Александр Радионов, основатель Broniboy
Лидеры на юге, новички в столице
Broniboy в текущем виде существует с конца 2017 года. Этому предшествовало девять месяцев «нащупывания» бизнес-модели: в результате из проекта по бронированию столиков в ресторанах вырос разноформатный курьерский сервис.
Александр: Идея с бронированием не зашла ни в Краснодаре, ни в Москве. Люди не понимали, зачем им это нужно — особенно в регионах. Тесты показали, что проще пивотнуться, чем доказывать рынку удобство нашего сервиса.
Предполагая такое развитие событий, мы изначально делали приложение гибким. Поэтому добавить новую услугу заняло буквально пару недель, и первая доставка еды состоялась за несколько дней до начала 2018 года.
Сейчас заказать готовую еду через Broniboy можно в Краснодаре (там на этот сервис приходится более 40% рынка), Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Казани, Нижнем Новгороде и Москве (пока в пределах ТТК). Под брендом «Крым.Еда» услуга доступна и на всем полуострове.
На май 2021 года компания оценивается в 3 млрд руб., имеет более 1,5 тыс. партнеров-ресторанов и ежемесячно обрабатывает около 30 тыс. заказов. Как подчеркивает Александр, Broniboy пробустила пандемия: в 2020 году оборот сервиса составил около 300 млн руб, но к концу 2021 года он приблизится к миллиарду, а к 2030 может достичь 25 млрд.
Основатели называют себя «Wheely в доставке еды»: сейчас они в основном работают с ресторанами и избегают «королей фастфуда», хотя в самом начале тестировали доставку из «Бургер Кинга». С 2019 года курьеры Broniboy привозят товары из продуктовых магазинов, цветочных лавок и аптек, можно заказать отдельного курьера для корпоративных и частных доставок.
Александр: С партнеров мы берем комиссию в среднем на 15% ниже, чем федеральные компании, а пользователям предлагаем заплатить 190 руб. за доставку. Это позволяет нам улучшать условия для курьеров: текучка у нас не больше 10-12% в год.
И, что самое главное, делаем упор на технологии: наше «лицо» — приложение и сайт, и наше «сердце» — ИИ-алгоритм, который помогает выстраивать всю работу.
ИИ в кресле логиста Перед самым началом пандемии Broniboy запустил модель прогнозирования спроса с элементами искусственного интеллекта. Умная система анализирует ретро-данные по каждому конкретному городу, прогноз погоды, дорожную ситуацию и календарь — и с лагом 7-10% подсказывает, сколько курьеров выводить на смену. Александр: Маркетинговые активности должны приводить к количеству заказов, которые бизнес сможет осилить — а значит, нужно уметь «заглядывать в будущее». Если курьеров будет меньше — мы за свои же деньги нагенерим негатив от клиентов и партнеров. Если больше — потеряем на простое. Курьеры Broniboy Оптимизируется не только распределение курьеров: ИТ-сеть Broniboy объединяет бухгалтерию, эквайринг и службу поддержки. Это помогает не раздувать штат: до введения автоназначения в команде было пять логистов (хотя масштабы бизнеса были в несколько раз меньше), а сейчас со всеми городами управляются два сотрудника. Александр: Летом 2020 года мы стали резидентами ИТ-кластера «Сколково» — защитили нашу модель перед экспертной комиссией. Еще хотим попасть в логистический кластер. Правда, компания быстро растет и совсем скоро выйдет за рамки допустимых критериев. В сто раз больше инвестиций Первые инвестиции в проект сделал Александр — 6 млн руб. в 2017 году. За три с лишним года личные вложения основателей превысили сумму в $1 млн. Деньги от внешних инвесторов Broniboy стал привлекать с начала прошлого года, в обмен на долю в проекте: 130 млн руб. в 2020 году (от CEO и совладельца «Южной торговой компании» Сергея Тарана, аграрного гиганта «Краснодарзернопродукта» и краснодарского депутата Алексея Сидюкова). В мае 2021 года Broniboy закрыл конвертируемым займом новый раунд в 100 млн руб.: по 25 млн руб. от «Краснодарзернопродукта», Сергея Тарана лично и «Южной торговой компании», а еще 25 млн — от двух других частных инвесторов из Краснодара и Москвы. Фактически у компании 7 учредителей, основателям принадлежит 50%. Привлеченные средства проложили дорогу в новые города и позволили справиться с резко подскочившим в пандемию спросом. При этом, по признанию Александра, если раньше в поисках поддержки приходилось стучаться во всевозможные фонды, то последний раунд прошел фактически в закрытом режиме — желавших поучаствовать дополнительно попросили переносить инвестиции «на следующий раз». Александр: Мы берем ровно столько, сколько можем «переварить». Суммы существенно большие, скажем, миллиард рублей, не только бы не помогли проекту — наоборот, с большой долей вероятности задушили бы его. Чтобы отработать инвестиции большего масштаба, чтобы показать положительную юнит-экономику, нужны соответствующие ресурсы: дополнительный штат и инфраструктура, новые города с отработанной логистикой и подготовленными курьерами, протестированные маркетинговые каналы. Когда на бизнес давят нереализованные деньги, ждать очень сложно, начинаешь совершать ошибки. Вливать чрезмерные суммы в необдуманное тестирование и «брать количеством» могут себе позволить только корпорации. Но я за то, чтобы закон Парето работал в сторону повышения процента усилий, приносящего высокую отдачу, а не наоборот. И все же для Broniboy миллиард не за горами: до конца 2022 года основатели планируют привлечь еще 800 млн руб. (200 млн в 2021 и 600 млн — в 2022). Как отметил Александр, в случае успеха эта сумма станет самой большой в истории инвестиций в российский фудтех. Сергей Таран, CEO и совладелец «Южной торговой компании»: Для меня как для инвестора все просто: есть растущий рынок, мотивированная команда и реальный результат — а значит, смело можно вкладываться. Плюс основатель — мой земляк, я очень хорошо знаком с ним и лично наблюдал, как развивается проект, поэтому доверие было изначально. В перспективе нескольких лет основатели рассчитывают поднять дополнительные средства на IPO. Для этого сейчас компания проходит процесс реорганизации из ООО в АО, финансовую консультацию и разработку стратегии проводит «Райффайзенбанк». Александр: В России пока что нет фудтех-проекта, чьи акции можно свободно купить. Мы хотим это исправить, стать публичной компанией. Правда, Broniboy еще нужно набрать коэффициент узнаваемости. Логика российских бирж тоже не ускоряет процесс: если бизнес не про нефть или газ, распростертых объятий ему не видать. Так, одно из требований для нас — дорасти до выручки в 3 млрд руб. Может быть, мы справимся с этой задачей к 2024 году, но пока загадывать сложно. У европейских бирж к ИТ-компаниям отношение намного более лояльное, поэтому может случиться так, что в первую очередь мы залистимся на зарубежных площадках. Кто накормит регионы По оценке до пандемии, половина всех заказов готовой еды в России приходилась на Москву и Петербург. Среди региональных крупных «едоков» — Казань, Краснодар и Ростов-на-Дону. Самоизоляция добавила аппетита и другим городам-миллионникам: Казани, Перми и Самаре. Именно в Перми и Самаре, а еще в Волгограде и Уфе Broniboy может появиться до конца этого года. И, как рассказал Александр RB.RU, через месяц сервисом смогут воспользоваться и воронежцы. Александр: В столице на нас пока что приходится меньше 1% доставок из ресторанов-партнеров, хотя впервые зашли туда почти пять месяцев назад. Но мы не расстраиваемся и усиленно работаем над регионами: там запускаемся в среднем в течение полутора месяцев, еще около двух месяцев уходит на отладку. Конечно, давление со стороны Delivery Club и «Яндекс.