Марат Нигаметзянов (GetCourse): «В образовании старые методы не умрут — вымрут»
В новой постоянной рубрике Forbes — интервью с интернет-предпринимателями. Герой нового интервью блога «Рунетологии» на Forbes — сооснователь платформы GetCourse Марат Нигаметзянов. Согласно «Исследованию российского рынка онлайн-образования и образовательных технологий — 2017», проникновение онлайна в российское образование пока невелико — 1,1%. Однако к 2021 году обещает достигнуть 2,6%, или 53,3 млрд руб. Число игроков в отрасли множится, но лишь единицы — особенно это касается сегмента b2c — успели найти устойчивые масштабируемые модели монетизации, например City Business School, Skyeng, «Нетология-групп». В том же ряду сравнительно молодая компания GetCourse. Эволюционно её продукт прошёл этапы развития от LMS до комплексной онлайн-платформы, но большую часть заработка ей приносит не прямая продажа доступа к SaaS-решению, а организация собственных школ внутри системы. Вникаем в то, как устроен бизнес компании и кому в России нужно онлайн-образование. ДОСЬЕ ГОСТЯ Марат Нигаметзянов, сооснователь GetCourse. Родился в 1980 году в Казани. Окончил физико-математическую школу, затем факультет ВМК Казанского государственного университета. С 1996 года работал дизайнером. В 2005–2006 годах — дизайнер в студии Артемия Лебедева. В дальнейшем работал в компаниях «Мегаплан» и «Ютинет». С 2014 года развивает GetCourse. — Начну с провокации: онлайн-образование лучше или хуже офлайнового? — И лучше и удобнее. Сейчас онлайн-образование должно дополнять офлайн. Будущее — в их синергии. — Как же объяснить то, что в интернете за обучение пока платит значительно меньше людей, чем в офлайне? — Пользователи ещё не научились получать такой опыт. Те, кто научился, продолжают спокойно отдавать деньги за эти услуги. Вот у нас сейчас сотрудница пошла на онлайн-курсы машинного обучения. Найти такие иначе как в интернете сложно. Есть в «Яндексе», где-то ещё. Но крайне важно получать нужные знания быстро. Многие из тех, для кого скорость имеет значение, выбирают онлайн. — А недостатки у онлайн-образования ты видишь? — То, что кто-то назвал бы недостатком, я считаю скорее достоинством. Так, человека нельзя заставить заниматься онлайн. Не будет, пока сам не захочет. — У онлайна вовлекающая способность гораздо слабее, чем у офлайна? — Да. Тут и плюс и минус. Плюс в том, что люди, которым не интересно изучить то, что они купили или что получают бесплатно, и не изучают это. А значит, и в соответствующих профессиях их, к счастью, нет. Привычный путь — ходить четыре-пять лет в институт, просиживать там штаны, учиться прежде всего договариваться с преподавателями. Практические навыки и знания получают единицы. Я за естественный отсев: пусть онлайн занимаются те, кому это вправду нужно. Им удастся получить знания качественнее, быстрее, чем в классическом образовании. Не в том смысле, что классическое образование плохое. Главное — находить преподавателей, которые тебе интересны, в той теме, которая тебе интересна, и получать от них максимум. — Не находишь, что онлайн-образование вскрывает глобальную проблему и заставляет нас задуматься, нужно ли подавляющему большинству людей учиться? Или они в состоянии лишь имитировать обучение? — По-моему, обучение в его нынешнем виде — для 98% людей — профанация. Им мама с папой сказали, что без высшего образования никак. А в стране масса работы, которую нужно делать и для которой высшее образование не обязательно. Я хочу, чтобы девять из десяти принятых на первый курс любого факультета в первый же семестр отсеивались и больше не могли учиться там, куда поступили. Оптимально, чтобы до подачи документов с абитуриентом проводили глубинное интервью. Чтобы профессор откровенно спрашивал тебя: «Зачем ты идёшь на мой факультет? Что ты хочешь сделать?» Ведь зачастую люди не понимают зачем. Говорят: «Ну, у меня одноклассники пошли сюда». Или: «Ну, быть менеджером модно». Возможно, помогло бы профилирование детей, выявление у них интересов и навыков. Ещё надо плотнее работать с кружками, с группами, которым уже интересно изучать что-то, которые уже это изучают. У них даже качество вопросов становится другим. — Не слишком жёстко? — А ничего страшного не случится. Не надо эти миллионы людей жалеть. Строить дома, прокладывать дороги, класть кирпичи — важные занятия. Им учат в ПТУ. А все