Capital Group: Пандемия подтолкнула покупателей элитного жилья выбирать квартиры с большей площадью (интервью)

Пандемия коронавируса так или иначе повлияла на все сферы жизни в столице, и строительство не стало исключением. О том, как ограничительные меры сказались на рынке элитного жилья в Москве и о том, кто чаще, мужчины или женщины, инициируют покупку дорогого жилья в Москве, в интервью корреспонденту Агентства городских новостей «Москва» Людмиле Чипизубовой рассказала директор по продажам Capital Group Оксана Дивеева. Оксана Дивеева (О.Д.): Рынок недвижимости в целом привык жить в кризисные времена. Однако элитный сегмент традиционно проявил себя как наиболее стабильный и не продемонстрировал кардинальной динамики. Учитывая факторы этой весны (самоизоляция, волатильность валют) продажи в апреле ожидаемо сократились. Однако именно своего рода инертность дорогой недвижимости позволила сохранить как цены, так и спрос. Особенно заметно это проявилось в проектах высокой стадии готовности, когда можно своими глазами оценить соответствие заявленному качеству и логику ценообразования - именно на них сегодня сосредоточен спрос покупателя. Еще год назад многие клиенты предпочитали «заходить» на ранней стадии проекта, используя преимущество стартовых цен и большого объема предложения. Конечно, сложившаяся ситуация в режиме самоизоляции подтолкнула клиентов к желанию увеличить площадь своей квартиры. В таких условиях, после длительного пребывания дома всей семьи, у людей появилось осознание, что семье нужна квартира большей площади. Или, например, дети приняли решение жить самостоятельно и переехать от родителей в собственную квартиру. В весенний период мы зафиксировали повышенный интерес к проекту, который сложно отнести к какому-либо классу дорогой недвижимости - это The Residences at Mandarin Oriental, Moscow. Такие проекты сверхдорогой недвижимости в принципе находятся вне времени и вне кризиса. Это своего рода покупка-мотивация, инвестиция в историю своей семьи. Л.Ч.: Что со статистикой по проведенным онлайн-сделкам с конца марта? О.Д.: На элитном рынке срок принятия решения может составлять от двух-трех месяцев до года. В апреле заключали сделки клиенты, которые приняли решение о покупке в феврале-марте. Хотя май всегда считался неактивным для продаж месяцем, в этом году в условиях самоизоляции те клиенты, которые до пандемии определились с объектом, смогли завершить сделки. Актуальным оказалось то, что в компании уже были предусмотрены возможности удаленного подписания и электронной регистрации договоров. Рубежом в каком-то смысле стала середина мая. В период майских праздников новых обращений ожидаемо было немного. Однако, начиная уже с 15 мая, количество новых обращений стало расти, в среднем на 10% ежедневно. На рынке премиальной недвижимости любая покупка должна сопровождаться правильными эмоциями, внутренним настроем клиента. Возможно, в ходе именно послабления ограничительных мер в Москве у людей произошло внутреннее переосмысление ситуации: пандемия когда-то закончится, а жизнь - продолжается. Л.Ч.: Что будет с ценами на элитное жилье? Как они будут меняться в будущем? Под влиянием каких факторов? О.Д.: В эпоху кризиса всегда ценится качество. Спрос не размывается, а наоборот, сосредотачивается в качественных объектах, где цены будут только расти. Тем более, в кризисный период количество новых проектов сокращается, а, следовательно, и общий объем предложения. Грамотно продуманная концепция проекта, архитектура, идея отделки и выбор материалов могут впоследствии повлиять на рост стоимости в проекте до 30%. В отдельных случаях проект может демонстрировать рост цен до 80% от старта продаж до завершения строительства. Л.Ч.: Насколько распространена будет покупка элитного жилья онлайн после пандемии? О.Д.: Онлайн-возможности - это рабочие перспективные удобные инструменты. Мы уже их оценили и будем развивать. По нашей оценке, минимум 20% покупателей предпочтут перевести в онлайн определенные этапы покупки на постоянной основе. И этот показатель определенно будет расти. Онлайн инструменты - возможность познакомиться с проектом, сравнить и выбрать оптимальный для себя лот - будут особенно востребованными региональными клиентами, которые планируют приобрести недвижимость в Москве. Цифровизация, с одной стороны, значительно упростила процесс, сделав его удобнее, в первую очередь - для клиента. С другой - усложнила для продавца, научив его работать с новыми инструментами - видеомакетом, онлайн-турами, видеоэкскурсиями. Если раньше у отдела продаж ключевым фактором успешной сделки было приглашение клиента в офис и знакомство с объектом, то сейчас мы, используя диджитал, можем также погрузить клиента в атмосферу проекта. Л.Ч.: Какие сервисы развиваются из-за пандемии? Будет ли популярным онлайн-просмотр квартир? О.