Фулфилмент по-русски: как «Кактус» создает один из первых eCommerce-сервисов полного цикла

Наталия Субботина, соосновательница «Кактуса»

Откуда корни растут

Основная команда «Кактуса» вышла из логистической компании SPSR Express — с глубоким пониманием рынка и намерением решить его ключевые проблемы: 

затянутый процесс интеграции систем, необходимых для старта онлайн-торговли; сложная коммуникация с фулфилмент-посредниками, ограниченный доступ к информации о поставках и наличии товара; дороговизна фулфилмент-сервисов.

Для создания своего проекта весной 2017 года Наталия Субботина (бывший операционный директор фулфилмент-центра SPSR Express) объединилась с Максимом Смородиновым (руководил разработкой ИТ-продуктов там же) и Евгением Рудаковым (венчурный инвестор и бизнес-партнер логистических компаний). 

В команду основатели позвали бывших коллег — тех, кому специфика крупной компании не позволяла быстро реализовать свои идеи. 

Наталия: Мы пригласили идейных, командных и гибких ребят, которые верили в то, что мы вместе сможем что-то поменять на рынке электронной коммерции — и дали им свободу, максимальную самостоятельность в выстраивании всех процессов. 

В результате сейчас у нас в штате работает больше 70 человек, костяк команды с нами со дня основания.

Стартап сделал ставку на технологии и масштабирование, разработав софтверное фулфилмент-решение для интеграции с другими платформами. Клиентам предложили личный кабинет с максимально заточенной под их «боли» функциональностью: так появились видео упаковки и обработки возвратов, электронный архив первичных документов поставки и другие, новые в этой нише функции. 

Наталия: По сути, мы дали коммерсантам решение, которое позволяло стартовать с фулфилмент-партнером без самостоятельной ИТ-разработки интеграции. 

Тогда мы получили много откликов от начинающих предпринимателей, которые только планировали запускать проекты. Однако для нас в приоритете были уже работающие бизнесы — мы хотели получить первую обратную связь от заказчиков, у которых был опыт работы без нашего решения. 

В 2018 году у стартапа появились первые клиенты из сегмента среднего бизнеса. Одним из них стало российское подразделение производителя косметики Kiko Milano, далее «Кактус» выиграл тендер одного из ведущих международных производителей кормов для животных. Постепенно начали приходить клиенты из других ниш — полиграфии, товаров для спорта, одежды, детской продукции. 

Параллельно «Кактус» подключал курьерские компании и договаривался с маркетплейсами.

Максим Смородинов, сооснователь «Кактуса»

Поворот к братьям меньшим

Решение, с которого стартовала компания, было рассчитано на средний и крупный бизнес. Однако, по словам основателей, ближе к концу 2018 года среднему бизнесу пришлось непросто — росли маркетплейсы, увеличивалась конкуренция на рынке — средний сектор начал стагнировать и терять объемы, стал очень чувствителен к ценообразованию. В результате многим пришлось выбирать снижение расходов на дополнительные сервисы в ущерб их качеству и функциональности.

Одновременно с этим бум соцсетей привел к бурному росту малого бизнеса, развитию личных брендов, появлению крупных инфлюенсеров с собственными проектами. Новые игроки предлагали рынку уникальный ассортимент и имели лояльную аудиторию, но у них не было готового решения для оптимизации операций.

Наталия: Пару лет назад типичный процесс покупки, например, у шоурума в инстаграме выглядел следующим образом: списаться в директе, уточнить цены, отправить деньги на карту, дождаться, пока производитель лично соберет заказ и сдаст на почту, списаться, чтобы получить трекинговый номер заказа, и нервно дожидаться посылки, не зная, получится ли вернуть товар без помех. 

Процесс был непрозрачный, долгий и неэффективный для обеих сторон. Фактически, перспективные проекты сталкивались с потолком роста из-за ограничения собственных операционных возможностей. 

Для работы с малым бизнесом «Кактус» решил пересмотреть свои операционные процессы, провести рефакторинг облачного решения и сделать продукт более доступным и понятным по цене, операциям и интерфейсу. 

Максим: На все это, с учетом тестирования MVP, ушел год — только в мае 2019 мы выпустили следующую версию продукта, полностью ориентированную на малый бизнес. 

Далее мы росли вместе с этим сегментом, адаптировались под его потребности — создали умную корзину, встраиваемую на любой сайт, запустили контроль остатков, верификацию адреса, разработали калькулятор доставки, карты с пунктами выдачи, промокоды и эквайринг. 

«Колючее» ноу-хау

На данный момент у «Кактуса» две основных бизнес-модели: 

Комплексный аутсорс. В этом случае товар клиента размещается на складах «Кактуса» или партнеров, весь менеджмент по заказам и логистика тоже находятся на стороне стартапа; Интеграция софта в платформу клиента. В этом случае продавец сам собирает заказы, оклеивает их специальными стикерами «Кактуса» и отдает курьеру. Сортировка по грузоперевозчикам и менеджмент доставки лежат на плечах стартапа.

