Деньги из-под капота: стартап CarMomey хочет приучить россиян к розничным займам под залог ПТС

Во вторник, 21 марта, стало известно что Эдуард Гуринович, сооснователь сервиса CarPrice (продажа вторичных авто на онлайн-аукционе), станет управляющим партнером в проекте CarMoney. Это платформа, которая предоставляет розничные займы от 50 тыс. до 1 млн рублей под залог ПТС (паспорта транспортного средства) автомобиля заемщика. Модель похожа на банки без банкоматов — CarMoney анализирует профиль потенциального заемщика, а процедуры по выдаче займа проводит через сеть агентств-партнеров (среди них — автоломбарды, ювелирные ломбарды и т.д.) В кризис набирают обороты сервисы онлайн-кредитования — по данным исследования MoneyMan и Объединенного Кредитного Бюро (ОКБ), за 2016 год подобными услугами воспользовались более 355 000 россиянС одной стороны, кризис подстегнул рост интернет-стартапов в сфере небанковского альтернативного кредитования (об этом и подобных проектах в финтехе — в материале Forbes) в России. С другой — перспективы платформ онлайн-займов все еще неоднозначны (например, по прогнозам Deloitte, p2p-кредиты онлайн-платформы в Великобритании вряд ли завоюют более 1% рынка). Forbes поговорил c Гуриновичем и его партнерами, Антоном Зиновьевым и Константином Евдаковым, о том, как CarMoney рассчитывает привлекать пользователей и снижать риски при работе с заемщиками. — Как вы пришли к идее CarMoney? Антон Зиновьев: В начале 2000-х у меня было около 10 ломбардов антикварных магазинов, в основном сосредоточенных вокруг Арбата. Их выручка составляла десятки миллионов рублей в месяц. Именно в них были выданы первые займы. Со временем я перевел все обороты и клиентов в один премиальный ломбард «Ломбард 38», который успешно существует по сей день. Так вот, несколько ломбардов уже действовали по необычной для этой ниши системе, — мы зарабатывали не на отчужденной собственности, а на комиссии, возвращая заложенные вещи владельцам. К нам приходили обеспеченные заемщики, которым деньги нужны были на развитие бизнеса, и они очень часто возвращали долг и получали свое имущество. Бизнес развивался хорошо, и хотелось чего-то большего, но масштабировать его было невозможно, потому что процесс был не автоматизирован и завязан на человеческом факторе. В том же году помимо банков и ломбардов стали появляться микрофинансовые организации, которые позволяют выдавать займы. Тогда мы решили тоже заняться этой историей и ушли в сегмент «займы до зарплаты». Но ниша оказалась совершенно другой: мы начали работать с проблемой, а не с возможностью, плюс в отличии от ломбардов у вас нет залога, на котором строится вся рисковая политика. Если клиент не выкупит вещь, бизнес имеет возможность покрыть издержки. Бизнес с займами до зарплаты может существовать только у тех, кто умеет прогнозировать платежеспособность заемщика. В 2014 году мы решили ввести новый для России продукт — «современный автозайм», при использовании которого автомобиль остается у клиента. Запустили его в тестовом режиме, параллельно начали изучать международный опыт на рынке автозаймов: в США как раз произошли изменения в законодательстве, и похожий продукт стал возможным в 25 штатах. Мы не хотели изобретать велосипед, поэтому нашли знакомых и полетели в Калифорнию изучить бизнес компаний Loanmart, titleMax, cityloan.com. У Loanmart было на тот момент 250 000 заемщиков и 1 100 агентов (компаний, которые помогают осматривать автомобили и подписывать контракты). На месте мы увидели агентскую модель бизнеса в действии — и решили отказаться от собственных отделений. Нам очень понравилась агентская модель: во-первых, переменные расходы; во-вторых, быстрое масштабирование; в-третьих, проникновение в удаленные регионы, где нерентабельно находиться с собственным отделением. В феврале 2016 года мы закрыли наши отделения и перешли на агентскую модель, подключили первого агента. На тот момент портфель кредитов составлял 28 млн. К октябрю 2016 года у нас было уже 200 партнерских офисов. Сейчас у нас 300 партнерских офисов в 37 регионах, объем выданных кредитов — около 775 млн. К концу лета планируем расшириться до 59 городов. Читать также: Алло, микрокредит: зачем мобильные операторы выдают микрокредиты — Вы сами бывали в ситуациях «Деньги. Нужны срочно»? Эдуард Гуринович: Мне, например, как венчурному предпринимателю банк кредит не дает. Вдумайтесь, венчурный фонд берет на себя риски и входит в ту или иную компанию, а для банка такой стартап выглядит непривлекательным заемщиком. У малого бизнеса просто отсутствует доступ к кредитных деньгам, и не во всех вложатся венчурные фонды. Теперь мы предлагаем им альтернативу для финансирования собственного роста. Антон Зиновьев: «Боль» предпринимателей, которым срочно нужны оборотные средства, мы видим до сих пор. Например, недавно мы выяснили, что наши займы берет микробизнес и еще на этом зарабатывает. Хороший пример — цветочные