Д.: Мы оперативно перевели все процессы выбора и покупки недвижимости в онлайн и реализовали полный механизм дистанционного сопровождения сделки, что позволило сохранить контакт с клиентом. Для себя мы выработали стратегию максимально погружения клиента в проект, чтобы создать покупателю естественное правильное впечатление о проекте, вплоть до вида из окна конкретной квартиры. 3D-туры, на мой взгляд, эффектный и правильный инструмент для презентации инфраструктуры и мест общего пользования в проектах. Но для дистанционного просмотра самих квартир или апартаментов не создает ощущение 100% реальности. Высокая строительная готовность наших проектов позволила организовать просмотр квартир в режиме реального времени: менеджер выходит в прямой эфир непосредственно с объекта, и клиент сам может управлять движением камеры. Такой эффект больше приближает к реальности и дает полное детальное представление о выбранной квартире. Л.Ч.: На фоне пандемии различные урбанисты и эксперты выдвигают варианты (порой откровенно фантастические) того, как может повлиять сложившаяся ситуация на архитектуру, функциональную «начинку» зданий, урбанистику в целом. Следите ли вы за такими тенденциями и предложениями? Какие, на ваш взгляд, могут в перспективе применены на практике? Планируете ли предусматривать в будущих проектах меры защиты от эпидемий? О.Д.: Самоизоляция сформировала запрос на качественную продуманную инфраструктуру и приватные зеленые пространства внутри проекта. Наличие внутреннего сада, мест для уединенного отдыха - критерии, на которые сегодня покупатель обращает особое внимание. Логичным стал тренд на балконы, террасы или лоты с выходом на эксплуатируемую кровлю. Но отмечу, террасы в элитном и бизнес-классах были востребованы всегда. Пандемия только усилила желание клиента обладать собственным открытым пространством. Если говорить о небоскребах, где конструктив здания не предполагает наличие балкона, возможность открывать окна, как в наших небоскребах, стала дополнительным преимуществом. Появился дополнительный интерес к бесконтактным лифтам и системам умного дома. Например, когда лифт вызывается автоматически, идентифицировав лицо жителя на видеодомофоне, и везет вас домой, на нужный этаж. В некоторых проектах нашей компании бесконтактные системы уже реализованы. Клиенты также стали интересоваться инженерными инновациями в проекте: в частности, системами очистки воздуха в здании, климатическими установками и системами увлажнения. Ничему сверхновому пандемия архитекторов и девелоперов не научила. Все критерии, о которых мы сейчас говорим - норма качества для премиальной недвижимости, которая должна работать всегда, а не только под влиянием внешних обстоятельств. Проект «живет» на бумаге не менее двух лет до старта реализации, и качественный девелопмент думает наперед, изначально предусматривает все самое лучшее и передовое - тогда и только тогда можно создать успешный проект, актуальный и востребованный даже спустя годы. Л.Ч.: Увеличится ли в ближайшее время количество квартир с балконами или террасами в элитном сегменте? О.Д.: Террасы - это исключительный продукт на рынке недвижимости Москвы, особенно в центре. В летний период в наших проектах спрос на лоты с открытыми террасами традиционно вырастает до 70%, в этом году по итогам апреля-мая количество обращений клиентов по квартирам и апартаментам с террасами в пять раз превысило интерес к классическим лотам. Также популярна концепция загородной жизни в городе - таунхаусы и двухуровневые квартиры с приватным садом. Связывать этот тренд исключительно с пандемией ошибочно. Л.Ч.: Какие перспективы у многоуровневых квартир на московском рынке? О.Д.: Вопрос здесь скорее не в количестве этажей, а в том, как именно спроектирована многоуровневая квартира. Планировка должна быть удобной и функциональной: на первом уровне, как правило, размещаются все общественные пространства, на втором - уединенное пространство или лаундж. В нашем городском особняке, например, на втором уровне двухуровневых квартир размещается приватное мастер-пространство с выходом на панорамную террасу. Жители стремятся организовать на втором этаже спальню, кабинет или пространство для релакса. Наш опыт показывает, что двухуровневые квартиры по принципу загородного дома, где общая площадь достигает 300 кв. м, уже не востребованы. В данном случае клиент скорее выберет формат мезонета - двухуровневая квартира с террасой, отдельным входом и приватным садом. Л.Ч.: Изменился ли портрет покупателя элитной недвижимости из-за пандемии? Может ли измениться в ближайшем будущем? Кто чаще покупает такие квартиры - мужчины, женщины? О.