Как выступать на международных конференциях – 20 советов

Никита Акимов, основатель Eristica Experience За несколько лет мы посетили огромное количество международных конференций и выставок: TechCrunch (Сан-Франциско), Slush (Хельсинки), WebSummit (Дублин), Venture Days (Прага), Slush Asia (Токио), Global Ventures Summit (Бали) и многие другие. Чтобы выжать из поездок максимум пользы, мы каждый раз придумывали новые интересные лайфхаки, подсматривали интересные приемы у других проектов, готовились все тщательнее. Совет 1. Смиритесь, что вы не станете звездой сразу Да, нужно смириться, что мгновенного результата от конференции не будет. В день конференции не выйдет феерическая статья о вашем питче, ваш стенд не обступят инвесторы, протягивая чемоданы денег, будущие партнеры не будут караулить вас у выхода, протягивая уже подписанные с их стороны контракты. Нужно рассматривать конференцию как верхнюю часть воронки продаж, и если применять к ней соответствующие принципы, вероятность сделки в результате будет намного выше. Благодаря такому подходу после конференции Slush Asia-2016 мы стали первым российским стартапом, прошедшим отбор в азиатский акселератор MOX и привлекли раунд от фонда SOSV. Совет 2. Забудьте про любопытных студентов Определите, кого вы хотите довести до конца воронки, и работайте только с этой аудиторией. Если цель — инвесторы и потенциальные партнеры — не тратьте время и силы на пустые разговоры со студентами-зеваками, случайными посетителями и любопытными конкурентами. Как только поняли, что собеседник не представляет для вас интереса — вежливо вручите ему брошюру и предложите задать оставшиеся вопросы вам на почту. Совет 3. Не слоняйтесь просто так Если вы представляете свой проект, то на конференцию нужно обязательно ехать со стендом. Еще лучше — стенд + питч на сцене. Просто ходить-бродить по залу почти не имеет смысла. Своет 4. Гостепреимство — ваше всё Приглашайте всех на свой стенд: скажите где он находится в конце своего питча со сцены, напишите его номер на раздаваемых листовках, по дороге от сцены к стенду наклейте на полу дорожку из стикеров и так далее. Любыми способами сконвертируйте потенциально интересного посетителя выставки в посетителя вашего стенда. Совет 5. Фиксируйте триггеры Берите у всех визитки и делайте на них карандашом пометки, чем вам этот человек может быть интересен, какие у вас в общении возникли триггеры. Когда через несколько дней будете разгребать всю макулатуру, это вам очень пригодятся. Совет 6. Пройдите испытание временем Состоялась у вас встреча по итогам знакомства или нет — в любом случае добавьте человека в вашу email-рассылку еженедельных новостей проекта (а они должны быть!). Многие захотят устроить проекту испытание временем, и перед тем как приступать хоть к каким-то переговорам, будут следить за развитием и успехами вашего проекта дистанционно. Тогда первый скайп-колл вам могут назначить не раньше чем через месяц после самой конференции. Совет 7. Найдите свой ice-breaking фактор Поскольку у нас мобильное приложение про челленджи, мы ходили по выставке в банных халатах, выступали на сцене в юбке, на стенде предлагали сфоткаться в шапке-ушанке. Это ice-breaking фактор, который позволяет завести с незнакомцем разговор и на конкретном примере рассказать, для чего нужен твой продукт. Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке. Совет 8. Организуйте толпу вокруг стенда Мы, например, раскладываем на стенде конфеты с нашим лого, раздаем леденцы с QR-кодом, устраиваем фото-конкурсы на фоне своего роллапа. Если вокруг вашего стенда стоит толпа — это видно со стороны, что, в свою очередь, может привлечь к вам нужных людей (успейте выловить их из этой толпы). Совет 9. Подружитесь с организаторами конференции Это поможет вам получить скидку на следующее мероприятие, они могут лично познакомить вас с VIP-гостем или разрешат разложить на видном месте ваши брошюры. Совет 10. Не пропускайте after-party В неформальной обстановке многие снимают маски и говорят больше чем обычно. Умейте это использовать. Константин Макаров, генеральный директор SendPulse Еxperience Из недавних мероприятий, на которых мы побывали: Slush в Хельсинки, WebSummit в Лиссабоне, The Next Web New York, ad:tech NY конференции в США. Конференции и выставки в Штатах обладают своей спецификой и серьезно отличаются от того, что можно встретить в Европе. Один из главных моментов — жуткая формализация вплоть до мельчайших моментов, особенно этим славятся крупные выставки. К тому же европейские выставки стали для нас успешными в плане привлечения новых клиентов. Например, только один из привлеченных на WebSummit в Лиссабоне клиентов к настоящему моменту заплатил нам $35 тысяч — только он уже в несколько раз окупил всю нашу поездку туда. С США ситуация сложнее — там мы пока не научились окупать участие в мероприятиях. Это сложно делать, учитывая высокие цены, но и участвуем мы пока не для