«Время потребителя уже наступило». Какими будут лизинговые услуги будущего?

Напомним, в первой части гости круглого стола рассказали о том, как изменились спрос и предложение лизинговых услуг, хватает ли отрасли государственной помощи и чем лизинг может быть полезен предпринимателю. Ожидания бизнеса Среди клиентов лизинговых компаний есть спрос на низкую стоимость входа в сделку. Причем, это касается как крупных компаний, так и бизнеса поменьше, отмечает Рустам Назаров, директор по продажам компании «Газпромбанк Автолизинг». — Многие лизинговые компании сейчас пересматривают рисковую модель и решают, за счет чего можно снижать авансирование. «Газпромбанк Автолизинг» тоже работает в этом направлении. Сейчас стоимость услуг лизинга у конкурирующих организаций сопоставимы за счет того, что клиентам предлагается либо низкая ставка на входе, но с некомфортным авансированием, либо низкое авансирование, но по более высокой ставке. Также надо отметить, что мы очень зависим от ставки рефинансирования, потому что все лизинговые компании фондируются в банке. Мы сейчас все ждем ее снижения, чтобы предлагать клиентам более выгодные условия. Я уже говорил, что мы работаем в конкурентной среде, и это большой плюс для лизингополучателя — у него есть, из чего выбирать. Я вообще считаю, что наступает время потребителя. Он и будет определять, в каком направлении лизинговые компании должны двигаться. Чтобы говорить об изменениях на рынке, которые коснутся и лизингополучателей, и лизинговые компании, необходимо понимание ценообразования лизинговой услуги, отмечает Оксана Попова, директор Уральского филиала АО «Сбербанк Лизинг». — Первая составляющая — это стоимость самого предмета лизинга. С падением курса рубля мы наблюдаем рост цен на эти объекты. Этот тренд сохранится. Второе — стоимость ресурса для лизинговой компании. На протяжение последних двух-трех она снижается. В то же время глобальный кризис в России и ухудшение финансового состояния наших клиентов приводят к тому, что банки вынуждены пересматривать рискполитику. Это дополнительные расходы, и финальное увеличение стоимости потребления для наших клиентов. Третья составляющая — это маржа лизинговой компании. Здесь уже все зависит от нее самой: насколько она устойчиво себя чувствует, насколько взвешенную кредитную политику применяет, какой у нее запас прочности. Опасения Оксаны Поповой развеял Виталий Милованов, генеральный директор ООО «Райфайзен-Лизинг». По его мнению, в ближайшее время стоимость лизинговых услуг для бизнеса будет только снижаться. — ЦБ будет смягчать монетарную политику и снижать ключевую ставку. Это все отразится на стоимости ресурсов для лизинговой компании. «Райфайзен-Лизинг», например, полностью фондируется в моменте в своем банке по той ставке, которую он предоставляет. Маржинальность лизингового бизнеса выше кредитного. Об этом свидетельствует тот факт, что лизинговые компании готовы платить различным брокерам немалые ставки. Иногда их величина доходит до 2-2,5%. В кредитовании такого нет. У лизинговых компаний еще есть, чем поделиться с клиентом. Взять ту же цифровизацию: лизинговые компании экономят за счет оптимизации процессов и делятся выгодой с клиентом. Ну и субсидии, о которых мы говорили в первой части беседы, поспособствуют снижению цены лизинга. Главное, на что может рассчитывать клиент лизинговой компании сейчас — это реальная помощь, поддержка и понимание, уверен Артем Мякшун, заместитель директора ООО «ЧелИндЛизинг». — Мы уже 17 лет работаем на рынке и помогаем развиваться нашим местным отраслям, которые приобретают в лизинг оборудование для металлообработки и пищевой промышленности, грузовой транспорт и спецтехнику для дорожников и строителей. Мы даже помогаем в покупке медицинского оборудования клиникам, используя продукт «Лизинг без НДС». Тотальная цифровизация Тема цифровизации отдельных отраслей стала особенно актуальной во времена распространения коронавируса. Очевидно: выживает тот бизнес, который наиболее быстро перестраивается на онлайн. Лизинг не исключение, отмечает Лариса Гартвич, директор филиала компании «Балтийский лизинг» в Екатеринбурге. — Наша компания активно инвестирует в IT-разработки. Все базовые платформы для работы online у нас есть, и мы постоянно их улучшаем. В компании существует проектный офис, занимающийся внедрением передовых цифровых технологий. Так, например, на сайте baltlease.ru уже давно работает онлайн-каталог легкового автотранспорта, в него встроена многоканальная поисковая система, которая синхронизируется с информационными базами 1083 дилерских центров. А в прошлом году мы первыми среди ведущих лизинговых организаций запустили аналогичный каталог в сегменте спецтехники. Кроме того, в 2019 году в компании разработали страховой калькулятор, благодаря которому сотрудники профильного отдела могут буквально за две минуты найти самое выгодное для клиента страховое