Сооснователь BlaBlaCar Николас Брюссон: «Скоро люди будут покупать не автомобили, а доступ к ним»

— Когда вы начинали BlaBlaCar в 2006 году, то были среди пионеров экономики совместного потребления (sharing economy) — модного и только зарождающегося направления. Как изменился ваш статус и бизнес спустя 10 лет, когда рынок полон компаний, построенных по бизнес-модели «от пользователя к пользователю»? — В первые годы после запуска нам пришлось убеждать инвесторов, что наша идея сработает. Бизнес-ангелы, к которым мы обращались, считали, что никто не захочет сажать незнакомцев в свою машину. Всё начало меняться в 2011 году — тогда как раз привлекла инвестиции Airbnb (сервис аренды жилья — Inc.) и идея маркетплейсов заинтересовала инвесторов. Сегодня хайп вокруг экономики совместного потребления позади — гораздо важнее, на чем реально основан тот или иной бизнес. В 2017 году осталось лишь несколько сервисов, которые действительно строятся на модели C2 °C — «от пользователя к пользователю». Большинство таких компаний эволюционировали в сторону B2 °C-сервисов. Поначалу даже Uber называли представителем шеринг-экономики, но это не так: его водители — профессионалы, которые предоставляют услуги, как в Gett и других такси-агрегаторах. Даже Airbnb изменилась в эту сторону — если раньше люди пускали незнакомцев к себе в гости, то сегодня едва ли не большая часть жилья на этом сайте предназначена для сдачи в аренду. В этом нет ничего плохого, но не с этого всё начиналось. BlaBlaCar в этом плане ближе всего к настоящей шеринг-экономике — если ты хочешь поехать из Москвы в Питер, то находишь человека, который повезет тебя на своей машине. — Работая по модели C2 °C, сложно контролировать процесс, ведь водители не являются вашими сотрудниками. Как вы справляетесь с этими рисками? — По этой модели действительно сложнее построить надежный и масштабируемый бизнес — компания не может контролировать своих исполнителей. Но если это удастся, бизнес будет намного более мощным: ведь меньше приходится вникать в управление. Например, нам не нужно контролировать работу водителей и контрактников, как делает Uber, и не приходится субсидировать поездки, чтобы привлечь пользователей низкими ценами. Наша модель — самоуправляемая, поэтому такой бизнес легко масштабировать. — Но как заставить пользователей сервиса доверять друг другу? — Три года назад мы провели исследование и опросили людей, насколько они доверяют своим друзьям, соседям, коллегам по работе… Затем поинтересовались у наших пользователей, насколько они доверяют водителям BlaBlaCar при условии, что те прошли все этапы проверки — у них есть ссылки на соцсети, проверенный паспорт, отзывы, мобильный телефон и т. д. Уровень доверия к другим членам BlaBlaCar оказался почти таким же высоким, как к друзьям, и даже выше, чем к коллегам. Это не происходит за один день — вы не станете доверять человеку, только увидев его фотографию. Но почитав десятки отзывов о нем, просмотрев его аккаунты в соцсетях и убедившись, что мы проверили его паспорт и верифицировали мобильный телефон, а кредитную карту привязали к системе, — вы решите, что ехать с этим человеком, скорее всего, безопасно. Вся прелесть в том, что чем больше пользователей — тем больше отзывов и тем выше уровень доверия внутри комьюнити. В России BlaBlaCar стал распространенным способом поездок едва ли не быстрее, чем в любой другой стране мира. Если посмотреть на статистику аварий на дорогах, Россию точно не назовешь самой безопасной страной. Но здесь люди доверяют друг другу — тогда как в Великобритании, например, аварий на дороге существенно меньше, но и уровень доверия тоже низкий. В России люди могут сесть к незнакомцу в машину, даже если видели только его фото и два–три отзыва на сайте, а для людей в Европе этого недостаточно. Поэтому статистика — плохой помощник, когда хочешь запустить бизнес в какой-то стране. Чтобы узнать, сработает идея или провалится, единственный вариант — прийти и попробовать. Например, Россия неожиданно для нас самих за три года стала крупнейшей страной по активности пользователей, обогнав три месяца назад даже Францию, а число российских пользователей сервиса превысило 10 млн человек. Николас Брюссон Фото: Александр Карнюхин/Inc. Сервис по-русски — А по объему транзакций? — В среднем одна поездка в России намного дешевле, чем в Европе. Это логично: здесь ниже подушевой ВВП, дешевле бензин. Поездка из Москвы в Санкт-Петербург может стоить порядка 15–20 евро — во Франции вы за ту же самую дистанцию заплатите минимум 40 евро. — Чем ваша российская бизнес-модель отличается от европейской? — Ядро нашей бизнес-модели одинаково во всех странах — у нас есть платформа для шеринга, водители заранее предлагают поездки (за 2–4 дня), пассажиры бронируют места и затем проводят оплату. В Западной Европе мы полностью отказались от кэша: пассажир заранее оплачивает услуги онлайн, BlaBlaCar собирает деньги, а после поездки перечисляет их водителю, удерживая комиссию (по сути, ее платит пассажир). Во Франции эта модель работает уже более семи лет, в Германии и Испании — более года. Но в России онлайн-платежи пока не так сильно развиты, как в Европе, поэтому мы не торопимся перевести все транзакции в онлайн. Прежде чем начнем монетизировать сервис, мы хотим увеличить активность российских пользователей. Поэтому в обозримом будущем мы не собираемся брать комиссию с наших пользователей в России и Украине. — Сколько вам пришлось инвестировать в маркетинг в России? — Не так уж много — вы же не видите вокруг билборды с рекламой BlaBlaCar или наши рекламные ролики по телевизору. Вложения в маркетинг были минимальными, особенно по сравнению с чуть ли не сотнями миллионов евро на субсидии и рекламу, которые потратили крупные такси-компании. В России мы вложили всего несколько миллионов евро за всё время — на эти деньги мы сняли офис и собрали команду. Это очень скромное вложение — и все же у нас здесь комьюнити уже в 10 миллионов человек. BlaBlaCar в цифрах $336 млн — общая сумма инвестиций, привлеченных компанией. Более 18 млн евро вложил в BlaBlaCar российский инвестфонд Baring Vostok в 2016 году. В 22 странах присутствует компания. 45 млн пользователей по всему миру. Более 10 млн пользователей в России. Более 4 млн человек совершают поездки на BlaBlaCar по всему миру каждый месяц. Источник: данные компании — Почему вы пришли в Россию, купив стартап «Подорожники», а не вышли на рынок независимо? — Выходить на другие рынки, особенно за пределами Европы, всегда сложно. Лучшее, что можно сделать в этой ситуации, — найти местного предпринимателя и объединить с ним усилия. Мы приносим в страну бренд, качественный продукт и финансирование. А хорошую команду, которая привнесет свою экспертизу и знание местного рынка, — находим на месте. Мы делали так в России, Украине, Польше, Германии, Италии и Мексике. В другие страны мы выходить не собираемся — так что вряд ли будем поглощать компании ради расширения. Возможно, со временем мы будем покупать стартапы или технологии, чтобы улучшить наш продукт, но пока об этом рано говорить. Большая часть нашей экспансии произошла за счет местных предпринимателей, которые делают то же, что и раньше, но под брендом BlaBlaCar. За три года мы купили 8 компаний. — Сколько шли переговоры с «Подорожниками»? — Около 10 месяцев. Это нормальный процесс, нужно узнать друг друга — ведь это большой риск для каждой стороны. Предприниматель по сути отказывается от собственной компании в обмен на ресурсы. Он по-прежнему сохраняет большую независимость, так как развивает направление в своей стране, но уже под эгидой крупной компании, где не может принимать некоторые решения. Вряд ли основателю «Подорожников» Алексею Лазоренко удалось бы в одиночку добиться столь же быстрого и бурного роста в России и Украине, как он сделал это вместе с BlaBlaCar. На момент покупки «Подорожники» только начали развивать свою платформу — а мы предложили им готовый продукт, хорошее финансирование и знание, как запускать бизнес в новой стране. Алексей же привнес свою экспертизу и специфические знания о рынке в России и Украине. — За сколько вы купили «Подорожники»? — Сумму мы не разглашаем, но лишь малую ее часть составил кэш — в основном это был опцион, который перешел к Алексею. Фото: Александр Карнюхин/Inc. Шеринг-будущее — Вы по-прежнему не собираетесь выходить на рынки США и Китая? — Китай — это огромный рынок, очень протекционистский и наводненный сильными местными игроками. Даже Uber, Google и Facebook там фактически провалились. Так что сейчас говорить о выходе в Китай для нас нереалистично. А в США — скорее, проблема с продуктом. Если посмотреть, как там люди путешествуют, то станет ясно, что модель BlaBlaCar американцам не подходит. В США почти не развит общественный транспорт, не считая нескольких городов на Восточном побережье. Поэтому нереально забрать 3–4 пассажиров на одной остановке. Вместо этого водителю приходится кружить по городу и собирать людей, а это долго и неудобно. Вот почему в обозримом будущем мы в США работать не собираемся. — На чем вы тогда будете фокусироваться? Улучшать характеристики продукта? — Если до 2016 года стратегией развития BlaBlaCar была в основном географическая экспансия, то сейчас мы входим в новую фазу: нужно привнести больше сервисов и пользы для комьюнити. Во Франции мы запустили программу «Амбассадоры бренда» — это наши самые активные и лояльные водители. Мы предлагаем им беспрецедентные скидки на лизинг — например, они могут арендовать машину на 4 года. А если они еще и занимаются райдшерингом (ridesharing или carpooling — набор попутчиков для совместного использования машины — Inc.), то за каждый месяц, в котором совершают