Почему хорошая компания — не всегда хорошая инвестиция. И наоборот

В последнем сезоне популярного сериала «Кремниевая долина», посвященном жизни стартаперов и венчурных инвесторов в Калифорнии, герой бросает стартап с проверенной бизнес-моделью и сложившейся аудиторией в 100 000 человек. Он отказывается от идеи привлекать новый раунд инвестиций… из-за слишком медленного роста компании. «Когда будете расти на 100% — приходите», отвечают инвесторы. Ситуация типична для мира венчурных инвестиций: компания, успешно нащупавшая свою бизнес-модель и приносящая достаточную для основателя прибыль, может оказаться совершенно неудачным и безынтересным вложением средств для инвестора. И даже для основателя. Один из камней преткновения между инвестором и командой стартапа — разный взгляд на успех компании. Важно понимать: «успешная» компания в глазах основателя и инвестора — далеко не одно и то же. Представьте компанию, которая многообещающе росла и привлекла 100 млн рублей за 20% в компании. Спустя 3 года по разным причинам компания смогла выйти в годовую выручку 100 млн рублей из которых 20 млн — это прибыль. Для инвестора — это трагедия. Продать такую компанию получится только при удачном стечении обстоятельств, а получить из нее дивидендами даже вложенные 100 млн удастся, в лучшем случае, за 25 лет. Для основателей — это, конечно, сильно меньше планов создания миллиардной корпорации, но поделить по результатам года 80% от 20 млн прибыли на двоих — неплохая ситуация, которая позволяет вполне комфортно и успешно себя чувствовать. Компания даже может рассказывать другим стартаперам как надо строить успешные компании. К примеру, фаундер компании по созданию ботов для Facebook Дмитрий Думик создал приложение «Мята» для Вконтакте. Построенная без инвестиций компания была очень успешной для российского рынка и давала комфортный уровень дохода основателю. Однако, максимум своей аудитории во «ВКонтакте» был уже достигнут и дальше развиваться стало некуда. В амбициях Дмитрия Думика всегда было построить бизнес мирового масштаба, поэтому стартап продали одному из стратегических партнеров и Дмитрий начал делать новую компанию, рассчитанную на мировой рынок. Эта новая компания оказалась интересна для 500 Startups, YCombinator и последующих инвесторов. Сегодня созданная на глобальном рынке компания Дмитрия занимает 46% рынка чат-ботов для Facebook Messenger. Разница между интерпретациями успешности может быть фундаментальной, и взаимное непонимание инвестором и предпринимателем этого факта может отрезать от инвестиций даже сильный стартап. Чего хотят фаундеры Что нужно, чтобы сделать счастливым основателя стартапа? Во-первых, их независимость. Работать на себя, а не «на дядю» — важный мотивирующий фактор, который не стоит недооценивать. На свободе предприниматель «расцветает», начиная генерировать новые смыслы взамен воспроизводства старых. Весьма показателен пример предпринимателя Яна Кума, основателя популярного мессенджера WhatsApp. Будущий миллиардер проработал в корпорации Yahoo! семь лет, познакомившись там со своим будущим кофаундером Брайаном Эктоном. «Мы оба не хотели заниматься этой корпоративной фигней», вспоминал позднее этот период своей жизни Ян Кум. Логично, что только уйдя с работы и основав WhatsApp, приятели наконец пришли к настоящему успеху. Второе необходимое условие — возможность делать то, во что ты по-настоящему веришь, реализация своей миссии. Сколь бы безумной это идея ни была. Именно поэтому самые успешные предприниматели — не просто талантливые инженеры, а визионеры, стремящиеся изменить окружающий мир под свои концепции. Для красноречивой иллюстрации можно вспомнить историю компании Apple: Стив Возняк занимался любимым делом — паял компьютеры, но никогда не смог бы привлечь инвестиции. А Стив Джобс же, напротив, думал о том, как их продукты изменят мир. И научился заражать своим энтузиазмом не только ИТ-специалистов Кремниевой долины, но и инвесторов. Ну и последний компонент успешной компании, способный сделать своего основателя счастливым – это, разумеется, деньги, самое осязаемое мерило успеха и востребованности продуктов. Компания должна кормить своих основателей, одевать их, регулярно приносить деньги, а в идеале обеспечить основателей деньгами на долгие годы вперед. Другой угол зрения Венчурные фонды и бизнес-ангелы обычно хотят очень высокой доходности от вложения в стартап, выше, чем от банковских депозитов и акций состоявшихся компаний. Но бизнес-ангелы иногда руководствуются в своих решениях эмоциями, которых венчурные фонды начисто лишены. Представители венчурных фондов руководствуются в своей работе рациональной мотивацией. Прежде всего, представителю фонда нужно удачно вложить свои деньги, понимая, что риск и высокая доходность в этом случае идут рука об руку. Доходность портфеля — самая важная характеристика, через призму которой можно объяснить многие поступки инвестора. Например, почему венчурные фонды спокойно списывают компании в убыток или иногда возвращают акции «невзлетевшим» компаниям: все дело в том, что сопровождение сделки в будущем