предложение и рассчитать итоговую стоимость договора. Также наши партнеры и клиенты могут пользоваться электронным личным кабинетом, где можно отправить заявку на лизинг, обменяться документами, получить актуальную информацию по действующим договорам. А для заключения online-сделок мы пользуемся системой Диадок. Любая цифровизация — это недешевое удовольствие, поэтому, считает Артем Мякшун, сократить издержки с ее помощью не получится: А вот сделать наш продукт более удобным для клиента, упростить обработку получаемой информации — пожалуйста. Цифровизация позволит увеличить эффективность труда и снизит трудозатраты. Многие лизинговые компании начали активно внедрять электронный документооборот. На самом деле на такую форму взаимодействия с клиентом необходимо было переходить не во время пандемии, а намного раньше, уверен Виталий Милованов: — Электронный документооборот — это лишь небольшой шажок в сторону цифровизации. При этом цифровизация в лизинге — это не так-то просто. Среди нас нет компаний, которые бы 100% перешли на электронный документооборот, потому что одна из сторон сделки — это поставщик, который не всегда заинтересован в ЭДО. Еще есть неформальный документооборот, который тоже не удается пока полностью перевести в цифру. Если говорить конкретно про «Райфайзен-Лизинг», то мы, к примеру, запустили автоматический скоринг, автоматическую проверку контрагента и автоматическое предложение для клиента. Клиенту остается только подписать договор электронной подписью и получить предмет лизинга. О том, насколько лизинговые компании настроились идти по пути цифровизации можно судить по тому, как быстро им удалось перевести сотрудников на удаленную работу с началом пандемии. В «Сбербанк Лизинге», к примеру, на этот процесс потребовалось всего три дня, рассказывает Оксана Попова: — Формат удаленной работы показал свою эффективность. В перспективе мы думаем о том, чтобы оставить некоторые службы на «удаленке». Если более подробно говорить о цифровизации в нашей компании, то нельзя не упомянуть про удаленное привлечение клиентов и развитие интернет-продаж через ресурсы «Сбербанк Бизнес Онлайн». Сейчас мы активно развиваем услугу «Диджитал лизинг» — это полная автоматизация сделки без участия сотрудников компании. В планах — сделать эту технологию массовой, технологией будущего. Я думаю, что весь рынок будет двигаться в этом направлении. Также мы проводим мониторинг имущества в цифровом формате при помощи программы ViewApp и активно развиваем метод Big Data в продажах. Каждая компания вкладывает свой смысл в слова «диждитализация», «цифровизация» и «онлайн», отмечает Рустам Назаров. У кого-то в онлайне проходит рассмотрение заявки, у кого-то — сопровождение сделки. Как бы то ни было, отрасль работает на минимизацию личных контактов с клиентом и наращивание скорости предоставления услуги. — Какие услуги в цифровом формате может поучить лизингополучаетль? Во-первых, сделать расчёт. Первое, что хочет получить клиент лизинговой компании — это предложение, в котором обозначены ставка и параметры предоставляемой услуги. Второе — подобрать автомобиль. У нас на сайте можно выбрать конкретный автомобиль и получить на него конкретное коммерческое предложение. Мы идем к тому, чтобы любой бизнесмен, находясь в офисе, мог максимально быстро и удобно заключить сделку. Покупка автомобиля в лизинг — не цель его жизни и это должно быть максимально просто и удобно. Медленное, но восстановление В заключение беседы спикеры озвучили свои прогнозы дальнейшего развития рынка лизинговых услуг. Рустам Назаров: — Миром правят оптимисты. Наш рынок может восстановиться очень быстро. Надо только, чтобы государство начало смотреть на ситуацию не только глазами внутренней экономики, но и ориентироваться в ситуации более глобально. Виталий Милованов: — Глобальный тренд развития рынка, как уже было сказано ранее — цифровизация. К цифровому миру надо, конечно, привыкнуть и перестроить себя внутри. Живого общения с клиентом будет все меньше и меньше. Оксана Попова: — Я верю, что в среднесрочной перспективе отрасль восстановится. Наверное, глобальными двигателями отрасли станут национальные проекты — все, что связано с обновлением городского транспорта, строительством дорог, мостов, жилищным строительством. Также лизинг должен развиваться в медицине. Правительство выделяет огромные деньги на медицину и лизинг тоже должен здесь присутствовать. Лариса Гартвич: — Рынок будет развиваться в любом случае, несмотря на текущие трудности. Да, некоторое снижение объемов будет зафиксировано, однако наша отрасль всегда восстанавливается быстрее других после кризиса. Разумеется, компании, которые являются федеральными, переживут этот кризис проще, поскольку у них есть запас прочности, обширные диверсифицированные клиентские базы, также в их продуктовой линейке, как правило, есть программы для реализации практически любых проектов.