Словарь: 5 слов, без которых не обойтись на презентации инвестору
Питч — это краткая структурированная презентация вашего проекта. Главное — успеть рассказать и показать следующие вещи: Проблема. Та, которую вы собираетесь решить своим проектом. Расскажите, чем ваше решение лучше того, что предлагалось ранее. Потребитель. Вы должны знать в лицо свою целевую аудиторию: сколько потребителей нуждаются в вашем решении и сколько они готовы за него заплатить. Команда. Впечатляющий опыт или текущие результаты проекта — зачастую решающие причины, по которым инвестор может доверить вам деньги на реализацию идеи. Не пренебрегайте этим и расскажите о своей команде подробнее. Доходность. Если проект не принесет доход, то зачем инвестору в него вкладываться? Андрей Романенко, cооснователь Run Capital Что я хочу услышать и каких правил советую придерживаться: Если можешь что-то показать, то покажи, а не описывай. Расскажи суть: какую проблему решает проект, кем и почему он будет востребован. Не вдавайся в детали, не используй узкоспециализированных терминов. Презентуя проект, фаундер в первую очередь презентует себя, свою вовлеченность, опыт, знания и веру в проект. Не забудь представить команду. И главное: будь готов объяснить в одном предложении, в чем суть проекта. Экзит — это продажа своей доли в стартапе. Вы перестаете быть акционером. В венчурной индустрии экзиты по-прежнему остаются основным способом получения прибыли, поэтому инвесторы стремятся увидеть в стартапах не только быстрый рост, но и возможность последующей продажи. Доходность — вот главная характеристика успешности экзита: например, при вложении в проект $300 тысяч за 10% от компании, а затем продажи этой доли за $3 миллиона доходность составит: 3 миллиона / 300 тысяч х 100% = 1000 процентов. Артем Инютин, сооснователь и директор по инвестициям ТМТ Investments Я всегда обсуждаю с проектами возможность экзита. Это позволяет понять, насколько фаундеры ориентируются в своем рынке и продумывают все с точки зрения бизнеса. Одна из бед российских стартапов — их безумное увлечение только продуктом. Им все время кажется, что они должны достигнуть абсолюта, поэтому они забывают про бизнес и не очень умеют его делать. Минимально жизнеспособный продукт (Minimum Viable Product, MVP) — это работающий прототип конечного продукта, который вы планируете предложить аудитории. В случае с телефоном это может быть первый вариант модели с простым дизайном, но работающий; в случае с сервисом — лендинг с предложением. Наличие MVP поможет убедить потенциального инвестора, что вам можно давать деньги. Кроме того, вы получите осмысленную обратную связь от клиентов и поймете, требует продукт доработок или нет. Например, основатели сервиса Airbnb, узнав, что в отелях города нет мест для посетителей конфренеции, сделали фотографии своей квартиры и разместили их на простом веб-сайте. Работающий прототип и наличие первых довольных клиентов помогли инвесторам принять решение в пользу основателей. Максим Спиридонов, сооснователь «Нетология-групп» Для определения минимального жизнеспособного продукта я стараюсь сделать следующее. Найти и выделить самое главное — «ударное» — в концепции продукта или услуги, которые планируется продавать. Попутно составляю тезисный план введения дополнительных возможностей и функций, расставляю приоритеты. Этот план будет использоваться и дорабатываться, если MVP покажет хорошие результаты. Проработать инструменты внедрения придуманной концепции в жизнь. Важно, чтобы оно требовало минимум времени и денег, а по итогам тестирования давало ясную картину и ответ на вопрос, стоит ли продолжать. Определить методы замера результата и критерии успеха (тогда начинаем дальше развивать MVP) или неуспеха (тогда проект сворачиваем). Понятие, которое можно дословно перевести как «дорожная карта», представляет собой план развития продукта. Роадмап содержит хронологический перечень того, что вы и ваша команда будете делать дальше. Он необходим для того, чтобы понимать, насколько работа эффективна, какие из поставленных задач достигнуты, а какие нет. Роадмапы разрабатывают для двух периодов: краткосрочного и долгосрочного. Иван Есюнин, СРО в Busfor В нашей компании Roadmap продукта – это набор стратегических целей, к которым мы стремимся в течение года. Мы сознательно не фиксируем в плане способы решения, а применяем подход «Mission Command». Кросс-функциональные команды сами выбирают тактику, инструменты и критический путь для достижения поставленных целей. Такой подход позволяет легко адаптироваться под изменения рынка, минимизировать риск «ошибки генерала», применять инновационные подходы и использовать весь потенциал нашей высокотехнологичной и креативной команды. В стартап-сообществе трекшн означает отслеживание прогресса проекта, его коммерческих показателей за определенный период. Анализ этих показателей — прироста пользователей, скачиваемости продукта — происходит на специальных встречах (трекшн-митингах), которые стартапы организуют для инвесторов. Игорь Шойфот, партнер в TMT Investments Есть такая старинная американская бизнес-поговорка: растет только то, что систематически измеряют. Она, конечно, слегка разбивается о многочисленные анекдоты, например, известную историю Чада Херли о том, как в одно прекрасное утро после введения функции «related video» основатели YouTube протерли глаза и «вдруг» увидели первые миллионы пользователей. Но и исключения не меняют старого правила: замерять ключевые показатели бизнеса надо постоянно. «Счастливые утра» YouTube происходят именно в результате неустанного отслеживания основных параметров роста, основанных на этих данных, усилий по оптимизации роста, нахождении и оптимальному масштабированию эффективных каналов роста, наиболее действенных партнерств, виральных механизмов, способов конверсии клиентов. Самые успешные стартапы не только замеряют основные параметры роста, но и живут, думают, буквально дышат цифрами, имеющими отношение к трэкшн (* там, где имеет смысл): продажи vs валовая стоимость товара(GMV)*, общий доход vs требуемый доход(MRR/ARR)*, валовая прибыль*, накладные расходы, размер запасов*, доход/прибыль на работника, доходность (а чаще: скорость выгорания), денежный поток, средний доход на пользователя(ARPU) / пожизненная стоимость клиента (LTV), годовая стоимость контракта (ACV) vs. общая стоимость контракта (TCV)* , стоимость приобретения (CPA) по разным каналам / стоимость привлечения клиента (CAC), месячный отток / стоимость удержания*, пользователи (всего, платящие, активные и так далее)*, конвертация пользователей из бесплатных в платные*, возврат инвестиций в рекламу (ROAS)*. Большой и успешный опыт венчурной компании TMT Investments, показывает, что умеющие считать, умеют расти, а думающие цифрами, умеют эти цифры увеличивать. Стартап, не отслеживающий – каждодневно – основные показатели своего роста, и команда, не мыслящая – постоянно – именно в показателях трекшн, крайне редко добиваются успеха. Остается только пожелать всем коллегам-предпринимателям удачи в нахождении и оседлании самых мощных драйверов роста. А находятся и оптимизируются они именно благодаря тщательному отслеживанию и анализу показателей роста. Текст: Анастасия Яковлева, Софья Федосеева Материалы по теме: Основали стартап? Теперь ваша новая должность — главный стратег На что смотрят инвесторы, оценивая стартап? Часть 1 7 причин, по которым вам не стоит работать в стартапе 12 ошибок, которые мешают стартапу развиваться Фото на обложке: Unsplash
