Эмиль Сафиуллин, ГК "Альфа-Лизинг": "Нашим клиентам нужно больше техники, чем обычно"

Как изменился лизинговый рынок России и чем эта схема финансирования бизнеса отличается от кредита

Уход западных брендов автотранспорта и спецтехники с российского рынка сильно изменил ландшафт российского лизинга. Но природа не терпит пустоты, и на место западных производителей приходят китайские. Растет спрос и на российскую технику и оборудование. Руководитель дивизиона "Поволжье" ГК "Альфа-Лизинг" Эмиль Сафиуллин в интервью "Реальному времени" очерчивает хайлайты развития лизингового бизнеса в 2022 году, прогнозирует дальнейшее развитие и констатирует рост объемов, несмотря на все испытания, которые выпали в уходящем году на долю российского бизнеса.

Крупные стройки и переориентация бизнеса на Восток стали драйверами роста лизингового рынка

— Как прошел этот год для лизингового бизнеса в России в целом и в Поволжье в частности? Какие субъекты Федерации показывали наибольшую активность в этом отношении?

— Лизинговой отрасли пришлось в этом году непросто, потому что практически все европейские бренды грузового и коммерческого транспорта ушли с российского рынка — это Scania, Volvo, Man и другие. Это привело к дефициту и повлияло на развитие нашей отрасли. Ведь автотранспорт и спецтехника — традиционно самый популярный продукт, который бизнес приобретает в лизинг.

Но резкого падения не произошло. Результаты показывают, что по итогам 2022 года мы все же видим прирост — и по Поволжью, и в целом по компании. Наши эксперты это связывают с тем, что сейчас очень выросла роль Китая в экономике. Наш рынок переориентировался на Азию, а значит, те регионы, которые к ней ближе (буквально, географически), те и прирастали в этом году.

Поволжье тоже приросло — мы заметили, что наши клиенты изменили структуру деятельности, тоже стали больше работать с азиатскими партнерами. Но и на внутреннем рынке было достаточно работы. Особенно это касается клиентов, деятельность которых связана с дорожным строительством.

— Какие изменения произошли в лизинговом портфеле вашей компании, есть ли результаты, которыми вы можете поделиться?

— По Поволжью наша компания приросла в объемах на 25% по сравнению с 2021 годом. Думаю, сыграла совокупность факторов. Во-первых, изменение рыночной конъюнктуры привело к подорожанию техники. Во-вторых, в этом году большой запрос на грузовую технику — а она недешевая. Дело в том, что в ключевых регионах Поволжья, например в Татарстане, идет строительство трассы М-12. Нашим клиентам нужно больше техники, чем обычно, на этот проект. А еще здесь активно идет строительство социальных объектов — построили военный госпиталь в Казани, например. Так что подрядчики этих проектов давали нам серьезные заказы на технику.

"Наблюдается дефицит коммерческого транспорта и спецтехники"

— Как изменился запрос клиентов на лизинговые услуги в 2022 году по сравнению с 2021?

— Из самых популярных примеров — мы заметили в марте, апреле и мае, что на рынке сильно сократилось, буквально сжалось предложение седельных тягачей европейских брендов. Логистика в это время тоже была на стадии замирания. Но потом мы увидели, что рынок начинает насыщаться китайскими тягачами. На них возникает спрос, и к сегодняшнему дню доля китайских тягачей, приобретаемых в России, выросла до 40%. А раньше их было меньше 1% — в основном приобретали западную и отечественную технику.

Для строительных проектов компании покупали в 2022 году китайские самосвалы, и такого тоже мы не видели раньше. Мы в этом году активно покупали производственное оборудование и здесь тоже увидели огромный пласт клиентов, которым профинансировали эту закупку на достаточно серьезную сумму.

Но могу сказать, что все же наблюдается дефицит коммерческого транспорта и спецтехники, несмотря на то, что в этой нише активно появляются китайские бренды. Клиенты переориентируются на эту технику, но объемы несопоставимы с предыдущими годами.

