Без покровителей и инвестиций: глава Inventale рассказал, как самарская разработка вышла на мировой рынок
Cамарская ИТ-компания Inventale, которая разрабатывает проекты на основе машинного обучения и искусственного интеллекта, в 2015-м запустила свой первый продукт - Inventory Forecasting Management System (IFMS). Эта система прогнозирует ход рекламных кампаний и помогает планировать бюджет. Сегодня IFMS используют крупные онлайн-медиа, которые получают доход за рекламу на своих сайтах. Inventale создала и вывела IFMS на российский и зарубежный рынки и успела поработать с Rambler, Ivi, СТС, "Российской газетой", MaximaTelecom, Forbes, Condé Nast и другими известными компаниями. В июле этого года IFMS приобрела шведская компания Burt Intelligence (работает с десятками ведущих изданий и брендов США и Европы). Так Inventale стала первой самарской ИТ-командой, которая без чьей-либо поддержки разработала с нуля и успешно продала стартап. Sova.info поговорила с основателем и генеральным директором Inventale Игорем Минаковым о создании компании, первых достижениях и ведении бизнеса без "покровителей". Фото: Inventale Корреспондент: - Как вам пришла в голову идея этого продукта? Как вообще люди совершают подобные открытия? Игорь Минаков: - Мы многие годы создавали десятки проектов на основе искусственного интеллекта в самых разных областях: логистика, медицина, юриспруденция, биология, рекрутинг, банковская сфера, страхование, метапоиск, новостные порталы, рекомендательные системы и многое другое. Но, двигаясь во все стороны разом, ты рискуешь не прийти никуда. Поэтому мы решили сфокусироваться на одной предметной области. И выбирали её, как и принято в бизнесе, достаточно цинично: там, где есть перспектива, много денег и востребована наша специализация - сложные технологические решения. Поэтому в 2008 году я основал компанию Maxifier, которая многие годы занималась оптимизацией рекламных кампаний для крупнейших медиа из США, Европы и Азии (в России это направление не пользовалось особым спросом). В тот же период возникла идея расширить линейку продуктов системой, которая прогнозирует ход рекламных кампаний, чтобы помочь онлайн-изданиям в другой части бизнес-процесса - планировании бюджета. Но инвесторы Maxifier ее отвергли, не желая распылять усилия. Корреспондент: - И это подтолкнуло вас основать новую компанию? Игорь Минаков: - Не только. Как говорится, не было бы счастья... В 2015 мы продали Maxifier компании Cxense, и новые владельцы в рамках оптимизации бизнеса оказались не заинтересованы в части сотрудников. Так у нас освободилось много толковых ребят, готовых и умеющих работать. Тогда мы и решили превратить идею, невостребованную у предыдущих инвесторов, в новый бизнес. Корреспондент: - Вы подчеркиваете, что IFMS создан с нуля, без сторонних и иностранных инвестиций. Почему это так важно? Игорь Минаков: - Инвесторы, конечно, дают куда больше возможностей за счет своего опыта, связей, денег, в конце концов. Но тут есть и “ошибка выжившего”: у всех на слуху истории успеха, но не сто неудач, приходящихся на каждую из них. Если что-то идет не так, часто инвесторы начинают выкручивать руки - ставят своих управляющих и команду продаж, заставляют увольнять сотрудников, очень нервно реагируют на идею сменить курс, агрессивно уменьшают доли основателей. Бизнес - это, конечно, про деньги и прибыль, но хочется от своего дела и удовольствие получать, поэтому мы осознанно выбрали потенциально меньший доход ради свободы создавать и вести бизнес в рамках собственных морально-этических норм и творческого понимания. А во-вторых, да, с внешней подпиткой и создать, и продать бизнес куда легче, но тогда и твоих заслуг в лучшем случае - половина, а вторая - связи инвесторов и общее сумасшествие скупающего всё подряд фондового рынка. Вот вывести на рынок и продать совершенно неизвестную компанию значительно сложнее, и если удалось - то это знак качества, подтверждение, что вы с командой создали хороший, нужный продукт. Фото: Inventale Корреспондент: - А у вас есть конкуренты? Чем IFMS их превосходит? Игорь Минаков: - Когда мы выходили на рынок, уже был один продукт, решающий схожие задачи. Но он очень дорого стоил, требовал полгода-год для начальной интеграции и не решал всех задач клиентов. И его все равно покупали, так как альтернативы не было. Поэтому мы всего-навсего сделали свой продукт лучше, быстрее и дешевле. Дешевле по понятной причине: все-таки ресурсы в России, особенно в то время, были более эффективны, чем в Америке или Европе, например. Лучше - потому что у нас за плечами был десятилетний опыт Maxifier, позволивший досконально разобраться с логикой работы рекламных серверов. А до этого - еще десять лет проектной разработки, сформировавшей технологический базис и опыт создания интеллектуальных систем. Мы могли предложить значительно более точное прогнозирование и при этом учитывали параметры, которые стандартные системы до сих пор поддержать не в состоянии, например, социодемографические и поведенческие особенности пользователей или влияние изменений на ход рекламных кампаний. Корреспондент: - Звучит сложно, но интересно. Высокие технологии, конкуренция - это то, чем рекламная индустрия привлекает вас как разработчика? Игорь Минаков: - Все так. Не зря говорят, что реклама - двигатель прогресса. В наших задачах постоянно востребованы самые современные технологии - от обработки больших данных до машинного обучения. Мир рекламы меняется стремительно. Чтобы не