Как сооснователь Рокетбанка запустил стартап для работы с фрилансерами

Рынок отношений компаний и исполнителей меняется: бизнесы всё больше работают с внештатниками, фрилансерами. В их взаимодействии много болей. Их и решает компания «Консоль». Мы смогли аккумулировать в своём сервисе всё, что до нас предлагали банки, платёжные сервисы и разнородные агентства. Но всё получилось далеко не сразу, и вот почему. Крупные компании привлекают всё больше внештатных исполнителей, проектный и временный персонал. Бизнес начинает работать с самозанятыми, ИП, физлицами по договорам гражданско-правового характера (ГПХ). Всех этих людей нужно отслеживать, вести, платить им вовремя и без ошибок в документах. Если таких исполнителей больше ста, их нужно оформлять массово. Если исполнители живут в разных городах, задача усложняется многократно. Этот процесс становится проблемой для средних компаний. Раньше многие работали с аутстаффинговымы агентствами (оно выступает подрядчиком, у которого работодатель «арендует» персонал), сейчас можно использовать IT-решение и работать с исполнителями напрямую. Вокруг набора этих болей и гипотез весной 2021 года мы создали платформу, которая позволяет компаниям администрировать большое число внештатных исполнителей — от оформления на работу до платежей. Мы работаем со средними и крупными компаниями и поддерживаем несколько платёжных решений. Идея в таком виде нашла отклик у потенциальных клиентов. Нам пришлось переписать изначальный продукт, наладить взаимодействие с банком и Федеральной налоговой службой (документооборот и обмен данными), прежде чем мы смогли получить первые деньги. Интеграция с ФНС прошла довольно быстро — за два месяца. С банком всё прошло так же технично — в этом у нас есть опыт и компетенции. Первая идея, которая не взлетела С моим партнёром, сооснователем «ПИК-Ремонт» Виталием Поповым, мы познакомились за год до запуска нашего стартапа. Он работал в ВТБ, мы периодически общались. Так совпало, что мы примерно в одно время ушли из проектов и решили сделать что-то вместе. Идея состояла в автоматизации управления наёмными строителями. У Виталика горели глаза. Он хорошо разбирался в этом направлении, верил в идею и знал, как структурировать процессы, закрыть потребности компаний по документообороту и платежам. Для первого клиента мы начали создавать полноценную систему управления и документооборота. А через два месяца он просто отвалился по своим внутренним причинам. Найти новых клиентов, которые заинтересовались бы системой управления именно строителями, мы не смогли. Тогда мы решили расширить целевую аудиторию. Кстати, у нас и до сих пор нет ни одного клиента среди строительных компаний. Результаты Есть работающий продукт, около сотни клиентов. Кроме того, мы активно ищем подходы к крупным корпорациям — уже идут первые пилоты. Поначалу мы недооценили сложность продаж: нам казалось, что продавать решение будет достаточно легко. Реальная жизнь показала, что это дольше и сложнее, чем мы думали — в компаниях длительный процесс согласования. Мы поняли, что нам нужна помощь в этом направлении. По стечению обстоятельств к проекту удалось привлечь Андрея Рыженкова. У него большой опыт развития корпоративных продаж в компании «Дельта» (системы безопасности). В мае мы привлекли деньги от пула независимых инвесторов — $500 000. Если говорить о том, как компания зарабатывает, — то мы продаём лицензию с доступом к продукту, а также берём комиссию, если компания пользуется нашим платежным решением. Лицензия стоит от 500 рублей в месяц за активного исполнителя. Чем больше исполнителей, тем ниже цена. Комиссия — от 1%, снижается при большом количестве платежей. Сегодня «Консоль» покрывает 40% собственных текущих издержек, и в перспективе 6 месяцев мы планируем выйти на операционную прибыль. Пока проекту больше не нужны инвестиции, но они понадобятся в случае ускорения роста и развития новых продуктовых направлений. Сейчас мы постоянно расширяем команду, для нас всегда актуальны 4–5 открытых вакансий. В основном мы нанимаем специалистов по продажам и сотрудников техподдержки. Будущее Мы планируем стать лидером на рынке решений по работе с внештатными исполнителями, в первую очередь самозанятыми. Сейчас этот рынок активно трансформируется и формируется. В наших планах нарастить количество оказываемых услуг, со временем добавим кредитование, страхование. Будем развивать продукт в направлении HR: найм, закрытие вакансий, подбор кандидатов. Будем развивать партнёрскую сеть, сотрудничать с банками, системами вроде 1С, интеграторами. Кроме того, со временем мы планируем масштабироваться в европейские страны и уже изучаем аналогичные зарубежные проекты, например, в Великобритании. Советы предпринимателям Зацикливайтесь на клиенте и его потребностях, а не на своём продукте. Старайтесь не продать свой продукт, а реально решить проблему клиента. Будьте гибкими в изменении продукта под его потребности. Не прибивайте идею гвоздями. От нашей начальной идеи сегодня в проекте осталась треть. Она «проросла» в разные стороны. И нам скорее повезло, что самый первый клиент от нас ушёл. Это заставило нас двигаться дальше, не упираться в свой продукт и его концепцию. Мы слушали потенциальных клиентов и думали, как измениться. В итоге мы получили совсем другую компанию. Работайте с крутыми чуваками. Для этого нужно уметь находить общий язык с людьми, мотивировать их, помогать развиваться. Это намного прикольнее, чем пытаться всё сделать самому. Я — сторонник постоянных коллабораций и партнёрств с кем-либо. Я всегда стараюсь найти человека, который сделает что-то гораздо лучше меня без досадных ошибок. Например, в нашем бизнесе мы недооценили b2b-продажи. Ошибкой было продолжать тянуть их самостоятельно. Мы нашли специалиста, и это значительно продвинуло нас вперёд.