Русские в Лаосе: как продать технологию в страну, где нет денег

Многие технологические предприниматели действуют по принятому в среде стартапов шаблону: разработать «прорывную» технологию и направиться в страну с огромным богатым рынком — США, европейское государство, в крайнем случае в богатеющий день ото дня Китай. Но есть и другой путь — необычный, интересный и, возможно, не менее прибыльный — ввести технологию в страну, подавляющее большинство населения которой находится за чертой бедности. Бедный и малонаселенный Лаос Лаос — страна необычная во всех отношениях. На территории, которая не намного меньше современного Вьетнама (с 90 млн населения) или Таиланда (население 67 млн), живет всего лишь 7 млн человек. Сначала, несколько веков назад, на протяжении долгого времени Таиланд (тогда Сиам) насильно ассимилировал лаосские племена на своей стороне пограничной реки Меконг. Во времена французского господства в аграрный Лаос не проникали современные технологии, а потом на развитие страны повлиял воцарившийся социализм и долгая война соседнего Вьетнама с США. На Лаос тогда сбрасывали снаряды американские бомбардировщики, которые не долетали до места назначения. Все это отбросило страну в развитии на многие десятилетия. Бедный, малонаселенный по азиатским меркам Лаос — казалось бы, точно не лучшее место для стартапов. Но это не так. Рай для стартапов? Слабые законы и несформированные государственные механизмы регулирования сделали Лаос крайне интересной территорией для апробации новых технологий. Для ряда стартапов, особенно в области медицины или строительства, главный вызов — адаптироваться к законодательству страны. На необходимую сертификацию уходят большие деньги. В Лаосе же таких проблем не возникает: например, в стране нет строительных норм и правил (СНиПов), отсутствуют стандарты по укладке асфальта, почти нет требований к строительству домов. Наверное, именно поэтому даже в столице Лаоса Вьентьяне так сложно увидеть хорошие дорогие или высотные здания. Как говорят местные: «Мы не строим высокие, упасть могут». Большие компании, которые могли бы вкладывать в инфраструктуру Лаоса, сюда почти не приходят. Но в Азии вряд ли найдешь более приветливую страну для любого иностранного присутствия: законы, налоги – все очень понятно и просто, чтобы не создавать барьеры для иностранца. Покупательная способность лаосцев на очень низком уровне. Однако оказалось, что это не проблема. Медицинский стартап для Лаоса Три года назад группа ученых Национального исследовательского технологического университета МИСиС и химического факультета МГУ имени М.В. Ломоносова во главе с профессорами Сергеем Кондаковым и Александром Осиповым получила грант от Министерства образования и науки на разработку своего изобретения — карточек для транспортировки биожидкостей на основе мембран. Такие карточки при нанесении на них крови и других жидких биоматериалов впитывают и хранят их без существенной потери свойств в течение нескольких лет, сохраняя их свойства для анализа. Разработку апробировали совместно с ведущими институтами в области ветеринарной диагностики, она дала возможность контролировать эффективность вакцинации у животных и птиц, проводить мониторинг эпизоотической ситуации в дикой природе. Но область применения технологии оказалась шире: все, что было разработано для ветеринарии, подходит и для медицинской диагностики. Имея такие карточки, не нужно идти в больницу, чтобы сдать кровь на анализ: в домашних условиях можно специальным миниатюрным инструментом уколоть палец (абсолютно безболезненно), приложить его к мембране, карточку с мембраной поместить в конверт и отправить почтой в лабораторию, где проведут анализ. На основании результатов, которые можно получить даже по SMS, врач на месте ставит диагноз. Никакой доставки в пробирках, никаких хладо-цепей при транспортировке из удаленных городов — вся процедура удешевляется в разы, а для людей, живущих в труднодоступных местах, эта система стала бы идеальной, например, при диспансеризации. В России это ввести не удалось. Ученые столкнулись с проблемой – государственный грант пошел на разработку технологии, но не покрывал расходов на процедуры ее внедрения