Как выбрать франшизу, чтобы не разориться (разбираем кейсы)

По экспертным оценкам, в России реально работают только четверть франшиз (остальные — фейк). По данным маркетплейса TopFranchise, не менее 20% российских франчайзи разоряются. Inc. изучил кейсы двух предпринимателей, купивших франшизы: одна — история успеха, вторая — провала, и обе по-своему поучительны. История про открытость Москвич Денис Ефимов занимается бизнесом в сфере IT, но прошлым летом надумал открыть ресторан и выбрал франшизу сети Subway — она привлекла доступностью информации. По словам Дениса, ему просто и подробно объяснили, сколько и времени уйдет на открытие ресторана, где приобрести оборудование, каким будет срок окупаемости. Рассказали и о сложностях, которые могут возникнуть, предложили изучить опыт других франчайзи и пообщаться с ними напрямую. — А в сети «Шоколадница», например, информацию не дали, — рассказывает Денис, — зато долго выспрашивали, кто я, где хочу открыться… Видимо, хотели понять, есть ли у меня деньги. Франшиза Subway обошлась Ефимову в 500 тысяч рублей (не считая роялти 8% от выручки и маркетингового платежа 1,5%). Но прежде Дениса попросили подтвердить наличие 4 млн рублей (минимальная сумма для открытия ресторана) и пройти двухнедельный курс в учебном центре Subway в Санкт-Петербурге, где франчайзи получают навыки управления рестораном, а заодно учатся делать сэндвичи и работать на кассе. «Бомбить Воронеж» Поиски помещения заняли около трех месяцев. У Subway жесткие требования к площади, мощности электрической сети, видимости и проходимости (все эти параметры оценивает сотрудник сети). Около 200 помещений в разных городах неподалеку от Москвы (Тула, Тверь, Калуга, Рязань, Владимир, Ярославль) Subway забраковал и неожиданно предложил два помещения в Воронеже — арендные площади в торговых центрах, где раньше работали, но по разным причинам закрылись рестораны сети. — Оба помещения мне очень понравились — по проходимости те, что я нашел сам, и близко не стояли, — рассказывает Денис. читайте также Coffee3: Как запустить франшизу крафтового кафе (и выгодно ли ее покупать) Региональный менеджер Subway по франчайзингу и развитию территории Марина Тукшумская участвовала во всех переговорах с арендодателями и объясняла Денису, на какие условия и почему не надо соглашаться. Дизайн-проект будущего ресторана Subway предоставил бесплатно — в рамках франшизы. Сеть также рекомендовала поставщиков ресторанного оборудования и строительную компанию для ремонта и отделки помещения. В рамках франшизы Денис получил и выгодный контракт с поставщиками продуктов и напитков — поставки для Subway заметно дешевле, чем в среднем по рынку, из-за больших объемов. Кассовый разрыв Сразу после оплаты Денису предоставили пошаговую инструкцию по открытию ресторана. — Это было очень удобно, мы ее использовали как чек-лист, когда заказывали оборудование, проводили обучение персонала, получали согласования в органах власти, — делится Денис. Но без проблем не обошлось. — Кассовый аппарат от воронежского дилера компании UCS — ИП «Мавлютов Дмитрий Фанилевич» — пришел на три недели позже установленного срока, за два дня до открытия ресторана, а еще полтора месяца налаживали онлайн-передачу данных в ФНС, — сетует Денис. По его словам, получив 100% предоплату, дилер исчезал на несколько дней — отключал телефон и не реагировал на письма, Ефимову пришлось решать проблемы самостоятельно. Например, с подачи того же дилера он ошибочно купил не тот электронный ключ. — Мы с представителем Subway Антоном Синеоком целый месяц мучились, пока не поняли, в чем ошибка, — негодует Денис. В итоге полтора месяца фискальные данные не передавались в режиме онлайн, Денис не мог продавать пиво и потерял существенную часть выручки. Сергей Горбунов