Замир Шухов: Наша задача — найти ДНК будущего чемпиона

По итогам 2021 года глобальный венчурный рынок поставил новый рекорд, его объем превысил $620 млрд. Растет и российский рынок, в том числе появляются новые венчурные фонды, ориентированные на работу с отечественными фаундерами. Так, в декабре 2021 года о запуске объявил фонд Vibranium Venture Capital. О стратегии фонда, привлекательных нишах для венчурных инвесторов, а также проблемах российских стартапов рассказывает Замир Шухов, основатель и управляющий партнер Vibranium Venture Capital. Замир Шухов, основатель и управляющий партнер Vibranium Venture Capital Фокус на проекты, готовые выйти за рубеж — Замир, расскажите, пожалуйста, как появилась идея запустить новый фонд? Кстати, связан ли он с GVA? — GVA — это международный холдинг, его основной фокус сосредоточен на организации корпоративных, акселерационных и других инновационных программ. Этой деятельностью GVA занимается очень успешно, хотя пандемия и внесла свои коррективы. Сейчас мы делаем уже 40-й по счету акселератор — это программа по выводу российских стартапов на рынок Индии, кстати, первая в России, ориентированная на конкретный регион. Также у GVA есть несколько венчурных фондов, работающих на американском рынке, где основная часть денег уже проинвестирована. Что касается фонда Vibranium Venture Capital, это самостоятельный проект, вне контура GVA. В прошлом году мы делали интересный проект, акселератор ForestTech Accelerator, в его реализации одним из ключевых лиц был мой текущий партнер в фонде Кирилл Тимофеев. Мы целый год работали вместе, построили качественную программу акселерации, неплохо узнали друг друга. В итоге у нас родилась идея запустить новый венчурный фонд, чтобы инвестировать в стартапы. В данном случае Кирилл занимался фандрайзингом, я же формировал структуру фонда, стратегию, другие направления работы. Так появился Vibranium Venture Capital, его запуск анонсировали 7 декабря. — Каким видите инвестиционный фокус фонда? — Vibranium Venture Capital фокусируется на инвестициях в IT-стартапы в сфере В2В, готовые к выходу на свой первый зарубежный рынок. Наши инвестиции как раз будут направлены на то, чтобы помочь проекту сделать это, а затем масштабироваться дальше. Я достаточно давно работаю на венчурном рынке, плотно взаимодействую с российскими стартапами (через наши программы прошло несколько тысяч проектов) и хорошо понимаю тренды. На мой взгляд, сейчас очень удачное время для вывода российских технологических проектов на зарубежный рынок. Критическая масса качественных зрелых стартапов в России уже присутствует. — Какие рынки интересны для масштабирования проектов? — Для нас интересны рынки крупнее российского. Поэтому если стартапу интересно выйти на рынок, скажем, Казахстана, скорее всего, это не самый профильный для нас проект, просто потому что это небольшой рынок. Мы смотрим на проекты, которые планируют выходить на более значимые рынки: это Европа, Азия, Африка, США, Латинская Америка. — Кто вошел в число инвесторов фонда? — Частные инвесторы, предприниматели, которые заработали капитал, строя классический бизнес. Российские бизнесмены, которые решили диверсифицировать свой портфель, включить в него венчурные инвестиции, помимо классических бизнесов. Воронка фонда на начальном этапе — достаточно широкая — О запуске фонда было объявлено в декабре 2021 года, сколько проектов уже удалось отсмотреть? — В нашем пайплайне уже более 80 стартапов, большинство из них профильные, но на разных стадиях развития. С некоторыми мы уже переходим к фазе прямых интервью. При этом у нас достаточно широкая воронка: мы не ограничиваем себя одной технологией или рыночной вертикалью. Это могут быть стартапы, которые помогают компаниям в самых разных сферах, развивающие разные технологии: от блокчейна до искусственного интеллекта и машинного обучения. Наша задача — посмотреть на все профильные проекты в России. Возможно, после первых сделок мы увидим тренд или технологическую вертикаль, на котором захотим сфокусироваться, тогда воронку сузим. — Это только российские проекты? — Сейчас мы смотрим проекты из России или с российскими кофаундерами, в том числе потому что у нас есть доступ к этому пайплайну, мы знаем всех на этом рынке. Дальше мы планируем расширять географию. Если мы поймем, что исчерпали воронку стартапов, в которые хотим инвестировать, то есть готовые к выходу на зарубежный рынок проекты, мы будем расширять географию. Но для нас интересно, чтобы в стартапе был хотя бы один российский кофаундер. Ведь именно в диверсифицированных командах часто рождаются прорывные технологии — и опыт такой команды способен сделать стартап глобальным. — Проекты какого уровня могут рассчитывать на инвестиции? — Это должен быть стартап с рабочим продуктом, у которого есть продажи на локальном рынке хотя бы на миллион рублей в месяц и более-менее стабильная команда, а бизнес-модель подтвердила работоспособность, но не хватает ресурсов для масштабирования, хотя для этого есть и амбиции, и желание, и компетенции. Для таких проектов мы готовы выступить источником ресурсов, помочь им совершить прыжок, построить мостик на новый рынок. Обычно это проекты между seed-раундом и раундом А. — Российское происхождение не мешает проектам масштабироваться? — Для зарубежного инвестора российское происхождение не является барьером, барьером является российское юридическое лицо, в которое проект пытается привлечь инвестиции. Мы видим немало примеров, когда стартапы с российским происхождением привлекают весомые инвестиции. В прошлом году стартап StudyFree привлек раунд на $3 млн, проект Miro привлек инвестиции в $400 млн при оценке в $17,5 млрд, $150 млн