Еды» ощущаем и в других городах. Конкурировать помогают сильные личные контакты с местными рестораторами — в Краснодаре, например, не раз бывало такое, что наш партнер отказывал «желто-зеленому дуэту», ссылаясь на то, что старый друг лучше новых двух. С другой стороны, от прихода гигантов в регионы есть огромная польза. Еще несколько лет назад доставка через приложения была узконишевой, но корпорации вложили в популяризацию рынка серьезные деньги — и сейчас никого не нужно учить пользоваться мобильным сервисом доставки. Франшиза против олигополии После середины 2020 года Broniboy начал выходить за пределы Краснодара. Первым опытом стала работа с брендом «Крым.Еда» — кубанский сервис предоставил ИТ-платформу, а местные предприниматели профинансировали организацию доставки. После выхода «Крым.Еды» в плюс компании будут делить прибыль пополам. В этом году основатели задумались о полноценной франшизной модели: по задумке, локальные партнеры должны брать на себя непосредственно доставку, а Broniboy — продвижение, логистику и автоматизацию. Как итог, на днях Broniboy в тестовом режиме подключил франчайзи в Анапе, Геленджике и Новороссийске. Александр рассказал, что пока что обошлось без паушального взноса, но комиссию с чека будут делить пополам. Курьер Broniboy Александр: В нашем случае франчайзинг — это не только про прибыль. Захват регионов корпорациями идет быстро, а значит, если мы хотим долю рынка, нам нужно быть еще быстрее. Самостоятельно открывать по пять городов в месяц и при этом сохранять качество не получится — поэтому и ищем партнеров на местах, с хорошими связями в локальном ресторанном бизнесе. Так, основатели Broniboy планируют по франшизе подключать Санкт-Петербург и Зауралье. Потенциальный партнер есть и на Кавказе — ставропольская программа лояльности для ресторанов. Европе тоже нужна доставка В беседе с RB.RU Александр упомянул, что голубая мечта каждой фудтех-компании — выход на американский рынок. На США Broniboy пока не замахивается, но на низком старте для выхода в Амстердам — только ждут снятий коронавирусных ограничений. Александр: Еще в 2019 году мы изучили европейских конкурентов, познакомились с основателями и даже сами поработали у них курьерами. Могу сказать, что российские доставки в разы круче по пользовательскому опыту. Вот например, в финском сервисе Wolt вы не сможете проверить наполнение корзины, а испанский Glovo почти не содержит фото блюд. Конечно, все не так просто — в том числе из-за политической напряженности и пандемических реалий. Да и название придется сменить на гендерно нейтральное. Сергей Таран, CEO и совладелец «Южной торговой компании»: Рынок в Европе развивается большими шагами, чем в России, там огромный потенциал. При этом за рубежом больше конкуренция инвестиций, а не продукта — европейские ИТ-сервисы очень отстают от российских. В этом плане наши предприниматели — перфекционисты, потому и смогут легко конкурировать с местными службами доставки. Что делать новичкам? Рекомендации Александра Избавиться от синдрома самозванца Эффект самозванца особенно сильно ударяет по предпринимателям с периферии: мол, столичные конкуренты точно знают, как делать лучше. Это не так — как работать на местном рынке знает только местный. Чтобы развеять опасения, стоит обратиться к проверенным экспертам, попросить их оценить бизнес-модель — но не в формате «стоит ли входить в эту нишу», а в частностях — верно ли посчитал CAC, достаточный ли бюджет заложил на ФОТ и т.