"Нефти нет, есть малый бизнес". Как fashion-предприниматель открыл дело, заложив квартиру

Сооснователь сети магазинов Offprice, специализирующейся на продаже брендовой одежды со скидками, Петр Коваленко, рассказал ТАСС об идеальных условиях для ведения бизнеса в России, репутации предпринимателя и юбке за девять рублей. — Забавно, что ваше рабочее место располагается прямо в магазине. — Я считаю, что предпринимателю, в особенности из сферы малого и среднего бизнеса, нужен офис не в фешенебельном бизнес-центре, а непосредственно в том месте, где располагается его бизнес. В моем случае это актуально, как никогда. Я вижу в магазине наших прямых клиентов, чувствую с ними связь и сразу понимаю, что им нравится, а что не очень. И могу мгновенно среагировать, делая обстановку в наших магазинах максимально комфортной. — И как улучшаете обстановку? — К примеру, каждый трек, который звучит в нашем магазине, отобран мной лично. Это спокойная ненавязчивая и приятная музыка, которая призвана расслабить наших посетителей во время покупок. Кроме того, я разработал удобную навигацию, где каждый размерный ряд помечен своим цветом, чтобы человек лишний раз не напрягался, выискивая глазами на большой территории магазина заветные цифры своего размера. Конечно, я не могу разливать просекко своим клиентам, как в бутике Prada. Но стараюсь сделать все зависящее, чтобы мои клиенты чувствовали себя желанными гостями. У нас нефти нет, но есть малый бизнес, с которого мы начинали. А чтобы он рос, нужно быть очень клиентоориентированными. На самом деле, в сфере услуг в России этого не хватает. — А как вы вообще попали в мир fashion? — Я долгое время работал в сети сток-центров брендовой одежды. За несколько лет быстро сделал карьеру от рядового менеджера до члена совета директоров по коммерции. Курировал направления внешнеэкономической деятельности и себестоимости товаров, которые неизменно показывали хорошие результаты. Но, несмотря на это, в период больших финансовых кризисов меня оттуда увольняли, а затем возвращали обратно, как только дела у компании шли лучше. В определенный момент я понял, что пора "завязывать" с карьерой наемного работника. Был 2015 год. Валютный кризис. Да еще к тому же я неудачно травмировал спину. Честно говоря, чувствовал себя на самом дне. В это же время меня начали посещать мысли о собственном деле. — Как оттолкнулись от дна? — Я и еще трое моих бывших коллег, которые, по сути, ушли "в никуда", решили открыть собственную сеть. Мы решили сделать ее идеальной в нашем представлении: тем местом, где есть не только выгодная цена на бренды премиальных марок, но и команда с "человеческим лицом", а также максимально быстрая смена ассортимента — каждые 30 дней. В большинстве сток-центров ассортимент может "лежать месяцами". Клиент приходит и видит одни и те же вещи. Соответственно, у него нет мотивации для частого посещения. Поэтому мы решили на этом сыграть, по сути, заняв свободную нишу. Риск был большой, но мы пошли ва-банк. — Козыри-то хоть были? — Была безграничная вера в собственный бизнес, что он из малого действительно станет большим. В дальнейшем мы смогли "заразить" этим и инвесторов, и будущих сотрудников, и даже банки. Кроме того, в сфере fashion-ретейла у меня была определенная репутация, что тоже помогло. Также я заложил свою московскую квартиру стоимостью 10 млн рублей для первого взноса по кредиту, что тоже меня сильно мотивировало на успешный бизнес. Остаться без квартиры не хотелось. — Что говорили банки малому бизнесу? — Они говорили: "У вас ничего не получится". Мы не дадим вам денег. Арендодатели показывали "на дверь". В общем, никто первоначально "не горел" особым желанием с нами работать. Но мы знали, что докажем им всем обратное. — Не хотелось на этом свою карьеру начинающего предпринимателя закончить и податься в "сытое место" в качестве наемного работника? — Нет. Я понял, что это авантюра, которую нужно пройти. В начале пути я ничего не знал о рынке аренды, штатном расписании, маркетинге... Первым столичным ТЦ, где мы разместились, стал "Савеловский". Признаюсь, что особого энтузиазма от начала сотрудничества с нами они не испытывали. Я