Компания может потеснить конкурентов в отдельных нишах. Так, функционал «Кактуса» вбирает в себя функционал следующих провайдеров: фулфилмент-центров (например, Beta PRO, Arvato, «СберЛогистика», СДЭК), CMS-платформ (например, WordPress, Joomla, Drupal, Typo3, Serendipity) и других разноплановых сервисов для интернет-торговли («МойСклад», amoCRM и прочие).

Максим отметил, что наиболее популярные CMS-решения, отмеченные выше, подходят для построения многофункциональных сложных интернет-ресурсов, тогда как встроенный в «Кактус» конструктор сайтов — начальное решение, которое хорошо работает в связке с продвинутыми сервисами.

Однако комплексных фулфилмент-сервисов в части ИТ и операционной составляющей для бизнесов любого масштаба пока что на российском рынке нет.

Как заявляют основатели, на данный момент стартап предоставляет следующие полностью уникальные сервисы:

интеграцию с шестью маркетплейсами по схеме FBS: Wildberries, «СберМегамаркет», «Яндекс.Маркет», Ozon, AliExpress, Kaspi.kz. В процессе подключение к Amazon; бесплатный встраиваемый чекаут — страницу для оформления и оплаты заказа в интернет-магазине;  личный кабинет с подробной аналитикой по заказам, электронным архивом, видео упаковки и обработки возвратов по каждому заказу; франшизу (складское решение и вывод на соответствующий рынок продукта); сервис для зарубежных игроков, позволяющий выйти на российский рынок без образования юридического лица, через договор комиссии.

Склад компании

Максим: В России, в отличие, например, от Америки, есть несколько крупных маркетплейсов, которые конкурируют между собой. 

Одна из причин, по которой наш сервис пользуется популярностью, — это то, что он имеет интеграции со всеми ключевыми площадками, и одна единица товара, которая хранится на складе, в режиме реального времени отражается на всех маркетплейсах и собственном сайте продавца, которому уже не нужно тиражировать сток и нести риски.

Сколько вложено, сколько выручено

Максим: На сегодняшний день у нас более 350 клиентов из России и Латвии, около 150 тысяч заказов в непиковые месяцы. Мы сотрудничаем с 17 грузоперевозчиками, имеем два собственных склада площадью больше 10 тысяч квадратных метров. Являемся авторизованными технологическими партнерами четырех популярных маркетплейсов, всего интегрированы с шестью.

Принцип монетизации «Кактуса» таков: клиент оплачивает только операции и доставку, а ИТ-часть решения (включая чекаут для сайта, поддержку интеграции с маркетплейсами, личный кабинет с аналитикой, тарификатор доставки) предоставляется бесплатно. 

Наталия рассказала, что в будущем компания может сделать ежемесячные лицензионные платежи на необязательную часть функций (например, промокоды), однако базовые опции чекаута и личного кабинета, которые необходимы для выдачи заказа и взаимодействия с фулфилментом, останутся бесплатными.

В 2021 году ежемесячная выручка проекта составляет порядка 70 млн руб. Привлечение одного клиента обходится «Кактусу» в 900 рублей, но предприниматели намерены сократить эту цифру до 500 рублей — как подчеркивает Наталия, пока что траты на привлечение заказчиков гораздо ниже рыночных из-за безальтернативности их решения.

Точку безубыточности стартап прошел в марте 2020-го — во время пандемии рынок онлайн-коммерции активно рос. С этого времени компания прибыльна, весь заработок реинвестируется в дальнейшее развитие.

Однако с ростом пришли и проблемы. Как рассказал Максим, прежде всего они проявились в следующем: 

в краткие сроки выросла команда и объем заказов — соответственно, потребовалось пересматривать структуру компании, внутренние бизнес-процессы и вынужденно бюрократизировать процессы разными регламентами; чтобы избежать временны́х лагов и проседа ния качества сервиса, понадобилось оптимизировать код в режиме экстремальной разработки;

пришлось быстро расширять складские площади и менять офис — в августе 2020 года «Кактус» нашел и запустил новый склад за две недели.

Наталия: Было тяжело, но мы справились. На время переездов и переделки кода приостанавливали работу не более чем на один день, а для части клиентов с узкой номенклатурой не останавливались совсем — для этого запараллелили работу на двух складах.

Как результат, в момент скачка, когда за несколько недель объемы выросли в три раза, ни одному из клиентов не были сорваны отгрузки.

До момента выхода на прибыль предприниматели не привлекали средства частных инвесторов — но в 2019 году 11,9% компании приобрел крупный венчурный инвестор, генеральный директор Qiwi Сергей Солонин. С момента основания компании совокупные инвестиции в проект составили 50 млн руб. 

По планам основателей, в следующие годы «Кактус» ждет планомерный рост выручки и количества заказов: так, в 2020 году на сервис пришлось 1,1 млн заказов и 397 млн руб. выручки (после вычета НДС), в 2021-м проект может получить 2,8 млн заказов и 1,2 млрд руб. выручки, в 2022-м — 6 млн заказов и 2,5 млрд руб. выручки, в 2023-м — 9,5 млн заказов и 4 млрд руб. выручки. 

Другими словами, до 2023 года стартап планирует расти по важным показателям в 2,5 раза год к году. 

