Оценка "вживую"

Маркетинг Инструменты продвижения строящегося жилья с развитием технологий постепенно совершенствуются. Но, как говорят эксперты, по-прежнему самым эффективным способом получить лояльность покупателя остается возможность предоставить ему "потрогать товар руками". А для этого как нельзя лучше подходят шоу-румы. Валерий Грибанов Как правило, шоу-рум представляет собой одну или несколько квартир, а также холл первого и типового этажа в финишной отделке. При этом квартиры представлены с выполненным дизайн-проектом, полностью меблироваными, оснащенными техникой, текстилем, предметами интерьера. Это позволяет выгодно продемонстрировать потенциальным покупателям объект, преимущества планировочных решений, подчеркнуть уникальные характеристики и помогает покупателям представить будущую жизнь в квартире, которая еще только строится. Потрогать руками Когда объект продается с отделкой и мебелью, то для покупателя очень важно иметь возможность оценить его "вживую". Ведь, как говорят эксперты, достаточно часто на рендерах все выглядит достойнее, чем получается на самом деле. Шоу-рум обеспечивает визуализацию объекта, что позволяет клиенту определить его качество и представить конечный результат. Особенно это важно, когда проект застройки большой и срок строительства составляет от двух лет. "Такие инструменты важны и для застройщиков, в портфеле которых присутствуют уже реализованные проекты", -- говорит начальник отдела продаж "Лемминкяйнен" Марина Сторожева. Ольга Баранова, руководитель отдела рекламы и связей с общественностью компании "Master Девелопмент", считает, что шоу-рум -- несомненный плюс для продаж и привлечения клиентов в целом. "Но главное, чтобы было что показать. Застройщикам, которые строят без отделки и интересных архитектурных решений, похвастаться нечем, и шоу-рум им в принципе не нужен", -- рассуждает она. При этом эксперт отмечает, что при наличии шоу-рума можно рассчитывать на увеличение количества продаж и обращений на 15%. Татьяна Копыстыринская, коммерческий директор ГК "Пионер", направление "Санкт-Петербург", считает, что роль шоу-румов еще более весома: "Большинство людей визуалы, и им очень важно получить визуальное подтверждение надежности и качества застройщика и объекта. При визите в высокотехнологичный и качественный офис конверсия в сделки возрастает более чем на 50%". Екатерина Никандрова, руководитель аналитического центра "Нмаркет.ПРО", уверена, что шоу-румы являются отличным инструментом продаж в случае, если в проекте есть квартиры с нестандартными планировками или с "изъянами" планировок (балки, вентшахты). "Зачастую покупатели могут не понимать, как расставить мебель в таких квартирах и как выгодно обыграть нестандартные планировки в интерьере", -- поясняет она. Генеральный директор Veren Grou Алексей Балыкин считает, что непосредственно на строительной площадке или вблизи от нее шоу-рум целесообразно создавать, если площадь возводимого объекта составляет не менее 50 тыс. кв. м. Когда строительство находится на начальной стадии, то шоу-рум может быть размещен в офисе продаж на объекте. Квартира на выезде Нередко шоу-румы создаются в торговых центрах или на выставках. Алексей Калачев, эксперт-аналитик ГК "Финам", к такой идее относится со скептицизмом: "Шоу-рум в торговом центре -- это фактически всего лишь дорогостоящий буклет в натуральную величину. Более оправданно его обустройство на выставке, особенно на специализированной, где есть концентрация целевой аудитории и можно показать товар лицом. Но все-таки мне кажется, что лучше всего шоу-рум размещать на объекте или поблизости от него. Покупатель имеет возможность сопоставить строящийся дом и то, как будет выглядеть его будущая квартира, и это подтолкнет его к покупке. На объект приедет не случайный человек, а потенциальный покупатель, который ищет квартиру. Визуальное восприятие чрезвычайно сильно и может стимулировать принятие положительного решения. Шоу-рум вне объекта может вызывать сомнение, соответствует ли он реальной квартире". К тому же, говорит господин Калачев, демонстрационная квартира (или дом) непосредственно на объекте позволяет застройщику сэкономить на рекламных издержках -- расходы на шоу-рум будут состоять лишь из цены отделки и мебели, да и те можно получить недорого, а то и бесплатно, так как можно привлечь заинтересованные в рекламе своих услуг