с конца мая до конца августа поток гостей сильно увеличивается. Также именно летом многие люди приезжают погостить к своим родственникам, у детей длинные школьные каникулы и это очень удобно. В осенне-зимний период увеличивается поток командированных гостей, плюсом люди приезжают на разнообразное лечение. Ну а в весенний период идет активная подготовка к лету. Если вы правильно работаете, честно делаете свое дело, то совсем уж низких и провальных периодов у вас не будет. Ну, не считая этой пандемии, конечно. — В среднем по вашим квартирам какая заполняемость в месяц? — Хорошей загрузкой на этом рынке считается показатель от 80% в месяц. Для развития бизнеса, поддержания команды, хорошего и качественного сервиса — это необходимо. Ну а мы всегда развиваемся, как вы понимаете. Также нужно понимать, что если ваша заполняемость 30 дней в месяце, то это уже неправильно. Почему? Потому что в таком случае вы теряете потенциальных гостей, так как кому-то уже приходится отказывать. Нужно брать ипотеку, субаренду или еще что-то делать, чтобы не отказывать людям. Другими словами — в таком случае необходимо думать о расширении бизнеса. Мой опыт говорит о том, что любой человек за три года может вырваться из клетки и устроить свою жизнь именно так, как он хочет. Ведь уровень твоего дохода зависит только от тебя. Ни от родителей, ни от той страны, в которой ты живешь, ни от образования — все только в твоей голове. Ты либо делаешь что-то, либо не делаешь. Это всегда только твой выбор. По данным Avito, в Тольятти спрос на посуточную аренду жилья к началу осени вырос на 50,6% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Причем в марте–апреле из-за пандемии он падал на 34% по сравнению с февралем. По мнению аналитиков сервиса, положительной динамике способствовал запрет на передвижение и закрытые границы — многие россияне отправились в путешествие по стране, а Самарская область вошла в топ-15 направлений-фаворитов. В свою очередь, высокий уровень спроса привел к повышению арендной ставки, которая за лето в Самарской области и Тольятти выросла с 1200 рублей до 1300 рублей за сутки (+8,3% в годовом выражении). Тем не менее количество предложений пока не вернулось к докризисному уровню — многие арендодатели перевели объекты из краткосрочного сегмента аренды в долгосрочный.