Дневник предпринимателя. Как создавать интерьерные кровати для качественного сна
Основатель бренда Mollis из Перми индивидуальный предприниматель Елена Виноградова рассказала ТАСС, почему ушла из банковской сферы ради производства диванов, кроватей и другой мягкой мебели, а также как конкурировать в этом сегменте с крупными компаниями.
Из банковской сферы в бизнес
С 2006 года я работала в банковской сфере. Прошла путь от ведущего специалиста до заместителя руководителя отдела факторинга в одной из кредитных организаций. Потом меня пригласили в отдел по кредитованию среднего и крупного бизнеса, где я доросла до поста руководителя. В какой-то момент я поняла, что уже предельно реализовала себя в этом направлении и накопила достаточный капитал, чтобы заняться собственным делом. Предстояло только определиться с интересной нишей.
Подсказку дал клиент, который находился на обслуживании в банке. Это была пермская фабрика по изготовлению фарфоровой посуды. Она выросла до таких масштабов, что открыла собственное производство в Китае и для диверсификации продукции освоила выпуск постельного белья из текстиля.
Этот сегмент показывал рост на отечественном рынке около 15–20% ежегодно. Поэтому мне показалось перспективным заняться дистрибьюторством — закупать у крупных фирм товары этой категории и реализовывать напрямую потребителям в своем регионе, где на тот момент не было известных игроков.
За дело я взялась в 2012 году вместе со своим супругом Максимом Виноградовым, который прежде был руководителем оптового отдела по продаже компьютерной техники и систем видеонаблюдения. Он отвечал за продажи и техническую часть, а я взяла на себя роль консультанта по вопросам финансов и соблюдения качества.
Мы нашли производителей в Москве и Екатеринбурге, провели с ними переговоры и спустя пару месяцев заключили контракты об официальном дистрибьюторстве. Наши первые продажи были на розничной точке площадью 40 кв. м, которую арендовали в Индустриальном районе Перми. Сначала — постельное белье, подушки, одеяла, потом добавились смежные категории — интерьерные кровати и ортопедические матрасы.
Предпринимателям, которые решили стать дистрибьюторами, сначала нужно выбрать направление деятельности, определить спрос в регионе. После переговоров можно переходить к подписанию договора. Стать представителем сетевых компаний проще: иногда требуется лишь пройти регистрацию на сайте. Если продукция производителя пользуется спросом, то и доход дистрибьютора будет стабильным.
Выбор в пользу собственного производства
На первых порах наша работа по такой модели шла гладко. Но вскоре один из поставщиков начал подводить со сроками изготовления мягкой мебели. В связи с этим в 2014 году мы решили, что пора переходить к собственному производству.
Мы арендовали помещение площадью около 300 кв. м в промышленной части города, а рядом открыли небольшой шоурум. Производство состояло из пильного и швейного цехов, зоны обивки и упаковки изделий, склада готовых изделий и материалов. Затраты на ремонт и оборудование составили около 3 млн рублей.
В нашей нише только собственное производство может дать гарантии оперативности изготовления изделий. Так, на диваны и кресла у нас стало уходить до 30 рабочих дней, на интерьерные кровати — около 20, на пуфы и банкетки — в пределах 14, на матрасы — порядка семи дней. К тому же появилась возможность кастомизировать продукцию под требования клиента, тщательно контролировать качество.
Есть и оборотная сторона медали: недешевая аренда, оплата коммунальных услуг, необходимость бесперебойно выплачивать зарплату персоналу. На момент открытия производства у нас было всего три сотрудника, а сейчас порядка 30 человек по компании, включая продавцов.
Таким образом, начинающим бизнесменам нужно быть сразу готовыми к созданию собственного производства: продумать бизнес-план и просчитать все возможные риски.
Подбор локации
Свою продукцию мы начали выпускать с 2014 года под брендом Mollis, что в переводе с латинского означает "мягкий". Главным преимуществом стало то, что клиент получал высококачественный товар по цене производителя в кратчайшие сроки. Мы ориентировались на сегменты "средний" и "средний плюс".
Еще одной фишкой стало то, что мы готовы модифицировать изделие под любой запрос или воплотить в жизнь эскиз дизайнера. Крупные компании, заточенные под массовое производство, такого предложить не могут.
Продавать мягкую мебель мы решили в торговых центрах. Бюджет на открытие одной точки — от 300 тыс. до 700 тыс. рублей. Сюда входят затраты на аренду, ремонт площадки, выставление экспозиции, зарплаты продавцам-консультантам.
Мы выбирали локации в торговых центрах неслучайно. Согласитесь, вряд ли кто-то поедет покупать изделия малоизвестного бренда в отдельно стоящий магазин. К тому же многие ориентируются в своем выборе на разрекламированные бренды. А в торговом центре клиент может за несколько часов ознакомиться с продукцией сразу нескольких производителей, и мелких, и крупных, сделав осознанный выбор. Разумеется, мы изучали трафик торговых центров, аудиторию посетителей.