магазины, у которых всплеск продаж к 14 февраля и 8 марта требует значительных затрат заранее, так как цветы бронируются заранее. Один мой товарищ, взяв займ на пару недель, заработал 5 млн рублей на двух магазинах — и быстро погасил кредит. — Модели каких компаний на российском рынке альтернативного кредитования вы смотрели? Константин Евдаков: Когда мы запускали проект, рынок был, по нашим оценкам, пустой — альтернативного кредитования фактически не существовало. Мы следили за большими проектами, на которые хотели быть похожими: на модель банка «Тинькофф» без отделений, на построение платежных систем Qiwi. Кредитование до сих пор достаточно пустая ниша — существует два типа игроков. Одни — надежные, но сложные в коммуникации банки, которые крайне медленно и неохотно выдают кредиты, но вызывают доверие пользователя. Вторые — быстрые, но сомнительные МФО. Здесь вы можете получить небольшую сумму (до 30 тысяч рублей) под значительный процент (около 700% годовых) практически мгновенно, но не получаете никаких гарантий со стороны кредитора. — Как нужно было адаптировать модель западных игроков под российский рынок? Антон Зиновьев: В отличие от американского рынка мы можем оставлять машину в собственности у клиента, в США компании все-таки ориентированы на продажу автомобиля заемщика — как и наши ломбарды. Мы же действуем по банковской кредитной логике. Мы зарабатываем с процентов, а не с реализации: как ипотечному банку не нужна ваша квартира, так и нам не нужен ваш автомобиль — пользователь просто платит вовремя. Нужно было учитывать и требования регулятора. Сейчас рынок микрофинансирования в России переживает серьезные трансформации — Банк России ужесточает регулирование этого сектора, чтобы защитить средства граждан. На сегодняшний день только 14 самых надежных организаций — или 0,5% участников рынка микрофинансирования — получили статус микрофинансовых компаний (МФК), и мы тоже вошли в этот список. — Как выглядит работа сервиса для пользователя? Константин Евдаков: Пользователь оставляет заявку на сайте. Затем мы предварительно одобряем лимит на сумму онлайн: она зависит от ликвидности автомобиля и запрошенной суммы. Этот процесс занимает 10-20 минут. Затем после одобрения суммы нужно подъехать в один из офисов наших партнеров. Партнер дозаполняет заявку, фотографирует автомобиль и подписывает договор. Далее деньги можно получить сразу на карту либо в офисах банков-партнеров. Возможно досрочное погашение. — Каковы средние параметры по автозаймам? Константин Евдаков: Обеспечением для автозайма становится автомобиль пользователя, на котором он продолжает ездить даже после получения денег. Мы высвобождаем ликвидность, замороженную при покупке автомобиля за наличные. Мы выдаем 80% рыночной стоимости автомобиля и до 1 млн рублей. Сроки выдачи — несколько часов. Средний чек — 234 000 рублей. Чтобы взять такой кредит в банке, по нашим оценкам, потребуется минимум неделя и обеспечение (поручительство, справки, большая зарплата). Минимальный срок займа у нас — год с возможностью досрочного погашения при средней ставке 7,5% в месяц. — Какие данные вы используете для анализа профиля пользователя? Антон Зиновьев: В основе нашей скоринговой системы банковская логика, мы делаем все запросы по заемщику по закрытым источникам, доступным кредитным организациям. Тем не менее, мы быстро принимаем решения. У нас есть собственная методология оценки рисков. При этом мы не используем данные из социальных сетей, мы берем согласие на обработку персональных данных с каждого клиента. Читать также: Коллектор в «цифре»: как стартап помогает собирать долги с помощью соцсетей и машинного обучения — Какова схема работы с автоломбардами? Антон Зиновьев: Нашими партнерами являются не только автоломбарды, еще это могут быть страховые агенты, кредитные брокеры и т.д. Они получают комиссию за осмотр автомобиля и заполнение заявки. Мы направляем своих клиентов в офис к агенту, где происходит осмотр автомобиля и агент подписывает договор. То есть мы не площадка для генерации лидов автоломбарду или другому партнеру, мы используем их локации для сокращения расходов и удобства пользователя. Именно мы, а не партнер выдаем клиенту автозайм дистанционно, оставляя на себе все кредитные риски. Модель можно сравнить с банками без отделений. — Как вы для себя минимизируете риски, связанные с невыплатами? Антон Зиновьев: Мы отслеживаем разные стадии просрочек и кредитный портфель в соответствии с банковскими стандартами. Кроме того, у нас всегда есть предмет залога — автомобиль. В случае, если клиент не может платит, у нас есть комфортный для обеих сторон выход — мы предлагаем заемщику продать автомобиль и погасить займ, причем пользователь сам выбирает, кому и как он продаст автомобиль. Показатель уровня просрочки 90+ составляет 4,6%, что сопоставимо со средними показателями по аналогичным продуктам у банков. Таких показателей мы добились