Как мы запустили сервис по подбору уходовой косметики, но жизнь за два года дважды заставила кардинально измениться

Exely сервис по рекомендации домашнего ухода на основе помощью онлайн-диагностики. Начинали мы с бьюти-боксов, но пандемия и скачок валют заставили изменить формат. Геополитическая обстановка вновь заставила нас меняться. Причем довольно жёстко. Рассказываю, как это произошло. В 2019 мы запустили сервис персональных бьюти-боксов. Пользователи проходили мини-тест о состоянии кожи. На основе результатов формировался набор из подходящей для клиента косметики. У проекта был хороший рост — 20% в месяц. Из-за пандемии и скачка валют пришлось остановиться. Проект мы запускали на собственные скромные средства, а в сложное время не смогли найти инвестиции для развития. Взяли паузу, все хорошо обдумали и на основе отзывов создали новую концепцию Exley. Пользователи хотели проходить тест на состояние кожи и получать список подходящих средств, рекомендации. Как пришла идея Мы решили упростить процесс подбора ухода и перенести косметологию в онлайн и доверить формирование набора ИИ. Мы обучили алгоритм на тысячах фотографий с индивидуальными особенностями кожи. Нейросеть постоянно совершенствуется: чем больше пользователей, тем достовернее результаты. Сейчас нам удалось добиться 87% точности. При запуске проекта мы поменяли модели и игнорировали первоначальный план. Но мы изучили российский рынок косметики и увидели в исследовании ROIF рост рынка в 4 миллиарда рублей. Также посмотрели опрос OZON: по его данным около половины рынка уходовой косметики — потребители, которые тратят на косметику 3000-20000 рублей и более. Из-за недоступности и роста цен на некоторые западные бренды потребители ищут альтернативу. Как тестировали идею Изначально мы подбирали только профессиональную и люксовую косметику. Потом поняли, что доступный сегмент тоже важен. Сейчас это особенно актуально — некоторые бренды уходят с рынка или дорожают. Мы планировали запустить проект в конце февраля, но смогли это сделать только в июне. Причина — резкие изменения в геополитике и экономике. Неблагоприятный информационный фон в том числе. Это не в лучшую сторону изменило нашу юнит-экономику — выросли затраты на маркетинг, CAC , продвижение. Изменилась структура рекламных каналов. До февраля у нас была устойчивая модель за счёт понимания стоимости. Мы черпали знания отовсюду, особенно из соцсетей. После информационные каналы стали нестабильными и ограниченными. Многое пришлось начинать с нуля. За несколько месяцев мы переработали базу продукции, убрали дорогие позиции, нашли российские аналоги. В бюджетном сегменте их достаточно, а вот в люксе сложно найти замену. Считаем это точкой роста для российской косметики. И некоторые предприниматели уже ею пользуются. Как трансформировался проект Мы думаем, что сейчас проблема подбора косметики будет стоять остро. У людей была привычка, но она сломалась. Не всегда есть возможность попасть к косметологу, нужно искать аналоги. Сейчас тестируем гипотезы на российском рынке. Проект растёт, трансформируется, мы учитываем комментарии пользователей и меняем продукт. Например, скоро мы будем тестировать другую нейросеть для анализа кожи. Она будет показывать не только визуальный возраст, но и конкретные показатели кожи: отмечать высыпания, анализировать рельеф и тон. Мы работаем над новой версией Exely два месяца и сильно продвинулись. Изначально мы собирались закупать технологии за границей и тестировать интерес пользователей. В текущей ситуации пришлось менять базовую версию Exely и творить самим. Чтобы ускорить работу, хотели привлечь данные и международную экспертизу, поэтому ещё в конце 2021 года заключили контракт с индийской компанией, занимающейся machine learning . Но в конце февраля компания отказалась с нами работать в довольно жёсткой форме. Мы потеряли деньги и время. Настоящее и будущее Проект запустили два месяца назад, диагностику прошли уже несколько тысяч человек. Изначально до этапа диагностики доходило 30% гостей сайта. Сейчас эта цифра выросла до 35-40%. Сейчас, на этапе MVP, мы тестируем гипотезы по привлечению пользователей и монетизации технологии. Также корректируем формат диагностики с помощью обратной связи. Например, не всем пользователям удобно фотографировать лицо, не все хотят этого. Теперь можно пройти диагностику без фото, чтобы посмотреть принцип работы сервиса. На старте проекта мы привлекли инвестиции в размере $100 000. Одним из инвесторов стал член клуба Angelsdeck Константин Сенченко. Мы тестируем несколько моделей монетизации: CPA и продажа услуг консультаций онлайн. Изучаем дополнительные направления диагностики. Сейчас примерно каждый 10 пользователь может приносить прибыль, но мы фиксируем её относительно моделей тестирования. В первую очередь работаем над привлечением посетителей. 20% пользователей так или иначе попадают в нашу цепочку LTV . Мы понимаем, что проект на ранней стадии, поэтому сосредоточились на двух аспектах. Первый — совершенствование технологии. Второй — расширение базы пользователей и тестирование моделей в разных вариантах. В этом заинтересована команда и инвесторы. Сюда входят и бесплатные услуги, и различные варианты монетизации. Главное — создать пользу для нашего клиента: за счёт диагностики он может сэкономить деньги, не покупая неподходящую косметику. В планах выход на международный рынок. На первом этапе — страны с близким менталитетом. Фото: Unsplash, Unsplash License