Как увеличить «нагрузку» на стадионы

По данным Министерства спорта России, в 2020 году доля граждан, регулярно занимающихся спортом, составила 45,4% и продолжает расти. В ведомстве рассчитывают, что к 2030 году цифра увеличится до 55%. Всем этим людям надо где-то тренироваться. Основатель сервиса SportGate, потомок испанских эмигрантов в СССР Антонио Паласиос-Фернандес рассказал, как проект помогает площадкам и спортсменам найти друг друга. Мода на здоровье Идея сервиса бронирования спортивных площадок посетила основателя SportGate в 2019 году. Уже тогда казалось, что она буквально витает в воздухе. Подтверждалось это и объективными фактами. Забота о собственном здоровье становится все популярнее, по всей стране возводятся сотни коммерческих спортивных объектов. Первичный анализ показал, что рынок развивается и в некоторых странах является достаточно зрелым. Успех Sportido, Playtomic, Eversports укрепил убежденность Антонио Паласиоса-Фернандеса в том, что и у нас проект может выстрелить на подъеме интереса к спорту. Показательным примером для рынка и хорошим подтверждением тренда можно считать успех немецкого стартапа Urban Sports Club, создавшего цифровую платформу, позволяющую клиентам тренироваться на любой из 12 тыс. партнерских площадках, расположенных в разных странах Европы. Создатели проекта закрыли раунд инвестиций на €80 млн, получив средства от таких фондов, как RTP Global, INKEF Capital, HV Capital, Claret Capital Partners, Partech и Rocket Internet. Первые 3,5 млн рублей на создание SportGate выделил Андрей Мельников, тем самым войдя в состав сооснователей. Опытный предприниматель, уже имевший опыт инвестирования в ИТ-проекты, заинтересовался идеей. К тому же Мельников сам профессиональный спортсмен. Чемпион России по баскетболу и вице-президент Федерации по баскетболу Калининградской области разглядел в идее сервиса бронирований большой потенциал. Уже на раннем этапе команда стартапа серьезно подошла к анализу потенциального рынка. Была выстроена модель сервиса, обозначены целевые аудитории и их реальные потребности. То, что рынок бронирования спортплощадок в России существует, подтверждало и наличие конкурентов. Сейчас в Москве насчитывается около 400 коммерческих спортивных площадок, средняя загруженность которых составляет порядка 70%. После проведения анализа цен на услуги аренды, в SportGate пришли к выводу, что суммарный потенциал рынка составляет 6,6 млрд рублей в год. Принимающая сторона Создатели проекта поставили перед собой первую задачу — допродать «вакантные» 30% рабочего времени площадок. Но для начала предстояло наладить отношения с самими площадками, ведь бизнес-модель стартапа подразумевала комиссию за привлеченных клиентов именно с принимающей стороны. Первоначальная обратная связь от площадок, которым был предложен сервис бронирования, была двойственной. Часть управляющих спортивными объектами приняла предложение с восторгом — кто-то все для них подготовил и готов привести новых клиентов. Но были и те, кто привык, по словам Паласиоса-Фернандеса, «вести отчетность в тетрадке в клеточку» и получать фиксированную зарплату, не зависящую от реальной загрузки. С этими «скептиками» пришлось работать дополнительно — объяснять реальную экономику площадок, искать выходы на вышестоящих лиц, принимающих решения и понимающих суть концепции KPI. Работа не прошла даром, так что к настоящему моменту в SportGate зарегистрировано подавляющее большинство коммерческих спортивных объектов Москвы, среди которых стадионы «Лужники», «РЖД Арена Локомотив», PSG Academy и многие другие. Технология бронирования Создатели стремились сделать предложение максимально привлекательным для спортивных объектов, поэтому, помимо системы бронирования, предложили им собственную ERP-систему. В ней площадка может получать заказы, формировать расписание, создавать и отменять брони, управлять ценовой политикой. В ближайшем крупном обновлении эта система станет больше похожа на CRM: площадки получат возможность оповещать клиентов о событиях, проводить стимулирующие акции и пр. Сейчас существуют две модели интеграции площадки в сервис. При прямом подключении SportGate сразу бронирует время и принимает оплату от клиента. Для тех партнеров, которые еще не начали автоматически формировать свою заполняемость в режиме онлайн, существует второй вариант — SportGate только подтверждает бронь, а оплату клиент вносит самостоятельно во время визита. Для создания ИТ-инфраструктуры сервиса применили самый современный технологический стек, что обеспечило потенциал быстрого и простого масштабирования. На доработку сервисов стартап привлек еще 12,5 млн рублей от неназванного бизнес-ангела. Лицом к спортсменам Любой сервис мертв без пользователей. Для того чтобы обеспечить максимальную привлекательность и удобство бронирования со стороны клиента, создатели сервиса разработали и выпустили веб-версию, а также мобильное приложение для iOS. Поддержка