Амбиции стартапа, тренды рынка

С технологическим прогрессом цифровизация ритейла достигла огромных масштабов: так, в прошлом году глобальный рынок ИТ-трансформации в розничной торговле оценивался примерно в $143 млрд, а в 2026 потенциально превысит планку в $388 млрд. 

«Кактус» планирует занять заметную долю в этой нише и формулирует свою миссию как «сделать старт в интернет-торговле простым и прибыльным для каждого». 

Склад компании

Наталия: Проект находится в стадии активного роста. Последние полгода мы потратили на адаптацию ключевых систем под бординг большего количества клиентов ежемесячно. Со следующего месяца планируем существенное расширение рекламной кампании, а со следующего года — выход в новые регионы: начнем с СНГ и Таможенного союза и постепенно охватим Европу, в первую очередь Германию. 

До конца этого года «Кактус» намерен реализовать следующие планы:

Выход в регионы с сервисом для отгрузки товаров с собственного склада при использовании всех остальных инструментов стартапа; Открытие франшиз в российских и зарубежных регионах. На данный момент предприниматели ведут переговоры с потенциальными партнерами из Белоруссии, Кыргызстана и Краснодара; Запуск финансовых сервисов внутри «Кактуса». В первую очередь речь идет о факторинге;  Предложение услуг рекламного продвижения на маркетплейсах; Выпуск мобильного приложения.

Наталия: Особенно важным шагом станет запуск работы с Amazon по FBS-модели с нашего партнерского склада в Латвии. Пока что есть некоторые бюрократические сложности, в том числе из-за пандемии, но в перспективе пары месяцев мы надеемся открыть для российских предпринимателей возможности этой торговой площадки. 

На вопрос RB.RU, какие тенденции укрепятся и проявятся в ближайшие годы на рынке eCommerce, основатели «Кактуса» ответили так:

начнется более ожесточенная ценовая и сервисная конкуренция маркетплейсов; будет расти объем продаж производителей, предлагающих уникальный ассортимент, появятся нишевые маркетплейсы в узких категориях; социальные каналы продвижения будут адаптированы под «квази»-маркетплейсы; произойдет трансформация офлайн-площадок крупных производителей в шоурумы, совмещенные с собственными пунктами выдачи заказов и, как следствие, сократятся торговые площади;  начнется бум складов; российские производители начнут активно торговаться на зарубежных маркетплейсах; будут появляться новые сервисы и решения для сферы интернет-торговли, а качество доставки вырастет.

Мнение рынка 

Роман Сибиряков, руководитель отдела развития eCommerce производителя потребительской электроники HIPER Russia

С начала 2021 года после поиска и сравнений фулфилмент-сервисов мы начали работать с «Кактусом» по модели FBS: наш российский офис находится в Москве, но благодаря интеграции с крупными маркетплейсами мы охватываем все регионы страны. 

Уже на стадии поиска и сравнении сервисов обратили внимание на опыт компании как в B2B, так и в B2C, да и в целом команда произвела приятное впечатление. Как показало время, с выбором не ошиблись — на сегодняшний день мы довольны всем, начиная от логистики и заканчивая интеграцией в маркетплейсы. Наш бизнес определенно выиграл много времени, начав сотрудничать с ними — наши основные показатели по продажам выросли в три раза с начала этого года. 

В целом все процессы построены так, что нам как партнерам не приходится задавать дополнительных вопросов — все работает и все предельно понятно. Если по ходу сотрудничества возникают дополнительные потребности, «Кактус» реагирует быстро и сразу начинает разрабатывать варианты реализации. 

Я не думаю, что все ритейлеры в итоге откажутся от собственных складов и перейдут на услуги посредников, но большая часть малого бизнеса так поступит точно и довольно скоро — поэтому можно сказать, что «Кактус» появился в нужное время в нужном месте, и одним из первых дал малому и среднему бизнесу в России прямой путь к оптимизации и росту.

Олег Погожев, управляющий директор венчурного фонда Ai1.vc

«Кактус» — новый быстрорастущий игрок на рынке онлайн-ритейла. Еще одна попытка устранить «боли» производителей и продавцов и предложить комплекс услуг от фулфилмента и хранения до интеграции в маркетплейсы через ИТ-решение. Проект уже поддержан некоторыми известными инвесторами и развитие совмещает с международной экспансией.

Безусловно, растущая ниша онлайн-ритейла манит к себе инвесторов перспективой роста за счет глобального изменения сложившейся в прошлом инфраструктуры торговли. Где предел этих изменений — точно не знает никто, но вот пространство для цифровизации и устранения физических посредников просто огромное. 

В России подобные проекты в основном копируют уже сложившиеся истории в Китае и США, но в Европе и многих других странах место для развития подобных бизнесов еще есть, поэтому в целом «Кактусу» есть куда расти, если расти действительно быстро.

Основной риск видится лишь в том, что никто не возьмется прогнозировать рамки перехода процессов торговли в онлайн. Откажется ли потребитель полностью от посещения магазинов и торговых центров со сменой поколений или нет и какой будет доля eCommerce — покажет только время.

 Все фото: пресс-служба