Советы стартаперам, ищущим инвестиции
Большинство российских технологических стартапов не пользуется внешними инвестициями, утверждают авторы исследования «Стартап-барометр». Как уточнил инициатор последнего, венчурный инвестор Алексей Соловьев, низкий процент использования внешних инвестиций объясняется в том числе неумением российских фаундеров делать свой проект привлекательным для инвесторов. Как справиться с этой проблемой и найти подход к венчурному фонду, получив в итоге заветные инвестиции, и не только российские, поделились непосредственные участники венчурного рынка на конференции Gotech Arena в Москве. Вкратце рассказываем о самых важных и неожиданных для российских фаундеров рекомендациях. Иметь глобальные амбиции Получить венчурные инвестиции, конечно же, проще российским проектам с глобальными амбициями (вряд ли стоит уточнять, но им к тому же стоит обладать и соответствующим продуктом с подтвержденным спросом). Инвесторов очевидно интересуют проекты с потенциалом масштабирования на разных рынках, вне зависимости от происхождения фаундеров; ориентированные же на российский рынок стартапы тут в проигрыше. Выйти за пределы России — таким был основной совет российским фаундерам, находящихся в поиске венчурных денег. Как уточнил партнер фонда I2BF Александр Корчевский, портфель фонда включает проекты с самыми разными фаундерами, а при решении об инвестиции здесь смотрят прежде всего на продукт и на то, где он будет продаваться. «Самые большие рынки — это, конечно, США и Азия», — говорит Корчевский. Работа с русскими фаундерами на глобальных рынках — одна из ключевых стратегий Impulse VC, уточнил управляющий партнер венчурного фонда Кирилл Белов. «Мы предпочитаем команды, у которых есть глобальные амбиции. Например, в сфере EnergyTech мы фокусируемся на таких рынках, как Ближний Восток, Юго-Восточная Азия, Африка, Латинская Америка. Это прежде всего очень большие рынки и при этом низкий уровень конкуренции», — объяснил сооснователь и управляющий партнер Terra VC Петр Лукьянов. В США за русскими деньгами Впрочем, совет выходить за пределы России для большего шанса на инвестиции вовсе не означает автоматического получения именно иностранных денег, предупредили инвесторы. «Отправиться в США вовсе не означает для проектов из России однозначную перспективу получения американских денег», — предупреждает Петр Лукьянов. Скорее, таким способом можно быстрее получить деньги от инвесторов русских. «В США предстоит соревноваться за деньги инвесторов с множеством стартапов из той же Индии или Китая, и для американских фондов вы мало будете чем отличаться», — говорит он. Но поехать в США может быть хорошей стратегией получить деньги именно из России. Изучите профиль, выбирайте скорость Впрочем, искать деньги можно и внутри страны. Другое дело, что выбор здесь будет не столь велик, а решение о вложениях может приниматься очень долго. Поэтому, советует Петр Лукьянов, выбирать инвестора нередко стоит в том числе исходя из скорости принятия им решений. Ориентироваться на скорость и выбрать тех, кто быстрее принимает решения, советует он технологическим проектам. Также стоит внимательно отнестись к профилю инвестфонда или бизнес-ангела. «Если вы посмотрите на наше портфолио, мы заинтересованы в сильных уникальных технологиях, и если вы придете к нам с консьюмерским интернет-проектом, точно получите отказ», — говорит Петр Лукьянов. Позаботьтесь о качестве команды Чуть ли не ключевым фактором при решении о поддержке стартапа нередко становится качество команды. Как уточнил Александр Корчевский, зачастую самые крутые технологии не «взлетают» из-за трудностей в производстве, позиции фаундеров, несогласованных действий команд и т.д. И наоборот, не самые интересные на первый взгляд решения и технологии могут быть доведены до интересного бизнеса при условии, что их развивает крутой коллектив. Он также подчеркнул, что фонд отошел от продуктоцентричного подхода и в большей степени ориентируется при принятии решения на качество команды. «Мы стараемся инвестировать в команды и фаундеров, которые мы уже знаем, с которыми уже работали ранее», — уточнил Кирилл Белов. Он также отметил, что даже если команда не была успешной в одном проекте, следующий — при условии ее качества — вполне может «выстрелить». Команда к тому же должна еще и уметь быть гибкой, например: стартап с российскими фаундерами Improvadо за 2,5 года представил сразу 3 пилотных продукта, в итоге увеличив стоимость в 10 раз с момента первой инвестиции от Impulse VC. Научиться продавать и мыслить стратегически Добиться расположения инвесторов получится проще и быстрее, если команда проекта достаточное внимание уделяет продажам. «Научиться продавать» — такой совет дали находящимся в поиске инвестиций фаундерам представители венчурных фондов. Совет особенно актуален именно для российских проектов: с «продажными» компетенциями у отечественных проектов нередко случаются проблемы. «В России это чаще разговоры про продукт и технологии, но не про рынок и продажи. Это очень большая проблема», — говорит Кирилл Белов. Предостерегли российских фаундеров и от других ошибок — Александр Корчевский посоветовал работать более гибко и обязательно кастомизировать питчи для разных инвесторов. И конечно же, не стоит просить инвестора, уже ответившего вам отказом, представить проект другим фондам — такой подход вряд ли сработает, уточнил Петр Лукьянов. Пиво как тест Наконец, найти правильного инвестора для проекта (равно как проект для вложений) в буквальном смысле помогает… кружка пива. Последняя нередко оказывается своеобразным тестом на возможность эмоциональной связи, говорит Александр Корчевский. Именно подобный контакт крайне важен, ведь в тех же Штатах отношения в формате «инвестор-фаундер» нередко длятся дольше, чем среднестатистический брак (10 лет против 8). «Это как брак или дружба, и значит, вы должны быть очень уверены в партнере, которого выбираете», — согласен Кирилл Белов. Он советует быть крайне разборчивым при выборе инвестора, ведь делить с ним придется не только успехи, но и падения. Например, неплохо, если перед заключением сделки получится побеседовать с компаниями из портфеля фонда, советует представитель Impulse VC. Автор: Ольга Блинова
