Не все предприниматели знают, что помимо конкурентных тендеров существуют закупки малого объема. Это процедуры на небольшие суммы, которые проходят на упрощенных условиях.

Такие закупки на сумму до 600 тысяч рублей (в рамках 44-ФЗ) заказчики могут проводить в специальных сервисах — электронных магазинах или маркетплейсах. С какими проблемами сталкиваются поставщики, которые хотят торговать на таких маркетплейсах, и как их решить, чтобы и им и предпринимателям было комфортно — рассказывает Сергей Сердюков, директор по спецпроектам группы электронных площадок OTC.ru.

Закупки малого объема — это одна из разновидностей закупок у единственного поставщика. Ежегодно в России заключаются прямые договора на общую сумму более 1 трлн. рублей.

В связи с этим растет потребность в цифровизации таких закупок, чтобы сделки заключались прозрачно, быстро и эффективно. Сергей Сердюков Директор по спецпроектам группы электронных площадок OTC.ru

Для малых закупок были созданы электронные магазины. Они работают по двум принципам. В первом случае заказчик создает извещение, поставщики предлагают ему свои коммерческие предложения, он выбирает подходящую компанию и заключает контракт.

Во втором случае сервис работает по типу обычного маркетплейса: поставщики размещают свои товары, работы и услуги на электронной витрине, заказчик выбирает нужные позиции, добавляет в корзину, согласовывает условия и заключает договор. В таких сервисах проходят малые закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, также в маркетплейсах заключаются обычные коммерческие сделки.

Это новый цифровой рынок, который позволяет поставщикам найти надежных заказчиков. Однако, при выходе на него предприниматели сталкиваются с рядом проблем. Рассмотрим их более подробно.

Проблема №1. Незнание закона

Зачастую поставщики не знают законодательную базу, а, значит, не знают своих прав и обязанностей, следовательно — могут упустить прибыльную сделку или получить штраф.

Если вы хотите участвовать в закупках малого объема по 44-ФЗ, необходимо изучить п.4 и п.5 ч.1 ст.93 44-ФЗ.

Там есть четкое определение закупок малого объема: на какие суммы они проводятся, кто может быть заказчиком и поставщиком и что необходимо для участия. Для ознакомления не потребуется много времени. Но прочитав условия, вы четко будете понимать, с чем имеете дело.

223-ФЗ — это рамочный закон, здесь нужно читать положение о закупке конкретного заказчика. Можно посмотреть его в ЕИС (Единой информационной системе в сфере госзакупок - прим. ред.). Также рекомендую ознакомиться с п.1 ч.15 ст.4 223-ФЗ — там как раз говорится о суммах.

Если вы решили поучаствовать в коммерческой сделке, изучите 135-ФЗ «О защите конкуренции» и главу 27 «Понятие и условия договора (ст. 420 - 431.2)» Гражданского кодекса РФ.

В отличие от конкурентных тендеров здесь требуется минимальное знание закона. Если вы будете понимать основные права и обязанности поставщика в закупках малого объема, сможете активно в них участвовать без особых рисков.

Проблема №2. Незнание заказчика

Если поставщик раньше работал только по устойчивым хозяйственным связям, т.е. по знакомству, он не проверял заказчиков перед сделкой. Торгуя на маркетплейсе, он может откликаться ради опыта на все заказы, что может привести к некоторым проблемам. К примеру, есть вероятность столкнуться с недобросовестной компанией, которая задержит оплату.

Если вы принимаете участие в закупке малого объема по 44-ФЗ или 223-ФЗ, проверьте заказчика в ЕИС. Там можно посмотреть всю информацию: какие договоры заказчик заключает, помимо закупок малого объема, на какие суммы, как часто он отменяет тендеры.

Можно проверить жалобы, которые подали поставщики на компанию заказчика, на сайте ФАС. Также рекомендую посмотреть судебную историю на сайте судов. Всю информацию в одном файле предоставляют специализированные сервисы на базе электронных торговых площадок.

Коммерческих заказчиков также стоит внимательно изучить: и в этом могут помочь специальные сервисы на базе электронных торговых площадок. Кроме того, необходимо проверить их финансовую историю в СБИС.

Обратите внимание: при участии в закупках важно действовать грамотно. Стоит помнить, что мошенники работают по следующей схеме: объявляют тендер, сообщают о нем на почту поставщику, собирают обеспечение заявки и потом исчезают.