хотят быть менеджерами и получать по 80 тыс. руб. — Придётся существенно сократить число вузов, урезать педагогический состав. — Вузы не нужно сокращать. Всё-таки большинство людей, которые там работают, заняты научной работой и приносят пользу обществу таким образом. Очень хочется, чтобы эти преподаватели были сфокусированы на [действительно мотивированных] учащихся и эффективность образования была выше. Также уверен, что если человек даже в тридцать лет понял: «Хочу стать врачом», то ему должно быть доступно полноценное медицинское образование. Чтобы он мог шесть-семь лет позаниматься, пройти практику и стать хорошим врачом в том направлении, которое его привлекает. — Перейдём к твоему продукту. Объясни для непосвящённых, что такое GetCourse. — Это система для продажи обучения и доставки обучения до человека. — Кто ваш потребитель? — У нас два вида потребителей. Прежде всего, мы сами пользуемся своей платформой и строим собственные онлайн-школы. Здесь мы b2c и работаем напрямую на потребителя. А когда другие люди пользуются нашей платформой, это b2b2c. Иначе говоря, мы продаём GetCourse компаниям, которые продают обучение конечным пользователям. СПРАВКА О КОМПАНИИ Год создания: 2014 Штат: 55 человек Оборот: 250 млн руб. за 2016 г. Темпы роста: +150% к 2015 г. Структура владения: по 25% у каждого из четырёх сооснователей Число курсов на платформе: 9 тыс. курсов в 945 онлайн-школах на начало июня 2017 г. Средняя длительность курса: 40 ч Число клиентов платформы: 800 на июнь 2017 г. (авторы и тренинговые центры) Пользовательская база: в собственных проектах — 900 тыс. человек Число покупателей: 22 тыс. в 2016 г. Учится на курсах единовременно: по всей платформе — около 144 тыс. человек в месяц Средний чек за доступ к платформе: 6 тыс. руб. в месяц Прямые конкуренты: TeachBase, Courson, iSpring Непрямые конкуренты: Zillion, Moodle, «Мираполис», WebSoft О продукте: платформа для разработки, поддержки и продажи электронных образовательных курсов. Включает в себя набор функциональных модулей — от собственно системы для создания курсов до конструктора адаптивных лендингов, службы email-рассылок и внутренней системы аналитики. — У вас с самого начала была цель сделать SaaS? — Не совсем. Отталкивались мы от потребности. Любой бизнес начинается с какой-то проблемы, которая гложет тебя, причиняет тебе боль. В нашем случае SaaS был лишь способом эту боль устранить. Я делал образовательный проект, и у меня была задача учить людей пользоваться фрезами для маникюра и педикюра. Соорудил что-то на коленке, обучил человек двести пятьдесят, и возникла каша. Стало ясно, что десять тысяч я так не обучу. Суть одной из концепций, которые мы пробовали в начале 2014 года, заключалась в том, что, если мы сделаем некую платформу, это ускорит развитие наших собственных проектов и проверку новых идей. Кроме того, была надежда зарабатывать на продаже платформы, но через два-три месяца она накрылась большим медным тазом. Так что мы сместили фокус на создание собственных школ. Делали школу рисования, запускали проекты с Александром Васильевым, с Павлом Волей и Ляйсан Утяшевой, с Екатериной Усмановой занимаемся проектом по фитнесу. — Основной ваш бизнес — именно в партнёрских школах? — Конечно. — Вступаете в партнёрство с какими-то носителями знаний, со знаменитостями? — Да. Мы эту стратегию масштабировали. И около полутора лет платформой как продуктом не занимались. Мы давали людям возможность купить доступ к ней. Но отношение к клиентам было простым: если что-то хотите, то либо вот ценник, либо ждите, и вам никто никаких гарантий не даёт. Такой подход позволил нам выжить в трудное время, в 2014–2015-годы: получилось фокусироваться на том, что приносило деньги, и не зацикливаться на том, что деньги отнимало. Разработка, поддержка — отнимают деньги. Потихоньку мы научились ими заниматься. У нас примерно восемьсот аккаунтов, человек пятнадцать трудится в поддержке. Мы их нанимали, обучали постепенно: нельзя сразу получить пятнадцать обученных специалистов. Сейчас они прекрасно выполняют свои обязанности и учат других делать школы. — Это специалисты по настройке системы, по построению логики образовательного процесса? — Пока только по поддержке системы. У каждого, кто к нам приходит с идеей проекта, в голове собственная логика того, как должен строиться образовательный процесс. И та