«Я чуть ли не единственный инвестор, который всем всегда отвечает»: Алексей Соловьев о решении создать инвесткомпанию и главных ошибках стартапов

— Алексей, расскажите, как вы попали в венчурный бизнес? Это все-таки специфическая сфера, согласитесь. — Да, отрасль достаточно специфическая и маленькая. Количество людей на топовых позициях в венчуре исчисляется всего несколькими сотнями. Я бы сказал, человек 300 — это партнеры, управляющие, инвестдиректора. А в целом в индустрии задействовано около 1000 человек — это аналитики, менеджеры. До того, как прийти в венчур, я занимался слияниями и поглощениями (M&A). Это смежная отрасль и смежная дисциплина. В начале 2010 годов в России начался хайп по созданию венчурных фондов, и несколько инвесторов, у которых была идея создать венчурный фонд, нашли меня и пригласили стать управляющим, опираясь на мой опыт в M&A. Если быть кратким, таким образом я в эту индустрию попал, и во многом этот выбор был неосознанный, случайный. — Как складывалась ваша карьера? — В 2011 году я возглавил фонд Prostor Capital объемом $20 млн, мы его полностью проинвестировали. У нас случились выходы: UMI мы продали 1С и «Далтон Медиа» мы продали «Рамблеру». Потом попытались запустить новое направление в рамках Prostor — Media for Equity, когда инвестируются не деньги, а медийные возможности. Например, у меня есть телевизионный канал, и я могу проинвестировать эфирное время в Instamart. И реклама Instamart будет показываться по моему каналу, а у меня за это в Instamart будет доля. Но это все не взлетело из-за особенностей устройства рекламного рынка на российском телевидении. Затем наступили события 2014-15 годов — экономический кризис и вся эта история с изоляцией. Венчурный рынок тогда упал примерно в три раза. Меня волной принесло в iTech Capital. Это компания, у которой находится под управлением несколько фондов. Я присоединился к команде iTech в статусе партнера и проработал там два года. Один фонд взял под управление, который у меня был (Prostor Capital), второй запустил совместно с моими новыми коллегами (Skolkovo Ventures). Летом прошлого года я ушел из iTech и встал вопрос, что дальше делать. И я решил создать свою собственную инвестиционную компанию, поэтому я бы сказал, у меня эволюционный путь, не революционный. — Почему ушли из iTech Сapital? Не жалко было уходить? — Нет, я считаю, что это даже хорошо. Вообще в жизни не бывает плохих событий. Я воспринимаю все события как хорошие, либо как нейтральные. Это было однозначно хорошее событие для меня, потому что если бы этого не произошло, то я бы свою компанию никогда не создал. Не было для этого возможностей, не складывались обстоятельства. Для меня и для основателя iTech Глеба Давидюка это был такой эксперимент. В 2017 году мы договорились, что два года пробуем что-то делать, вместе работать в партнерском статусе. И потом через два года мы подвели итоги нашей совместной деятельности, у него накопился ко мне перечень претензий, и у меня к нему. Мы пожали друг другу руки и решили этот эксперимент не продолжать. Мы по-разному видим с Глебом мир, бизнес, отношения с людьми. Я уважаю Глеба за его профессионализм, за его таланты, которых у него предостаточно и благодарен ему за эти два года, но мы слишком разные люди, чтобы быть партнерами: такое случается, это — жизнь. — Почему вы запустили именно инвесткомпанию, а не фонд? — Когда судьба дала мне шанс выбрать, что дальше делать, я рассматривал три сценария. Первый — стать топ-менеджером одной из корпораций (Mail.ru Group, Сбербанк, «Яндекс» и т.