Какие банковские услуги нужны состоятельным клиентам

Среди всех банковских услуг состоятельные клиенты по-прежнему отдают предпочтение вкладам, а из преимуществ кредитных и дебетовых карт в основном выбирают проценты на остаток и кэшбэк. К такому выводу пришли аналитики Frank Research Group. Они опросили 4800 премиальных клиентов банков со средствами на счетах и в инвестициях от 2 млн руб. В опросе участвовали клиенты Альфа-банка, Бинбанка, «ФК Открытие», Промсвязьбанка, Райффайзенбанка, Росбанка, «Русского стандарта», банка «Санкт-Петербург», Сбербанка, «Уралсиба», «Юникредита» и Citi. Среди банковских услуг такие клиенты больше всего обращают внимание на комиссии за снятие наличных, премиальное обслуживание, а также на условия конвертации валюты, следует из данных Frank RG. Доступ в VIP-залы аэропортов и страховка для выезда за рубеж – основные небанковские привилегии, интересующие премиум-клиентов (23,5 и 20,6% соответственно). Ставка на вклады Более половины из них пользуются вкладами или накопительными счетами и только чуть больше 6% покупают ценные бумаги на брокерские счета. Еще меньше доли у инвестиционного страхования жизни (ИСЖ), накопительного страхования жизни, доверительного управления. «Накопительные продукты (депозиты, накопительные счета и т. д.) есть больше чем у 60% наших премиальных клиентов, и мы видим рост открытия таких счетов», – рассказывает руководитель блока «Розничный бизнес» Альфа-банка Майкл Тач. Однако инвестиционный портфель клиентов премиум-сегмента также вырос, добавляет он. Доля инвестиционных продуктов во вложениях премиум-клиентов ВТБ за прошлый год увеличилась с 6,5 до 10%, заявил старший вице-президент банка Павел Кудрявцев. Вложения в ИСЖ растут быстрее остальных, рассказывает главный эксперт Premium & Private Banking Frank RG Любовь Прокопова. «На мой взгляд, связано это с тем, что сами банки активно предлагают этот продукт клиентам, которые ищут замену вкладам», – объясняет она. Значительно возрос интерес к хранению средств за рубежом: по данным Frank RG, если в прошлом году 11% премиум-клиентов готовы были рассматривать такой вариант, то сейчас – 27%, рассказала Прокопова. «Это можно расценивать как сигнал о снижении доверия клиентов среднего класса к российской финансовой системе», – отмечает эксперт. «Ставки по валютным депозитам в России постепенно снижаются и приближаются по значению к западным. А западные рынки в этой ситуации некоторым клиентам кажутся надежнее», – говорит представитель банка «Русский стандарт», где также замечают повышенный интерес премиальных клиентов к открытию иностранных счетов. Это несколько расходится с поведением еще более обеспеченных граждан. «Большая часть наших клиентов по-прежнему «мыслят в долларах», но их интерес к рублевым вложениям также вырос», – говорил «Ведомостям» директор инвестиционного департамента UFG Wealth Management Алексей Потапов (консультирует клиентов с активами от $5 млн). Состоятельные клиенты Сбербанка с активами от 15 млн руб. в Москве за прошлый год увеличили долю рублевых вложений с 39,7 до 44%. Дайте деньгами 14,1% премиальных клиентов банков, следует из материалов Frank RG, больше всего интересуются возможностью начисления процентов на остаток на дебетовой карте, 12,7% – снятием наличных в сторонних банкоматах без комиссии. Размер кэшбэка и стоимость обслуживания дебетовой карты также обращают на себя внимание обладателей премиум-пакетов – 11,7 и 10% из них соответственно. Наличие бонусов по карте волнует лишь 8% опрошенных. Такую же долю премиальных клиентов интересуют бонусы по кредитным картам, и только 7% интересуются начислением миль. Самая популярная услуга по кредитным картам среди премиум-клиентов – кэшбэк. Он интересен 12% опрошенных Frank RG. «В прошлом году на первом месте по интересу среди премиальных клиентов были мильные программы дебетовых и кредитных карт. Сейчас в лидерах кэшбэк, что может быть связано с ухудшением условий по карточным программам с милями», – говорит Прокопова. Традиционно наибольшим спросом среди премиальных клиентов пользовались карты с возможностью копить мили «Аэрофлота». Но в 2017 г. Альфа-банк и Сбербанк повысили стоимость обслуживания таких карт в три раза, а «ФК Открытие» и вовсе убрал такую карту из линейки, объясняет она. «Кэшбэк же привлекателен, потому что представляет собой реальные деньги, которые поступают на карточный счет», – полагает Прокопова. Наличие кэшбэка, проценты на остаток и прочие бонусные программы по кредитным и дебетовым картам все же больше интересуют клиентов массового сегмента, настаивает вице-президент банка «Восточный» Екатерина Тутон. «В премиальном сегменте клиентам важнее набор дополнительных сервисов и привилегий – это консьерж-сервис, возможность приобрести товары на закрытых распродажах, priority pass, отмена комиссии за снятие наличных», – говорит она.