Дистрибуция в нынешних условиях неопределенности

Дистрибьюторы продолжили выпускать свои товары, насколько они востребованы, какие трудности встретились у дистрибьюторов, поскольку достать комплектующие стало много сложнее? Переориентировались ли они на продукцию AMD, поскольку компания Intel ушла с рынка? На эти вопросы мы попросили ответить участников рынка дистрибуции. Вопросов все больше, а ответы на них очень непростые.

Насколько в этом году расширился объем поставляемых в Россию товаров от вендоров из Юго-Восточной Азии, с которыми у вас заключены дистрибьюторские соглашения?

Алексей МЕЛЬНИКОВ, генеральный директор «Марвел-Дистрибуции»:С одной стороны, планы по увеличению доли российского рынка всегда были у многих азиатских вендоров, особенно у тех, кто претендовал на статус лидера, чему мы содействовали, насколько было возможно. Уход конкурентов для некоторых стал сигналом для того, чтобы действовать еще решительнее. Однако есть и те, кто занял пока выжидательную позицию, опасаясь вторичных санкций. С другой стороны, до сих пор логистический вопрос стоит остро, отчасти из-за тех же проблем, что были актуальны в прошлом году. Таким образом, отметить какую-то явную положительную или отрицательную динамику сложно, так как на ситуацию влияет множество факторов.

Татьяна СКОКОВА, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION:Пока значительного прироста объёма из данного региона не наблюдаем. По ряду новых поставщиков заказы размещены, товар находится в стадии производства. Отмечу, что основную массу из них нельзя назвать новыми, так как специалистам в отрасли они уже были хорошо знакомы.

Как идет процесс заключения новых дистрибьюторских договоров с вендорами из азиатских стран? Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): «Марвел» раньше других дистрибьюторов переориентировался на Восток. С азиатскими и особенно с китайскими вендорами мы ведем активную работу последние три-четыре года. За это время мы привели на российский рынок широкий спектр потребительских товаров как популярных, так и малоизвестных в нашей стране брендов. А вот в проектном бизнесе вендоров было не так много, так как заказчики традиционно выбирали знакомые, опробованные решения от американских и европейских производителей. После февраля ситуация изменилась, поэтому сейчас по этому направлению у нас очень много работы, и подписание новых договоров идет весьма успешно. Например, по направлению коммуникационного оборудования и информационной безопасности у нас в работе около 25 контрактов с китайскими компаниями. Однако здесь стоит пояснить, что делается это не просто так, для раздувания портфеля. Иногда сложно найти равноценную готовую замену ушедшему с рынка крупному вендору, поэтому приходится замещать его продукт комбинацией решений от двух-трех разных производителей».

Роман МОИСЕЕВ, генеральный менеджер RRC Россия:Нам не пришлось предпринимать никаких поспешных решений, а процесс заключения новых дистрибьюторских договоров с вендорами продолжился в штатном режиме. К примеру, по инициативе департамента AutoID компанией RRC в 2017 году был подписан контракт с компанией Bluebird, в 2019-м году – контракт с Newland, в 2020-м – с компанией TSC, в 2022-м – с компанией Point Mobile. Все эти бренды имеют так или иначе азиатское происхождение.

Азиатские вендоры охотнее стали идти на заключение дистрибьюторских договоров? Татьяна СКОКОВА (MERLION): Скорее сами участники российского рынка стали более открытыми и гибкими. В качестве примера приведу рынок ноутбуков: он достаточно консервативен, многие отечественные игроки не решались включать в товарную линейку новый бренд, так как ранее предпринятые попытки были неуспешными. Сейчас фокус развития продуктовых портфелей российских дистрибьюторов, ретейлеров расширяется, и на полках скоро будут присутствовать ранее незнакомые конечному потребителю бренды. Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): С одной стороны, да, китайские компании сейчас охотнее идут на контакт и с удовольствием занимают места европейских и американских поставщиков на российском рынке. С другой стороны, из-за рисков возникновения вопросов, связанных с санкциями или экспортным контролем, диалог по-прежнему непростой. Здесь речь идет, например, о производителях высокотехнологичных компонентов (чипсетов), которые самостоятельно вводят ограничения на поставки в Россию для китайских производителей конечных продуктов. Роман МОИСЕЕВ (RRC): Азиатские вендоры и раньше были очень заинтересованы в освоении российского рынка, а сейчас для них открылось дополнительное окно возможностей. Они это понимают и стараются заключить контракты с более крупными игроками. Какими темпами растет ваша дистрибуция товаров российских производителей? Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуции»): С 2017 года мы плотно занимались вопросами импортозамещения и старались заключать соглашения с российскими производителями хардверных и софтверных решений. Сложность состояла в том, что многие из них отказывались от классической модели дистрибуции, предпочитая работать с заказчиками напрямую. Но за последние два года ситуация поменялась и количество отечественных вендоров в нашем портфеле стало увеличиваться. В последние месяцы уже многим производителям самим потребовалась наша помощь, так как они не справляются с объемом обращений от заказчиков, которым необходимо срочно заменить решения ушедших вендоров отечественными аналогами. Например, с марта начались массированные атаки на инфраструктуру российских компаний и спрос на отечественные решения в сфере информационной безопасности многократно вырос. Поэтому в последнее время только по ИБ у нас появилось сразу пять новых вендоров. Роман МОИСЕЕВ (RRC): Мы активно включились в программу импортозамещения и наращиваем сотрудничество с отечественными поставщиками ИТ-решений. За короткий период времени RRC заключила контракты с такими российскими вендорами, как IVA Technologies, QTECH, «ШТРИХ-М». Эти поставщики уже заявили о себе, их решения знают, спрос на них устойчив и будет только расти. Мы еще несколько лет назад начали двигаться в сторону отечественных вендоров и расширять свой продуктовый портфель за счет их решений. Так, только в ИБ-департаменте доля оборота по этим продуктам на конец 2021 года составила более 50%. По другим направлениям активно развиваем сотрудничество с Aerodisk, крупнейшим российским производителем ИТ-решений компанией Aquarius, активно продвигаем «Алтэкс-Софт», «Код Безопасности», VolgaBlob и других наших поставщиков.

