Иван Романов: Покупатели сегодня мыслят по-другому

Изменения законодательства о долевом строительстве и ожидания роста ипотечных ставок подогрели рынок недвижимости Москвы — число покупателей значительно выросло. Гендиректор "ЛСР. Недвижимость-М" Иван Романов рассказал РИА Недвижимость, как последние изменения в строительной отрасли повлияют на бизнес девелоперов и цены на недвижимость. - Иван Леонидович, до недавнего времени рынок новостроек был прежде всего рынком покупателя. Изменилось ли что-то сейчас или же игроки рынка по-прежнему подстраиваются под потребителя? — Я бы не сказал, что сейчас он стал рынком продавца. Мне есть с чем сравнивать, ведь я, например, помню и 2014, и 2007 годы. Тогда действительно был рынок продавца, за квартирами стояли очереди. Был избыточный спрос, он значительно превышал предложение, и недвижимость продавалась очень хорошо. Конечно, сейчас иная ситуация. Девелоперу приходится бороться за покупателя, а он в свою очередь продолжает искать максимальный набор качественных характеристик объекта за лучшую цену. При этом возможности девелоперов снижать цену при улучшении качества квартир иссякли. Сейчас мы наблюдем тенденцию роста цен, и это отмечают все девелоперы. Цены растут как минимум четыре последних месяца. При этом на рубеже между августом и сентябрем мы наблюдали скачок спроса. Например, наши продажи в августе выросли более чем в два раза по сравнению с августом прошлого года. В сентябре количество сделок увеличилось уже в четыре раза по сравнению с сентябрем 2017 года. Конечно, свою роль в этом сыграло то, что у нас начались продажи в новом проекте "Ленинграdка, 58" и во второй очереди "Зиларта". Но на активности покупателей сказались и нестабильность на рынке, и валютные колебания и неопределенность вокруг введения закона о долевом строительстве. Многие из тех, кто откладывал сделки, стали активно приобретать недвижимость. - Чего сегодня хочет потребитель? Кроме того, чтобы купить покачественнее, но подешевле? — По моим наблюдениям, сегодня покупатель старается снизить свой риск, выбирая предложения надежных и понятных ему девелоперов. Это важный момент. Какой алгоритм выбора был у человека раньше? Он сначала выбирал конкретное место. Второй критерий — это цена в данной локации. И, может быть, на третьем или даже на пятом месте стоял вопрос: "А кто же строит?" Пять лет назад рынок выглядел именно так. Сейчас мы видим, что потенциальные покупатели мыслят по-другому. Они по-прежнему выбирают в первую очередь место, например, запад Москвы, но на втором у них стоит застройщик. И только потом у этого застройщика они пытаются выбрать варианты. Бывает так, что покупатели не находят желаемого в нужной локации и пытаются найти квартиру у этого же застройщика в других его проектах. И, если находят приемлемую по цене квартиру, приобретают у него. - Вы сказали, что цены на новостройки начали расти. А что будет дальше? — При дальнейшем сокращении объема предложения, полагаю, рост цен может продолжиться. Вторая составляющая, которая формирует цену, — это все-таки изменение себестоимости. Мы не можем позволить себе, особенно в свете нового законодательства о долевом строительстве, работать в убыток. Примерно так же рассуждает каждый застройщик, если он намерен работать долго и успешно. Мы вынуждены реагировать на изменения в стоимости стройматериалов. Например, мы отслеживаем, как меняется цена арматуры. А она за последнее время изменилась примерно в полтора раза. Валютная составляющая в себестоимости пусть и не основная, но также имеет значение. Скачок валюты в 15% сразу же повлияет на ту долю себестоимости строительства, которая привязана к импорту. И даже при производстве комплектующих на территории России имеется привязка к валюте. Это касается, например, фасадных и оконных систем, а также инженерного оборудования, без которого нельзя представить современный дом. А многое из частей этого оборудования, например, вентиляция, приборы отопления, труба, из которой делается система водоснабжения и так далее, все они, к сожалению, привязаны к курсу евро. Эти два фактора останутся на рынке продолжительное время. - Насколько сегодня велик дисбаланс между спросом в Москве и области? Удалось ли вам приспособиться к данным условиям? — Эта тенденция началась уже давно, по моим оценкам, примерно в 2013 году. В 2012-2013 годах произошел перелом на рынке — Москва, долгое время испытывавшая дефицит новых территорий для застройки, сделала революционный прорыв в вовлечении бывших промышленных предприятий. Появились понятные алгоритмы и правила в части освоения таких участков, и с учетом подготовки градостроительный документации через пару лет на рынок стали массово стали выходить новые проекты, строящиеся на месте бывших промзон. В 2014-2015 годах