Михаил Эрман: «Наиболее ценный наш ресурс – контакты»

Какая помощь будет действительно полезна начинающему предпринимателю? Об этом «Инвест-Форсайт» беседует с директором Бизнес-инкубатора НИУ «Высшая школа экономики» Михаилом Эрманом. Инкубатор и его директор – Расскажите про ваш инкубатор. Как он возник? – Инкубатору в декабре будет 12 лет, появился он в 2006 году благодаря инициативе нескольких студентов Вышки и профессора Дмитрия Репина. Инкубатор стал площадкой для помощи студентам в запуске собственных бизнесов с упором на технологические проекты. Спустя годы у Инкубатора та же миссия – поддерживать людей в создании бизнеса и помогать своими ресурсами. Сейчас мы работаем не только со студентами ВШЭ, а со всеми начинающими предпринимателями, создающими технологические стартапы. Необязательно даже находиться в Москве, мы можем консультировать дистанционно. Свою работу измеряем очень просто: важно, чтобы росло число людей, занимающихся предпринимательством. – Как вы как попали в инкубатор? – Я переехал в Москву из Астрахани, чтобы возглавить Бизнес-инкубатор ВШЭ. Сам я по образованию программист, был опыт запуска собственных стартапов и создания с нуля частного инкубатора и технопарка LIFT. В 2015 я работал над собственными проектами, в какой-то момент познакомился с Анастасией Тюриной, которая курировала инкубатор и вообще инновационный блок Вышки. Она меня и пригласила. Бесплатные плюшки – Что дает инкубатор начинающим предпринимателям? – Хочу отметить, что мы не бизнес-инкубатор в его классическом понимании. Если брать терминологию, то инкубатор предоставляет инфраструктуру: коворкинг или офисы, бухгалтерию, юридическую поддержку и другие сервисы. Какой-то период HSE{Inc} был именно инкубатором, но последние годы мы активно меняемся. Наш основной продукт – акселерационные программы. Наша цель – развитие самого бизнеса и работа с основателями, а не предоставление общедоступных сервисов. Мы не сдаем помещения в аренду, не предлагаем бухгалтерского сопровождения. В целом мы помогаем предпринимателю ресурсами и учим его их использовать. Ресурсы могут варьироваться в зависимости от программ. Наиболее ценным нашим ресурсом я считаю контакты. Например, у нас есть большое количество контактов, которые помогают делать первые продажи и выходить на потенциальных клиентов. Есть контакты инвесторов, которые помогают стартапу получать финансирование. Есть наше сообщество из людей, прошедших программы за все годы, которые теперь могут поделиться опытом, присоединиться к текущим командам, дать скидку на ресурсы и так далее. Есть сеть из наставников (менторов) и узкоспециализированных экспертов, потенциальных партнеров. На втором месте в списке полезных ресурсов бесплатные «плюшки», которые обычно получают стартапы от наших партнеров: серверные мощности, консалтинг, юридические консультации и прочее. И третье – наша экспертиза, советы на основе данных. Поскольку в год через нас проходит порядка 500 стартапов, а через меня, наверное, около трех тысяч, у нас есть большое количество данных, которыми мы можем делиться с резидентами. К примеру, к нам приходят с какой-то бизнес-идеей, а мы уже на рынке видели с десяток таких, видели, как такие проекты развиваются, мы можем рассказать, в чем сложности таких бизнесов, что у них не получилось или, наоборот, что сработало, чтобы начинающий предприниматель тратил меньше времени на тестирование заведомо утопичных идей и фокусировался именно на том, что действительно важно. Четвертое – иногда мы даем стартапам деньги. Почему ставлю это не на первое место, потому что считаю, что хороший стартап может легко найти деньги. Деньги сами по себе не являются уникальным ресурсом, в отличие от перечисленных выше. Обычно мы даем деньги в виде гранта от ВШЭ (только студентам и сотрудникам Вышки) или одного из партнеров конкретной программы. В некоторых наших программах участники получают инвестиции в обмен на долю в бизнесе, в этом случае деньги идут от частных инвесторов напрямую, то есть, по сути, деньги даем не мы, а наши партнеры, принимая решения на основе наших рекомендаций. – Если говорить о контактах: вы просто даете человеку базу данных? – Нет, мы знакомим. У нас для этого внутри инкубатора есть специальные активности. К примеру, каждую неделю мы устраиваем встречи резидентов с менторами. Кто такие менторы? Люди из отрасли, опытные предприниматели. Каждую неделю мы приглашаем людей, которые сами прошли путь от стартапа до компании, чтобы стартаперы в неформальной обстановке с ними могли поговорить. Это не абстрактные лекции и мастер-классы, а нетворкинг в чистом виде. Каждый месяц мы проводим мероприятия, которые называем «Открытый микрофон для стартапов» или Pizza Pitch, когда предприниматели могут рассказать свои идеи другим и получить обратную связь, полезные контакты или пополнить свои команды новыми людьми. Когда мы видим, что основатели стартапа сталкиваются со сложностью или у них возникает потребность в чем-то, мы стараемся подыскать им