маленькая часть в нашей системе — десятая или даже меньше, — которая отвечает собственно за образовательный процесс, позволяет реализовать его во множестве вариантов. И каждый пытается воплотить в жизнь собственный замысел, в чём даже есть некая прелесть. Один думает: «Вот такие задания сделаю и буду бонусы, монетки выдавать». А другой: «Нет, я лучше всех замучаю тестами». — В каких пропорциях распределяется выручка между двумя направлениями вашего бизнеса? — Один к десяти. Если в месяц у нас оборот 30–35 млн руб., то на платформу приходится где-то 3,0–3,5 млн руб. Всё остальное — образовательные проекты. — Как GetCourse развивался эволюционно в плане состава продукта? — Первым делом нам нужно было «доставлять обучение», поэтому мы сделали очень простую LMS (learning management system, систему дистанционного образования. — Forbes), где люди могли последовательно получать доступ к тренингам. Можно было добавлять туда что угодно: вебинары, видео, тексты, задания, — выстраивать последовательность из уроков. В общем, создали инфраструктуру для того, чтобы эти уроки создавать и давать к ним доступ. Вскоре возникла следующая задача. Чтобы регулировать доступ к урокам и тренингам, нужна CRM. Допустим, мы продали тренинг, и он должен начаться 1 июля. Нам человеку надо открыть доступ 1 июля. Без CRM-информации мы так сделать не могли. Не могли и забирать доступ, что тоже необходимо. Поэтому написали собственную CRM. Потом — модуль работы с пользователями, с информацией о них. Помимо всего прочего, нужно с пользователями общаться. Если тебе на почту пишут десять человек, ещё ничего. А когда тебе в день приходит шестьсот писем и тебе надо их разгребать, совсем другое дело. Так что мы организовали общение с пользователями внутри [системы]. Недавно даже Telegram прикрутили. Дальше обнаружилось, что нужна возможность делать сайты, точнее, странички у себя. Нужна статистика по тому, как люди туда ходят. Им надо показывать определённые предложения. Соответственно, мы запустили конструктор страниц. В частности, он умеет разным сегментам аудитории показывать разные кусочки сайта. — Неужели не проще было прикрутить сторонний сервис? — Нет было бы гибкости. Проще написать самим. Большинство вещей мы писали очень быстро и просто. Дольше всего — два месяца — мы прикручивали базу «Яндекса» для аналитики, Yandex ClickHouse. — Что было дальше? — Когда мы начали принимать деньги, возникла потребность в бухгалтерии, и мы её сделали. В итоге любой человек, который захочет начать учить людей онлайн, с нашей помощью сумеет быстро поднять сайт, открыть приём платежей, наладить работу с CRM. Ещё мы запустили модуль «Процессы». Он позволяет автоматизировать работу менеджеров по заранее заданному механизму. С помощью своего рода визуального программирования. На тренингах твердят: «Мы автоматизируем процессы». Но никто не рассказывает как. А автоматизация процессов — это не последовательность рассылок. Это не написание документа в виде Word менеджеру. Мы же организовали всё так, что в GetCourse это делается автоматом. И когда мы ввели «Процессы», мы выручку на следующий месяц увеличили сразу вдвое. И наши менеджеры стали обрабатывать заказов в четыре раза больше, чем им удавалось без «Процессов». Автоматизирована, к примеру, обработка новых заказов. Существует огромный скрипт, который говорит, как быть с каждым заказом, по которому ещё нет денег. И ни один заказ не теряется. Менеджер всегда знает, что с каким делать. Мы можем описывать не только процессы обработки заказов, но и процессы продажи, выдачи скидок и так далее. Найти всех, у кого через три дня будет день рождения, и предоставить им скидку. Всё это позволяет зарабатывать больше денег с того же количества пользователей. — Сколько у вас программистов? — Три или четыре. — Такая разветвлённая система — и три-четыре программиста? — Они очень крутые. А интерфейсы мы собираем как есть и смотрим, как что работает. Потому что мы первые пользователи своей системы. Первоочередная задача — быстро создать и оценить, удобно тебе или нет. — А как со всем вашим хозяйством справляются клиенты? Не тонут в многообразии возможностей? — Тонут сначала на уровне понимания. Они ходят на тренинги, им рассказывают про эти [маркетинговые] воронки, потом они приходят к нам и просят нас подобное сделать. У нас — сервис: мы их фантазии воплощаем в готовые механизмы