генеральный директор компании UCS — По нашим данным, франчайзи Subway Дмитрий Ефимов обратился к нашему дилеру «МДФ-Софт» с просьбой установить оборудование на вновь открывающейся точке. Это как раз был период обновления кассовых систем в связи с изменениями в законе № 54-ФЗ «О применении ККТ». Фискальные накопители производит только один сертифицированный подрядчик — ООО «РИК». Задержки по поставкам нового оборудования в регионах составляют два-три месяца (в Москве — около 1 месяца). Ольга Блудовская президент Subway Russia Service Company — Онлайн-кассы внедряются в стране впервые — по этой причине могут возникать различные проблемы. Сеть Subway объединяет свыше 600 ресторанов в России, и все они оснащены кассовыми аппаратами UCS. Мы высоко ценим наше сотрудничество и считаем его стратегическим —естественно, делая соответствующие выводы из допущенных ошибок. Возникли сложности и с наймом персонала. Следуя инструкции Subway, Денис дал объявления о вакансиях в местных газетах за две недели до открытия, чтобы успеть обучить новых сотрудников. — Зарплату мы предлагали вдвое выше средней по региону, но люди не пришли, и я так и не понял — почему. К открытию мы с трудом набрали минимальный штат, — вспоминает Денис. Советы на полмиллиона И все же ресторан удалось открыть даже раньше назначенного срока и при этом сэкономить на расходах. По словам Дениса, очень удачной была идея нанять консультантом Анастасию Гоцуляк, владелицу четырех ресторанов Subway в Рязани и Нижнем Новгороде. Ефимов познакомился с Гоцуляк, когда только обдумывал покупку франшизы. Она помогала отладить все процессы неделю до открытия ресторана и неделю после. — Заплатив Анастасии, опытному франчайзи, 100 тысяч рублей за консультирование, я сэкономил 500 тысяч рублей благодаря ее советам, — делится Денис. После открытия региональный менеджер Subway раз в месяц проверяет соблюдение стандартов в ресторане. К нему же можно обращаться за консультацией по любым вопросам. Например, недавно консультант помогла Денису понять, почему ухудшилось качество выпечки, — оказалось, сбились настройки оборудования. За первые три месяца работы выручка ресторана составила 850 тысяч рублей, чистая прибыль — 100-150 тысяч рублей в месяц. В будущем Денис рассчитывает поднять выручку до 1–1,2 млн рублей, а до конца лета — открыть в Воронеже второй Subway. 4 совета Дениса Ефимова тем, кто хочет купить франшизу: 1. Клиенты При покупке франшизы вы, в первую очередь, платите за клиентов, лояльных к бренду. Если у вас в городе их нет — бренд придется раскручивать самостоятельно. Франшизу без клиентов покупать не стоит. 2. Экономия Запуск франшизы должен быть выгоднее, чем запуск самостоятельного бизнеса, — за счет экономии на проектировании, дизайне, разработке фирменного стиля, сайта, а также за счет корпоративных скидок при закупках и снижения арендной платы для известного бренда. 3. роялти Размер роялти должен зависеть от выручки. У любого бизнеса есть высокий и низкий сезон. Если доход франчайзера напрямую зависит от дохода франчайзи — это честно. А если сумма роялти фиксированная, значит, владельцу бренда на вас наплевать. 4. Срок действия Срок действия франшизы должен превышать срок окупаемости точки. Нечестные франчайзеры могут продать за небольшие деньги «короткую» лицензию. Как только точка начнет приносить прибыль, они отзывают лицензию и сами открываются на том же месте или рядом. История про доверчивость Москвичка Ирина Люгай работала в рекламной фирме и увлекалась дизайном интерьеров. В 2013 году она наткнулась в интернете на объявление о продаже франшизы SUN Studio — по ней можно наладить собственное производство интерьерной печати на стекле, пластике, керамике или дереве. — Я подумала, как же это классно — хочу! — вспоминает