в медицину, регистрацию и сертификацию. Тогда мы стали искать частные инвестиции для выхода на зарубежные рынки. В итоге договорились с группой компаний «Инжиниринговые технологии» (финансируется «Апрель Капитал») и начали подготовку к выходу на зарубежные рынки. Лаосский выбор С самого начала мы рассматривали рынок Юго-Восточной Азии. Почему? Дело в его привлекательности: население стран АСЕАН огромно — более 600 млн человек, а в жарких странах региона отказ от пробирок с кровью особенно актуален. Большинство людей здесь проживает в сельской местности, где тяжело создавать лаборатории и пункты сбора крови. Карточки стали бы хорошим решением проблем. Другие регионы оказались менее перспективны. Так, Китай и Индия слишком любят копировать — несмотря на то что население в каждой стране более миллиарда, риски неоправданно высоки. В Индии к тому же зашкаливает коррупция, а копированию особенно подвержена область медицины. Латинская Америка слишком далеко, США и Европа для российских технологий сегодня не лучшие площадки. Затем на международной конференции в Сеуле мы сделали доклад о разработке. Он заинтересовал практиков медицинской лабораторной диагностики и коммерческие компании в этой области. Специалистов из Кореи, Вьетнама, Филиппин, Малайзии и Индонезии задавали один и тот же вопрос: внедряли ли уже технологию? Ответ «В России, в сельском хозяйстве» мало кого устраивал: это далекая холодная страна, с другой культурой и законами. Кроме того, в России система так и не была запущена в полном объеме из-за множества бюрократических проблем и сильной, защищающейся от инноваций, системы медицинской регистрации и сертификации. Лояльной страной, которая помогла найти выход из ситуации, оказался Лаос. Сертификация карточек ДБС в Лаосе не требуется, хотя даже здесь для того, чтобы изменить традиционную систему доставки крови, понадобилось преодолеть ряд стандартов – например, получить разрешение почты на пересылку биообразцов в конверте. Но самый важный фактор — психология страны: у Лаоса нет возможности инвестировать в собственные инновации и даже покупать сторонние. Сейчас клиники в Лаосе собирают кровь в пробирки в крупных медицинских центрах и тратят на один забор (вместе с доставкой материала в холодильнике в единственную в стране лабораторию) примерно 3 доллара. С внедрением карточек эта стоимость падает в четыре раза: карточку не нужно везти в холодильнике (а лаосские холодильники для транспортировки часто ломаются). Руководство страны и ее ключевые министры прекрасно говорят по-русски, многие учились в СССР и с большой теплотой относятся к России. Решение о переходе на мембранные карточки было принято моментально. Но есть и обратная сторона медали: лаосцы никуда не торопятся, поэтому проект идет крайне медленными темпами. Если хотя бы 10 человек в Лаосе попробовали сдать кровь новым методом, то инновацию уже можно считать внедренной. Никаких бумаг и сертификатов не потребовалось, скорее нужна была верификация – доказательство того, что технология работает лучше той, которую она вытесняет. Тем не менее без проблем не обошлось: в Лаосе почти нет хорошей инфраструктуры, даже с такси часто бывают сложности, поэтому даже сама доставка карточек оказалась затруднительной. Рынок Лаоса совсем маленький, но это прекрасный «испытательный полигон» для АСЕАН. После апробации технологии здесь другие страны Азии, более населенные и «быстрые», могут убедиться, что она работает, увидеть своими глазами, как это происходит. Уже есть результат: как только сухие пятна крови признали в Лаосе, на технологию обратила внимание Малайзия, и крупнейшая в стране сеть клиник подписала соглашение о тестировании. Экономика Малайзии совсем иного качества, население больше, и стандарты другие. Так, официальная религия Малайзии — ислам, и пришлось получать сертификаты соответствия карточек условиям халяльной продукции, так как материал соприкасается с кровью. В Лаосе о таких тонкостях сертификации никто и не спрашивал, да и страна по большей части по-советски атеистична. В целом самым важным в случае с Лаосом стал опыт работы в Азии, который позволил понять местный менталитет. А это, пожалуй, и есть ключ к азиатскому сердцу.