стоять на месте, нам надо бежать в два раза быстрее. Поэтому мы внимательно отслеживаем новые технологии и методологии, появляющиеся в мире, а наши талантливые разработчики отделяют зерна от плевел, внедряя полезное и не тратя силы на временно популярное. Корреспондент: - Как вы поняли, что бежите в верном направлении? Что стало первым успехом компании? Игорь Минаков: - Любому стартапу важна быстрая обратная реакция, подтверждение того, что продукт заинтересует рынок. Наш первый клиент согласился сотрудничать, когда продукт еще не был завершен, потому что он видел перспективы. Всё, что не делал продукт автоматически, мы доделывали руками, так что клиент всё равно уже начал получать выгоду от сервиса. Корреспондент: - А как удалось найти первых клиентов? Работаете с ними до сих пор? Игорь Минаков: - Мы искали клиентов всеми классическими способами, от холодных звонков до встреч по знакомству. Помню случай, когда после моего выступления на конференции ко мне подошел топ-менеджер компании, на которую мы безуспешно пытались выйти предыдущие полгода, и с интересом начал выспрашивать о нашем опыте. Так, собственно, мы и нашли еще одного из наших первых долгосрочных клиентов. В тот момент я твердо поверил, что всё получится. Еще как-то раз, уже на другой конференции, подходим мы после выступления к докладчику, представителю крупной компании, общаемся, рассказываем о себе. И он восклицает: "Где же вы были раньше, нам как раз требуется продукт наподобие вашего!" Окей, договариваемся о встрече, подписываем контракт, всё хорошо, замечательные ребята, работаем с ними до сих пор. Вот только в предыдущие годы мы уже дважды к нему подходили и пытались познакомиться, и он не только совершенно не обратил на нас внимания, но даже вообще не запомнил. Эта история иллюстрирует целый ряд полезных мыслей для ведения бизнеса: то, что однажды "нет" может превратиться в "да", что надо пробовать еще и еще, не опускать руки при отказе. Что в какой-то момент для успеха нужно везение, а твой продукт или сервис должен совпасть с текущими потребностями клиента. Что бизнес и потребности постоянно меняются и надо быть в теме, предлагать то, что будет востребовано сегодня или завтра, а не вчера или через год. А самого первого клиента мы нашли по рекомендации: мы наняли продавца, а тот привел клиента, с которым ранее работал. С продавцом мы вскоре расстались, т.к. новых клиентов у него находить не получалось. А вот с самим клиентом еще много лет сотрудничали. Корреспондент: - Что насчет первого иностранного клиента? Чем небольшая региональная компания смогла подкупить крупного западного издателя? Игорь Минаков: - Секрет на самом деле очень прост: если вы решаете насущную проблему клиента, то как минимум с вами захотят поговорить. А дальше уже нужны рекомендации либо от других ваших известных клиентов, либо от коллег в индустрии, либо успешный и работающий продукт в резюме. В нашем случае совпали все три фактора: к моменту выхода на западный рынок мы уже работали с несколькими крупными компаниями в России, да и за плечами был опыт создания Maxifier. Но это только первый этап: вам в целом поверили. Дальше должно совпасть еще много факторов - от бизнес-задач и финансовых ограничений до приоритетов и отношений внутри фирмы-заказчика. И разумеется, сказанное выше не означает, что любая компания с радостью откроет двери. До этого будут сотни писем, звонков, бесед на конференциях, встреч по знакомству и многое другое - классическая воронка продаж, где на тысячу писем приходится 100 заинтересовавшихся, из них 10 дойдут до личной встречи или звонка и только один станет вашим клиентом. Корреспондент: - Теперь Inventale - это не "зеленый" стартап, а признанная в индустрии компания с клиентами по всему миру. Что еще изменилось в компании, команде и продукте, кроме статуса? Игорь Минаков: - Мы прошли классические стадии стартапа - от бардака, хаоса, становления и щенячьего энтузиазма до более организованной планомерной работы. Энтузиазм, правда, стараемся сохранять. И конечно, как при любом взрослении, были ошибки, неудачи, потери - их было слишком много, чтобы вместить в короткий ответ. Но, надеюсь, они сделали нас лучше и сильнее. Сейчас начался новый этап: мир и бизнес во время пандемии изменились сильно и, возможно, необратимо. А состояние истерии и изоляция ударили по всем сотрудникам. Поэтому мы прилагаем немалые усилия для реабилитации и вхождения обратно в рабочий процесс, чтобы люди по-прежнему чувствовали себя командой, объединенной общей целью, и подпитывались энергией друг от друга. Корреспондент: - Каких перемен ждать от IFMS? Чем будет заниматься Inventale в ближайшей перспективе? Игорь Минаков: - Теперь IFMS и Inventale пойдут разными путями. IFMS в содружестве с Burt продолжит развивать основной продукт прогнозирования. Что касается Inventale, то в последние годы мы нащупали очень интересную бизнес-модель - технологическое партнерство, где с нашей стороны - экспертиза создания сложных технических продуктов с использованием различных технологий искусственного интеллекта и машинного обучения. А со стороны наших партнеров - сама концепция и вера в продукт, его продажа и выход на рынки. Уже сейчас у нас есть несколько очень интересных проектов: интеллектуальная ГЕО-верификация, распознавание интересов людей, прогнозирование эффективности инвестиций, организация и автоматизация бизнес-процессов и ряд других, которые однажды тоже могут взлететь до уровня IFMS и даже выше. Фото: Inventale