думаю, они считали, что мы разоримся уже через несколько месяцев. — В принципе, да. История становления стоковых центров, это точно не про малый бизнес. — И тем не менее они все ошибались. Уже в день открытия мы заработали 500 000 рублей. К слову, это в несколько раз больше, чем в среднем за сутки зарабатывал прошлый арендатор на этом месте. Таким образом, компания вышла на окупаемость с первого дня. — Помните свои ощущения в первый день работы? — Да, конечно. Я стоял на кассе и думал, неужели я свою топ-должность с хорошей зарплатой и понятным графиком променял на самостоятельное предпринимательство, где нет зарплаты, ты работаешь на предельной нагрузке и еще не знаешь, что будет дальше? Но по мере наплыва посетителей и личного общения с каждым покупателем я словил реальный кайф. А под конец дня полученная выручка только укрепила меня в мысли, что выбор я все-таки сделал правильный. Но различные сложности, конечно, были еще очень долгое время. — Некоторые предприниматели говорят о том, что в начале пути им приходилось часто сталкиваться со взятками. Было ли у вас что-то подобное? — Я ни разу с этим не сталкивался. У каждого предпринимателя в начале пути всегда есть выбор: работать по-белому или находиться в серой зоне, пытаясь сэкономить. На мой взгляд, такая экономия в дальнейшем основана на постоянном страхе, взятках и каждодневном риске потерять компанию: начиная от уволившихся бухгалтеров и заканчивая тем, что такой бизнес просто не подлежит продаже. Я считаю, что такие истории всегда плохо заканчиваются. Меня интересует понятная и большая история нашей компании, поэтому мы выступаем только за честный и прозрачный бизнес. — С позиции малого бизнеса сложно было построить работу с крупными брендами типа Zara или Mango? — Знаете, крупным брендам не так важно, какого ты размера, их больше заботит твоя репутация, отсутствие задержек в оплатах и честность. Кстати, еще один плюс в пользу белых компаний. Ты сосредотачиваешь усилия на развитии бизнеса, а не на том, чтобы скрываться от государства. Конечно, мне пришлось вывернуться на изнанку, чтобы заключить партнерство с такими брендами. Но, думаю, прежде всего, их подкупило то, что мы вовремя платим, о нас пошла хорошая молва со стороны торговых центров и партнеров. Ну и кроме того, наш ассортимент очень быстро обновляется. Для них это гарантия того, что их коллекции не будут залеживаться. Мы даже пошли на то, что не возвращаем нереализованную одежду обратно, как делают многие наши коллеги. — А что же вы с ней делаете? — Планомерно продолжаем снижать цену. У нас есть определенный срок, за который каждая позиция одежды должна быть реализована. Если этого не произошло, то цена существенно понижается. Так, к примеру, юбку, которая стоила 2000 рублей, можно купить за девять рублей. — На чем вы зарабатываете тогда? — На обороте. — Получается, как в том анекдоте про зайца, который зарабатывал на обороте, открыв в лесу обменник и меняя рубль на рубль 20 копеек. — Я знаю этот анекдот. У нас есть закупщики, которые в соответствии со своим опытом и расчетами закупают прошлые коллекции премиум-брендов для нашей сети. Да, есть моменты, когда мы не угадываем, делая ставку на определенные позиции. Но за счет срока реализации ассортимента 30 дней у нас колоссальный оборот, прибыль от которого в разы превышает убыток от единичных и неудачных для нас позиций с той же юбкой за девять рублей или свитером за десять рублей. Поэтому выгоду имеют все: мы, партнеры и, самое главное, — наш клиент. Сейчас у нас в каждом магазине сети представлено порядка 40 000 уникальных позиций от 1500 премиальных брендов, а всего у нас на данный момент девять магазинов. Каждый наш магазин ежедневно посещает порядка 2500 человек. — Давайте поговорим про прибыль и деньги. Какой результат по чистой прибыли показали в первый и последний год работы? — За 2015 год наша компания показала 16% по чистой прибыли, в первый год выручка составила порядка 180 млн рублей, в 2016 году было 524 млн рублей, а в прошлом году выручка достигла почти 1 млрд рублей. Вообще, для новичка — это очень хороший результат. К концу 2018 года ожидаем выручку в размере 1,5 млрд