благодаря тестированию продукта еще с 2014 года. — Вы зарабатываете на процентах по займам? Эдуард Гуринович: Да. — Как сопоставить вашу бизнес-модель с моделью традиционной МФК и с моделью банка? Антон Зиновьев: Если сравнивать с банком, то мы выдаем займ быстрее и проще, у нас есть залог, а значит снижены риски невозврата. Также мы отошли сильно от классической модели МФО в виде «займов до зарплаты», о чем говорит средний чек и опять же наличие обеспечения займа. Для наших заемщиков это означает практически банковскую надежности инвестиций при сохранении высокой доходности. Эдуард Гуринович: Мы практически как банк, только проще и быстрее. — Какая аудитория первой откликнулась на возможности сервиса с марта 2016 года? Эдуард Гуринович: Значительная часть наших заемщиков — индивидуальные предприниматели, владельцы небольшого бизнеса. Кстати, они же являются и основными кредиторами нашей компании, размещая свои деньги под 20% годовых. В целом, у проекта очень широкая аудитория — потенциальными клиентами сервиса могут быть все автовладельцы. — Как вы рассчитываете привлекать аудиторию? Эдуард Гуринович: Маркетингом и рекламой мы занимаемся и самостоятельно, и вовлекаем в это и наших партнеров в регионах. По юнит-экономике могу сказать, что при нашей модели привлечения, каждый пришедший к нам клиент — приносит прибыль. — Сколько вложили в бизнес? Антон Зиновьев: Основатели вложили в развитие фирмы около 500 млн рублей. Оборотные средства компания привлекает как МФК под 20% годовых у физических и юридических лиц. — Какова текущая выручка проекта? Эдуард Гуринович: Текущую выручку проекта мы пока не готовы раскрыть. — Насколько сложно для компании, со столь сильной онлайн-составляющей (сервис ближе к модели маркетплейса, чем к классическому бизнесу МФК) соблюдать нормативы в части достаточности собственных средств и ликвидности? Антон Зиновьев: Действительно, мы отошли сильно от классической модели МФО в виде «займов до зарплаты», о чем говорит средний чек и наличие обеспечения займа. Наличие залога дает большую надежность для наших кредиторов. По требованию ЦБ РФ, размер собственных средств должен быть не менее 70 млн = рублей, мы же внесли 150 млн рублей. — Как вы рассчитываете привлекать аудиторию? Поисковики по запросу «кредит по ПТС» пестрят страницами с предложениями Антон Зиновьев: На самом деле, автоломбард не вправе предоставлять такой продукт, так как обязан хранить залоговое имущество у себя. Зачастую такие предложения — это реклама партнеров нашего же продукта, но есть и серые игроки, которые используют слоган «займ под ПТС», чтобы затащить клиента на другой продукт. —На какие средства вы планируете развивать проект дальше? Антон Зиновьев: На текущий момент мы работаем в 37 регионах по России. Кредитный портфель составляет 775 млн. рублей при среднем чеке 220 000 рублей на один займ. Планы выйти к концу лета на 59 городов и к концу года иметь портфель в 2,6 млрд. рублей Эдуард Гуринович: Основная потребность в инвестициях (около 2,4 млрд рублей)- это финансирование оборотного капитала. Наш инвестор — не только институциональный. Любое частное лицо может стать частью проекта и получать до 20% годовых за свою инвестицию. Минимальный чек на вход для физлица — 1,5 млн рублей. Для юрлица — 500 000 рублей. Обычно — высокая доходность подразумевает высокий риск, но в нашем случае мы всегда страхуем деньги инвесторов. Например, на протяжении всего срока пользования займом, клиенты осуществляют оплату аннуитетными платежами, что постоянно сокращает сумму основного долга. Сумма займа стремится к нулю, в то время как рыночная стоимостью автомобиля остаётся практически неизменной. В результате формируется портфель залоговых средств, превышающий сумму выданных займов в 3,8 раза. При этом мы не исключаем возможность привлечения венчурных денег в капитал компании и сейчас ведем переговоры с несколькими международными фондами. — Кризис оказался бизнесу МФК на руку? Антон Зиновьев: Наша модель бизнеса тому подтверждение. Любой кризис заставляет искать пути оптимизации как со стороны бизнеса, так и со стороны конечного покупателя. Кризис подстегнул развитие МФО в целом, так как большинство игроков работает с клиентами, у которых возникли финансовые трудности. Мы же фокусируемся на успешной аудитории, которая использует наш займ как финансовый инструмент, в том числе для развития бизнеса. По нашей оценке потенциальный объем рынка более 200 млрд рублей, 50 из которых сейчас в серой зоне, вне области контроля со стороны государства. — CarMoney и Carprice будут развивать партнерства — например, мы увидим попытки обмена аудиториями? Эдуард Гуринович: Мы познакомились с кофаундерами CarMoney через поиск совместных проектов с Carprice, поэтому мы не отрицаем возможности совместных активностей — у компаний много точек соприкосновения. Все-таки мы две технологичные компании на смежных рынках: автомобильном и финансовом.