Анна ЧЕРНЯКОВА, вице-президент OCS Distribution:Мы видим хороший рост спроса на нашу продукцию, сложившаяся на рынке ситуация послужила его акселератором. В настоящий момент стало понятно, что мы способны многократно перевыполнить планы, которые сами себе ставили на старте проекта Nerpa, но, конечно, давайте делать скидку на то, что мы говорим о молодом производителе, который не имел сколько-нибудь значимой доли на рынке. Поэтому, несмотря на совершенно прекрасные темпы роста бизнеса, абсолютные цифры будут скромными на фоне маститых зубров отечественного производства. Зато такая позиция дает возможность развивать то направление, где компания OCS всегда была исторически сильна, – канальные продажи, небольшие сделки в сегменте SMB, заказы на штучное производство систем, и, что немаловажно, осознанно избегать конкуренции с лучшими отечественными вендорами, многолетнее и взаимовыгодное сотрудничество с которыми чрезвычайно ценно и для нас, и, надеемся, для них.

Сколько новых дистрибьюторских договоров с российскими производителями вы заключили в этом году? Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): Назвать точную цифру довольно сложно, потому что это величина, которая меняется крайне динамично из-за того, что спрос на отечественные или несанкционные решения и товары стал не просто очень высоким, а иногда критичным. Поэтому у нас нет ни одного направления, где мы бы не вели сейчас активные переговоры и подписания. Насколько востребованы в России произведенные вашей компанией ИТ-продукты? Анна ЧЕРНЯКОВА (OCS Distribution): Очень востребованы. В настоящий момент спрос на ИТ-продукцию превышает предложение – никто не был готов к внезапной остановке значительной части западных поставок. При этом мы понимаем, что перенасыщение рынка в каком-либо сегменте тоже возможно, ситуация дефицита не может быть тотальной и вечной, ни российские вендоры, ни поставщики ИТ-продукции широкого профиля не сидят сложа руки, поэтому вдумчиво подходим к планированию.

Константин ДЕССЛЕР, директор по дистрибуции СТМ компании MERLION:ИТ-продукты от собственных торговых марок Merlion имеют широкую востребованность. Периферийные и геймерские решения от Oklick и GMNG, ноутбуки и SSD-накопители от Digma уже сегодня широко распространены на российском рынке. Однако текущая ситуация, когда многие зарубежные игроки покидают Россию, открывает перед нами новые возможности по усилению присутствия как в текущих, так и в новых ассортиментных группах. Широта ассортимента собственных торговых марок Merlion безусловно позволит сделать это в любых необходимых масштабах

Дмитрий ЧЕНЦОВ, начальник отдела развития собственных торговых марок компании NETLAB:Востребованы больше обычного, если говорить о товарах под собственными торговыми марками. С точки зрения рентабельности это одно из флагманских направлений бизнеса. Оборот СТМ в 2019 году вырос на 12% по отношению к 2018 году, а в 2020 году по отношению к 2019 году направление СТМ удвоило объем чистой прибыли. Мы расширили количество товарных групп, теперь в нашем каталоге представлены батареи для ИБП, HD и FDH - вебкамеры. Практически по всем товарным направлениями доля СТМ в сегменте b-брендов достигла 40% и более в канале сбыта NETLAB. В 2021 году продолжили рост и вывели на рынок новую категорию SSD, а также успешно перенесли производство нескольких позиций кабелей «витая пара» в Россию.

Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): Сейчас бизнес и госсектор испытывают нехватку надежных и доступных к покупке решений для построения инфраструктуры ЦОД, оснащению рабочих мест, в том числе мобильных, а также печатной техники, способной обеспечить высокие скорости и объемы печати. По этой причине вполне конкурентоспособные и современные технологические устройства, которые мы производим под брендами “F+imaging”, “F+pro” и “F+data”, вызывают и одобрение, и большой интерес со стороны потенциального отечественного заказчика. Наше участие в прошедшей недавно конференции «Импортозамещение в новых условиях» показало это очень явно. (Окончание следует)