Android должна появиться в ближайшее время. Главный принцип пользовательского интерфейса состоит в том, что любой спортсмен может буквально в три клика зарезервировать ближайший к нему теннисный корт или баскетбольную площадку. Период массового привлечения аудитории начался в январе 2021 года, после снятия карантинных ограничений. Сезон локдаунов в чем-то даже помог — и площадки, и пользователи, соскучившись друг по другу, проявили заинтересованность в удобном сервисе бронирования. С другой стороны, у части спортсменов появились связанные с пандемией страхи. Люди успели отвыкнуть от командных видов спорта, так что пришлось им заново объяснять все преимущества групповой игры. К тому же командный спорт подразумевает совместные занятия с друзьями и знакомыми, то есть теми, кто имеет в глазах человека безопасный статус. Все эти факты нашли отражение в маркетинговой коммуникации проекта. До пандемии создатели сервиса полагали, что наиболее востребованы в приложении будут утренние и вечерние часы. Но время показало, что не входящие в прайм-тайм интервалы могут пользоваться еще большим спросом. Множество удаленных работников планируют занятия на удобное им время. К тому же эти не очень востребованные интервалы зачастую дешевле. Выросла и потенциальная аудитория — в первую очередь за счет людей, которые прежде вообще не могли найти время на спорт, а с приходом пандемии озаботились своим здоровьем и начали формировать здоровые привычки. Аналитика сервиса показала, что заметную часть клиентской базы составляют люди, готовые тренироваться даже без соперника, например на площадке для игры в сквош. От остальной аудитории эта группа отличается тем, что решение о бронировании принимается моментально, ведь у них нет необходимости сверять свои планы с партнерами по игре. Среди остальных видов спорта, уже поддерживаемых SportGate, наибольшей популярностью пользуется баскетбол. Для продвижения SportGate используются главным образом digital-каналы. Маркетинговый микс включает в себя SEO, покупку арбитражного трафика, элементы performance-маркетинга. С хорошей стороны показало себя «сарафанное радио». Рост аудитории и удержания до последнего времени сдерживался самими площадками. Они не всегда поддерживали в сервисе актуальное расписание свободных временных слотов, что вызывало критику со стороны клиентов. С предстоящим крупным обновлением сервиса этот фактор будет устранен, так что создатели SportGate готовятся к быстрому набору аудитории. Слепое пятно спортивных объектов Огромным, но пока недостижимым рынком для стартапа являются государственные спортивные объекты. В Москве таких площадок насчитывается более 3500. Одно только их онлайн-бронирование могло бы приносить до 31 млрд руб. в год. Представители SportGate постоянно работают с администрациями таких объектов, но практически везде слышат одно и то же: «Мы бы с радостью, это же живые деньги, но нет соответствующего распоряжения сверху». Сооснователи стартапа уже провели не один раунд переговоров с представителями федеральной и городской власти, но пока ситуацию не удается сдвинуть с мертвой точки. Казалось бы, подобное разрешение было бы выгодно всем, но бюрократический барьер пока стоит прочно. Год, два, далее везде Антонио Паласиос-Фернандес Паласиос-Фернандес уверен, что благодаря своей бизнес-модели SportGate является самой интересной площадкой для бронирования спортивных объектов на рынке. В отличие от конкурентов, она не требует абонентской платы, а отчисление комиссии происходит только за реально приведенного клиента. Также стартап планирует последовательно добавлять новые источники дохода, например размещение рекламы и брендовые проекты. Возможны и B2B-интеграции с HR-департаментами крупных компаний, заинтересованными в развитии корпоративных спортивных активностей. В будущем в приложениях SportGate появится возможность аренды и покупки инвентаря для различных видов спорта. Кстати, по аналогичному пути сотрудничества с компаниями пошел и сервис Gympass, который буквально на днях объявил о получении $220 млн в ходе раунда Е. В стратегическом плане Паласиос-Фернандес и Мельников рассматривают планы региональной экспансии. Начать распространение SportGate планируется в тех городах-миллионниках, которые уже обладают развитой инфраструктурой спортивных объектов. По мере роста проекта возможен его выход на международные рынки. «Официальную общероссийскую статистику по количеству занимающихся спортом мы считаем завышенной. В то же время тренд на рост интереса к здоровью и физической активности замечает каждый из нас. И темпы этого роста видны даже по количеству открывающихся спортивных объектов. Бронирование спортивных объектов обязательно станет таким же распространенным, как вызов такси через приложение. И мы намерены занять заметную долю этого миллиардного рынка», — уверен Антонио Паласиос-Фернандес. Автор: Николай Барсуков Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»