Ирина. Она встретилась с представителем компании и посмотрела, как выглядит производство. Для интерьерной печати нужен был УФ-принтер стоимостью в 3,1 млн рублей. Сама франшиза стоила 375 тысяч рублей, но Ирине ее согласились продать с большой скидкой — всего за 50 тысяч. Кроме этого, нужно было на протяжении пяти лет отчислять роялти 12 тысяч рублей в месяц. — Кроме денег, от меня больше ничего не требовали — никаких условий по франшизе не было. Я еще думала, как мне повезло! — вспоминает Люгай. В SUN Studio Ирине предложили рассрочку по платежам за принтер на два года, что ее тоже порадовало — сразу надо было заплатить только 834 тысячи. Пообещали также бесплатную установку оборудования, техподдержку и консультации. Полный пакет документов по созданию и развитию предприятия Ирине обещали предоставить после оплаты франшизы и взноса за принтер. Показали лишь бизнес-план, который самой Ирине показался обычной сметой расходов — это был перечень трат (причем рассчитанных очень приблизительно) на офис, производственную площадку и оплату труда. — Когда покупаешь франшизу, надеешься, что люди передадут тебе свой опыт и ты не совершишь тех ошибок, которые когда-то допустили они, — рассказывает Ирина. — На самом деле меня обманули везде, где только можно. Сорванные планы Проблемы начались сразу. Принтер доставили с опозданием почти на месяц: вместо 4 марта 2014 года — 2 апреля. Из-за этого Ирина впустую заплатила за аренду производственных площадей 220 тысяч рублей. Помещение было большим (около 200 кв. м) — нужно было установить принтер размером 2х3 м и столы для обработки и сушки стекла. — О выплате неустойки за сорванные сроки поставки техники и речи не шло, — рассказывает Ирина. — Мне сказали: да вам вообще повезло, люди по полгода ждут. И нечего было такое большое помещение арендовать — мол, сама виновата. Затем еще месяц представитель SUN Studio не мог запустить принтер. При этом, по словам Ирины, за пуско-наладочные работы ей пришлось заплатить 500 тысяч рублей, о чем ее заранее никто не предупредил. читайте также Не все франшизы одинаково полезны: сооснователь TopFranchise Василь Газизулин — о плюсах и минусах франчайзинга При установке также выяснилось, что для подключения принтера придется полностью заменить электропроводку и сделать заземление (с выбором помещения франчайзер никак не помогал). На это у Люгай ушло ушло еще 800 тысяч рублей. — Что интересно, SUN Studio объясняет задержку пуско-наладочных работ тем, что помещение было технически не готово, — недоумевает Ирина. — Только вот принтер поставили 2 апреля 2014 года, а акты осмотра помещения, где мне указали на техническое несоответствие, датированы 29 мая. То есть почти два месяца состояние нашего помещения никого не волновало. Сломанный принтер Наконец, принтер был запущен, но уже через несколько дней, во время выполнения второго заказа — сломался. Его починка заняла две недели. По словам Ирины, на протяжении двух лет ее работы по франшизе SUN Studio принтер ломался практически ежемесячно. Мелкие поломки ее сотрудники наловчились устранять своими силами за 2-3 дня. Но трижды пришлось ждать гарантийного ремонта по месяцу и больше. Из-за задержки с запуском производства и крупных незапланированных расходов у Ирины банально закончились деньги. Ей пришлось влезть в долги — взяла кредит в банке и заняла у друзей. Не имея доходов, Ирина прекратила вносить деньги за принтер и роялти. Лишь в ноябре 2014-го ей удалось наскрести 30 тысяч рублей для частичного погашения задолженности. Но самым неприятным сюрпризом оказалась низкая производительность принтера — вместо обещанных 24 кв. м в час, удавалось напечатать в лучшем случае 5 кв. м. — Даже когда мы провели апгрейд, больше чем 8 кв. м в час из этого принтера выжать было