рублей. Скоро перейдем в разряд большого бизнеса. — Вернемся к банкам. Когда удалось завоевать их доверие? — Спустя четыре месяца нашего существования в нас поверил Сбербанк. Вообще, банкам нравится, когда начинающий предприниматель лично несет ответственность: приходит сам, дает свои личные гарантии в виде недвижимости. Тогда банкиры понимают, что ты сделаешь все, чтобы бизнес успешно заработал. Сбербанк оказался достаточно проактивным банком: когда они поняли, что с нами можно работать, то познакомили нас с финансовыми продуктами корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства (МСП). У них достаточно много полезных продуктов для малого и среднего бизнеса. Лично мы воспользовались их прямой гарантией по реструктуризации кредита. — Когда начинали с малого бизнеса, чего больше всего не хватало? — Больше всего не хватало полезной информации по всем аспектам работы малого бизнеса, собранной где-нибудь в одном источнике. Приходилось собирать нужные данные буквально по крупицам, методом проб и ошибок, конечно же. Искать кредиты для малого бизнеса, правовую поддержку и так далее. Сейчас начинающим предпринимателям все же проще. Есть онлайн-ресурс "Портал бизнес-навигатора МСП", созданный корпорацией МСП. Там собраны в одном месте все меры поддержки для предпринимателей, и есть актуальная информация по самым разным вопросам касательно бизнеса. — На ваш взгляд, какими навыками должен обладать предприниматель, чтобы выжить в первый год своего бизнеса? — Во-первых, самое главное — это заниматься только тем, что нравится. Это ключевое. Вас могут отговаривать, пугать неудачами, смеяться над вами. Не слушайте никого. Просто делайте. Тот, кто реально "горит своим бизнесом", получает результат. Просто поверьте, это работает. Во-вторых, нужно иметь очень крепкую нервную систему, так как вы постоянно будете находиться в эпицентре идеального шторма. В-третьих, полная честность и открытость при ведении бизнеса. Вот три моих ключа к успеху. — А на конкурентов не надо разве внимания обращать? — Я думаю, что соревноваться надо с собой. Быть лучшей версией себя в бизнесе. Безусловно, важно понимать результаты конкурентов. Но стать лучше можно, только если ты улучшаешь свою компанию каждый божий день. Это намного интереснее, чем следить за конкурентами. — Как вы оцениваете условия в России для малого и среднего бизнеса? — Я считаю, что они просто идеальные. У нас все еще очень низкая конкуренция. Если бы я открывал подобную компанию в Нью-Йорке, то мне было бы в разы сложнее. Там совершенно другой уровень конкуренции. Да, у нас проценты по кредиту для малого бизнеса выше, но возможностей больше. К примеру, в Париже 40 000 ресторанов, а в Москве — 7000. Даже на таком простом примере выводы напрашиваются сами собой. — Вот уже больше 20 лет у нас в стране можно спокойно и официально заниматься бизнесом, не опасаясь мафии или запретов на такую деятельность, как было в Советском Союзе. Но только в Америке доля малого бизнеса составляет 60%, а у нас 22%. В чем проблема? — Мне кажется, в нашей стране на протяжении долгого времени культивировалось мнение о том, что профессия предпринимателя — это незаконно и непрестижно. Мы до сих пор тащим на себе это ярмо. Это сложно вытащить из головы в одночасье, даже спустя столько времени. Поэтому то, что делает государство сейчас по части популяризации предпринимательства, очень хорошо. Нужно транслировать как можно больше историй успеха в этом направлении, чтобы чьи-то мечты о предпринимательстве сбывались. — А ваша мечта сбылась? — Конечно. Недавно мы совершили невозможное: 28 августа у нас открывается точка в "Центральном Детском Магазине" (ЦДМ) на Лубянке. В нашей сфере бизнеса такого никто еще не делал, мы первопроходцы. Мы по сути создали для ЦДМ новую нишу и убедили их в том, что появление стокового центра — это действительно интересная для них история. — Долго к этому шли? — Договаривались три месяца. Но это недолго для исполнения мечты. Теперь будет новая — еще более фантастическая. Но поверьте, возможно все. Надо просто конкретизировать цель в своей голове и думать об этом каждый день. И делать, конечно же. Беседовала Юлия Ермилова