компании, производящие ремонт и поставляющие мебель. "В конце реализации проекта демонстрационную квартиру можно продать, а отдельный объект придется демонтировать. В итоге шоу-рум непосредственно на объекте обойдется дешевле, чем вне его, тем более с учетом монтажа и демонтажа", -- говорит аналитик. В разрезе Госпожа Сторожева указывает на то, что шоу-румы могут демонстрировать не только планировки и отделку. "Интересные шоу-румы у компании ЮИТ. Они представляют собой двухэтажное помещение, отдельно стоящее у строящегося объекта: на первом этаже -- офис, макет, переговорная и техно-рум (там представлены все коммуникации и технические особенности "в разрезе": трубы в плите перекрытия, "пирог" пола и стяжки, панели с иженерными сетями, дополнительная звукоизоляция, санузел, межкомнатная стена из гипсокартона в разрезе с утеплителем. А на втором этаже -- квартира с отделкой", -- рассказала она. При этом массового характера создание шоу-румов не носит. Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании "Бест-Новострой", говорит: "По нашим приблизительным оценкам, шоу-рум оборудуют примерно в одном жилом комплексе из пятидесяти. Решение обустроить демонстрационную квартиру не всегда зависит лишь от желания застройщика -- компании исходят из особенностей офиса продаж. Пока корпуса еще строятся, нельзя выделить под шоу-рум имеющуюся квартиру -- нужно отдельное помещение. Но не везде есть возможность построить отдельно стоящий офис продаж, в особенности двух-трехэтажный". Цена вопроса Екатерина Никандрова говорит, что создание шоу-рума в формате полностью отделанной и меблированной квартиры на объекте возможно, если дом уже сдан. Стоимость создания такого шоу-рума сопоставима со стоимостью отделки квартиры и начинается от 10 тыс. рублей за квадратный метр. В большинстве случаев такие квартиры потом продаются с дисконтом. "Новая тенденция в визуализации -- виртуальные туры по квартирам. С помощью специальных VR-очков покупатель может посмотреть, как будет выглядеть его квартира, "пройтись" по ней. При этом степень детализации интерьера может быть очень высокой. Это значительно дешевле для застройщика -- прорисовка планировки для виртуального тура начинается ориентировочно от 7 тыс. рублей. Возможно, с течением времени виртуальные туры по квартирам вытеснят шоу-румы в их классическом понимании", -- полагает госпожа Никандрова. Михаил Гущин, директор по маркетингу холдинга RBI, рассказывает: "На Полтавской улице, где строится наш объект "Дом у Невского", мы планируем создать помещение шоу-рума в офисе продаж. Предполагается, что оно будет выглядеть как настоящая квартира с отделкой, причем не только со всей мебелью и деталями интерьера, но и с оборудованием виртуальной реальности. Надев 3D-очки, наши гости смогут отправиться в виртуальное путешествие по будущему жилому комплексу: пройтись по внутреннему двору, оценить ландшафтный дизайн и входные группы". Он считает, что в идеале в шоу-руме должен быть максимум предметов мебели и интерьера, воссоздающих уютную обстановку, в которой посетитель чувствует себя как дома. "Стоимость создания такого шоу-рума зависит от класса жилья и, соответственно, уровня отделки. Например, в проектах комфорт-класса отделка и обстановка могут стоить около 15 тыс. рублей на квадратный метр. В проектах элитного сегмента уровень цифр выше", -- говорит эксперт. Господин Калачев подсчитал, что стоимость отделки стандартной однокомнатной квартиры эконом-класса обойдется в 300-500 тыс. рублей из расчета 10-15 тыс. рублей за квадратный метр. "Это не считая мебели. Бизнес-класс, естественно, обойдется в разы дороже -- до 2,5-3 млн рублей", -- говорит он. Ирина Доброхотова также полагает, что в комфорт-классе создание шоу-рума с отделкой и мебелью может обойтись примерно в 18-20 тыс. рублей за каждый квадратный метр. Господин Балыкин говорит: "Стоимость шоу-рума напрямую зависит от того, что именно необходимо продемонстрировать. Если речь идет об уровне отделки в продаваемых квартирах, то создание шоу-рума равно стоимости этой отделки. Как правило, это 10-15 тыс. рублей за квадратный метр без учета мебели. Если же в планах представить весь потенциал квартиры и отразить через дизайнерские решения ее преимущества (планировку, панорамное остекление, высота потолков), то сумма будет выше -- 20-30 тыс. рублей за квадратный метр без учета мебели, техники, текстиля и декора".