будет стоить дороже, чем фонд сможет получить при выходе. Если в компании рост отсутствует и маржинальность близка к нулю, то рациональное экономическое решение ведет к отказу от владения 40% этой компании. Бизнес-ангелы — другой тип инвесторов. Обычно это уже реализовавшие себя, а теперь желающие не только приумножить капитал, но и сделать что-то запоминающееся. У этого типа людей мотивация посложнее: их логику может быть трудно объяснить, но они способны принимать решения просто «по приколу», потому что они хотят принять участие в крутой и меняющей мир истории. Пример из своей жизни. В начале года я вложил несколько миллионов в сеть футбольных клубов для детей. Кроме простого расчета заработать на этом, я мотивировал себя еще и тем, что в случае потери денег я как минимум помог детям учиться играть в футбол — сделал полезное для этого мира дело. Таких мотивов принятия решения достаточно много в среде бизнес-ангелов. Но когда я инвестирую деньги фонда как представитель ФРИИ, я такого эмоционального подхода не имею права себе позволить. Точки пересечения Пересечение целей венчурного фонда и фаундера мы видим только в одной плоскости — денежной. Точек совпадения интересов у бизнес-ангела и предпринимателя больше: к желанию заработать добавляется еще и зажигательная идея. Но в этой формуле не хватает еще одной важной составляющей: силы воли основателя, которая в приложении к его мотивации имеет критическое значение в том, на какой точке успеха он остановится, и остановится ли вовсе. Именно эта сила заставляет предпринимателя смотреть в будущее, хотеть большего и не бояться этой смелости. Для фаундера компания размером в 100 млн рублей — предел желаний, но вкладывающий десятки миллионов инвестор рассчитывает на возврат средств с мультипликатором в 10Х, для него указанная сумма — это верный признак, что вернуть деньги не получится. Яркий пример с одной из компаний, в которую я инвестировал личные средства. В течение 3 недель мы не могли встретиться после получения ими первого транша. Я был готов на встречи в вечернее время и в выходные дни, но они предпочитали это время проводить с друзьями и семьей. Разделяю семейные ценности и уважаю людей, у которых это стоит на первом месте. Но мне стало очевидно, что основатели стартапа менее вовлечены в свой бизнес, чем я, миноритарный инвестор. Это был явный сигнал, что построить большую успешную компанию с такими приоритетами основателей не получится — вернув долю в компании, я списал деньги в убыток. Как понять, что перед вами достаточно сумасшедший и целеустремленный стартапер? Есть несколько формальных признаков: готовность работать 24х7, правильные амбиции и установка «я сделаю эту компанию с вами либо без вас». Его целеустремленность легко проверить на следующей встрече, на которой вы увидите либо рост его компании, либо сетования на отсутствие инвесторов и непонимание клиентов. Предприниматель, продолжающий развивать свой продукт, с высокой вероятностью использует деньги инвестора на ускорение роста компании и вывод ее в «стратосферу», и вы можете успеть «сесть в этот поезд» вместе с ним. Один из самых ярких примеров такого позитивного «безумца» — Федор Овчинников, основатель «Додо пиццы». Прекрасный пример воплощения настоящей предпринимательской мечты. Пока инвесторы крутили пальцем у виска, не веря в его успех, Федор писал яркие посты в блоге, создавал собственное сообщество и привлекал деньги. В результате на стадии идеи была достаточно высокая оценка компании — она оценивалась не как традиционные пиццерии, а как ИТ-компания, а это разница в оценке в 10 раз. Сегодня у него работающий международный бизнес с пиццерией в Китае, США и большими планами по экспансии по всему миру. Что делать и кто виноват Регулярно основатели бизнесов жалуются, что инвесторов в стране нет, в них не хотят инвестировать. На самом деле инвесторов в России и в мире много и денег у них хватает. Нет ни одного инвестора, который захочет пропустить выгодную для него сделку. Если к вам инвесторы не выстроились в очередь, то возможны две причины. Или вы не смогли рассказать о своем проекте — это тоже задача основателя, так как серийный инвестор получает десятки предложений об инвестировании в день. Или ваше мнение о хорошем бизнесе не совпадает с тем, каким его видит инвестор. Стартап всегда конкурирует с акциями Сбербанка и если акции Сбербанка дают больший процент роста, обладая практически 100% ликвидностью, то никакой инвестиции не состоится. Венчурные деньги — самые дорогие деньги в этом мире. Дороже только криминальные деньги. Привлекать их стоит, если вы верите в дело и понимаете, как ваш бизнес будет расти на протяжении нескольких лет по 100% и более в год. В других случаях стоит рассчитывать либо на собственные накопления, либо на инвестирование прибыли от создаваемого бизнеса. В этот момент обычно спрашивают: «Зачем же мне инвестор, если я могу реинвестировать свою прибыль?» Ответ очень простой — окно возможностей, пока растущий рынок не взяли конкуренты, очень короткое и если вы не выбираете его с инвестициями, то это делают ваши конкуренты