они перетянули на себя покупателей, которые раньше не могли позволить себе московские новостройки и вынуждены были уходить за пределы столицы. Проекты в 20-30 километрах от Москвы стали пользоваться все меньшим спросом. Новая Москва и старые границы столицы в пределах МКАД предоставили достойную замену этим проектам. Наблюдая эту тенденцию, группа ЛСР сделала ставку на столичный рынок и стала сворачивать свою деятельность в Московской области. Сейчас в нашем загородном проекте ЖК "Нахабино Ясное" нам осталось продать только последние шесть малоэтажных домов. Одним словом, Москва выиграла в борьбе за девелопера. Московская область не смогла предложить нужного качества транспортной доступности, развитой инфраструктуры и вообще всего комплекса соцподдержки, который обеспечивает столица. - Вы работаете в более дорогом сегменте, чем массовый. Какая у вас доля сделок с ипотекой, и как сильно вы зависите от доступности ипотечных кредитов? — В сентябре 2018 года на ипотечные сделки уже пришлось примерно 55% от общего числа, 80% из них — в комфорт-классе. В августе ипотечных сделок во всем портфеле компании было 49%. Может быть, это не такой кардинальный рост, но, благодаря тому, что объем продаж вырос, общее количество ипотечных сделок значительно выросло. Растет и размер кредита, это мы наблюдаем в течение последних пяти лет. Здесь свою роль сыграло снижение реальных доходов населения, людям приходится больше привлекать ипотечные средства. - Ожидаете ли вы всплеска сделок с ипотекой в связи с наметившейся тенденцией роста ставок? — Конечно, пока ставка ЦБ снижалась, мы видели рост объемов кредитования. Сейчас, с увеличением ставки рефинансирования, я полагаю, будет некое снижение объемов ипотечных кредитов. Но пока не все банки среагировали на это, и, наверное, месяц-другой они будут менять свою кредитную политику. Это тот момент, когда покупателю надо воспользоваться ситуацией и приобретать недвижимость по текущим ставкам и ценам, которые предлагает рынок сейчас. Скажем, конкретно у нас сейчас есть эксклюзивные условия в партнерских банках — от 5,5%. - Как на рынок повлияют поправки в законодательстве о долевом строительстве? Как конкретно вы приспосабливаетесь к новым правилам игры? — Если говорить об открытости компании и готовности к изменениям, то мы, наверное, готовы больше, чем многие другие. В чем это выражается? Я бы выделил три основных момента. Первое — рынок недвижимости становится рынком профессиональных специализированных компаний. Раньше мы наблюдали, как компании, основной бизнес которых был связан, например, с торговлей металлопрокатом, при наличии свободных средств могли попробовать себя в роли девелопера, хотя не у всех хорошо получалось. Но сейчас мы такого уже не встретим. Это связано с требованием нового законодательства, чтобы компания обладала определенным опытом, имела собственные средства, не имела переносов сроков ввода домов и так далее. Все эти требования способствуют тому, чтобы на рынке появилась жесткая специализация. Второе — много лет назад мы в качестве одного из приоритетов выбрали для себя открытость перед клиентом. Мы размещаем всю информацию о компании и результатах ее деятельности в открытых источниках. Требования к компаниям, акции которых котируются на бирже, более жесткие, чем ко всем остальным. Мы адаптировали свои бизнес-процессы к тому, чтобы раскрывать о себе эту информацию. Многие из нововведений, которые пугали некоторых, для нас были сами собой разумеющимися. Третья составляющая, являющаяся следствием изменений в законодательстве, — большая часть нашей работы будет заключаться в управлении финансами и взаимодействии с банками. У нас есть многолетий положительный опыт взаимодействия с финансовыми организациями, хорошая кредитная история и низкая кредитная нагрузка. Это делает нас комфортным, надежным, понятным партнером для банков. Чтобы привлечь проектное финансирование, которое должно прийти на смену долевому участию, нам не нужны сверхусилия. - А рынок в целом готов к эскроу-счетам? — Конкретно мы не видим ничего страшного в ведении этой схемы и готовы работать по ней. Но, как бы оригинально не звучало, боюсь, что к эскроу-счетам не готовы сами законодатели. Ведь как только в законодательство были внесены изменения, не только застройщики, но и контролирующие органы завалили Минстрой вопросами о том, как жить с этими нововведениями. Ведь при своей революционности они, к сожалению, прописаны неточно, поэтому новые правила далеко не всем стали понятны. По моим подсчетам, 214-й ФЗ менялся минимум десять раз, но до этого года поправки носили косметический характер. Нынешние же изменения выглядят наиболее пугающими для двух, казалось бы, главных интересантов — государства и банков. Последним, я думаю, сейчас наиболее