Какая-то у вас неправильная конкуренция: как живут корпорации в эру стартапов

«Изменись – или умри» или как Голиафу не проиграть Давиду Глава General Electric Джек Уэлч сформулировал это правило выживания компаний много лет назад, но с тех пор оно ничуть не утратило своей актуальности. Есть компании, которые развиваются, и есть те, которые застывают в своем величии и, в конце концов, их постигает участь динозавров. Если раньше крупным компаниям конкуренцию составляли такие же гиганты, как они сами, то теперь появилась новая угроза. Имя ей – стартапы. Нетрадиционные подходы к инновациям Недавно было опубликовано исследование, проведенное в 16 странах среди нескольких тысяч топ-менеджеров. И почти половина опрошенных считает, что их организации могут устареть в ближайшие 3-5 лет из-за конкуренции со стартапами. У многих крупных компаний бюджет на венчурные инвестиции почти сравнялся с затратами на собственные R&D центры. Почему? Ответ прост – традиционные подходы к инновациям не в состоянии успеть за цифровой революцией. Мы живем в эпоху, когда в гараже можно придумать решение, которое с помощью технологий подвинет классических лидеров. Недаром Герман Греф говорит, что самый большой конкурент Сбербанка – не банк, а Google. Эффективнее быть в той среде, где постоянно генерятся новые идеи, чем жить в закрытом корпоративном мире центра разработок. При этом нынешняя модель конкуренции – это не только соревнование товаров и услуг. Конечно, в крупных компаниях тоже рождается много инноваций. Но ни для кого не секрет, что многие основатели успешных стартапов – выходцы из гигантов индустрии, таких как, Google, Microsoft. Что они не смогли сделать в рамках большой компании? Почему они решили уйти? Свежий российский пример – стартап Prisma. Два его основателя — сотрудник Mail.ru и выходец из Яндекс — договорились о том, что Mail.ru стал акционером стартапа. Странно, что Mail.ru заинтересовался проектом, когда он уже стоил несколько миллионов долларов, хотя мог просто поддержать идею сотрудника. Быстрота и гибкость VS устойчивость В крупной компании путь от идеи до ее внедрения может занять не одну неделю, а то и месяцы. А в стартапе хорошая мысль, возникшая утром, уже вечером может найти практическое применение в бизнесе. И что еще важно – в стартапе сотрудники готовы брать на себя обязательства и принимать решения, а не только делегировать. Конечно, крупным компаниям очень помогает фактор устойчивости, которого, как правило, нет у стартапов. Ведь если речь идет об обслуживании глобального рынка, то стартап здесь не соперник гигантам отрасли. Поэтому где-то крупные компании могут позволить себе реагировать медленнее. В то же время стартапу легче сориентироваться в новых условиях, мобильно реагировать на изменения внешней среды. Оперативный стиль управления – одно из главных конкурентных преимуществ стартапов и большим компаниям нужно научиться выстраивать гибкие бизнес-модели для того, чтобы быть на одном уровне с быстрыми новичками. Кто не успеет это сделать сегодня, завтра может потерять существенную долю рынка. Именно поэтому многие компании-гиганты активно начали у себя примерять технологии Agile. Еще одна сильная сторона стартапов – гибкость в общении с клиентами. Они могут более детально проанализировать требование заказчика и предложить подстроенное конкретно под него решение. Крупные компании зачастую не могут себе такого позволить. И именно здесь чаще всего кроется ниша для b2b-стартапов, ведь корпорация вряд ли заменит ими промышленное решение, но дополнить его может. Как жить дальше? Что же делать лидерам рынка в ситуации, когда стартапы наступают на пятки? Чтобы не потерять свою долю рынка, оставаться конкурентоспособными, при этом продолжать развиваться, на стартапы надо смотреть не как на угрозу, а как на возможность найти синергию. 1. Путь покупателя Первое, что приходит на ум – покупка. Приобрести успешного новичка вроде бы просто. Самое сложное тут заключается в процессе поиска. Многие корпорации, чтобы не упустить стартапы, обзаводятся своими акселераторами или корпоративными венчурными фондами. Тут будущее за теми, кто поставит процесс поглощения стартапов на поток и научится быстро интегрировать их в основной бизнес так, чтобы эти поглощения обогащали и двигали вперед весь бизнес. Например, приобретения последних годов – Oracle купил компании NetSuite, Textura, Palerra, Intel анонсировала покупку компании Nervana Systems, Apple объявила о покупке компании Turi, а Cisco приобрела Piston Cloud Computing, SAP купил Altiscale, PLAT.One 2. Дорога симбиоза Второй путь конкуренции – симбиоз. Что есть у крупной компании? Клиенты и деньги. Что есть у стартапа – гибкость и желание работать 24 часа в сутки. Принцип успеха в грамотном