Стажер из общепита: почему лучший урок бизнеса преподают в ресторанах

Сотрудничество с сегментом HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe) — это уникальная возможность для роста и развития малого и среднего предприятия. Во-первых, это самый крупный сегмент фуд-ритейла. Объем рынка общественного питания в России составляет более 1,3 трлн рублей. При этом сектор фастфудовского общепита продолжает расти даже в условиях кризиса. Другие секторы даже если не растут, то трансформируются, так что всем предприятиям HoReCa постоянно нужны новые партнеры. Во-вторых, сектор глобализованный, работающий по единым правилам по всему миру. Например, Subway — самая крупная сеть быстрого питания в мире по числу заведений; McDonald's — мировой лидер по выручке и посещаемости на одно заведение. В-третьих, максимально близкий к органическим рыночным отношениям. Здесь нет корпоративных политических игр, свойственных «большому» фуд-ритейлу или сетям АЗС. Инструменты принятия решений как будто взяты из учебников маркетинга Филипа Котлера или учебников менеджмента Питера Друкера. В-четвертых, максимально открытый для сотрудничества. Даже в крупные сети можно прийти без рекомендаций и портфолио и предложить на тестирование свои продукты и технологическое оборудование: кофемашины, холодильные прилавки или что-то еще. Например, в Burger King никому из предпринимателей не откажут в тестировании — даже в испытаниях на святая святых любого ресторана: кухне. И если результаты тестирования удовлетворят, велика вероятность, что менеджеры сети откажутся от услуг тех поставщиков, что были до вас, и заключат контракт с вами. Критерий для работы с поставщиками один: выгодно или не выгодно. Лестница успеха Малые и средние предприниматели, работающие с HoReCa, имеют возможность расти быстро и правильно: учиться управлять качеством и выстраивать бизнес-процессы. И при этом работать по правилам глобального рынка. Одна из известных ныне фирм — поставщиков фермерских продуктов, стартовала четыре года назад как ИП, поставляющее товары в одну из небольших сетей фастфуда. Через год она уже смогла стать подрядчиком регионального сегмента глобальной сети ресторанов быстрого питания. Еще через год стала поставлять нескольких сегментам, причем не только в России, но и в Восточной Европе. А месяц назад заключила контракт с одной из крупных сетей продовольственной торговли — пришла в «большой» фудритейл. Другой пример — компания, поставляющая стальное кухонное оборудование российского производства, начинала пять лет назад с поставки в сеть из семи ресторанов фастфуда на севере России. Еще через год таких сетей было пять, в том числе сети в Петербурге, так как компания научилась управлять логистикой. Еще через год стала одним из поставщиков крупной российской фастфуд-сети по всему Северо-Западному региону. Сейчас в числе клиентов компании три крупные сети быстрого питания и десятки авторских ресторанов. Рост за четыре-пять лет из микробизнеса в крепкий средний — типичная история успеха, связанного с HoReCa. Как к нему прийти? Надежда McDonald's Сети HoReCa делятся на те, где решения принимаются центральным офисом и сети, где решения отданы на откуп франчайзи. Pizza Hut, например, закупает оборудование централизованно. А в крупнейшей в мире по числу точек сети Subway все решают небольшие франчайзи: компании, у которых в среднем десять-двенадцать точек продаж. McDonald's стоит особняком. Поставщика выбирают в одном из российских офисов — мастер-франчайзи или трех региональных франчайзи. Но, например, бренд и модель кофемашины нужно согласовывать на глобальном уровне. Главный параметр, оцениваемый при централизованном принятии решения о закупке оборудования или о принятии решения крупным франчайзи — надежность. Заказчик, скорее, предпочтет дорогую, но надежную кофемашину, чем дешевую, но часто выходящую из строя. Лидирующие фастфуд-сети готовы заплатить 600-800 тысяч рублей за кофеварку, а не 300 тысяч, как в среднем по рынку, чтобы ее не приходилось чинить каждую неделю. Дело в том, что выход из строя любого оборудования ведет к ощутимой потере прибыли, так как большинство заведений