за деньги. — Нельзя просто взять и начать пользоваться GetCourse? — Можно. Только, к сожалению, большинство людей не знают, что хотят. — Каким ты видишь будущее GetCourse? — Цель — быть первой компанией на рынке, с помощью которой люди могут обучать других. Андрей Парабеллум (Андрей Косырин, известный консультант и инфобизнесмен. — Forbes) приводит прекрасную аналогию: это как стадо слонов, бегущих по лесу. Первый съедает все самые свежие листочки; вторые съедают растительность там, где её не достали первые; третьи глодают кору; четвёртые доедают пеньки; пятые едят экскременты первых. — А что собираетесь делать для развития продукта? — Мы в поиске. Экспериментируем, ищем разные проекты. В эзотерику даже пробуем. — Вы скорее в поиске нового контента — не новых инструментов? — Инструменты мы модернизируем исходя из того, что творится вокруг. Сейчас стремительно обновляется Telegram, и мы многое делаем под него. У нас легко сконструировать бота без всякого программирования. На GetCourse через него можно будет делать продажи. И такие обновления мы выкатываем очень быстро. Пробуем и машинное обучение. — Поговорим ещё о «человеческом» измерении образования. Несколько лет назад был расцвет инфобизнеса. — Он и сейчас популярен. — Инфобизнесмен в представлении среднего продвинутого пользователя Рунета — это одиозная персона, которая по большей части торгует воздухом, но продаёт его как золотой песок. — Не соглашусь. Недавно я в магазине купил мясо, оно оказалось невкусным. Это не значит, что я больше не буду покупать мяса. С инфобизнесом то же самое. Полно людей, которые оказывают некачественные услуги. Но основное правило инфобизнеса: ты не можешь продать ерунду два раза. Если ты продаёшь что-то плохое, скорее всего, ты это сумеешь продать лишь раз. Так устроен рынок. Пока у тебя покупают, тебе надо продавать. — Значит, инфобизнесмен — это хорошо. — Конечно. — «Бизнес Молодость» тоже? — Да. — Всё ли меряется рыночными материями? А как же высокие цели, личностный рост, не связанный с ростом коммерческим? — Его никак нельзя измерить. Нельзя сказать: я сегодня проснулся и личностно вырос на три сантиметра. Можно сказать: я сегодня проснулся и заработал ещё полмиллиона. За четыре года со мной произошла вот какая трансформация. Раньше у меня была зарплата 250 тыс. руб. И я не знал, как мне зарабатывать больше. Сейчас, когда я совладелец компании, у меня другая проблема: я не знаю, как мне заработать больше 35 млн руб. в месяц. И ход мысли — как делать, что делать — за эти годы у меня кардинально менялся несколько раз. Вот что для меня личностный рост. Я считаю, что проснулся только несколько лет назад. Мне 33 года, я очнулся — и ага, вот как может быть, оказывается. — На твой взгляд, люди в российском онлайн-образовании умнеют с точки зрения практического бизнес-развития и маркетинга? — Я считаю, что нет. Такие люди есть, например Александр Ларьяновский, Skyeng. Но вообще здесь мало кто эффективен. Очень хочется видеть тех, кто способен стабильно наращивать продажи образовательных проектов и держать их в тонусе. Не разово продать что-то на 20–30 млн руб., а каждый месяц гарантированно зарабатывать какую-то сумму. В образовании между тем всё решает IT-подход. Скоро и машинное обучение подключится в полной мере. Так что старые методы даже не умрут — вымрут. — Что за последние несколько лет изменилось в сфере сервисов для электронного обучения? — По моим наблюдениям, не было комплексных систем. Либо они появлялись, но продавались именно как системы. Создатели сами ими не пользовались. Это основная проблема разработчиков. За рубежом существуют проекты, подобные нашему: ONTRAPORT, Kajabi. Но они не для российского образования. Я не могу через них продать свой курс и принять деньги. Там нет поддержки русского языка. Я даже перевод заказать не могу. В конце прошлого года я ходил на выставку EdCrunch. Огромное количество педагогов делились опытом того, как они пытаются внедрять онлайн-образование в своих институтах. Как же они мучаются. Физики, математики пытаются «пилить» продукт с помощью людей, у которых, образно говоря, нет рук. Нужен нормальный опыт программиста, нужно уметь правильно ставить задачи по разработке. А люди, скажем, умеют ядерные реакторы собирать. Вот и не клеится. GetCourse решает как раз эту задачу. Всё, что связано с производством, мы взяли на себя.