невозможно, — сокрушается Ирина. — Мне изначально лгали о его производительности, а это же экономика — мы рассчитывали совсем на другие доходы. В SUN Studio мне на это заявили, что с моей просрочкой по платежам возмущаться нечего. ОАО «Франчайзинговая компания САН» (торговая марка SUN Studio): — Пуско-наладка оборудования была задержана по причине несоответствия помещения техническим требованиям. Об этом клиент был проинформирован заранее — все прописано в договоре. При этом за два года клиент не произвел ни одного платежа согласно графику рассрочки. В этом случае по договору поставки мы имеем право не ремонтировать оборудование. Но мы все же входили в положение клиента и консультировали его, наши инженеры выезжали на место! Что касается технологии печати, то она прописана в приложении №1 к лицензионному договору франшизы. Роялти франчайзи также не погашал, в связи с чем, согласно договору, мы приостановили передачу файлов и прочую поддержку. При этом наши менеджеры неоднократно пытались связаться с Ириной и узнать, как у нее идут дела и какая помощь от нас необходима. На звонки она не отвечала — знала, что будет подниматься вопрос о ее задолженности. Более того, по словам Ирины, попытки печатать по технологии, предоставленной SUN Studio в рамках франчайзингового договора, привели к браку и потере заказчиков. УФ-чернила хорошо держались только на поливинилхлоридном пластике и стекле. На плитке же при повышенной влажности они отваливались, а на дереве — вздувались. — Одним из первых заказов была печать на плитке для облицовки стен детского сада во Владивостоке, — вспоминает Ирина. — Краска с нее отвалилась еще по дороге — хорошо, что клиент не потребовал неустойки. По словам Люгай, при консультациях ей рекомендовали для печати совершенно неподходящие материалы — в частности, натяжные потолки. — В SUN Studio на наши вопросы реагировали так, будто мы не франчайзи, а конкуренты, покусившиеся на коммерческую тайну. Так что до технологии нанесения чернил для разных материалов дошли сами опытным путем, поменяв несметное количество печатников, — говорит Ирина. Люгай считает, что SUN Studio просто продала ей оборудование под соусом франшизы. Промучившись два года, она решила закрыть свое предприятие — посчитала, что в таких условиях оно никогда не выйдет в прибыль. Деньги, взятые в долг, отдает до сих пор. — Я не жалею, что ввязалась в это, — говорит Ирина. — Я попробовала и поняла, что больше бизнесом заниматься сама не буду. Сейчас занимаюсь PR-сопровождением стартапов, собственный опыт мне помогает. 5 главных ошибок по версии Ирины Люгай: 1. Беспечность Мои представления о франшизе были построены на «демо-версии». Я не настояла, чтобы мне предоставили полный пакет франчайзинговых документов до оплаты, и не изучила их полностью. 2. Чужой опыт Я не поинтересовалась, как идут дела у действующих франчайзи. Прежде чем покупать франшизу, надо съездить к тем, кто уже по ней работает, поговорить и посмотреть, как у них дела. Люди — не звери. Если их спросить — поделятся. 3. Оборудование Я поверила на слово франчайзеру и не проверила, соответствуют ли действительности заявленные им характеристики оборудования. Если франшиза связана с покупкой дорогостоящей техники — нужно быть максимально подозрительным и тщательно выяснять ее истинные возможности. 4. Пустые надежды Надо было свернуть работу по франшизе (не жалея вложенных денег) гораздо раньше — как только я поняла, что она не работает. В такой ситуации не стоит тянуть и множить убытки. 5. Отсутствие запаса Я не учла все возможные расходы. Нужно иметь запас минимум на три квартала — чтобы было чем «заткнуть дыру» в бюджете из-за непредвиденных трат. Нужно считать все до копейки и быть максимальным пессимистом — ориентироваться на самый худший расклад.