О запуске своего бизнеса и успешных кейсах компаний написано немало книг, сняты фильмы, придуманы стратегии и модели. Но на деле все начинается с нуля. Поговорили с основателями студии маникюра «Девичник» о том, как они стартовали и к чему пришли. «Девичник» открыли Дарья Мутина и Дмитрий Кукушкин. Сначала — в подмосковном Одинцове, для тех, кому неудобно ездить в Москву ради ногтей и хотелось найти место с качественным сервисом и атмосферой ближе к дому. Мы узнали у ребят, во сколько им обошелся запуск бьюти-бизнеса и с какими проблемами пришлось столкнуться. Дмитрий Кукушкин, сооснователь студии маникюра «Девичник» Дарья Мутина, соосновательница студии маникюра «Девичник» «Девичник» в Одинцове открылся в 2018 году «Девичник» в Москве появился в 2019-м Ресерч Если говорить про изучение прямых конкурентов, то оно проходило как онлайн, так и на ногах — мы ходили по одинцовским салонам, чтобы оценить расположение, пространство, клиентский сервис. Столкнулись с совковым подходом, хамством, плакатами шампуней и розовыми стенами в стразах. После этого успокоились. Перестали смотреть на других, занялись своим. В конце концов, самый большой конкурент студии маникюра в Одинцове — мастера, принимающие на дому. Позиционирование За основу брали ценовую политику — начинали как студия красоты экономкласса, постепенно поднялись до среднего сегмента. Мы хотели привлекать современных, молодых, стильных посетителей, а пространство делать таким, чтобы не просто время на процедуре «отбыть», а отдохнуть. Запомнить момент. Главное слово в нашем позиционировании — «атмосфера». Ее мы и придерживаемся, начиная от приветствия гостей чашкой кофе/чая/вина, создания расслабляющего и фотогеничного интерьера, заканчивая подбором мастеров. Люди чувствуют: говорят, что такая студия в Одинцове — в новинку. Стартовый капитал Зависит от масштаба бизнеса, помещения, рабочих мест. Факторов много. По опыту, лучше закладывать на 30–40% больше, чем прописано в изначальных расчетах. Плюс учитывать «две аренды» на опережение и максимально возможный бюджет на рекламу. Сложности с финансами Мы были теми, кто с места в карьер. После того как подписали документы об аренде, стали работать над ремонтом, потом — над открытием, затем над привлечением крутых мастеров и клиентов. Не думали на шаг вперед, не умели прогнозировать. Самые яркие проблемы связаны, конечно, с финансами. Планировали открыть студию на кредитные средства. Помещение площадью 50 квадратных метров обходится примерно в 600–700 тысяч. Но такое снять не удалось — арендодатель трижды пересдавал его после нашей договоренности. В итоге мы сошлись на пространстве в 120 квадратов. Уже на стадии ремонта нам предложили встретиться с владелицей одной сети салонов, пообщаться, возможно, узнать что-то полезное. На этой встрече мы осознали, что заложили в бюджет в два раза меньше, чем реально требуется. Вывод был один: срочно искать деньги. В ход пошли три кредитки — в сумме на них было около 600 тысяч. Этого не хватило: перед самым открытием поняли, что не закупили необходимые мелкие детали. Заняли у родственников еще 200 тысяч. С момента открытия в июле 2018-го и почти до конца года мы отдавали 50–90% зарплаты на покупку материалов, оборудования, мебели. В начале декабря кассовый разрыв составлял 120 тысяч. Его мы закрыли за счет новогоднего спроса. Арендные вопросы Оптимальная стоимость аренды — индивидуальный вопрос. У нас была такая математика: делили арендную ставку на 30 рабочих дней и смотрели, сколько нужно ежедневно зарабатывать. Мы торговались: брали большую площадь, поэтому стандартные ставки за квадрат по бизнес-центру не подходили. В итоге получилось сбросить 25%. Также учли, что арендодатель пересдавал изначально обещанное помещение, поэтому согласовали суперльготные условия на старте. Первые три месяца платили 40% от ставки, следующие два — 60%. Таким образом, из «своих» на аренду ни разу не докладывали и двигались с ростом прибыли. Оформление интерьера Требований к пространству было немного: современный район, окна в пол, аккуратное помещение. В нашем уже были вытяжка, свет, розетки, отделанные пол и потолок. Оставалось оформить кабинеты для мастеров и