привлек проект InDriver — это все проекты с российскими корнями, но инкорпорированные за рубежом. Так что я не вижу скептицизма по отношению к российским фаундерам, если проект инкорпорируется в понятной юрисдикции, по понятным законам. Единственное, что я бы отметил, — это определенный скептицизм и понимание рисков, если значимая часть команды остается на территории России, как и в целом в пространстве стран СНГ. Так, большое количество хороших IT-компаний работало и активно росло в Белоруссии, но затем в стране произошел политический кризис. Это тоже риски, на которые всегда смотрят зарубежные инвесторы из-за нестабильности политической ситуации. «Узкое горлышко» для стартапов — Vibranium VС — не единственный фонд, который помогает масштабироваться стартапам из России за рубеж. В чем его отличие? — В первую очередь в том, что мы пришли в венчур не с рынка банковских инвестиций или private equity, а из акселерации. Мы хорошо понимаем, как стартап растет от идеи до глобального рынка, руками умеем это делать. Соответственно, мы предлагаем не просто деньги. Благодаря нашим связям, партнерствам и компетенциям по масштабированию мы помогаем стартапу «приземлиться» на новом рынке. У нас есть хороший нетворк, партнеры по всему миру, более 30 организаций, которые занимаются «приземлением» стартапов на свои рынки. Планируем со всеми портфельными компаниями проводить встречи, но не как инвесторы, а скорее как менторы или советники, которые будут подсказывать фаундеру верные шаги (конечно, если у фаундера есть соответствующий запрос). Мы не смотрим на стартапы как исключительно на финансовое вложение, скорее как на бизнес, которому мы можем помочь с развитием. Далеко не всегда деньги являются главной проблемой и узким горлышком в бизнесе. Нередко это могут быть компетенции фаундера, отсутствие soft skills или договоренностей в команде, неверно выстроенные внутренние процессы. Мы можем помогать достраивать эти вещи как миноритарный партнер-инвестор. — А какими из этих проблем чаще страдают российские проекты? — Очень частая проблема — отсутствие у стартапов навыков в международном маркетинге и продажах. В российских проектах могут быть хорошие продуктологи, люди, собирающие продукт, но часто случается дисбаланс — и за хорошим продуктом может не быть выстроенных процессов, системные продажи делать не получается. Впрочем, бизнес-компетенции за последние годы у российских проектов довольно серьезно усилились благодаря множеству программ акселерации. Также есть проблема невладения английским языком. Ведь если ты не знаешь языка, ты не сможешь презентовать свой проект ни будущему клиенту, ни инвестору, — и с этим надо обязательно работать нашим фаундерам. Кстати, у нас в фонде это один из критериев для работы с проектом — чтобы в команде стартапа был хотя бы один человек, который в совершенстве владеет английским языком. — Текущую ситуацию на венчурном рынке в России как оцениваете? — Рынок продолжает расти: по разным оценкам, он увеличился чуть ли не вдвое. Выросли и размеры сделок — если на посевных стадиях средние размеры ранее достигали $200 тысяч, сейчас они приблизились к $400 тысячам. Количество новых инвесторов также растет — только за прошлый год в России открылось порядка двадцати новых фондов. В том числе это связано с тем, что процентные ставки в банковском рынке стали низкими, рынок акций и облигаций остается крайне волатильным, уже не растет, как раньше, рынок недвижимости. Поэтому люди вынуждены искать альтернативные рынки для вложений, в том числе идут в венчур. Понятно, что это высокорисковые и длинные инвестиции, с горизонтом в 5–7 лет, но при этом они и более интересные, в них есть азарт. Это возможность прикоснуться к технологическим инновациям, меняющим мир, стать частью сообщества, в котором люди создают что-то новое, и вокруг таких людей хочется быть. Ведь участвовать на очередной конференции по инвестициям в квартиры в Дубае не так уж и интересно, в отличие от конференции про инвестиции в инновационные стартапы, возможности общаться с их фаундерами, видеть, как они меняют мир. Это реальный драйв, и такая эмоциональная составляющая привлекает все больше людей и капитала. При этом я бы не сказал, что венчурный бизнес более рискованный, если сравнивать его с вложениями в акции на фондовом рынке. И он точно менее рискован, чем те же вложения в криптовалюту. — Какие ниши, помимо выбранной вашим фондом, считаете привлекательными для вложений? — На наш взгляд, мы как раз и выбрали очень перспективное направление. В2В SaaS-стартапы очень хорошо растут, у них высокая способность к выживанию. Ведь поведенческая модель бизнеса не меняется столь быстро как у физических лиц, и бизнесы, которые ориентируются на В2С-рынок, рискуют быть менее стабильными. Безусловно, на рынке есть немало единорогов, которые работают с конечными пользователями, они неплохо растут. Но если смотреть на российские бизнесы, которые стабильно развиваются, поднимают новые раунды, обеспечивают возврат вложений инвесторам, — это B2B-сегмент. И это именно те проекты, на которых фокусируемся мы. С технологической точки зрения лично мне нравится все, что может автоматизировать процессы и заменить ручной человеческий труд. Это любые решения, связанные с процессными инновациями, с заменой человека на алгоритмы, решения на базе искусственного интеллекта. Понятно, что искусственный интеллект находится в зачаточном состоянии, но за этим будущее, а мы должны как венчурные инвесторы смотреть на 10–15 лет вперед. По сути, мы сейчас делаем ставку на будущее, наша задача — найти будущего лидера, ДНК олимпийского чемпиона. Ровно на этом и будет фокусироваться вся наша работа. Беседовала Ольга Блинова