— В связи с тем, что у бизнеса могли возникать проблемы, приходилось ли идти ему навстречу? Что делал "Альфа-Лизинг", чтобы поддержать клиентов?

— Опыт, полученный в пандемию 2020 года, позволил нам быстро сориентироваться в текущей ситуации. Например, запустили процедуру возможности согласования реструктуризации платежей. Клиент, испытывающий проблемы, может обратиться к нам за тем, чтобы снизить платежи на определенный срок, мы рассмотрим его вопрос и вынесем какое-либо решение. При этом мы не заметили вала заявок на реструктуризацию, как это было, например, в 2020-м при ковиде. Да, проблемы испытывали те клиенты, у которых закрылось западное направление. Но бизнес быстро сориентировался.

Что касается наших программ поддержки клиентов: мы снизили аванс на технику или вообще убрали его. В 2022 году успешно работала программа субсидий. Мы участвовали и в программе господдержки. Есть у нас эксклюзивные программы с представительствами разных брендов, так называемые коммерческие субсидии. Это когда мы даем клиенту возможность приобрести технику по стоимости ниже, чем рыночная. Эти эксклюзивные скидки дает ряд компаний: Chery, EXEED, Grunwald, HAVAL, JAC, Sany, SDLG, МАЗ, УАЗ.

Программа лояльности для постоянных клиентов и выгодные отличия лизинга от кредита

— Активно ли клиенты пользовались услугами лизинга? Почему именно этот способ, а не кредит они выбирали для развития своего бизнеса?

— Если сравнивать лизинг с банковскими кредитами, то самое явное отличие — скорость рассмотрения и простота оформления. Клиент может оформить технику полностью онлайн, без посещения офиса. Дистанционно даже подписываются договоры: у нас активно работают системы электронного документооборота. Все больше наших клиентов его используют.

Второе отличие лизинга от кредита — возможность экономить на налоге на прибыль и имущество с НДС.

Третье — для оформления договора лизинга нужен минимальный пакет документов. Есть даже лизинговые программы, базирующиеся только на двух документах: это паспорт генерального директора и банковская выписка. Все зависит, конечно, от того, о какой сумме идет речь, на какой срок и что за клиент. Но подобные программы есть, и пакет документов даже по большим сделкам не так обширен. Я уверен, пакет документов на кредит собирать гораздо дольше.

— Действуют ли в вашей компании особые условия для постоянных клиентов?

— Да, конечно, у нас есть программа лояльности для повторных клиентов, которые соблюдают платежную дисциплину. При следующем обращении им не нужно собирать документы. Повторным клиентам мы предоставляем уже одобренный лимит на определенную сумму. Сумму этого заранее одобренного лимита клиент может увидеть в своем личном кабинете. И буквально за два клика может оформить в лизинг какую-то технику.

"С 2022 года мы активно начали финансировать закупку оборудования"

— Самый популярный продукт, приобретаемый в лизинг, — автотранспорт, это мы уже знаем. А если, к примеру, компания нуждается в производственном оборудовании или в серверном? Вы сможете помочь? И будут ли в этом случае различаться ставки?

— Повторюсь, с 2022 года мы активно начали финансировать закупку оборудования. Это может быть и производственное оборудование, и ИТ-техника, и оборудование для других сфер бизнеса. А что касается ставок, они не различаются. Условия финансирования такие же, как для той же грузовой техники, — с максимальным сроком на 5 лет.

Спектр поставляемого оборудования у нас очень широкий, в 2022 было много интересных кейсов. Ведь оборудование — это индивидуальный продукт, линия собирается под конкретное производство. К примеру, мы профинансировали клиенту линию по обжарке орехов и семечек. Было оборудование по выдуву пластиковых бутылок, были запросы на принтеры, плоттеры, вышивальное оборудование — промышленность активно работает на импортозамещение, ей нужны все новые и новые машины.