шугаринга. Оборудование обошлось примерно в 500–600 тысяч, мебель — 250–300, еще 100–150 тысяч ушло на декорирование, посуду, удлинители, лампочки, салфетки и всякую мелочь. Что касается привлечения дизайнера к оформлению, выбрали нестандартный путь — пригласили декоратора. У нее не было большого опыта в интерьерах — она работала скорее с оформлением фотосессий. Мы прикинули бюджет, получили референсы, презентацию со ссылками на продукцию. Согласовали и закупили. А дальше работал декоратор. Если не ошибаемся, его услуги стоили 20 тысяч рублей — под ключ. В наших дальнейших проектах — например, при открытии студии «Девичник» в Москве — мы продолжили работать с этим человеком. Поиск инвестора Есть такое понятие, как стоимость денег. Градация от самых «дешевых» до «дорогих» такая: клиентские, кредитные, инвестиционные. Нам комфортнее работать с кредитными деньгами: при удачно сложенном процессе бизнес с первого месяца может окупить кредит. При этом нужно учитывать, что рынок услуг очень конкурентный, на свои или кредитные средства развитие и масштабирование могут затянуться. Ускориться помогает привлечение инвестора. С ним легче «выиграть» у конкурентов в моменте. После открытия студии в Москве мы начали поиск инвестора. Для нас было важно убедиться в его мотивах — он пытается приумножить свой капитал или купить себе бизнес? Разница огромная. Во втором случае велик риск, что инвестор будет вмешиваться в управление, а это может негативно отразиться на компании. Дележки ни к чему. Каждый должен для себя определить роль инвестора. Например, если у вас не хватает ключевой компетенции, а на рынке она стоит очень дорого, вы можете найти инвестора-ментора (партнера). Другой вопрос — когда инвестор для вас человек с определенной суммой свободных денег, который хочет их вложить и получать прибыль (или как минимум не потерять с учетом инфляции). На возврат инвестиций оптимально заложить два года. Соответственно, и запрашивать денег нужно столько, и долю давать такую, чтобы инвестор вернул свои средства спустя это время. При этом вы должны думать о главном активе бизнеса — о себе. Нельзя себя демотивировать: инвестор не будет появляться в бизнесе, а вся ответственность и работа будут на вас. Поэтому зарабатывать нужно на порядок больше инвестора. Условия, на которые соглашаетесь, не должны вызывать чувства ущемленности. Очень популярная договоренность звучит так: «Я дам тебе денег. Дело выгорит — буду получать долю прибыли, нет — просто вернешь мне средства». Это не инвестиция, а заем с перспективой, что вы можете отдать долг долей в бизнесе. Инвестор работает с рисками. Если он вложился в вас, но бизнес не пошел, вы оба потеряли что-то — время или деньги. Инстаграм как главный канал продвижения Долгое время инстаграм был основным рекламным каналом, мы все аккумулировали там. И портфолио мастеров, и информацию. Нравилась большая вовлеченность людей, возможность сформировать позицию, быть особенными. К тому же в инстаграме удобно настраивать рекламу под разный бюджет. При этом мы понимаем, что сайт тоже нужен. Он помогает найти салон тем, у кого нет инстаграма, кто забивает в поисковиках расположение ближайших салонов красоты. С запуском сайта действительно стало больше клиентов, сейчас мы его дорабатываем, а еще делаем интернет-магазин. Подбор команды Это сложный вопрос, потому что для нас, как для владельцев бизнеса, важен мэтч. Чтобы у нас было одно видение, отношение к клиентам, к работе, к качеству услуг. Нам очень повезло с арт-директором, благодаря которому в нашем инстаграме нет типичных фотографий ногтей. В своем аккаунте мы раскрываем разные подходы к съемкам, стайлингу, знакомим коллег по сфере с разными моделями, фотографами. Нам всегда непросто подбирать мастеров. Опять же, дело в мэтче. За первый год мы нашли только четырех, за два — их стало восемь. Так и идем. Что касается нашей личной вовлеченности, мы по-прежнему контролируем абсолютно все процессы. Работаем и администраторами, если нужно, и управляющими. При этом не стараемся браться за все — делегируем, но учимся делать это дозированно, потому что для нас важно масштабировать бизнес без потери качества. Фото: @devichnik_officiall ]]>