Праздник к нам приходит: как обернуть подарки в прибыльный бизнес
Пятнадцатого декабря 2015 года в московском аэропорту Шереметьево уже ощущалась предпраздничная суета, пассажиров было больше обычного даже ночью. В пять утра сотрудника таможни разбудила эффектная блондинка с огромным чемоданом. Она пыталась объяснить, что ей нужно задекларировать и ввезти в Россию 50 банок баварских сосисок, привезенных из Мюнхена. Таможенник пропустил девушку без деклараций, видимо, сочтя все за сон. Так Алена Макова, основательница агентства необычных корпоративных подарков Podarking, собирала заказ для одного из клиентов. «Руководитель немецкой компании пожелал одарить российских партнеров баварскими сосисками конкретного бренда. Сначала я заказала банки с сосисками на Аmazon, но они пришли с браком. И тогда я решила, что слетаю на пару часов в Мюнхен и куплю желаемое, чтобы не ударить в грязь лицом», — вспоминает свое предновогоднее приключение Алена Макова. Собственный подарочный бизнес Макова основала осенью 2014 года, оставив должность заместителя гендиректора в проекте «Йополис». Сегодня коробки с приятными мелочами и дорогие сувениры приносят владелице Podarking более 20 млн рублей в год. «Со стороны кажется, что подарки — это одна сплошная красота: ленточки, коробочки, новогодние олени. А на самом деле — это коробки, склады, грузчики и вахтеры», — вздыхает Макова. Финансист по образованию, в 2006 году Алена по объявлению о поиске мерчандайзера устроилась в новое издательство «Манн, Иванов и Фербер» и через 2,5 года ушла оттуда с должности директора по маркетингу. «Книжный маркетинг — узкая история, а мне хотелось развиваться дальше», — объясняет она. С 2008 по 2014 год Макова возглавляла отделы маркетинга в нескольких крупных компаниях, в том числе в HR-консалтинговой Odgers Berndtson, а затем получила должность заместителя CEO в «Йополисе» — интернет-проекте по поддержке общественных инициатив. «Сначала в этом проекте был драйв, но скоро стало понятно, что он не взлетит на тот уровень, который нам был бы интересен, и я задумалась о том, что дальше», — рассказывает Макова. Наниматься в очередную корпорацию уже не хотелось, да и идею собственного бизнеса Алена давно уже обдумывала. Решение принимала почти полгода: сомневалась, стоит ли оставлять статусную и высокооплачиваемую работу, подсчитывала, хватит ли денег. В итоге решила сначала протестировать идею: для заранее придуманного названия Podarking создала страничку на Facebook. «Первоначальная идея была в том, чтобы создавать интересные концепции подарков, рисовать эскизы и продавать клиенту. Я даже продала одну идею, но потом поняла: просто идеи никому не нужны, все хотят получить готовые коробки с подарками», — рассказывает Макова. Рассчитав собственные накопления на ближайшие полгода, Алена оставила для себя запасной вариант: «Если что, вернусь на корпоративную работу». Уволившись в июле 2014 года, Макова первым делом написала пост на странице в Facebook про запуск собственного бизнеса. На него откликнулась одна из подписчиц и предложила работать вместе. Третьей в команде стала бывшая коллега Алены. Партнерши запланировали, как втроем будут придумывать идеи, рисовать макеты и презентации и привлекать клиентов, а в горячий сезон нанимать фрилансеров для сбора подарков. Аналогичные услуги на тот момент уже предлагали несколько компаний — Lintu, Happy Partner, «Атрибутика» и др. «На рынке существовали либо стандартные предложения из сувенирки, либо креативные дизайн-агентства, обслуживающие только большие тиражи. Среднего не было, и я увидела в этом нишу», — рассказывает основательница агентства Lintu Юлия Тарасова, запустившая подарочный бизнес в 2012 году. Среди клиентов Lintu — «Лаборатория Касперского», Сбербанк, Банк Москвы, Xerox, Bic. Но Макову конкуренты не смущали. «Я тогда вообще о них не думала, это сейчас, работая на этом рынке, узнала об их существовании», — смеется предпринимательница. Первые заказы Podarking стал принимать в сентябре 2014 года, стартовых вложений почти не понадобилось — сайт Макова сделала по шаблону на WordPress, функцию рекламы выполняла страничка предпринимательницы в Facebook. «На сайт мы повесили каталог из тех 6–7 вариантов подарков, которые я делала, еще работая в Odgers Berndtson. Этого было достаточно для стартового портфолио». Дальше, по словам Маковой, сработало сарафанное радио. Получив первые заказы, Алена обзвонила подрядчиков и производителей, которых знала по прежней работе, и начала искать новых. Анализируя запросы клиентов, Макова с сотрудницами решили работать в двух направлениях — корпоративном и индивидуальном. Вскоре от индивидуальных подарков пришлось отказаться. Выяснилось, что вещь, выполненная в сотнях экземпляров, почти в 20 раз дешевле, чем та же вещь, сделанная один раз. Через два месяца после запуска у Маковой уже было 20 заказов от компаний. К декабрю пришлось вкладывать собственные деньги. Пока