совместные поездки, получают дополнительную скидку в 20 евро на лизинг. Эта программа стала возможной благодаря нашему партнерству с компанией ALD и автоконцерном Opel. Например, сегодня можно взять в аренду новый Opel Corsa за 150 евро в месяц — включая автосервис и страховку. За этой моделью будущее: я убежден, что люди будут покупать не автомобили, а доступ к ним. Для кого-то это — Uber, для других — гибкая программа аренды автомобилей, когда ты можешь арендовать машину и по прошествии 4–5 лет просто сдать ее и получить новую. Не нужно беспокоиться о продаже или ремонте автомобиля. Пока эта программа работает в тестовом режиме, но если она хорошо себя зарекомендует, мы собираемся масштабировать ее — в том числе и в России. Кроме того, мы развиваем направление BlaBlaLines — это платформа райдшеринга для тех, кто ездит на работу каждый день. В будущем мы также хотим предоставлять услуги по автострахованию. Представьте: мировое комьюнити участников BlaBlaCar покупает 1,3 млн автомобилей каждый год. Индустрия страхования сегодня плохо функционирует: во-первых, она недостаточно персонализирована и базируется только на вашем возрасте и марке машины. У компании-страховщика нет данных о том, какой вы водитель, — ей известно только число аварий. Во-вторых, если вы хорошо водите и не попадаете в аварии, страховые компании на вас зарабатывают — и теряют деньги на плохих водителях. Поэтому снижать цену страховки даже хорошим клиентам они не хотят. Что в итоге происходит? Люди отворачиваются от них. В наших силах сделать эту индустрию намного более персонализированной, потому что у нас гораздо больше данных о наших водителях. — Вы не боитесь растерять пользователей, если переключитесь на автострахование? — С одной стороны, мы продолжим фокусироваться на C2 °C-сервисах — BlaBlaCar и BlaBlaLines, ведь это ядро нашего бизнеса. С другой стороны, нужно работать над диверсификацией продукта и принести дополнительную ценность клиентам. О чем беспокоятся водители? О том, как им купить или взять в аренду автомобиль, как застраховать его. К тому же услуги в этой области будут стимулировать активность в области райдшеринга — за счет скидок. — Как вы обходите конкурентов? — Чтобы быть на шаг впереди, нужно постоянно улучшать продукт и строить сильную экосистему вокруг него. Люди должны хотеть воспользоваться твоим сервисом не только потому, что он первым пришел на рынок. Он надежен и через него можно получить ряд других услуг — например, дешевле застраховать машину и не просто сэкономить деньги, а сделать вдобавок нечто полезное для общества и экологии. — BlaBlaCar не раскрывает свои финансовые показатели. Может быть, на подходе IPO? — Пока мы этого не планируем. Безусловно, это один из возможных путей для компании, но мы еще не готовы к нему. Над этим предстоит подумать в ближайшие годы. Фото: Александр Карнюхин/Inc. — Каким вы видите будущее экономики шеринга? — Каждая технология проходит сначала фазу полного отрицания, когда никто не верит, что это сработает. Потом следует фаза завышенных ожиданий — например, есть мнение, что люди будут совместно потреблять всё на свете, но это неправда. Сейчас мы приходим к более сбалансированной картине. Я считаю, что экономика совместного потребления изменит индустрию транспорта. Через 5–10 лет каршеринговую модель будут использовать в 50 раз активнее, чем сейчас. От 75% до 80% поездок на транспорте совершается на личных автомобилях. Чаще всего в них едет один человек. Что будет, когда машины станут самоуправляемыми? Конечно, в них станет ездить больше людей. Что касается личных вещей, то пока неудобства от их совместного использования перевешивают пользу от самой сделки. Например, я бы с радостью воспользовался вещью за 5 евро, но какой в этом смысл, если за ней надо ехать на другой конец города на такси за 10 евро? Никакого. Но когда появятся сервисы, способные быстро доставить нужную вещь к твоему дому, экономика шеринга начнет расти. К примеру, райдшерингом сегодня пользуются миллионы людей, а вот каршеринг — когда вы отдаете кому-то свой автомобиль в пользование, скажем, на выходные, — популярен гораздо меньше. Почему? Потому что надо договориться с другим человеком и убедиться, что перед тобой хороший водитель, а после возврата машины — обследовать ее на предмет повреждений и т. д. Много рисков и потерянного времени, а выгоды — мало. А если бы машины были роботами? Ты уезжаешь на несколько дней в отпуск и командуешь ей: «Езжай работать!» Машина уезжает и всё остальное делает самостоятельно, а к твоему приезду — стоит у дома чистая и с полным баком. Вопрос не в том, что люди не хотят делиться, — они хотят, чтобы делиться было легко и удобно. Поэтому когда технологии дадут людям такую возможность, в шеринг-экономику будет вовлекаться все больше и больше людей. Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.