«Россия и российский предприниматель — эталон антихрупкости»: интервью с «ТилТех Капитал»

«ТилТех» появился в 2016 году как инвестиционное товарищество — силами основателей продовольственного ритейлера «Вкусвилл», производителя морепродуктов «Агама», фармацевтической компании «Химрар» и сообщества выпускников МФТИ «Физтех-Союз». 

Проект изначально отличался от других инвестфондов, отличается и сейчас: он состоит из самостоятельных команд, каждая из которых развивает собственную стратегию инвестиций и развития предпринимательства.

Одна из таких команд, «ТилТех Капитал», практически сразу стала флагманским подразделением фонда. Сегодня на нее приходится до 80% всех инвестиций, в том числе довольно рискованные.

В следующем году «ТилТех» намерен реализовать текущий капитал и запустить свою вторую версию — размахом вдвое большим, в 10 миллиардов рублей. Илья убежден: для российского рынка этот шаг станет позитивным сигналом и повысит интерес остальных игроков к отечественным компаниям на ранних стадиях.

Илья Кобяков, управляющий партнер «ТилТех Капитал»   «Мы нечто среднее между VC и PE»    — Два года назад RB.RU уже беседовал с вами — на тот момент «ТилТех» проинвестировал почти 900 млн рублей в полсотни проектов силами девяти внутренних команд. Как изменились эти показатели? — К сегодняшнему дню фонд проинвестировал 3,4 миллиарда рублей (из которых на долю «ТилТех Капитал» пришлось 2,6 миллиарда), а количество проектов перевалило за сотню. Отличную динамику показывают несколько наших объектов: «Клиника Фомина», DocDeti, «Убиратор», NOUN (прим. ред., ранее Dorogobogato). Из команд остались «ТилТех Капитал», ISLA, StarTech, StartupLab — те, кто смог подтвердить свои гипотезы. — Какой была гипотеза вашей команды? — Мы прошли путь от венчурного микрофонда, пробовали акселерационные, инкубационные модели, и в итоге нащупали свою стратегию — выбрали инвестиции в классический бизнес, активно использующий технологии, но не «зацикленный» на них.  Для сравнения, классический венчурный фонд (Venture Capital, VC) зарабатывает на росте капитализации, инвестирует в дизрапшн, то есть в то, что перевернет рынок — в компании вроде Uber или Facebook. Убытки таких стартапов долго финансируются, да и прямого подтверждения будущего успеха нет — но если они «выстреливают», то так, что конкурентов просто выносит с рынка, а инвестор получает сверхдоход.  Другой, более привычный российскому рынку, формат — фонды прямых инвестиций (Private Equity, PE). Они вкладываются в «заводы-пароходы» — стабильные понятные бизнесы, чей ожидаемый рост кратно ниже, но его можно довольно точно прогнозировать. Мы в «ТилТех Капитал» выбрали нечто среднее — способные к кратному росту компании, которые при этом можно быстро привести к самоокупаемости. Другими словами, наши риски и потенциальный «выхлоп» меньше, чем у VC, но больше, чем у PE. При этом наши активы ликвиднее активов VC, но менее ликвидны, чем активы PE. — Выходит, работаете за рыночными фреймворками? С кем тогда конкурируете?  — Мы выбрали «незаселенную» нишу, где еще нет других институциональных инвесторов. Вот возьмем фаундера с MVP, которому для тестирования первых гипотез нужно 300 тысяч долларов. На этой стадии такие деньги могут дать бизнес-ангелы, еще можно привлечь средства на P2P-платформах или краудфандинговых площадках, взять кредит в банке. В редких случаях удастся привлечь внимание венчурного фонда.  Поэтому можно сказать, что мы конкурируем с частными инвесторами и совсем немного с VC — остальным игрокам на таком раннем этапе будет попросту неинтересно. — При этом по предпочтениям вы ближе к PE?  — Верно. Примерно 20% нашего портфеля — прорывные технологические стартапы, планово убыточные в течение довольно длительного времени, а 80% — классический бизнес с инновационным подходом, находящийся на ранней стадии развития. — В Tunneltech, например, вы зашли далеко не на посевном этапе. Почему выбрали этот нетипичный для вашего портфеля проект? — Исключение подтверждает правило, и потом — мы постоянно в поиске новых гипотез.  