Как начать технологический стартап без инвесторов
Антон Кириллов - Сооснователь и CЕO сервиса для работы с самозанятыми Jump.Finance. По данным «Стартап барометра», в 2020 году около четверти (22%) стартапов лишились финансирования от инвесторов. В тяжелых финансовых условиях конкуренция за возможные вложения среди молодых компаний, в том числе технологических, растет. Сооснователь и CЕO сервиса для работы с самозанятыми Jump.Finance Антон Кириллов рассказал, как подготовиться к запуску бизнеса без инвесторов, как правильно «убивать» гипотезы и масштабировать молодую IT-компанию. Нужно ли привлекать инвесторов? Перед тем как решиться на бизнес без вложений от инвесторов, нужно понять их роль в жизни стартапа. Для начала нужно разобраться с тем, зачем нужны деньги. Есть 2 варианта, зачем могут потребоваться инвестиции. Когда нет отработанной бизнес-модели и нужны деньги на то, чтобы ее построить. Модель обычно плохо работает. Как правило, привлечение денег на эксперименты с гипотезами становится рискованной затеей и для стартапа, и для инвестора. Нужно время и понимание, как ее проверять. Я считаю, для начальной разработки и поиска первых клиентов инвесторы не нужны. Можно легко справиться своими силами и начальными накоплениями, чтобы, например, разработать MVP. На этой стадии лучше всего понять, как правильно проверять идею продукта. Если вы начинающий бизнесмен и не знаете, как действовать, если у вас есть идея, нужно основательно в этом разобраться и понять, как идею правильно проверить. Для того чтобы вникнуть в тему, советую почитать хорошую книгу Роба Фицпатрика — «Спроси маму». Когда есть отработанная бизнес-модель и нужны деньги на то, чтобы ее масштабировать. Надо изначально понимать, что деньги даются на масштабирование, когда фаундер приносит потенциальному инвестору проверенную юнит-экономику, которая сходится. Если объяснять на примере, это выглядит так: мы вкладываем 50 тысяч в маркетинг; проверено, что оттуда выходит 25 заявок, потом мы получаем 10 продаж, которые принесут 250 тысяч рублей; полученные деньги пойдут на зарплату сотрудникам и развитие бизнеса и останется еще 100 тысяч; таким образом, вложенные 50 тысяч дают х2. Важно помнить, что это действует с учетом фиксированных расходов, так как при масштабировании фиксированные расходы сохранятся, и профит будет выше. Таким образом, бизнес можно масштабировать в определенное количество раз. Важно обращать внимание на предполагаемый рынок, так как можно упереться в потолок. Когда юнит-экономика сходится, можно обоснованно просить деньги на масштабирование. Привлечение финансирования на этапе проверки гипотез не должно быть фокусом команды. Иначе основатели начинают тратить чужие деньги, а не работать над рабочей бизнес-моделью. Поэтому главный совет для любого IT-стартапа — приготовиться к тому, что в первое время придется делать все своими силами, а не ресурсами инвесторов. Как подготовиться к долгосрочному проекту Перед тем как приступать к тестированию гипотез, выделите источники дохода, на которые ваш стартап будет «жить» на старте. Ключевые расходы любого человека достаточно простые. Нужно где-то жить и что-то есть, поэтому на начальном этапе гораздо логичнее иметь постоянную работу или другой источник дохода, который позволит постепенно развивать идею для бизнеса без ущерба для личностных ресурсов и потребностей. Закладывайте долгий срок на выход окупаемости проекта в таких условиях. Так, на стадию запуска и тестирования Jump.Finance ушел примерно год, хотя у нас были и наработки, и понимание, как развивать проект. Это время стоит потратить на тестирование гипотез — при отсутствии финансирования главным ресурсом здесь становится время. Ускорит процесс фокус не на продукте, который получится на выходе, а на «боли» клиентского сегмента. Такой подход позволит задать установку для гипотез на том, какие проблемы решает продукт, для кого он это делает и каким способом. Частая ошибка предпринимателей — в том, что они очень часто грезят своим продуктом и начинают его совершенствовать, все ресурсы направляют в то, чтобы сделать крутой продукт, как они сами его видят. Обычно все получается хорошо, только часто продукт оказывается никому не нужным. Важно помнить, что продукт нужно делать ориентированным на потребителя, так как он должен закрывать боль клиента за его деньги. Успех стартапа заключается в том, как быстро он выйдет на окупаемость: не надо стараться захватывать весь рынок — важно найти рабочую бизнес-модель и постепенно ее масштабировать. Как понять, что от гипотезы стоит отказаться? Ориентируйтесь на то, что модель обязательно должна приносить деньги. Гипотезу, которая не приводит компанию к прибыли, невозможно применить для бизнеса. Когда мы проверяем гипотезу, а она оказывается нерабочей, ее нужно убить. Как только у нас появляется доказательство того, что мы не заработаем деньги, у нас сразу появляется время, чтобы проверять гипотезы, которые пришли с новыми знаниями. Гораздо лучше убить гипотезу, а не тащить ее, как чемодан без ручки. Важно помнить: нужно быть готовым к тому, что от текущей гипотезы предстоит отказаться в угоду перспективным открытиям, которые могут случиться в процессе работы над проектом. Ищем точки роста без вложений Если мы говорим про масштабирование не с нуля, а через какое-то время, когда есть определенный пул клиентов (мы это делаем методом CustDev), то есть несколько способов сделать все качественно: Начать стоит с холодных звонков — разумеется, после того как будет понимание, чего конкретно хочет клиент. Когда проверка гипотез сработала на большом пуле клиентов и есть понимание, чего хочет рынок, мы можем спокойно начинать продавать холодным методом. Когда у нас уже есть рабочий продукт, скорее всего, он может усиливать другой продукт, и наоборот. Есть логичное решение — интеграция в другой продукт для получения лучшего результата с двух сторон. Работает это просто: достаточно договориться о взаимовыгодных условиях с потенциальным партнером. Еще одна важная точка роста для стартапа без финансирования — партнерская сеть. Она позволят быстро найти первых клиентов через «сарафанное радио» в бизнес-формате. Ты приходишь к эксперту ниши, где ты хочешь развиваться, и рассказываешь ему про свой продукт и его ценность для целевой аудитории, если его это заинтересует, вы можете договориться о сотрудничестве в различных форматах, например за процент от приведенных клиентов. Еще один отличный способ — это реферальная система или, простым языком, партнерка. Логика системы — сотрудничество между компанией и партнерами, где партнер продает услуги компании и получает определенный процент. Она не даст огромный рост, но можно предлагать такую возможность предполагаемым партнерам. На моей практике это достаточно хорошо работает. Подводя итоги, хочется сказать, что запуск стартапа — это сугубо прикладная и исключительно практичная, с точки зрения клиента, история. Стартап «стреляет» не только когда у основателя крутая идея, а когда клиент платит за получаемую ценность. Начинающие предприниматели, как и я когда-то, думают, что это киношный сценарий, где у тебя есть идея, тебе дали денег, поверив в тебя и эту идею, и вот он успех. Да, инвестируют в стартапы много, но 99 инвестиций из 100 сгорают. Поэтому гораздо эффективнее учиться запускать продукты без инвестиций, тогда как минимум 10–20 неудачных попыток не принесут вам репутацию человека, в которого нельзя инвестировать. Как в истории про мальчика с волками: «дайте денег» нужно кричать тогда, когда они действительно нужны. Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