тревожно. Я вижу, что они осознали, какой гигантский пласт работы свалился на них. По сути, банки должны взять на себя новые риски и многие из них к этому, похоже, не готовы. Есть еще покупатель, которого, наверное, в меньшей степени волнуют изменения, но в большей степени неопределенность. В частности, перед ним возникают абсолютно справедливые и логичные вопросы: "Если требования к застройщикам ужесточены, то сколько их останется? Кто именно останется? Кого можно назвать надежным?" Другая неопределенность — если требования жестче, то будут ли девелоперы, которые останутся, начинать новые проекты такими же темпами, как раньше? Наверное, нет, потому что они осторожны. И я думаю, что банкам будет не просто заменить 3,5-4 триллиона рублей ежегодных поступлений от дольщиков. У них просто может не оказаться такой денежной массы. В то же время у девелоперов должны появиться новые сотрудники, ответственные за соблюдение новых требований. А это новые затраты и новые риски, которые будут компенсироваться за счет роста издержек, увеличения себестоимости, а, значит, повышения цены для конечного покупателя. Наверное, c точки зрения защищенности покупатель выиграет, но возможностей купить жилье дешевле станет меньше. - Сильно ли зависите от банков конкретно вы? — Все мы зависим от банков. Однако конкретно у нас чистый долг уменьшается. Это результат не только грамотного финансового управления, минимизации рисков, грамотной политики по подбору проектов, осторожного и взвешенного вывода их в продажу. Мы не начинаем проект, если не уверены, есть ли для него финансирование. Это значит, что у нас не создается ситуаций, когда мы вынуждены для закрытия кассовых разрывов привлекать экстренное банковское финансирование. - Наверняка вы изучаете опыт зарубежных рынков. Что отечественные застройщики могли бы позаимствовать у иностранных коллег? — Европейский опыт знаком нам не понаслышке: имея собственное представительство в Мюнхене, мы видим, как все устроено изнутри. Я думаю, есть две составляющие, которые можно взять из зарубежного опыта. У европейских застройщиков есть очень интересная модель, когда с использованием эскроу-счетов, клиенты поэтапно оплачивают свою квартиру. И этапы финансирования застройщика привязаны к завершению определенного этапа в строительстве объекта. Например, закончил коробку здания — получил определенный процент финансирования, cдал объект в эксплуатацию — получил остальные части. Это исключает ситуации, когда девелопер распродал все на начальном этапе, потом ошибся с бюджетом проекта или переоценил тенденции рынка, не смог продать по нужной цене, у него получилась пирамида, он вынужден искать другие источники финансирования. В принципе, новое законодательство настроено на это, но если бы оно еще добавило здравые, десятилетиями настроенные принципы, было бы лучше. Например, немецкая модель функционирует больше 40 лет и за все это время менялась всего дважды. Она на практике доказала свою жизнеспособность. Конечно, в Германии объем строительства меньше, чем в России, но все же у них есть, чему поучиться. Второе, на что стоит обратить внимание, это, конечно, то, что многие законы рынка недвижимости в других странах имеют некую повторяемость, рынки идут примерно по одному и тому же эволюционному циклу. И мы не только идем навстречу прогрессу и применяем все более эффективные методы, мы еще и меняем продукт. В качестве примера я бы привел следующую тенденцию. Еще на заре рынка жилищного строительства и девелопмента в России большинство компаний пошли по пути отказа от внутренней отделки квартиры. Это соответствовало тренду, когда многие покупали квартиру для статуса, реализовывали в ней свои мечты и желания, которые они в типовом жилье не могли осуществить. Тогда клиентов это устраивало. Сейчас не только в комфорт-классе, но и в бизнес-классе все чаще и чаще появляются проекты с готовой отделкой. Например, мы начали предлагать квартиры с отделкой даже в "Зиларте". Это востребовано, и доля таких квартир будет увеличиваться с каждым годом. Постепенно, возможно, мы придем к тому, что все квартиры будут передаваться клиенту с отделкой, а иногда и с мебелью. - Некоторые крупные девелоперы, несмотря на неопределенность на рынке, анонсировали новые масштабные проекты. А что предпочтете вы — сосредоточиться на текущих или все-таки начинать и новые? — Прежде всего мы сосредотачиваемся на текущих проектах. При этом мы всегда мониторим рынок. И если появляются новые интересные площадки, то мы всегда готовы их застроить. Но основная наша локация — это старые границы Москвы. Если же говорить о планах на этот год, то по его итогам группа ЛСР собирается реализовать 840 тысяч квадратных метров недвижимости во всех регионах своего присутствия. Беседовала Вера Козубова