д.), так как были конкретные предложения. Второй сценарий — попробовать еще одно партнерство. На рынке были люди, которые приглашали меня. И третий — попробовать что-то свое. Я думал несколько месяцев, окончательно решил только в конце лета, находясь в отпуске в Испании, что надо делать свою компанию. Сценарии работы в корпорации и нового партнерства отмел, потому что для меня важна максимальная степень свободы и возможность реализоваться как профессионалу в соответствии с моим личным видением. И я с точки зрения возраста и статуса достиг того состояния, когда хочется иметь что-то свое. А если ты в партнерстве или в корпорации, не будет столько свободы, сколько в своей компании. Для меня поворотной точкой стала беседа с Леонидом Богуславским (основатель инвестиционной компании RTP Global, до 2018 года ru-Net. — Прим. ред.). Я говорю: «Леонид, посоветуй мне что-нибудь. Что мне делать?». Он говорит: «Не знаю, что тебе посоветовать. Но все мои партнерства всегда плохо заканчивались, и поэтому я работаю один». Я так подумал, что Богуславский мудрый человек, и для меня это точно знак. Была идея сделать классический венчурный фонд. Но мне кажется, что рынок у нас сильно поменялся за последнее время, и прямой венчурный подход не так хорошо работает, как раньше. У многих фондов не получается делать то, что они задумали: запускать вторые фонды, делать выходы. При этом работать с технологическим предпринимательским сообществом очень хочется и по-прежнему очень перспективно. И еще очень важный момент. Фонд — это сначала деньги, потом уже дополнительная ценность. А я для себя вижу наоборот: сначала должна быть какая-то ценность, и потом уже, как часть этой ценности, деньги. Мы не отвергаем, что можем когда-нибудь запустить фонд либо взять в управление уже существующий. Но это будет только один из видов нашей деятельности. — Почему назвали компанию A.Partners? — Это целая история. В 1998 или 1999 году была основана компания A.Partners тремя людьми: Алексеем Пригожиным, Алексеем Питеркиным и Андреем Шалаевым. Они были выходцами из большого консалтинга и создали компанию в период доткомов. Я работал в A.Partners. Но в начале 2000-х что-то пошло не так и компания закрылась. Когда я думал о названии, то перебрал очень много вариантов. Потом поймал себя на мысли, что лучшего названия невозможно придумать. A.Partners мне очень нравилось, потому что там есть и буква А, и слово «партнеры», и выглядит оно солидно. Я человек простой, без комплексов, я нашел этих основателей. Один из них живет в России, другой — в Лондоне, третий — в Штатах. Написал им и изложил ситуацию, что хочу создать компанию, она будет заниматься тем-то и тем-то, что мне очень нравится название— и попросил разрешить мне его использовать. И они разрешили. В названии слово «партнеры» очень важно. Вся работа компании строится на базе каких-то партнерств. «Нас не нужно воспринимать просто как компанию, которая выдает чеки» — В какие компании вкладываетесь? — Мы для себя определили три основных направления деятельности: запуск и управление проектами в сфере венчурных инвестиций, технологий и на рынках нишевого роста. Венчурный бизнес — это тоже бизнес. И, условно, если я завтра решу создать акселератор или стартап-студию, это будет бизнес в сфере венчура. Соответственно, я могу проинвестировать или мы можем запустить какой-то бизнес, связанный с венчуром. Второй блок — технологии. Но технологии — это исторически, потому что я сам по образованию технарь и всю жизнь в ИТ работал. Нам интересен не deeptech, а какие-то прикладные вещи. Например, у нас есть проект про доставку еды Edao. Это понятная, прикладная вещь, там нет каких-то квантовых вычислений. И третий блок — мой самый любимый — это рынки нишевого роста. Это очень интересная тема. В нашей стране, как и в любой другой, есть отдельные рынки, которые безумно растут, несмотря на стагнацию или экономический кризис. Например, рынок онлайн-образования или рынок франшиз. Мы хотим эти тренды отслеживать, на них делать ставку и запускать там проекты. В частности, в онлайн-образовании у нас есть продюсерский центр MyProduce, а в киберспорте, который также является рынком нишевого роста, — группа компаний GGWP. Формы, в которых мы что-то делаем, самые разные — начиная от инвестирования, когда просто кладем деньги, заканчивая