извлечения прибыли. Совет 11. Помните, что все всегда и везде любят кейсы, реальные цифры Если в презентации есть слайд с выручкой в долларах — проекта, клиента при использовании продукта — это всегда вызывает повышенный интерес. Совет 12. Языковой барьер? Не слышали Для выступлений в зарубежных странах лучше иметь в команде человека, для которого этот регион и язык — родной. На любой конференции и выставке большая часть посетителей всегда — местные, им будет легче и приятнее воспринимать человека, который говорит на родном для них языке. Совет 13. Дайте людям шанс победить Мы часто проводим розыгрыши призов вроде планшетов на нашем стенде — это всегда привлекает внимание. У такого подхода есть минус — часто набегает большое количество молодежи и студентов, которые не являются целевой аудиторией нашего сервиса. Но это можно использовать в своих целях, например, для участия в конкурсе требовать разместить фото на своей странице в соцсети с упоминанием страницы бренда, так можно привлечь новых подписчиков в группу и увеличить общий охват аудитории, среди которой могут оказаться и более обеспеченные люди. Совет 14. Выменивайте визитки на подарки Распространенная практика на зарубежных конференциях — участники на своих стендах предлагают какие-то не очень дорогие, но запоминающиеся вещи в обмен на визитку посетителя. Идеальный вариант — что-то, что можно отдать детям, такой предмет будет часто попадаться на глаза. Популярностью пользуются обычные магниты на холодильник. Как-то соседи по стенду на выставке в США обменивали визитки на настоящие банкноты в 2 доллара, на каждой из которых была печать с названием компании. Такой сувенир никто не выкинет, да и запоминается он хорошо. Совет 15. Не забывайте про красивых девушек Тут все стандартно — красивые девушки нравятся посетителям. Однако этим не стоит злоупотреблять и привлекать моделей, которые не могут ответить даже на самые базовые вопросы о продукте, это всех ужасно раздражает. Андрей Моруга, директор управления программами компании Virtuozzo Еxperience Мы на регулярной основе участвуем в отраслевых мероприятиях: World Hosting Days (WHD), HostingCon, Container World, WHIR, а также в специализированных конференциях, таких как DockerCon, Kubercon, OpenStack, Scale и так далее. Перед каждой конференцией мы задаемся вопросом: нужно ли выступать с какими-то докладами или достаточно принять участие. На некоторые мероприятия имеет смысл привезти стенд с демонстрацией актуальных решений, а на другие – просто отправить технических специалистов, и иногда одно приходит в дополнение к другому. Совет 16. Четко определите, что вам может дать конференция Перед участием мы изучаем состав участников и проверяем, будут ли среди них заинтересованные в наших продуктах заказчики или партнеры, кто выступает с докладами и на какие темы. От этого зависит и состав участников с нашей стороны. Например, мы практически перестали отправлять технических специалистов на хостинговые конференции Microsoft, так как это направление на данном этапе не входит в roadmap наших продуктов. Совет 17. Сначала побудьте гостем Прежде чем ехать на мероприятие со стендом, маркетологами и докладами, необходимо хотя бы раз принять в ней участие в качестве гостя. Возможность пообщаться с экспонентами, узнать дух мероприятия и его настроения позволит спланировать участие в следующем году и, может быть, даже подготовить специальные продукты. Совет 18. Сделайте командировку стимулом Мы стремимся отправлять на международные мероприятия именно тех специалистов, которым интересна данная сфера – то есть на DockerCon едут те, кто работает с Docker, на Linux Plumbers – разработчики ядра Linux. Таким образом, конференция служит дополнительным стимулом и поощрением для сотрудников. Совет 19. Не пропускайте мероприятия, близкие по тематике Если конференция близка вам по духу, но вы еще не знаете, даст ли она какие-то возможности для бизнеса, спланируйте участие в ней с минимальными затратами. В любом случае польза будет – вы узнаете о трендах в отрасли, о потребностях заказчиков и сможете оценить потенциал мероприятия для вашей компании. Если мероприятие позволяет, сделайте акцент на неформальном общении. Возможно, это позволит найти новых клиентов. Совет 20. Проводите итоги. Это вдохновляет! Мы ввели обязательное правило об отчете по результатам конференции. Если сотрудник побывал, например, на Kubercon, по приезде он выступает перед коллегами в нашем же кафе, чтобы за кусочком пиццы обсудить актуальные тренды. Часто это наталкивает разработчиков и маркетологов на новые идеи. Материалы по теме: Шесть трендов, которые должен понять каждый, прежде чем заняться бизнесом Как сделать бизнес и не потерять сон – правила выживания «У нас просто был классный питч»: как мы попали в 12 лучших стартапов мира Стартап-атлас или где в мире бизнесу жить хорошо Год в роли лучшего стартапа в мире: что происходит с проектом после победы