занимают небольшие площади: у них нет места для дублирующих производственных мощностей. При этом по другим видам закупок могут быть менее однозначные критерии оптимизации. Для кухонного, например, оборудования, цена обычно не менее важна, чем марка стали, из которой оно изготовлено. Небольшие франчайзи делают акцент на низкую цену, они могут быть менее требовательны к качеству. Точнее, для них есть принципиально важные аспекты, касающиеся имиджа их франшизы и менее значимые, для которых первоочередную роль играет цена. Например, во многих российских заведениях фастфуда скорее будут следить за качеством поджарки курочки, чем за качеством кофе. Некрупные франчайзи стремятся покупать дешевое зерно кофе и недорогое кофейное оборудование. Но при этом они внимательно следят за количеством жалоб на вкус напитка — и отказываются от сотрудничества с поставщиком, если оно слишком велико. «Закон» постоянства И при централизованном, и при децентрализованном заказе услуг есть одно общее правило: от поставщика требуется неукоснительное соблюдение условий SLA (соглашение об уровне обслуживания). Принципиально важно, вовремя ли осуществляются поставки, насколько быстро подрядчик реагирует на поломки. В «большом» фуд-ритейле краткосрочные задержки поставок или поломки техники не столь критичны. Обычно есть оборудование в горячем резерве или запас продукции: это позволяют значительные площади торговых комплексов. В HoReCa таких резервов нет, потому соблюдение требований должно быть неукоснительным. Это воспитывает поставщиков и формирует у них правильные навыки ведения бизнеса. Если решение о выборе поставщика принимается децентрализованно — небольшими франчайзи, малые, начинающие компании имеют хорошие шансы получить подряд. У них будет возможность уcовершенствовать бизнес-процессы и качество продукции в ходе сотрудничества с той или иной мини-сетью HoReCa. Если же решение принимается центральным офисом или крупным франчайзи, начинающий подрядчик, скорее всего, «не пройдет». Ведь от него потребуется сразу обеспечить поставку высококачественной продукции и самостоятельное обслуживание достаточно большой территории, на которой действует крупный сегмент сети. От поставщика требуется развитая логистика, чтобы обеспечивать доставку, например, кофемашин, запчастей, кофейных зерен во все эти точки, достаточное число механиков, чтобы обслуживать оборудование. Необходим склад запчастей или возможности их оперативной поставки. Причем, субподрядчиков привлекать нельзя, чтобы не создавать дополнительных рисков исполнения своих обязательств. Черный список или высшая лига Те не менее, начинающей компании стоит попробовать подать заявку: как минимум для того, чтобы понять, к каким стандартам нужно стремиться для работы в «высшей лиге». Но с полным осознанием того факта, что в случае неудачи можно надолго закрыть себе дорогу и в эту сеть, и в другие. Вот как это бывает: начинающая компания-поставщик оборудования из нержавеющей стали предложила крупной сети фастфуда демпинговые цены, смогла представить очень качественные образцы — и получила договор на поставку. Однако накануне открытия нескольких новых ресторанов выяснилось, что компания не выдерживает сроки поставки и поставляет оборудование, нуждающееся в подгонке. После запуска первых ресторанов сеть разорвала сотрудничество с этой компанией и занесла ее в черный список. Другой пример. Компания — производитель морозильных агрегатов пыталась стать поставщиком крупной сети фастфуда. Месяцы потратила на разъезды и замеры. Тем не менее, контракт с ней не был заключен. Однако она многому научилась благодаря такому взаимодействию — в частности, пришла к выводу, что нужно использовать более дорогие и надежные двигатели. И через несколько месяцев сумела стать поставщиком другой крупной сети фастфуда. А затем сетей продовольственной торговли. Ведь поставщик, научившийся работать по правилам HoReCa, без труда сможет работать по менее жестким правилам сетевой продовольственной торговли. Читайте также Сам такой: как предпринимателю провести сравнительный анализ бизнеса Пончик на миллион: как превратить придорожные кафе в большой бизнес