Рекомендую пользоваться проверенными сервисами и площадками. Все сделки проходят именно на них, и они будут документально подтверждены. Сообщение о тендере на почте без привязки к проверенной площадке — это обман.

Не поленитесь поднять историю заказчика перед участием в закупке. Так вы обезопасите себя и будете понимать перспективы работы с конкретным заказчиком.

Проблема №3. Незнание рынка

Закупки малого объема — это перспективное направление. В электронных магазинах проводится разовое точечное снабжение, которое отличается от больших конкурентных закупок.

Обычно, таким образом, заказчик закупает типовые товары, работы и услуги, к примеру, продукты питания, канцелярские товары, автозапчасти, бытовую химию.

Несмотря на простые позиции, поставщики, которые никогда не участвовали в закупках, могут испытывать некоторые сложности.

Малые закупки в электронных магазинах — это конкурентный цифровой рынок. Необходимо понимать: будет ли твой товар востребован, в каких регионах и по какой цене. Также требуется учитывать сезонность спроса и особенности логистики и знать, сможете ли вы поставлять товар в другой регион? Если да, то в какой? Насколько выгодна будет такая поставка?

Если вы впервые выходите на рынок госзакупок, пусть и малых, рекомендую изучить опыт других поставщиков на специализированных форумах о закупках. А также ознакомиться со статьями в Академиях на базе электронных площадок.

Там спикеры подробно объясняют, как посчитать маржинальность участия в закупке и стартовать без финансовых вложений.

Дополнительную аналитику по востребованности товара и ценообразованию можно получить в специальных сервисах — в тех же электронных магазинах. Читайте дополнительную литературу, изучайте информацию на агрегаторах — это поможет вам скорее освоить новый рынок сбыт.

Проблема №4. Невовлеченность поставщиков в культуру электронных закупок

Поставщики, которые привыкли работать по знакомству, предпочитают не обращаться к дополнительным электронным сервисам в сфере закупок. А зря. Тем самым они упускают отличную возможность заработать.

Это миф, что в закупках малого объема «все схвачено», как и то, что здесь «легко угодить в РНП».

Обратите внимание: Реестр недобросовестных поставщиков или РНП — это черный список в сфере закупок. Тот, кто туда попадает, не может участвовать в госзакупках в течение двух лет.

Такой страх объясняется незнанием нюансов в закупочной сфере. Закупки малого объема —это довольно простые процедуры. Здесь нет бюрократии, потому что закупаются самые простые товары, работы и услуги, зачастую не требуется обеспечение заявки.

Коррупции тоже нет, потому что суммы слишком маленькие. И самое главное — тут минимальные риски. Даже если поставщик откажется заключать контракт — он не попадет в РНП.

Общение с коллегами из своей отрасли на профильных выставках, а также участие в семинарах и вебинарах на тему закупок малого объема постепенно развенчивают данные мифы.

Чем больше вы знаете и анализируете, тем эффективнее сможете развивать свой бизнес.

Проблема №5. Неготовность некоторых поставщиков искать новые рынки сбыта

Помимо недоверия к электронным сервисам существует еще ряд особенностей. Профессиональный пул участников по 44-ФЗ и 223-ФЗ в России составляет более 3 млн. компаний, из них только 5% участвуют в закупках малого объема.

Если брать все компании России, то только 10% из них участвуют в закупках. Некоторые поставщики привыкли продавать по старым каналами и не хотят использовать новые, тем самым теряют прибыль.

Здесь работа ложится на электронные площадки, местные органы власти и бизнес-инкубаторы. Им необходимо организовывать совместные центры компетенций, обучать поставщиков участию в закупках и поддерживать их в освоении нового канала.

Это позволит предпринимателям быстрее выходить на новые рынки сбыта и чувствовать при этом себя комфортно. Заказчики же смогут легко находить новых поставщиков, которых им сейчас не хватает.

Проблема №6. Недоверие

Недоверие ко всему новому в условиях текущей реальности свойственно как поставщикам, так и заказчикам. Конечно, проще работать по старым схемам, но, к сожалению, некоторые из них уже неэффективны. Без нового мы не сможем двигаться дальше и развивать бизнес. Рынок постоянно меняется, необходимо быстро адаптироваться и находить новые решения.

Вопрос как решить проблему недоверия остается открытым.

Возможно, нужно больше друг с другом общаться, обмениваться опытом, вести переговоры — только так можно найти максимально эффективное решение, которое устроит и заказчика, и поставщика.

Фото: the branding people