С какими сложностями может столкнуться стартап по производству продуктов здорового питания? Кейс питерской компании

Newa Nutrition — компания по производству смесей для выпечки десертов без сахара и пшеничной муки, и вот уже четыре года мы работаем в сфере производства продуктов здорового питания. С самого начала мы развивали бизнес на собственные деньги, без помощи инвесторов. Мы понимали, что у нас ограниченный бюджет и нет права на ошибку. На старте потратили 1,2 млн рублей: 700 000 из своих сбережений и кредитные 500 000 рублей. Первые образцы смесей основательница проекта Анна Семёнова делала сама и продавала знакомым. Потом производство продукции отдали на аутсорс. Подрядчик замешивал смеси, готовил продукт по составу, комплектовал и отгружал посылки. У нас был только свой офис. Продажи и выручка росли, тогда мы арендовали цех, организовали производство полного цикла, стали комплектовать и отгружать посылки самостоятельно. Своё производство открыли через год в Санкт-Петербурге. Про сложности Мы планировали продавать продукцию через магазины спортивного и диетического питания, а также через наш интернет-магазин. Половина площадок забирали товары под реализацию, а половина — с отсрочкой платежа. Проблема заключалась в том, что заказчики не выполняли обязательства, не выплачивали 100% стоимости заказа в срок. Объём отгрузок продукции рос, а денег мы не получали. Приходилось каждый раз звонить, чтобы они оплатили заказы. Всё это в конечном счёте привело к кассовому разрыву, и мы решили поменять стратегию и оставить только тех, кто работает с предоплатой. Заказы в интернет-магазине мы рассылаем через пункты выдачи и курьерские службы. В ходе работы мы пришли к выводу, что нет ни одной идеальной курьерской компании. Посылки теряются везде. Сейчас мы выбираем тех, кто чаще перечисляет нам деньги за посылки. 80% покупателей оплачивают посылки на пункте выдачи по наложенному платежу. 10–15% посылок не выкупаются клиентами и возвращаются обратно. Мы обзваниваем покупателей, чтобы они забрали свои посылки, даём промокоды на следующие заказы. Посылка идёт около пяти дней, ещё пять-семь дней может лежать в пункте выдачи. Мы получаем деньги только через три-четыре недели и учитываем это при планировании. Про деньги Ещё одна трудность, с которой мы столкнулись, — проблема с финансированием малого бизнеса. В России тяжело получить кредит на развитие бизнеса, банки готовы давать займы только под залог. Мы получили кредит от Сбербанка только через полтора года существования бизнеса — 2 млн рублей без залога. Нам также помог фонд поддержки малого бизнеса «АГАТ», который выдал деньги на льготных условиях — 1,2 млн рублей за весь период. Фонд выделяет средства только два года с момента открытия бизнеса. Через полгода с момента запуска у нас получилось выйти в плюс. За 2019 год нам удалось заработать 48 млн рублей выручки, 15% прибыли, это 7,2 млн рублей. За первые шесть месяцев 2020 года оборот составил 27,5 млн рублей. За май и июнь увеличился на 3%. Планируем в этом году рост 10%. Каналы продаж до и после кризиса Мы изначально диверсифицировали доходы, т. е. у нас несколько источников, откуда приходят заказы на продукцию: собственный интернет-магазин, крупные онлайн-гипермаркеты Wildberries и Ozon, а также оптовики — магазины диетического и спортивного питания. Когда у бизнеса несколько каналов продаж, это делает его более устойчивым. Если один клиент генерирует 70% всей выручки и при этом только в офлайне, это нездоровая ситуация. Что-то случится с клиентом — и твоего бизнеса уже, возможно, не будет. До кризиса пропорция заказов нашей продукции составляла 40/30/30, где 40% — онлайн-ретейлеры, ещё 30% приносил наш интернет-магазин, а оставшиеся 30% обеспечивали оптовые заказы для продажи продуктов в офлайне. В апреле в условиях кризиса картина изменилась. Наш интернет магазин принес 20% выручки, Wildberries — 45%, Ozon — 30%. Остальные 5% продукции заказали розничные офлайновые точки в регионах. Сначала мы прогнозировали, что продажи упадут минимум на 50%, учитывая, что продукт недешёвый. Наш план предполагал, что, если продажи упадут более чем на 30%, начнём фасовать гречку, муку, другие продукты первой необходимости и продавать через Wildberries и Ozon. Но, к счастью, в этом не возникло необходимости. Мы вовремя заплатили налоги, рассчитались с поставщиками. Оставили без изменений рекламный бюджет. Цены в ближайшее время мы не планируем поднимать, потому что используем 90% российского сырья, стоимость которого не изменилась. Мы понимаем, что компания должна иметь «подушку безопасности», чтобы три месяца выполнять основные обязательства по платежам. Свою подушку мы сформировали за шесть месяцев. Каждый месяц отчисляли на счёт сумму, которая заложена в бюджете, пока не накопили в резерве 2 млн рублей. Теперь, когда у нас есть подушка безопасности, мы можем инвестировать прибыль в маркетинг и разработку новых продуктов. Планы на будущее Наша продукция продаётся по всей России и в странах СНГ. Также есть зарубежные заказы, даже из Мексики и Канады. Отправляем наши продукты по миру международными курьерскими службами. Также мы нацелены продавать свои продукты в США, Европе и Китае. Как только ситуация в мире нормализуется, планируем пройти сертификацию в Китае. Для КНР это новый продукт, поэтому там ещё мало конкуренции. Нам предстоит разъяснить китайским потребителям, что это за продукт и почему он им нужен. На рынке США конкуренция высокая, но и спрос большой. Мы нацелены на русскоязычную аудиторию, которой много на американском рынке. Там знают, что такое диетические продукты без сахара. Конкуренция в ЕС ниже, чем в США. Начинать планируем также с русскоязычной аудитории. Основные сложности для нас — дорогая сертификация продукции и торговой марки в других странах, открытие юрлиц на их территории и высокие логистические затраты. Инсайты и советы владельцам малого бизнеса Диверсифицируйте свои доходы. Добавляйте больше опций к вашим онлайн-продажам. К примеру, если у вас итальянский ресторан, вы можете помимо продажи готовых блюд начать продавать ингредиенты, макароны, оливковое масло, продуктовые наборы на неделю и другое. Оптимизируйте свои расходы, торгуйтесь с вашими поставщиками за лучшую цену и условия. Дебиторская задолженность должна быть не более 30% от общих продаж. Скопит необходимую для ведения бизнеса сумму, чтобы продержаться на плаву даже в кризисные моменты минимум три месяца.