подписывались и согласовывались договоры на первые заказы, нужно было договариваться с подрядчиками и вносить предоплату, чтобы не переплачивать за производство в декабре. «Я почувствовала себя банкоматом. Каждое утро спускалась в отделение банка у дома, чтобы снять наличные для оплаты очередного счета. До конца декабря я потратила почти все свои накопления, около 300 000 рублей. Казалось, что что-то идет не так», — вспоминает Макова. Поскольку ассортимент идей Podarking не был ограничен, подрядчиков пришлось искать в разных отраслях — от производителей стекла до аптечных сетей. Одной из фармацевтических компаний Макова предложила в качестве новогоднего сувенира для сотрудников красивую коробочку с аскорбинкой. «Казалось бы, что может быть проще! Но выяснилось, что аскорбиновая кислота — лекарство и для ее оптовых закупок требуется медицинская лицензия. У нас ее, естественно, не было», — говорит она. В итоге нашли аптеку, согласившуюся закупить для Маковой оптовую партию аскорбинки. «Начиная бизнес, я не осознавала масштаб ада, хотя и понимала, что будет сложно», — рассказывает Макова. За несколько дней до нового, 2015 года Алене пришлось вызвать на помощь в небольшой съемный офис на юге Москвы родных и друзей. «Нужно было расфасовать по цветам карточки для 800 наборов настольной игры, из типографии они пришли вперемешку. Время для расфасовки мы не рассчитали, тогда мне хотелось просто все бросить», — вспоминает Макова первые месяцы работы. В этот момент ей поступило предложение о работе в крупной строительной корпорации — должность директора по маркетингу с ежемесячным окладом 500 000 рублей. «Я размышляла два дня, но в итоге решила: нет, надо идти дальше своей дорогой», — рассказывает Макова, добавляя, что и к деньгам теперь относится по-другому. Лишний раз задумается, купить ли очередную сумку или туфли. «В январе пришли платежи за предыдущий, 2014 год, я пополнила свой личный бюджет и немного успокоилась. Самое главное — клиенты были довольны», — говорит она. Завершив новогоднюю рассылку коробок, уже в январе 2015 года Макова поняла: работать только под заказ — долго и не всегда эффективно, лучше создать каталог готовых идей для подарочных наборов к праздникам. Это позволяло сэкономить время и оптимизировать производство и заказ необходимых для наборов вещей. «Клиенты часто не могут представить, как подарочный набор будет выглядеть в готовом виде. Рисовать эскизы для каждого заказа — дорого. Каталог помогает нам предложить готовый подарок, который можно быстро собрать», — рассказывает предпринимательница. В новогоднем каталоге на 2015–2016 год 61 позиция — наборы с разными мелочами от чая и кофе до книг и посуды. Каждую баночку или упаковку, по словам Маковой, можно брендировать под компанию-заказчика. По такому же принципу работают и конкуренты. «Мы заказываем у Алены небольшие сувениры, которые я называю «знаки внимания». Нам важно, чтобы это были индивидуальные вещи», — рассказывает о сотрудничестве с Podarking директор по маркетингу «НПФ Электроэнергетики» Ирина Лимитовская. «Мне понравился детальный подход Алены к работе и забота о клиентах, поэтому пригласила ее агентство поучаствовать в тендере на разработку новогодних подарков для партнеров», — рассказывает PR-менеджер завода плавленых сыров «Карат» Юлия Абрамова. Помимо партнерских подарков Макова в 2015 году сделала для «Карата» и сувениры сотрудникам. Вторым направлением для Маковой остается разработка индивидуальных подарков для заказчиков. Менеджеры Podarking узнают бюджет, тематику, профиль компании и предлагают несколько решений. «Мы раньше пользовались услугами компаний, чьи решения были слишком шаблонными, — рассказывает директор по маркетингу рекрутинговой компании AntalRussia Татьяна Флорина. — Алена придумала для наших клиентов подарок в виде настоящей вилки с гравировкой «Зарплатная вилка» (HR-термин, означающий диапазон возможной зарплаты для найма сотрудника) и нашим логотипом». Сейчас у Podarking почти 50 постоянных корпоративных клиентов, делающих заказы не только на Новый год, но и на гендерные и профессиональные праздники. Среди них агентство «Михайлов и партнеры», девелоперская PSN Goup, IBS и др. «В этом году мы даже в выставке не стали участвовать, клиентов и так хватает», — рассказывает Макова. По мнению Юлии Тарасовой из Lintu, рынок корпоративных подарков похож на маленький бесплатный пляж, где всем находится место. Если по итогам первого неполного года деятельности Макова заработала 6 млн рублей, то за второй год, 2015-й, — уже 20 млн рублей, а за семь месяцев 2016 года — 7 млн рублей, но пик сезона еще впереди — Новый год. Чистую прибыль Макова не раскрывает, но говорит, что Podarking получает от 10% до 50% с каждого заказа. «Я уже достигла планки своей корпоративной зарплаты, но теперь я «принадлежу сама себе» и занимаюсь тем, что меня по-настоящему вдохновляет и радует», — говорит предпринимательница.