Д.: Покупатель элитной недвижимости - это яркая индивидуальность, и сформировать универсальный портрет довольно сложно. Аудитория может различаться не только от проекта к проекту, но и от локации к локации. Все зависит от запроса покупателя. Для себя мы разделяем аудиторию на тех, кто инициирует покупку и выбирает объект, и тех, кто принимает решение. Как правило, во всех наших проектах, которых сегодня 12 в реализации, настаивает на том или ином выборе женщина, так как именно женщины призваны создавать домашний очаг и прописывать сценарии семейной жизни. Но есть и исключения - в The Residences at Mandarin Oriental, Moscow выбор, по нашей статистике, чаще делает мужчина: покупая резиденцию для своей семьи, он делает вложение в историю рода, и также награждает себя покупкой-мотивацией. В элитном сегменте очень важны эмоции, ощущения - здесь сложно переоценить индивидуальный подход и знание своих клиентов. Л.Ч.: Каково соотношение тех, кто покупает элитное жилье для непосредственного проживания и тех, кто это делает в инвестиционных целях? О.Д.: Если в бизнес-классе или массовом сегменте инвесторы стремятся выбрать самые недорогие и практичные квартиры, то на элитном рынке напротив предпочитают вкладываться в эксклюзив. В последствие эксклюзивный лот можно будет выгодно сдать в аренду или перепродать. Арендный бизнес для инвестора показывает наиболее высокие годовые проценты. При этом, арендный инвестор в премиум-сегменте по-другому принимает решение. Он не так холоден в своем выборе и всегда «примеряет» покупку на себя, отвечая на вопрос «будет ли мне здесь комфортно жить». В то время, как инвесторы в эконом- и бизнес-классе часто абстрагируются от объекта, оценивая сугубо цифры. Инвестором можно стать и в силу обстоятельств, когда у покупателя меняются планы. Однако, в элитном сегменте ответственность инвестора крайне высокая: при входе в проект на ранней стадии обещанная концепция может не совпадать с реальностью. У нас, например, есть отдел по работе со вторичной недвижимостью, и мы сами занимаемся реализацией. Инвесторы предпочитают работать с проверенными девелоперами, чтобы минимизировать возможные риски. У нас есть постоянные клиенты, которые были с компанией с самого начала и успешно инвестируют с нами уже более 20 лет. Л.Ч.: Какова структура продаж элитных квартир? Их покупают сразу, обменивают с доплатой, берут в ипотеку? О.Д.: У покупателей дорогого жилья есть возможность оплатить покупку единовременно, но также присутствует желание рационального распределения своих расходов. Есть покупатели, которые имеют стабильный высокий доход, но предпочитают не выводить деньги для покупки из бизнеса, а воспользоваться ипотекой, которая окажется финансово привлекательнее. Новые программы кредитования и сниженные ставки увеличили число ипотечных сделок в премиальных проектах. Это особенно интересно, если проценты по ипотеке ниже, чем годовая доходность в бизнесе. Бывают примеры, когда клиент в процессе погашения рассрочки переходит на ипотеку благодаря гибким условиям от банков-партнеров. По нашей статистике, порядка 40% покупок в премиум-сегменте сегодня совершается в ипотеку, в то время как в de luxe-классе - 20-25% ипотечных сделок. Например, в каждом нашем проекте - минимум 15 банков-партнеров, а также программы лизинга и рассрочки. Условия клиент можно подобрать практически под любой запрос. Л.Ч.: Какие локации в Москве наиболее привлекательны для строительства элитного жилья? Много ли сейчас таких площадок, надолго ли их хватит? О.Д.: При выборе площадки для элитного проекта важна точность до 100 м. Наравне с мировыми столицами в Москве адрес определяет статус. Традиционно элитная недвижимость сосредоточена в историческом центре Москвы: в Хамовниках, на Якиманке. При этом, успешный проект - это лучшая локация в районе и историческое окружение. Именно это создает эксклюзивность проекта, его индивидуальность, отсутствие по факту конкурентов. Особыми преимуществами проекта могут стать по-настоящему эксклюзивные виды - например, виды на Кремль, как в нашем проекте на Софийской набережной, и панорама на Нарышкинские палаты Высоко-Петровского монастыря XVII века как в апартаментах La Rue. Редкостью для центра города также становится камерный, тихий переулок, например, в окружении сразу нескольких скверов. Мы часто слышим от клиентов: «Такого мы еще не видели!». Это приятно. Л.Ч.: Какие форматы элитной недвижимости востребованы сейчас и почему? О.Д.: Востребованы, в первую очередь, качественные, продуманные до мелочей проекты. Есть клиенты, которые предпочитают клубные приватные проекты, а кто-то ценит энергию большого города, заряжается высотой и вдохновляющими видами из небоскребов. Но и те, и другие будут оценивать и примерять на себя концепцию, которую предлагает проект. Возрастает и роль архитектуры в проекте. Она должна быть органична и соответствовать локации. Когда и архитектура, и локация совпадают - проект становится по-настоящему девелоперский и качественный.