VR для застройщиков: как заставить консерваторов перейти на новый маркетинг

Владимир: Сегодня мы поговорим о виртуальной реальности и дополненной реальности в бизнесе. У меня в гостях Алексей Ежиков — директор Plano lan по B2B. Алексей, а какое сейчас состояние виртуальной и дополненной реальности в России и в мире? Насколько мы вообще идем в ногу с планетой? Алексей: Я не знаю, насколько аудитория программы в курсе про ажиотаж вокруг технологий Gartner. Это аналитическое агентство, которое уже около 10 лет выпускает исследования, посвященные технологиям — Gartner Cycle. Цикл показывает, насколько перегрета технология, сильный ли вокруг нее ажиотаж. И там есть некий пик, согласно которому считается, что технология слишком популярна — она доходит до пика, а потом сваливается в так называемую «долину разочарования», после которой вскарабкивается на этап избавления от недостатков и потом уже, после многих внедрений, выходит на плато продуктивности. Алексей Ежиков. Фото: Facebook. Это относится к абсолютно любой технологии, и это нормально. Они все проходят этот цикл — и могут умереть. Как произошло, кстати, с виртуальной реальностью в 90-ые годы: тогда был пик ажиотажа почти без потребительских внедрений. На этот раз, в отчете за прошлый год, виртуальная реальность вышла на первый этап избавления от недостатков, то есть она только начала выбираться из впадины. А что за недостатки были? Были просто перегреты ожидания вокруг VR. Это было связано и с технологическими проблемами — время задержки между движениями головы и происходящим перед глазами; а также с тем, что мы до сих пор не избавились от проводов, привязанных к компьютеру, и это затрудняет полномасштабные VR-сборки. В общем, много было нюансов. Но что радует больше всего — это количество тестовых внедрений, в том числе и в бизнесе. Их становится все больше, люди понимают и границы, и степень применимости. Уже многие кейсы показывают результаты, и поэтому можно говорить о том, что в России VR для бизнеса в целом развивается. Мы чуть-чуть отстаем от мировой практики, но не намного. Я бы сказал, что мы идем нога в ногу, максимум с отставанием в год. Недаром многие венчурные фонды смотрят сейчас на VR и AR-компании? инвестируют в них. Например, инвестиционный фонд АФК Система активно инвестируют именно в VR-технологии. Да, и еще нужно упомянуть, что ФРИИ буквально месяц назад открыл акселератор для VR-стартапов. Алексей, а где, все-таки, применимы сейчас технологии VR и AR? Понятно, что самые базовые вещи были реализованы в играх, а как дела обстоят с реальным сектором? Все верно. Вообще, игры и развлекательный контент — однозначно двигатель технологий, потому что он имеет потребительское проникновение. Но и вся бизнес-история двигается сейчас достаточно активно. Изначально, когда появился VR, стала понятна в целом применимость этого инструмента. И первое — это обучение сотрудников. В каких сферах? Я могу представить, как пилоты учатся на этих технологиях. А еще? На железной дороге, или это может быть обслуживание каких-то станков, когда нужно показывать ремонт или сборку сложных механизмов. Было очень логично, что это должно работать, и кейсов все больше. Мы пока не знаем цифр, нет нормальных публикаций насчет того, как бизнес-экономика из-за этого поменялась. Но это происходит не только в России. Кстати, например, у железных дорог есть свой новатор. Они проводили питч-сессию, во время которой активно отбирались VR-стартапы. В России была демка очень хорошая — симулятор путейца на РЖД. А что, например, с медициной и другими секторами? В медицину верят, но пока, на мой взгляд, телемедицина еще на той стадии развития, когда очень сложно чисто технологически проводить какие-то хорошо работающие внедрения. Но в перспективу я лично верю. Какие останавливающие факторы? Мне кажется, что на сегодняшний день технологические. То есть скорость передачи данных, качество изображения и в целом технологические проблемы. Как минимум, для консультаций скорее всего, VR можно будет использовать. Но пока я успешных кейсов на эту тему не видел. Итак, все, что связано с работой с сотрудниками — очень понятная бизнес-история. Второе — это бизнес-коммуникации, особенно в распределенных компаниях. Например, проводится совещание совета директоров, когда каждый сидит в своем городе. Еще одно направление — это взаимодействие с потенциальным покупателем, то есть маркетинг и продажи, которые