запуском проектов, когда создаем стартап с нуля. — Сколько уже проектов в портфеле? — Семь: венчурный фонд Prostor Capital, онлайн-академия и инвестиционное агентство «Раунд А», серия отраслевых исследование «Барометр», продюсерский центр онлайн-образования Myproduce, фудтех-проект Edao, группа киберспортивных компаний GGWP и один консалтинговый проект, который мы объявим в ближайшее время. В целом в моем личном портфеле и портфелях инвесторов, партнером которых я являюсь — 22 компании с суммарной капитализацией более $200 млн. — Сколько обычно вкладываете? — Есть три сценария: первый — когда мы вкладываем и запускаем, второй — когда мы просто заходим деньгами, третий — когда есть какие-то партнерства, мы подтягиваем внешний капитал. Мы считаем, что притяжение внешних денег — это нормальная история, потому что у нас в стране много состоятельных людей, которые потенциально могли бы стать инвесторами венчурных фондов, но они все говорят: «Приносите интересные проекты, будем смотреть». Наперед в фонды сейчас мало кто готов вкладываться, но все готовы смотреть проекты. В первом сценарии речь идет о вложении нескольких миллионов рублей, во втором — от 10 млн рублей, в третьем — от 100 млн рублей. Акцентирую внимание, что мы во вторую очередь про вкладывание денег. В первую — про запуски, управление, создание ценности, желание взять предпринимателя под свое крыло. Если к этому надо еще и денег приложить, мы приложим. Но нас не нужно воспринимать просто как компанию, которая выдает чеки. — В тех проектах, в которые вы только вкладываете, какую берете долю? — Где-то 15%. — Что делать предпринимателям, которые хотели бы с вами посотрудничать? — У нас могут быть разные формы сотрудничества. Нужно писать, на сайте есть все контакты. Мы очень открытая компания, мне неоднократно говорили, что я чуть ли не единственный венчурный инвестор, который всем всегда отвечает. Доступность, открытость, возможность мне позвонить и получить ответ очень важны. И мы это делаем, во многом, из идеологических соображений, чтобы развивать венчурную индустрию. Поэтому нужно писать, а дальше мы уже маршрутизируем. Я еще венчурный партнер Skolkovo Ventures и частного инвестора Сергея Солонина. Мой функционал как венчурного партнера заключается в том, чтобы находить интересные проекты, которые вписываются в мандат этих инвесторов, и обеспечивать успешное завершение сделок. — Если у предпринимателя нет продукта, но есть идея, может он к вам с ней прийти? — На текущий момент скорее нет, чем да. Только если это не идея, связанная с теми рынками, на которых мы уже присутствуем, например, онлайн-образование или киберспорт, или рынок прямых частных инвестиций в малый и средний бизнес. Мы также подумываем над тем, чтобы одним из проектов A.Partners стала стартап-студия. И если мы ее запустим, туда можно будет приходить с идеями. Это будет завод по производству стартапов с общими разработчиками, маркетологами и другими специалистами. «Предприниматели теряют время, когда идут не к тем инвесторам» — Что важно помнить предпринимателям при привлечении инвестиций? — Что у любого инвестора есть фильтр в голове, какие проекты ему нужны. Этот фильтр не всегда оцифрован или описан конкретными словами, но он всегда есть. И огромное количество предпринимателей теряют время, когда идут не к тем инвесторам. — Как понять, к кому идти? — Для начала можно изучить материалы, на сайте инвестора обычно все написано, во что он инвестирует, во что нет, какими чеками. Плюс можно почитать новости. Общаться, спрашивать, прояснять, кто на чем специализируется, кто куда смотрит. Мне часто задают вопрос: «А кто сейчас интересуется…» и дальше называют какую-то сферу. Например, а кто сейчас интересуется доставкой еды? Да, наверное, много кто интересуется. Фильтры, которые в голове у инвестора, сформулированы не в терминах каких-то конкретных рынков. Они связаны с характеристиками и свойствами проектов. Если проект