д. Слушать в первую очередь себя Если бы я в начале пути послушал хотя бы 5% советов — а мне практически каждый говорил, что на рынок доставки лучше не заходить — Broniboy сейчас бы не существовал. Изучать рынок, но не бояться конкуренции Делать из сильных игроков монстров — заведомо проигрышная стратегия. Лучше видеть в них первопроходцев, которые уже «утоптали дорожку» к потребителю. Научиться прощаться с людьми На мой взгляд, команда — ключевая составляющая успеха. За три года нам удалось добиться практически нулевой текучести, но мне не раз приходилось (и еще придется) отстегивать лишний балласт — увольнять работников. Это тяжело даже в случае некомпетентности сотрудника, но тут самое главное — не затягивать и говорить прямо, а в потоке боль уйдет очень быстро. С другой стороны, если ценный сотрудник намерен уйти сам и ты уже предпринял несколько шагов, чтобы его удержать — тоже не стоит тратить свое и его время, лучше разойтись по-человечески и сосредоточиться на поиске замены. Не затягивать с решениями в целом Семь раз отмерить и один раз отрезать — это не про быстрорастущий стартап. Не нужно делать бездумно, но лишние сомнения только навредят. Поэтому лучше семь раз отрезать, а потом отрезать еще раз. Мнение экспертов Ольга Зиновьева, основательница сервиса Elementaree Основных факторов успеха на рынке доставки четыре: Доступ к капиталу. Сегмент доставки капиталоемкий, особенно на стадиях быстрого роста. Здесь проще большим компаниям, хотя рамок нет — в этом году в США на IPO успешно вышла сеть из всего одного магазина. Экспертиза в ИТ и продуктовый подход. Большая часть сервиса — это приложение, и с ним важно уметь работать, показывать товар «лицом». Умелая операционка. Нужно быстро и без потери качества привлекать курьеров, водителей и выходить на новые города — это требует большой сосредоточенности и отлаженности всех процессов. И самое главное — высокая плотность точек доставки. Себестоимость доставки напрямую зависит от того, как близко эти точки расположеныдруг к другу. Здесь кроется наибольшая проблема для малых компаний, это уже проиллюстрировал рынок такси. Юрий Гугнин, основатель инвестиционной платформы Karma Заходя на высококонкурентный рынок доставки, необходимо учитывать несколько узких мест. Во-первых, если пару лет назад Uber-сервисы обеспечивали 10-20% всех продаж ресторанов, то в пандемию ситуация изменилась — через агрегаторы пошел мощный трафик. Это сказалось на выручке заведений: в прошлом году в США подсчитали, что если ресторан делает больше 50% своих продаж через сторонние сервисы, он начинает нести убытки из-за их огромных комиссий. В том числе поэтому все больше зарубежных ресторанов вынуждены отказываться от курьерских служб — развивать свою собственную доставку или объединяться в кооперативы против федеральных игроков. Этот же тренд может с инерцией долететь до России. Во-вторых, доставка стала типовой услугой. «Яндекс», Delivery, Broniboy — для конечного пользователя все на одно лицо. Покупатели в основном выбирают сервис по наличию новых скидок и промоакций либо кэшбеков. Позволить себе такие бонусы могут большие экосистемы, и бесполезно тягаться на этом поле, скажем, с «Яндексом», который привлекает капитал миллиардами долларов под 1% годовых. Единственная возможность для нового стартапа резко вырасти без изматывающей конкуренции с уже закрепившимися лидерами — найти перспективную нишу, которая пока что слабо обслужена корпорациями. Денис Вальвачев, CEO венчурного фонда QPDigital Для клиента сервис доставки все равно что автомат Калашникова: ценятся высокая скорость и низкая стоимость. И новые игроки стараются повышать скорость за счет большего количества курьеров либо близких складов. А снижение цены — как правило, следствие снижения собственной маржи. Еще вариант — автоматизация, которая при правильном использовании позволяет решать обе задачи. Но это все про инновации лишь двух типов: profit model и process. В соответствии с книгой Larry Keely «Ten types of innovation» существуют еще как минимум восемь видов: network, structure, customer engagement, product performance, product system, channels, brand и service. Именно к таким, менее распространенным типам инноваций, и рекомендую присматриваться новичкам на рынке доставки. Все фото: предоставлены Broniboy