дополнении друг друга. Пример Big Point Стартап может использовать технологии вашей компании для выхода на большой рынок. Например, немецкий производитель компьютерных игр Big Point сделал на базе нашей технологической платформы движок, который анализирует поведение всех игроков. Как только пользователь появляется в игре, система находит все данные о нем и проводит анализ для того, чтобы предсказать в какой момент он будет готов потратить деньги за какой-то артефакт или дополнение в игре. И именно в этот момент ему делают предложение, от которого невозможно отказаться. А сегодня Big point уже стартапом не назовешь – в прошлом году их купил китайский Youzu за почти 90 миллионов долларов. Пример Veeroute Или компания Veeroute – стартап, разработавший решение для оптимизации доставки товаров в пределах города с гибким учетом графика заказов, имеющегося транспорта, особенностей доставляемого груза и ситуации с пробками. Оно хорошо дополняет наш продукт по управлению перевозками и результат коллективной работы уже виден. Например, «М.Видео» сообщило, что с помощью этого совместного решения на треть сократит долю недоставленных покупок. По сути, это совместная инновация – у стартапа есть экспертиза в какой-то конкретной области, в которую крупная компания не может углубиться, но при этом у него разработаны системы, огромная база клиентов. Зачем стартапу корпорация Компания может дать новичку свои технологии, возможность выйти на большой рынок. Таким образом, если стартап что-то делает лучше вас, но делает это на вашей технологической платформе, то это уже не конкуренция, а совместная инновация и партнерская экосистема. Получается ситуация win-win – и стартап будет успешно продавать свои услуги, и вам поможет реализовать свои. Стартапу сложно завоевать большой рынок. Зачастую проблема еще и в том, что у крупной компании больше не только денежных ресурсов (офисы продаж, маркетинг), но и хорошая ИТ-инфраструктура. Приложение Prisma выстрелило в первые сутки, но не справилось технически с валом запросов. Как результат – снижение интереса, ведь пользователь просто не смог воспользоваться приложением в момент наибольшего интереса. А что можно было сделать? Например, своевременно перед запуском перейти на более мощную платформу, как это сделала компания «АСУпроект», которая разработала решение для цифрового месторождения, а потом перешло на более производительную платформу. В итоге скорость обработки данных выросла в несколько раз. Облака в помощь Еще один способ не отставать от стартапов – постоянно совершенствовать свою IT-инфраструктуру. В исследовании, которое я уже упоминал, 66% респондентов сказали, что планируют инвестировать в IT-инфраструктуру и обучение навыкам работы с цифровыми инструментами, расширять свои возможности по разработке софта. Конечно, одни из самых перспективных на сегодня технологий – это облачные. Облака помогают компаниям быть более гибкими и быстрыми, позволяют перераспределять ресурсы и оптимизировать бизнес-процессы чтобы сконцентрироваться на своей области экспертизы, на своем заказчике и пользоваться услугами через облака, не устанавливая дорогие серверы. И мы, и другие вендоры сейчас активно инвестируем в облачные технологии, в частности, через приобретение компаний, специализирующихся на них. Достаточно вспомнить приобретения последних лет: Ariba, SuccessFactors, Hybris. Но есть и другие показательные примеры того, как можно выгодно себя продать, с одной стороны, и упустить возможность, с другой. Пример упущенной возможности В 1998 году Yahoo! отказался купить Google за $ 1 млн, но в 2002 передумал и предложил Google $ 3 млрд, который согласился на продажу уже в $ 5 млрд. Сделка не состоялась по причине отказа Yahoo!. На сегодняшний день капитализация Google оценивается в $ 510 млрд. Саму же компанию Yahoo! хотел приобрести Microsoft в 2008 году за $ 44,6 млрд, но поисковая система отказалась. В итоге в 2016 году компанию купил за $4, 8 млрд крупнейшая телекоммуникационная компания США Verizon Communications. Инвестируйте в стартапы, корпоративные венчурные фонды и создавайте акселерационные программы сейчас, ищите компании, с которыми вы сможете идти вперед. Главное не останавливаться в своем развитии – и тогда ваша компания не станет мамонтом, погибшим в ледниковый период. Материалы по теме: 80-часовая рабочая неделя и бесконечный стресс: как выглядит реальная жизнь стартапера Как увеличить стоимость компании за счет интеллектуальной собственности На что обратить внимание при покупке IT-компании с центром разработки в Беларуси Правительство выделит 200 млн рублей на поддержку студенческих стартапов На что смотрят инвесторы, оценивая стартап? Часть 1 Почему банкиры уходят в стартаперы: история одного предпринимателя