Кстати, что радует, так это то, что оборудование в России есть. И его производство не встало. Да, и китайские линии мы тоже авансируем, но и российского оборудования достаточно. Есть сильные поставщики с разветвленными дилерскими сетями.

— А западные поставки оборудования схлопнулись до нуля или все же что-то продолжает приходить нашим производителям?

— Что-то продолжает. Не всех видов оборудования коснулись санкции. Например, медицинское оборудование продолжает ввозиться. Но европейской техники сейчас поступает очень мало — эта ниша в огромном объеме все-таки замещается китайскими и российскими производителями. По крайней мере, мы еще ни разу не сталкивались с проблемой, когда клиент чего-то не может себе найти.

— Каков примерный портрет вашего сегодняшнего клиента? Что это за компания? Вы работаете с госкорпорациями или, к примеру, представитель КФХ тоже может прийти и взять в лизинг один трактор?

— Все, кого вы назвали, — наши клиенты. Индивидуальный предприниматель, который еще не развил бизнес до больших высот, — он к нам приходит. Приходит и крупная корпорация с многомиллиардными оборотами, она тоже наш клиент. Мы не сегментируем клиентов, у нас есть только ограничение по сумме финансирования клиента в рамках розничной программы — до 500 миллионов рублей. Но есть в компании и программы для корпоративного бизнеса, который покупает оборудование сразу на сумму более 500 миллионов.

— Участвует ли компания в лизинговых программах с господдержкой? Какими федеральными и региональными программами могли в 2022 году воспользоваться клиенты "Альфа-Лизинга"? Популярны ли были подобные услуги?

— Да, конечно. Если говорить о федеральных, то самой популярной была программа субсидирования от Минпромторга России, в которой мы участвуем уже не первый год. И все наши клиенты могут получить эту субсидию. Там нет ограничений по размеру бизнеса и по виду его деятельности — есть только по технике, которую можно приобрести (это техника, произведенная в России).

Участвуем мы и в региональных программах — всегда подаем пакет документов для аккредитации в них. Например, работаем в программах поддержки лизинга оборудования и транспорта для малого и среднего бизнеса и промышленных предприятий в Татарстане, Саратовской, Нижегородской областях и Республике Чувашия.

"В 2023 году мы будем расширяться и делать продукты все лучше и лучше"

— Каким будет ваш прогноз на развитие лизингового рынка в Поволжье в 2023 году? Что будет пользоваться спросом, будет ли увеличиваться запрос клиентов на ваши услуги?

— Сложно что-то прогнозировать в сегодняшней ситуации. Но мы как компания всегда с оптимизмом и позитивом смотрим на все.

Что касается поведения клиентов и того, что они будут покупать, не думаю, что картина сильно изменится. Останется приоритет на китайскую технику (и грузовую, и специальную). Будет увеличиваться спрос на финансирование оборудования — по крайней мере, в нашей компании. Мы накапливаем экспертизу и делаем продукт по финансированию оборудования все лучше и лучше. Будем выходить на новых клиентов, финансировать все больше видов оборудования.

— Какой вектор вы для себя обозначаете, планируете ли расширить спектр оборудования, которое предоставляете в лизинг? Или, может быть, планируете ввести новые клиентские программы?

— Мы активно развиваем наши онлайн-продукты, личный кабинет. Делаем упор на дальнейшее развитие онлайн-продаж, клиент может полностью оформить лизинг, не выходя из своего рабочего кабинета или из дома. Заполняет заявки через смартфон — ему нужно будет только приехать на приемку-передачу.

Мы работаем над сокращением сроков рассмотрения заявок: если уже сегодня можно уложиться в один рабочий день, то теперь мы четко понимаем, что счет идет не просто на часы, но и на минуты. Увидите ли вы что-либо подобное, оформляя кредит для бизнеса? Думаю, нет.

Словом, я предлагаю предпринимателям следить за нашими новостями — в 2023 году мы будем расширяться и делать продукты все лучше и лучше.