направлены на конечного клиента. Это как раз ближе к вашей компании? Да, и здесь адекватных кейсов и работающих ниш пока мало. Связано это с тем, что потребительское проникновение устройств маленькое, и поэтому все, что получается, это, в основном, виртуальная реальность в точках продаж и на выставках. То есть там, где человек видится с бизнесом вживую. Алексей, недвижимость — это то, чем занимается в плане VR и AR ваша компания. Это в первую очередь модный тренд? Насколько я знаю, продажи и маркетинг реализуются только в отделах продаж, на месте. Когда это будет удаленная история? И вообще, что такое Plano lan сегодня? Очень коротко о том, кто мы такие. Мы занимаемся не только VR – и вообще выросли из агентства, которое оказывало услуги застройщикам уже достаточно давно. Питерское агентство «Кельник» помогало застройщикам в разработке сайтов, создании 3D-моделей жилых комплексов и квартир. Plano lan появился еще в 2012 года как инструмент внутренней оптиматизации, в 2013 году мы его выпустили на рынок как бесплатный онлайн-планировщик квартир и дизайнер интерьеров. Но параллельно сами пользовались им, чтобы делать 3D-планировки для клиентов «Кельника». Вообще, Plano lan позволяет делать 3D-контент, который можно использовать в разных каналах маркетинга и продаж, то есть делать из одной и той же модели квартиры, картинки для сайта, полиграфию, изображения для смартфона (и так вплоть до VR-шлемов). Визуализация одного из проектов. Фото: Plano lan. К вопросу о том, как это используется. Я могу сказать, что застройка — это очень медленно проворачивающийся рынок, в том числе и с точки зрения маркетинга. И что самое печальное, отделы маркетинга и продаж часто разделены. Я хочу продемонстрировать некоторую статистику. Недавно было проведено исследование, которое охватило приблизительно 12-13% рынка по Москве и Московской области. Они рассмотрели и проанализировали сайты 311 строительных компаний и 570 ЖК. И только 32% этих ЖК имеют собственный сайт — это эконом и комфорт-класс. То есть остались застройщики, который для своих ЖК сайтов не делают? Да, и контента тоже. Визуальными выборщиками пользуются 90%, фильтром по базе — 73,4%, плоскими планировками — всего 28%. Получается, что сейчас можно посмотреть планировку своей квартиры только на 28% сайтов, 3D-планировки есть только на 12%, а панорамные туры есть только у 7% из исследованных ЖК. Получается, что рынок для вас полностью открыт? Да, и что самое интересное — мы в агентстве были одними из первых: в 2007, 2008 годах говорили застройщикам, что им нужны визуальные выборщики. Прошло много лет, и мы видим, что визуальные выборщики есть у 90%. Сейчас мы абсолютно убеждены, что 3D-контент — это важный инструмент для того, чтобы работать с конечным покупателем. Так же, как и VR. Раз реальный рынок застройки сейчас очень несовременный, к вам наверняка стоит огромная очередь из застройщиков, которые должны это понимать и хотят продавать в условиях кризиса? Есть ли сложность в том, чтобы убедить застройщика или людей, которые разрабатывают сайты, в использовании вашей технологии? За последние 3 месяца произошел резкий всплеск интереса к VR для недвижимости. Во-первых, потому что накопилась критическая масса упоминаний. Во-вторых, общий спад рынка привел к тому, что компании предлагают демки, VR-сборки, чтобы продать свои услуги. И это, безусловно, приведет к тому, что мы будем увеличивать процент и вообще развивать рынок. По поводу сложностей: мы начали разрабатывать продукт в 2013 году, когда к нему в России никто не был готов. Поэтому сначала мы вышли на европейский рынок. Так как мы из Петербурга, решили начать с ближайшего — с Финляндии. Были пилотные проекты также для Германии. Тогда у нас было несколько гипотез, многие из которых не оправдались. Например, мы думали, что потребители захотят делать ремонт самостоятельно в своей планировке, но это совсем не так. Вторая гипотеза, которая совсем не оправдалась, заключалась в том, что потребители сами будут устанавливать на смартфоны приложения, чтобы просматривать квартиры. Выяснилось, что людям это совершенно неинтересно. Поэтому у нас другая механика: когда человек уже пришел в офис продаж, менеджер ему показывает планировки на смартфоне в очках виртуальной реальности и говорит, что если клиент поставит на смартфон приложение, там будут уже 2-3 выбранные планировки. И это действительно работает. С VR мы тоже слишком