На Tunneltech, которые занимаются дистрибуцией аэротруб для тренировки парашютистов и производством промышленных вентиляторов, обратили внимание в пандемию. Они буквально терпели бедствие — их предыдущий инвестор отменил договоренности из-за локдауна.  Обычно не выбираем производственные компании, тем более уже на «рабочем» этапе — ведь если завод производит условные табуретки, а завтра нужно будет срочно переориентироваться на стаканы, он этого сделать не сможет. А в нашем понимании именно такая гибкость позволяет классическим компаниям органически расти. Однако здесь решили сделать исключение: всего пять компаний в мире занимаются такими трубами, и Tunneltech имеет все шансы обойти лидирующих американцев. — Несмотря на этот опыт, по большей части продолжаете фокусироваться на потребительской нише?  — В основном, да — например, инвестировали в fast-fashion бренд женской одежды NOUN, гастро-сеть «Редиска», ресейл-маркетплейс Luxxy, умную игрушку MISHKA AI. Но смотрим и в B2В-сектор: поддерживаем разработчика нейропроцессора «Мотив», службу экспресс-доставки «Чекбокс», сервис для управления отходами «Убиратор» и несколько других. В два последних, кстати, делали повторные инвестиции.  — Как находите интересные стартапы? — Сейчас у «ТилТех Капитал» сформировался имидж адекватного и правильного инвестора ранней стадии, поэтому фаундеры сами заявляют о себе. Из большого органического потока — около пяти-десяти заявок в сутки — мы выбираем наиболее сильные Плюс предприниматели знакомят с нами своих партнеров и друзей.   «Российские компании недооцениваются регулярно»   — В чем особенность подхода «ТилТех Капитал»?  — В том, что больше всего мы верим в российского предпринимателя и российский рынок. То есть смотрим на Россию в первую очередь не как на поставщика бизнес-идей, которые потом реализуются за рубежом, а как на самостоятельный перспективный рынок — пока что таких взглядов придерживаются только PE, и то на более поздних стадиях.  — Но зарубежные проекты с российскими корнями рассматриваете? — Это не наш фокус, но да, в этом году начали тестировать новые гипотезы. Сейчас мы поддерживаем пару таких компаний — обе зарегистрированы в Америке, у обеих российские фаундеры и инженеры. Первая занимается сервисами видеоаналитики для коровников, вторая — 3D-анимацией.  Команда последней очень крута — их специалисты работали с Netflix, участвовали в проработке игровых миров League of Legends, Call of Duty и Cyberpunk 2077, приложили руку к фильмам из вселенных Marvel и DC. Сейчас стартап разрабатывает собственную киберпанковую вселенную, ее истории будут доступны на стриминговых платформах через год-два. — Чем силен российский рынок, по-вашему? — В нашей стране небольшая предпринимательская конкуренция, низкий уровень зарплат и сильная инженерная школа — это дает преимущества перед иностранными игроками и обеспечивает отличный экспортный потенциал.  С другой стороны, российский рынок в целом считается маленьким и нишевым, существует так называемый «дисконт за географию», и потому отечественные компании зачастую стоят дешевле зарубежных аналогов.  В этом одновременно и сила отечественного бизнеса — он может окрепнуть тут и «дооцениться» в других странах, принеся большой доход акционерам. Но в этом и проклятье — проект может попросту не продержаться до того, когда в нем наконец рассмотрят потенциал.   Кманда «ТилТех Капитал»   — На ваш взгляд, за последние годы в стране ухудшился инвестиционный климат? — Много разговоров о том, как все плохо. И для крупных игроков действительно ситуация может быть иной, но что касается малого и среднего бизнеса, видно, как рынок с каждым годом крепнет. Десять лет назад не было экосистем, стратегических инвесторов, громких IPO на отечественных и иностранных биржах, единорогов с российскими корнями. Меняется мышление: раньше люди задумывались о предпринимательстве, только если их родственники или знакомые делали что-то подобное, а теперь успешные проекты запускают и школьники — Но все же предложение инвестиций выше спроса на них? — Действительно, пока что в России больше венчурных денег. Но их объем колоссален не за счет общей активности фондов — а благодаря щедрым вливаниям корпораций в стартапы (в том числе внутренние), которые после подтягиваются на «орбиту» гиганта. И потом, ситуация меняется: стартапов становится больше, спрос на деньги неуклонно растет — намного быстрее, чем растет предложение.   «Подробно планировать бессмысленно, мы ориентируемся по факту»    — Вы выбираете «антихрупкие» проекты. Что это значит для вас? — Вообще понятие «антихрупкости» ввел Нассим Талеб, экономист, который предсказал несколько мировых кризисов и подробно их анализировал. Собственно, наши принципы основаны в том числе на его книгах «Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости», «Антихрупкость», «Рискуя собственной шкурой». В нашем понимании антихрупкость означает, что у компании и команды в ДНК должна быть адаптивность. Ведь некоторые события невозможно предсказать, и если бизнес построен на тейлоровских методах, он тяжело переживает кризисные периоды (прим. ред., Фредерик Тейлор, основоположник теории менеджмента, продвигал модель управления бизнесом, основанную на четких KPI и попытках исключить человеческий фактор).  Мы за модель, которую назвали beyond taylor — она про то, что не нужно тратить силы на попытки устранить неопределенность будущего, и про то, что лучше ставить на творческий потенциал людей, а не на должностные инструкции от HR-менеджера Но нельзя сказать, что наш подход отрицает тейлоровский метод — скорее, дополняет его. — Для российского рынка пандемия стала маркером, который выявил тех, кто только говорил о гибкости, но таковым не был? — Да. Пандемия вообще оздоровила рынок — как шторм чистит лес от слабых деревьев, так и рынок освободился от неэффективных в условиях перемен бизнесов. Возьмем продовольственную нишу — все продуктовые ритейлеры неожиданно попали в ситуацию, когда люди стали намного реже выходить на улицы и посещать магазины. Нужно было срочно переориентироваться. И что в итоге?  «Утконос», который изначально имел доставку, вырос заметно меньше конкурентов, Х5 Group быстро справился, но потратил на это миллиарды, а «ВкусВилл» и наладил собственную доставку, и ускорил свой рост (прим.ред., за первый квартал 2020 года «Утконос» нарастил выручку на 34,5% год к году, онлайн-супермаркет Perekrestok.ru из структуры X5 Retail Group — на 135,3%, а «ВкусВилл» в этот период заявлял о росте среднего числа заказов в десять раз). — Вывод таков, что планирование бессмысленно?  — Конечно, нет, планировать все же нужно, как и держать перед собой глобальную цель.  Просто не стоит доводить это до бюрократического абсурда — ведь люди сами могут быстрее и эффективнее разобраться с большинством задач, пути решения которых за них пытаются спланировать. Штрафы за невыполнение идиотского плана от человека, который никогда ручками не делал того, что требует — не лучший мотиватор В общем, совсем от бюрократии и планирования не уйти — и мы скорее за осмысленное использование этих инструментов. — «ТилТех» сам по себе тоже антихрупкий? — До мозга костей. Мы работаем как стартап — держим перед собой большую цель, но как к ней идти, решаем по факту. Поэтому и 2020 год, когда многие инвесторы «законсервировались», нас только ускорил — тогда мы с командой вложили миллиард рублей.  Вообще у россиян антихрупкость в крови: у нас постоянно то война, то кризис, и потому устойчивость к стрессу и способность к адаптации просто колоссальная. Можно сказать, что Россия и российский предприниматель — эталоны антихрупкости. — А как определяете, насколько «хрупок» потенциальный объект инвестирования? — Все молодые компании — антихрупкие. Проблемы начинаются потом. И наша задача — помочь компаниям масштабироваться, не потеряв в гибкости. — Где именно это качество может потеряться? — Все упирается в банальности. Перейти от ИП к ООО. Сменить упрощенку на НДС. Придумать систему мотивации для резко выросшего штата. Это действительно непростые задачи для тех, кто сталкивается с ними впервые, тут легко ошибиться и «закостенеть».   «Последнее, чем бы мы хотели заниматься — это влезать в чужой бизнес»   — Как именно помогаете портфельным компаниям справляться с проблемами?  — Предприниматели часто сами обращаются по точечным проблемам, и мы помогаем взглядом со стороны, советом нужных специалистов, делимся опытом. Если первые видим, где узкое место или где могут возникнуть сложности, то тоже подсказываем. Основные проблемы, как правило, типовые — значит, либо мы, либо кто-то из наших знакомых уже успешно с ними справлялся. Наша задача просто поделиться этими знаниями, дать best practice от нас самих и партнеров. — А компании «из портфеля» как-то обмениваются опытом? — Конечно! И не только из портфеля! Партнеры «ТилТеха» регулярно общаются с предпринимателями, выступая в роли менторов.  У большинства стартапов схожи бизнес-модели, поэтому им интересно вместе — мы объединяем их на встречах, в чатах, даем возможность общаться не только с менторами, но друг с другом. Получается эдакий непрерывный трансфер знаний. — Насколько глубоко забираетесь в бизнес, на какие решения влияете? — Последнее, чем бы мы хотели заниматься, — это влезать в чей-то бизнес. У нас и времени, и нервов столько нет. — А если дела у проекта идут плохо? Отпускаем ситуацию. Если у предпринимателя нет ответа на вопрос, как спасти свой бизнес, у нас его нет тем более Стараемся помочь всем, чем можем, но операционку разруливать не будем. — Как часто ваши инвестиции прогорают? — У «ТилТеха» осталось около полсотни «живых» компаний из более чем ста сделок. У моей команды из 49 сделок «цветут» 15 проектов, еще столько же находятся на грани, а не справилось около 20 стартапов. Если переложить на деньги, то за все время «ТилТех Капитал» списал 245 миллионов рублей, а весь фонд — 400 миллионов. В каждый из неподтвердившихся проектов вкладывали в среднем по 5-6 миллионов. Вот и получается, что в штуках «сгорает» много, но в деньгах — не больше 10-20% от капитала. — Это много или мало?  — Сложно сказать. Но думаю, что это нормально — мы близки к венчуру, а «смертность» там очень высокая. Априори венчур — это про ошибки, по-настоящему выстреливает 1% усилий, и то если повезет.  Вообще отечественные стартапы очень живучие. Многие из тех, кого мы списали, до сих пор работают и пытаются что-то сделать — просто не получается достаточно хорошо.   Илья Кбяков    — Взаимодействуете с другими инвесторами ваших проектов? — Да, постоянно. Например, если у нас аккумулируется довольно большая доля в проекте, основатели могут в следующий раунд пригласить и других инвесторов — ведь нужна свежая экспертиза, новый взгляд. И тогда мы на правах партнеров и акционеров предлагаем варианты, следим, чтобы был «мэтч». — Чьи интересы в первую очередь учитываете? — Стараемся держать баланс. Например, бывало, что отговаривали другого инвестора — видели, что проект не выживет. Тем самым сознательно закрывали для себя возможность вернуть деньги, но зато спасали чужие. Это не рыцарство, а вполне практичный подход: в конечном итоге все инвесторы рано или поздно сталкиваются, работают вместе, и подвести коллегу сейчас — это подвести себя в будущем. Случалось и такое, что убеждали фаундеров не принимать даже привлекательное предложение, зная, что за этим инвестором тянется шлейф конфликтного или жесткого партнера. В общем, со всех сторон выступаем неким буфером или медиатором.   «Если нашел свою модель — масштабируй»   — Топ сделок «ТилТех Капитал» по размеру вложений? — В «Клинику Фомина» в общей сложности мы вложили почти 1,2 миллиарда рублей, в Tunneltech — 500 миллионов, в DocDeti — 350 миллионов. Если взять другие выдающиеся по сумме сделки, получится, что 80% капитала всего фонда проинвестировано в 15 проектов, а средний чек для других 20% не превышает 20-30 миллионов рублей. Рассчитываем, что в среднем наши инвестиции будут окупаться не дольше, чем за два года, и пока что так и происходит — эти 15 компаний совокупно показывают ежегодный рост больше, чем в два раза.  — Экзиты у вашей команды уже были? — Да, и с кратной прибылью. Но суммы там микроскопические, не больше 10 миллионов рублей — так что считаем, что экзитов не было. Пока держим наши активы, считаем, что они могут вырасти еще. Но вообще варианты рассматриваем, тем более что поступают очень заманчивые предложения. Самую перспективную компанию портфеля «ТилТех Капитал» ее основатели хотели выкупить за сумму, в несколько раз превосходящую наши изначальные вложения И таких офферов было несколько. Суммы предлагали такие, что мы могли бы вернуть весь большой фонд одной сделкой одной команды (прим. ред., капитал всего «ТилТеха» составляет 4 млрд руб.).  — Обычно эффективность инвестфонда оценивается по экзитам. Как оценивать вашу? — Мы окупаем свою операционную деятельность. К тому же, стоимость портфеля всего «ТилТеха» предварительно оцениваем как минимум в два раза больше, чем вложения в фонд. А «ТилТех Капитал» ведет большую часть активов всего фонда. Уточню, что оценка консервативная — она основана на закрытых сделках, поступивших предложениях от институциональных и стратегических инвесторов, мультипликаторе EV/EBITDA (прим. ред., отношение стоимости компании к полученной ею прибыли до вычета процентов, налога на прибыль и амортизации активов). Другими словами, точно можно сказать что мы не потеряли, а заработали. А вот сколько заработали — уже вопрос. Но в любом случае окончательная доходность фонда фиксируется только при его закрытии.  — То есть сказать, какие сделки самые удачные, пока что нельзя?  — Учитывая, что хорошие «выкупы» нам предлагали по сделкам 2018 года, пожалуй, они и были самыми удачными для «ТилТех Капитал». Например, «Клиника Фомина» — основателю удалось запустить высокотехнологичные центры женского здоровья, и с момента нашего входа бизнес вырос в десять раз. К 2024 году она сможет выручать по 10–12 млрд рублей в год (прим.ред., «ТилТех Капитал» владеет 49% «Клиники Фомина», это самый крупный актив фонда).  Или вот «Чекбокс» — в них мы проинвестировали в середине 2020 года, с тех пор компания выросла в четыре раза, в них вложилась АФК «Система». Это классно, но можно ли назвать грандиозным успехом для нас — вопрос открытый. — Вы планируете открывать новый фонд «ТилТех 2» — каким он будет? — К середине-концу следующего года хотим перейти на качественно и количественно новый уровень. Капитал нового фонда кратно увеличится — планку поставили на 10 миллиардов рублей. Их обеспечат как текущие инвесторы «ТилТеха», так и новые.  «Сердцем» нового фонда останутся его основатели и наши инвесткоманды, в том числе «ТилТех Капитал», но появятся и новые люди, новые направления. — Это для вас серьезный вызов? — Да, для всей команды это сложно и операционно, и ментально. Но мы чувствуем, что в первом «ТилТехе» нашли свою уникальную модель, и пришло время ее масштабировать.  Во-первых, наши подопечные растут, им нужно больше денег. Где больше денег, там больше крупных игроков, с которыми нам придется оказаться в одному ряду — например, Baring Vostok. Во-вторых, если успешно соберем второй фонд — валидируем нашу теорию, новый подход. Можно будет сказать, что мы переизобрели велосипед. — А что будет с текущим фондом? — Переход будет бесшовным — активно распродавать пока что не планируем. Как только запустим второй фонд, первый перестанет инвестировать. Так, в этом году от «ТилТех Капитал» закроем инвестиций на миллиард рублей и, скорее всего, крупные новые вложения делать не будем. — Какова ваша миссия, глобальная цель? — У нас есть голубая мечта, эдакий недостижимый идеал — чтобы каждый достойный предпринимательский талант нашел поддержку. Собственно, для этого и будем растить новый фонд. Моя личная амбиция — помочь «ТилТеху» догнать и обогнать общую капитализацию всех его партнеров  Все фото: предоставлены пресс-службой