примерно такой стадии, примерно такого чека, примерно таких характеристик, и оказывается, что он еще работает на рынке доставки еды, то ок, инвестор вкладывается в доставку еды. — Какие еще ошибки совершают стартаперы? — Большинство предпринимателей не знают, каким должен быть проект, чтобы быть инвестиционно привлекательным. Хотя для нас как инвесторов характеристики весьма очевидны. Плюс стартаперы не знают, как свой проект сделать инвестиционно привлекательным. Либо не хватает компетенции, либо теоретической подготовки. Выделю несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание. У проекта должны быть какие-то характеристики, которые делают его интересным объектом для вложения по сравнению со всеми другими проектами. Например, доставка еды. Что делала закрывшаяся Foodza — лучше, чем Golama, а Golama успешнее, чем Instamart. Эти отличия обязательно должны быть. Если их нет, то их нужно создать. Если у тебя команда просто два парня, можно сделать эдвайзери борд и туда пригласить статусных людей из отрасли в качестве эдвайзеров, дать им долю в компании, уговорить их. Когда я привожу этот пример, меня спрашивают: «А как я их уговорю?». Я отвечаю: «Ты предприниматель или нет?». Если ты предприниматель, то ты должен найти способ их уговорить, ищи подход. Здесь каких-то алгоритмов не существует. Проект должен быть упакован. Предприниматель должен очень хорошо понимать свой рынок и свою компанию. На любой вопрос, касающийся рынка и компании, он должен быть способен ответить. Нужно знать своих конкурентов как на российском, так и на зарубежном рынке. Для меня странная ситуация, когда инвестор разбирается в рынке лучше предпринимателя, который на нем работает. Финансовая грамотность в предпринимательском сообществе очень низкая, поэтому нужно подтянуть финансы и быть способным не только заказать на стороне финансовую модель, которую ты отправляешь инвестору, но и неплохо в ней разбираться и использовать как инструмент для адаптации условий сделки при общении с инвестором. Выступление на форуме «Открытые инновации» в 2019 году — Дадите еще советы, как успешно привлекать инвестиции? Важно понимать, венчурный ты проект или не венчурный. Если не венчурный, не надо ходить к венчурным инвесторам. И, наоборот, если ты венчурный проект, не надо ходить в банки или к частным инвесторам. — Как это можно понять? — Венчурный проект — это проект, который обладает тремя характеристиками: он должен выйти на выручку за первые 12 месяцев старта, расти на 200-300% в год, иметь потенциал выхода. Если у тебя нет какой-то из характеристик, ты уже не венчурный проект. — Вы упоминали индустрию прямых частных инвестиций в малый и средний бизнес. — Мы хотим эту сферу повнимательнее изучить. Согласно статистике, больше 50% предпринимателей имеют другие бизнесы либо не против в них вложиться. Речь здесь идет не про венчурный бизнес, а про рестораны, косметологические салоны, торговые бизнесы, пекарни, коворкинги и так далее. По данным одного из наших опросов бизнесменов, которые вкладывают свой капитал, 19% состоятельных людей предпочитают инвестировать в бизнесы, нежели в другие инструменты. У нас в России 246 тысяч людей, владеющих состоянием более $1 млн (согласно отчету Global Wealth Report). Соответственно, 19% от 246 тысяч — это порядка 46 тысяч человек. То есть 46 тысяч человек в нашей стране предпочитают инвестировать в бизнесы, нежели чем в любые другие инструменты. Мы хотим эту индустрию изучить, потому что там происходит много интересных явлений, которые никем не изучены, не описаны, и в дальнейшем способствовать развитию этой индустрии в России. Материалы по теме: Что нужно знать перед получением вида на жительство в обмен на инвестиции 3 ошибки предпринимателей, которые привлекают первые инвестиции: рассказывает CEO стартапа, который уже поднял $150 млн Причина, почему «бессмысленные» стартапы поднимают огромные инвестиции Фото: пресс-служба A.Partners