переоценивали возможности застройщиков, и поэтому столкнулись с тем, что внедрение VR — это не только установления софта и создание контента, а изменение процесса продаж внутри компаний, мотивация менеджеров по продажам. И поэтому мы предлагаем начинать внедрение VR постепенно. Алексей, многие думают, что это дорогостоящее удовольствие, которое доступно только для элитных жилых комплексов. Кто все-таки на самом деле ваши клиенты? Такое мнение существует, потому что исторически это действительно так. Экономика простая: планировки большинства квартир уникальны, поэтому нужно фактически для каждой сделать отделку и обставить мебелью. Допустим, можно это время сократить за счет того, что есть каталог моделей и текстур, которые используются. По факту экономика элементарная: это стоимость часа работы человека, который продает квартиру, умноженная на количество затраченных часов. Получается, изначально это действительно могли позволить себе только продавцы элитной недвижимости, потому что нужен 3D-специалист, который сможет это все нарисовать. Но у нас автоматизированная платформа. У нас работают дизайнеры, которые не умеют работать в 3D Max, и сейчас все обходится намного дешевле. Сейчас появился тренд на квартиры с отделкой и чуть ли не с мебелью. Вам это мешает? Нет, наоборот. Мы как разсчитаем своим клиентом масс-маркет, то есть эконом и комфорт-классы. И продажи квартир с отделкой, на наш взгляд, — очень хороший тренд: благодаря этому мы можем наглядно показать изменения в планировке и интерьере. Почему масс-маркет? У нас сходится экономика для масс-маркета. То есть, если квадратный метр квартиры стоит от 30 тысяч в регионах до 150 тысяч в более крупных городах, стоимость одной квартиры «размазывается» еще и на вертикаль. И мы убеждены в том, что нужно заботиться об обычных людях, которые долго копили или взяли ипотеку. Мы считаем, что они достойны увидеть ту квартиру, в которой будут жить. Принять осознанное решение. Давайте теперь подробнее обсудим продукт вашей компании. Представим, что я застройщик и хочу интегрировать VR в свой сайт. Какие шаги мне нужно сделать? Что я смогу получить на выходе? До этого года у нас был вариант партнерской программы. То есть мы отдавали платформу застройщикам и предлагали свободу в планировках. По факту оказалось, что застройщики учиться не готовы и времени у них нет. Эта модель не работают, потому что застройщики хотят, чтобы им сразу все сделали хорошо. Сейчас мы сильно упростили процесс: застройщик отдает нам поэтажные планы, сообщает высоту потолков, оконных и дверных проемов. Если у него есть вариант отделки, он также его предоставляет; после этого вносит предоплату и ждет. А наши дизайнеры разрабатывает 3D-модели квартир с мебелировкой по тем референсам, которые дал заказчик — и мы делаем все полностью под ключ. Если у клиента нет собственной отделки, мы используем свой каталог. В итоге клиент получает полный набор контента, и это не только туры для VR, а контент для разных каналов маркетинга и продаж. То есть это встраиваемый виджет в сайт с нашим брендингом. Там есть обычная планировка с метражами, 3D-план с видом сверху, 3D план, который можно покрутить, панорамный тур. А те, у кого есть очки виртуальной реальности, могут использовать QR-код для считывания в бесплатном приложении Plano lan Go. И эта история как раз работает в офисах продаж. Мы еще умеем делать видеоролики на 360 градусов для YouTube и Facebook, а также полноценную сборку, которая может использоваться в VR-шоурумах. То есть вы очень хорошо интегрируетесь в разные сервисы? Да, и мы считаем, что 3D-модель должна использоваться в инструментах, которых еще нет. Летом будет презентованы новые шлемы, и мы сможем портировать в любой новый шлем ту 3D-модель, которая уже будет у клиента. Все услуги стоят от 7500 рублей, если это контент только для сайта. А какой в среднем срок реализации проекта? Обычно от 12 рабочих дней. Технологии развились настолько, что все происходит очень быстро — нужно просто за этим следить! Материалы по теме: Запущен сервис для создания моделей для 3D-печати внутри виртуальной реальности Этот стартап всего за день может напечатать на 3D-принтере целый дом «Научи себя сам»: с чего начать, чтобы работать в VR? Какие перспективы ожидают рынок VR? Самый большой список вариантов использования дополненной реальности Как в Китае штампуют технологии виртуальной реальности Фото на обложке: Plano lan.