Но даже несмотря на такой анализ, не обошлось без просчетов. Так, в 2015 году мы открыли точку в крупном торговом центре, завезли туда продукцию, а потом узнали, что подъездную дорогу закрывают на ремонт на два с половиной года. Даже сложно назвать это ошибкой, скорее это субъективный фактор. Однако эту точку пришлось закрыть с потерями около 500 тыс. рублей.
Тем не менее мы начали учитывать такие вероятности и к 2016 году успешно заработали на двух локациях в торговых центрах Перми.
Тогда же запустили доставку в другие города через транспортные компании, поскольку начали поступать заказы из Москвы, Крыма, Краснодарского края, регионов Сибири. Даже с расходами на доставку, которые составляют около 5–10 тыс. рублей, наша цена и условия были привлекательны для клиентов.
Число заказов из-за увеличения географии поставок поступательно росло, поэтому в 2019 году нам пришлось переезжать в новое производственное помещение. Его площадь была больше в три раза — около 1 тыс. кв. м. И, как я уже говорила, штат расширился до 30 сотрудников.
Онлайн-продажи с обратной связью
Настоящим потрясением для нас стала пандемия коронавируса. С 27 марта 2020 года из-за объявления режима самоизоляции нам пришлось полностью остановить производство, а торговые центры закрылись. Никто не понимал, как долго это продлится, при этом договоренности с арендодателями, поставщиками и покупателями никуда не делись.
Более того, удаленная работа стимулировала рост заказов на 30% — люди, оставшись дома, начали делать ремонты. К тому же с 17 апреля 2020 года власти снизили ставку по ипотеке до 6,5%, и люди начали более активно покупать квартиры и обставлять их.
Пробуксовывать было не время, поэтому с середины апреля мы начали переводить заказы в онлайн-формат и в усеченном составе вывели сотрудников на производство. Мы завели странички бренда в социальных сетях Instagram и "ВКонтакте", начали развивать свой интернет-магазин, который существовал с 2014 года, но не пользовался большой популярностью — в нашем бизнесе клиенты предпочитают потрогать, протестировать товар перед покупкой. А в новых условиях они были этого лишены.
Но чтобы конверсия продаж в онлайне была высокой, недостаточно выложить в соцсетях красивые фотографии продукции. Клиент даже удаленно все равно хочет узнать про габариты, материал ткани, условия доставки. Поэтому важно давать ему быструю обратную связь. Мы вели диалог с покупателями буквально 24 часа в сутки, дежуря с супругом посменно.
В целом наши продажи в онлайне в пандемию резко выросли — с 10 до 35%, а в период самоизоляции достигали 100%.
Господдержка и планы развития
Существенную поддержку в период коронакризиса нам оказало государство. Мы получили двухпроцентный кредит на выплату зарплат сотрудникам в МСП Банке (дочерний банк Корпорации МСП, входящей в группу ВЭБ.РФ, которая занимается развитием малого и среднего бизнеса — прим. ТАСС).
Также банк предоставил кредит в размере 1,5 млн рублей на три года по программе женского предпринимательства. Эти средства пошли на покупку окантовочного станка для матрасного цеха. Благодаря этому увеличили объем производства матрасов втрое.
Кроме того, за счет кредитных средств МСП Банка мы приобрели грузовой автомобиль, расширив наш автопарк до двух машин. С этого момента наши клиенты в Пермском крае могут получить изделие не в течение дня, а выбрать удобный двухчасовой промежуток для приема доставки.
Не остановились мы и в части масштабирования. Так, в период пандемии открыли три новые локации — в торговых центрах в Перми, Ижевске и Екатеринбурге. Разумеется, перед этим выяснили запросы своей целевой аудитории в каждом городе. Они, как выяснилось, везде разные. Если в Перми клиенты чаще обращаются за классическими моделями и расцветками, то в Ижевске в основном выбирают яркие цвета и комбинации этих расцветок, а в Екатеринбурге просят "эстетические" палитры при нестандартных габаритах.
Могу сказать, что пандемия оголяет все слабые стороны бизнеса. Это вызов для предпринимателя в переосмыслении своей стратегии развития. В условиях новой реальности нужно определить точки роста и не сбавлять темпы. Я считаю, что нам это удалось: мы нарастили выручку по итогам 2020 года в три раза. И это не предел.
В краткосрочных планах — открыть еще два-три магазина в Ижевске и Екатеринбурге. А в долгосрочных — обзавестись собственным производственным цехом, чтобы не зависеть от арендодателя. Думаю, что все реализуемо. Так или иначе мы продолжим выполнять свою главную миссию — обеспечивать качественный сон нашим клиентам.