релевантных людей, которые помогут проблему решить. Обычно это проходит в индивидуальном режиме, мы тет-а-тет начинаем знакомить основателей с нашими экспертами, которых в базе больше 800 человек. Под каждый стартап, который к нам приходит, стараемся найти менторов. У нас есть отдельный человек, который знакомит начинающих предпринимателей с опытными в надежде, что между ними образуется взаимный интерес и связь и они начнут дальше коммуницировать уже без нас. Когда мы видим, что в определенный момент времени стартап дозрел до того, чтобы получать фондирование, у нас начинается знакомство проектов с инвесторами. И не только в формате демодней, но и в режиме один на один. – Ваши услуги платные? – Если это наша регулярная акселерационная программа и участвует команда, основанная студентами или сотрудниками ВШЭ, то все бесплатно, поскольку мы подразделение университета. Если это касается образовательных программ, которые мы делаем внутри Высшей школы экономики, например майноры по предпринимательству, то, естественно, все бесплатно. Отдельные программы, которые мы делаем, бывают платными для тех, кто к нам приходит извне. Бывает, что мы делаем их условно бесплатными, но при этом оставляем за собой право в течение нескольких лет выкупить долю стартапа, который к нам пришел, по фиксированной оценке – для нас это венчурная модель. Бывает, программу мы делаем в партнерстве с крупными компаниями или инвестиционными фондами, они могут быть вообще полностью бесплатными для участников. Мы сами себя позиционируем как некоммерческая организация, мы не направлены на извлечение прибыли, но при этом думаем о самоокупаемости, поэтому деньги за услуги все-таки берем. Обычно даже не стартапы являются плательщиками, поскольку мы работаем только на ранней стадии. Мы прекрасно понимаем: обычно у стартапов денег на этой стадии нет. Они, наоборот, ищут деньги. Наша собственная модель монетизации больше ориентирована на работу с крупными компаниями, которым мы предлагаем свои сервисы и услуги. – Уместен ли вопрос: в чем измеряется ваш успех? – Да, конечно. Наш успех – прежде всего то, как себя потом чувствуют наши выпускники. Какая бы у нас крутая команда ни была, все-таки основные наши метрики связаны со стартапами, которым мы помогаем. За последние три года эти стартапы привлекли больше $10 миллионов частных инвестиций. Мы регулярно следим за отчетами по венчурному рынку. Примерно 10% российских сделок происходят с нашими резидентами и выпускниками. Один из выпускников, компания Statsbot, привлекла суммарно $1,9 миллиона и сейчас работает на американском рынке. Suretly – финтех-компания – почти $3 миллиона собрали инвестиций, занимаются рынком поручительств по кредитам в четырех странах. У нас есть порядка 15 выпускников, которые преодолели планку в сотни миллионов рублей выручки. Чего не понимают стартаперы – Какие типичные ошибки есть у российских стартаперов? – Во-первых, прошло время, когда можно было под идею привлечь инвестиции. У многих в голове рисуется картинка, что «я придумал классную идею, сейчас мне инвесторы дадут деньги». Этот поезд давно ушел. Такое было на российском рынке лет шесть-семь назад. Сейчас такого уже нет, инвесторы довольно тщательно выбирают объекты для вложения денег. – Объекты – это прежде всего люди? – Люди, конечно. Часто ошибки связаны с командой. Команда должна быть достаточно сильной, чтобы хоть кто-то из инвесторов мог в нее поверить. Поскольку начинающие предприниматели в команду набирают тех, кто вокруг них есть, часто приходят команды, где четыре маркетолога и никого больше, и они делают технологический бизнес. Чтобы запустить этот бизнес, они ищут миллион долларов для найма разработчиков, которые все будут делать. В стартапах такое не работает. – А что насчет инвестиций в популярные трендовые направления? – Если говорить именно про тренды, стартапам не стоит бежать в хайповые темы только из-за того, что там есть шанс поднять деньги. Можно быстро, на волне общей истерии, привлечь какое-то финансирование, но не факт, что можно сделать какой-то бизнес. К примеру, у нас было три опыта запуска финтех-акселератора. Первые два были успешными. Suretly я уже упоминал, есть еще несколько компаний, которые сделали хороший бизнес и продолжают развиваться. Когда же мы, например, делали третий набор (чуть больше года назад), была истерия, связанная с криптовалютами. На волне хайпа к нам пришли 17 компаний, со всеми из которых мы распрощались в течение 2 недель. Они были не про бизнес, а про «попробовать быстренько срубить денег», а потом уже думать, что с ними делать. Такая же история периодически происходит по другим направлениям. Постоянно появляются стартапы в так называемых «сквозных технологиях». Например, блокчейн. До того была истерия с большими данными, интернетом вещей. Сейчас это машинное обучение и искусственный интеллект. На волне «трендов» появляется большое количество стартапов, которые просто услышали, что есть модная технология – «давайте ее использовать». Но