Российский стартап получил грант от Microsoft, но провалился из-за фатальных ошибок. Рефлексия основателей

По задумке создателей, проект «Маистро» свёл бы строительные компании с их потенциальными клиентами. Стартап нашёл деньги на проект, но в итоге потерпел неудачу из-за нескольких стратегических ошибок. В конце концов основатели проекта морально выгорели из-за всех передряг и закрыли проект. Вот их короткая рефлексия. Зарождение идеи В 2015 году я и двое моих друзей — Алексей Андрюшин и Максим Довгошея — решили запустить строительную онлайн-выставку. Производители строительных материалов платят миллионы рублей за аренду стенда, застройку, полиграфию, командировки сотрудников. На нашей онлайн-выставке были бы представлены абсолютно все производители стройматериалов. Мы придумали, что проект позволит пользователю проконсультироваться онлайн со специалистом компании, запросить образцы новинок, скачать актуальную техническую документацию и типовые решения. Поиск инвесторов На разработку портала мы потратили около 1 млн рублей. Запустили проект в конце 2015 года, предлагали производителям размещать их материалы на портале в течение бесплатного тестового периода. Идея была в том, чтобы, набрав достаточную аудиторию, продавать годовые пакеты размещения от 500 000 до 1 млн рублей плюс дополнительные услуги: рассылки, рекламу, вебинары и прочее. В том же 2015 году мы стали активно искать инвесторов, так как понимали, что быстрый рост требует инвестиций. Мы отправляли презентацию всем венчурным фондам, подавали заявки на получение разных грантов. В 2016 году получили грант Microsoft в размере $100 000, который можно было потратить на сервисы и серверы Microsoft, а также прошли отбор в «Акселератор ФРИИ». Там в нас инвестировали 2,1 млн рублей за долю в 7% от компании. В феврале 2016 года переехали в Москву. Первые трудности Мы начали активно презентовать проект производителям. Часть клиентов удалось перевести на платные пакеты. Конечно, нам не платили по 500 000 рублей в год, так как аудитория ресурса была ещё небольшая. Самый дорогой пакет мы продали за 200 000 рублей. Каждый чек составлял от 30 000 до 100 000 рублей. В базе было около 1000 производителей, и мы считали, что в первый год сможем подписать 10–15% со средним чеком 50 000 рублей, на третий год — 70% со средним чеком 200 000 рублей. Но столкнулись с жестокой реальностью, к которой не были готовы, презентуя проект: - Большинство маркетологов высказывали мнение, что платить много денег за офлайн-выставку — это нормально, это привычно, это уже сформировалось в их голове. Они готовы платить много даже за рекламу в поисковиках, но за размещение на интернет-портале — нет. Всё, что они выделяли из своего бюджета, — это 10 000 — 20 000 рублей. - Некоторые клиенты указывали на посещаемость портала в 1000 человек в сутки: «Вот будет 20 000 — 30 000, тогда и поговорим». - Другие говорили, что им не выделяют деньги на интернет-маркетинг, так как директорам под 70 лет и им привычнее офлайн-выставки и традиционные журналы. В итоге в первый год мы продали пакеты размещения всего 5% компаний. Средний чек составлял 20 000 рублей. Это очень мало. Нам нужна была большая аудитория, чтобы сподвигнуть клиентов платить нам больше. Но, чтобы добиться посещаемости 20 000 человек в сутки, нужно было вложить около 10 млн рублей. Фонд ФРИИ не инвестировал в нас, он считал, что бизнес-модель, при которой сначала нужно вложить приличную сумму в привлечение аудитории, — нелогична, так как нет никакой гарантии, что при достижении сайтом такой посещаемости клиенты будут платить по 200 000 — 300 000 рублей. В конце 2016 года мы вернулись из Москвы. Понимая, что нужно что-то менять, стали организовывать вебинары о строительстве и привлечении специализированной аудитории. Проект не приносил денег, поэтому нам пришлось снова вернуться на стройку и заниматься им в нерабочее время. В 2018 году мы пытались продать площадку, но, к сожалению, никто не решился на покупку. К середине 2019 года мы перестали заниматься проектом, так как морально выгорели. Возможные причины неудачи Я до сих пор считаю, что проект был жизнеспособным. На пути к его реализации мы допустили много ошибок, которые привели к такому результату. Изначально не проанализировали рынок, не пообщались с потенциальными клиентами: идея показалась нам весьма разумной, и мы тут же стали её реализовывать. Перед запуском любого проекта нужно провести минимум 10 переговоров с вашими потенциальными клиентами и попробовать продать идею, даже когда самого портала ещё нет. Мы делали то, что нам нравится, но не то, что было нужно. Много времени тратили на разработку портала, постоянно прикручивали новые никому не нужные «фишки», спорили о том, где и какого цвета должна быть кнопка, а это съедало деньги. В нашей команде не было людей, которые бы умели продавать рекламу дорого. По факту мы продавали рекламу, и не было людей, которые бы знали, как дёшево привлекать трафик. Мы всё тестировали и тратили на это деньги, публиковали в журналах статьи о нас, размещали баннеры в офлайне и интернете — делали всё то, что не давало результата. Не было чёткой стратегии, как увеличить количество посетителей, — были лишь гипотезы. Не смогли перестроиться. Мы так упорно верили в нашу бизнес-модель, даже когда всё уже сыпалось, что по инерции продолжали делать то же самое. Стоило продолжить искать инвесторов, возможно, из строительной сферы, невенчурных. Поскольку ФРИИ нам отказал, и мы посчитали, что в дальнейшем нам откажут все. Коллаж: «Секрет фирмы», www.pexels.com, www.freepik.com, depositphotos.com