мы предпочитаем смотреть не на сквозную технологию, а на сферу ее применения. К примеру, блокчейн. Все классно, здорово. Но в какой конкретно индустрии нужно сделать продукт, чтобы он пользовался спросом? У нас в анонсах никогда не будет написано, что мы ищем стартапы, которые используют искусственный интеллект без каких-либо уточнений. У нас сейчас планируется к запуску как раз программа, которая использует искусственный интеллект, но мы говорим, что этот искусственный интеллект именно в ритейле. Нам важнее понять, какая сфера применения у продукта, чтобы было проще вписать стартап в рынок. Если мы понимаем, что это ритейл, у нас есть партнеры из числа крупных ритейл-сетей, мы можем легко и быстро помочь сделать пилоты с ними и понять, нужен ли этот стартап или нет. На самом деле погоня за сквозными технологиями немножко сбивает. Есть стартапы, которые делают именно классные технологии, и их можно потом лицензировать или продать. Но это не классические стартапы, нацеленные на выпуск конечного продукта и быстрый захват рынка, там немножко другой путь – и к запуску самого стартапа, и к процессам, которые в нем должны происходить. – Какими, на ваш взгляд, будут хайпы 2019 года? – Мне кажется, это персональные помощники, в том числе робототехнические. Поскольку сейчас появится и активно будет использоваться стандарт 5G, будет еще раз виток всего, связанного с интернетом вещей, с технологиями, которые позволяют передавать данные через 5G-сеть, с различными датчиками. Также мы видим, что сильно развивается отрасль самоуправляемой техники. Естественно, в этих направлениях будут вопросы, связанные с безопасностью, поэтому мы увидим новый виток поиска стартапов, связанных с кибербезопасностью. Россия в глобальном мире – Многие участники венчурного рынка сегодня жалуются, что в России не хватает потенциальных покупателей стартапов. – Мне кажется, не хватает понимания: в текущем моменте времени нет чисто российской экосистемы. Мы живем в глобальном мире. Довольно сложно говорить о том, что есть какая-то российская венчурная экосистема, российские венчурные фонды, выходы российские и прочее. Возвращаясь к вопросу о том, какие заблуждения у основателей проектов: у них есть заблуждение, что они работают в российском рынке и то, что они делают, должно быть востребовано только здесь. При этом не замечают, что вокруг большое количество компаний – израильских, европейских, американских, азиатских, которые делают то же самое. Российским стартапам не хватает прежде всего глобальных амбиций. Есть связанные с этим фундаментальные проблемы, к примеру, небольшое количество основателей в России знает английский язык. Поэтому они замыкаются на российском рынке. В момент, когда они пытаются потом выйти на другой рынок, оказывается, что для международных рынков они не приспособлены по многим причинам. – Чего не хватает в России? Денег, венчурных фондов, проектов? – Я не могу сказать, что в России стало меньше стартапов, но качественных проектов по-прежнему немного. Опять же, сложно рассуждать о стартапах в какой-то территориальной локации, мы видим много талантливых ребят, которые уезжают из России и делают бизнес где-то за рубежом. С этой точки зрения, если мы все-таки говорим, что наша экосистема должна быть привлекательна для основателей, чтобы они здесь оставались или как минимум оставляли здесь часть компании, то я, наверное, буду банальные вещи говорить: есть несовершенство законодательства, которое до сих пор не позволяет нормально регулировать венчурные отношения между стартапом и инвестором, не позволяет делать конвертируемый займ, выдать опционы тоже сложно. Если мы говорим про государственную политику, у нас есть четкий ориентир на то, что надо предотвратить утечку мозгов за рубеж. Но при этом, мне кажется, мало делается чего-то, чтобы, наоборот, мозги сюда притекали. Есть отдельные отрасли, которые традиционно в России сильные. Для этих отраслей можно было бы сделать наиболее благоприятные условия, чтобы сюда приходили и иностранные инвесторы, и человеческий капитал притекал, видя, что здесь для них есть все необходимые условия. Возьмем, к примеру, КамАЗ. Это отличная компания, по-настоящему инновационная. КамАЗ – один из примеров того, как можно работать с открытым рынком инноваций. В целом никто же не запрещает и другим сказать: «Ребята, если у вас стартап в сфере космоса, вот вам полигон, на котором вы можете свои технологии обкатывать быстро. Вот вам, условно, все под ключ. Приходите и делайте». Мы видели подобные истории и в индустриях не стартаперских совсем. Например, Калужская область создала условия, в которых производитель чувствует себя комфортно. В Калужскую область потекли инвестиции и от Volkswagen Group, и от других компаний, там создан автомобильный кластер. Этот пример показывает, что если создать благоприятные условия, начнут появляться и иностранные компании, и российские компании вокруг кластера будут чувствовать себя комфортно. Беседовал Константин Фрумкин