Российские производители «железа»: есть ли будущее?

Начнем со спроса

2025 год стартовал вяло, бюджеты тянулись, переносились, и многие сделки оседают в четвертом квартале, превращая конец года в перегретый «сезон охоты». Это хроническая деформация: деньги «включаются» поздно, производственные линии живут в режиме качелей, а финансовый контур не выдерживает таких амплитуд. При этом спрос не исчез — он отложен. По словам Ильи Федорушкина, коммерческого директора компании Qtech, закономерно выживают и даже чувствуют себя стабильнее те сегменты, которые тяготеют к критической информационной инфраструктуре: там есть обязательства и ответственность, под них всегда находятся бюджеты. В коммерческом секторе, где стоимость денег стала удушающей, ИТ-инфраструктура, если она не критична, откладывается, а заемные средства используются для пополнения товарных запасов и «оборотки».

Рассинхрон временных контуров

Десять с лишним лет государство одновременно создавало меры мотивации: субсидии на разработку, стимулировало обеспечением доступа к рынку через реестры и преференции. На бумаге это связанная модель: разработай, доведи до серии, зайди в реестр — получай спрос. В реальности эти контуры оказались рассинхронизированы. Правила попадания в реестр меняются примерно раз в пару лет, а жизненный цикл продукта длиннее: полтора-два года на R&D плюс 3–5 лет на продажи по условиям тех же субсидий. В итоге компания подает заявку, просчитывая модель, а к моменту вывода на полку «как сейчас» уже не существует: правила изменились, требуется доинвестирование, которого в исходном P&L не было. Федорушкин точно подметил: это диссонанс между мотивацией и стимуляцией. Если его не устранить, пузырь управленческих допущений может лопнуть, оставив на месте череду выгоревших бизнес-планов.

Стоимость денег

Сегодня большинству компаний не нужны новые цеха, им нужны оборотные кредиты под поставки: купить комплектующие, пластик, завести серию и отгрузить. Но программ льготной «оборотки», на которую рассчитывает реальный производитель, нет. Владимир Кузнецов, учредитель компании «Бештау», честно сказал: «Период, когда можно было гордо работать только на собственных средствах, закончился; две трети времени заводы простаивают. И это при том, что оборудование, люди и компетенции — в наличии. Основная проблема — отсутствие оборотки», — подчеркивает он. И эта фраза — квинтэссенция сегодняшнего дня. Высокая ставка множит себестоимость, а длинный цикл вывода «железного» продукта (9–18 месяцев от идеи до рынка, как напомнил Илья Левчук, директор департамента инфраструктурных продуктов компании Fplus) автоматически конвертирует проценты в цену — двузначными пунктами. Для массовых устройств это смертный приговор, для сложных — постоянная потеря конкурентоспособности.

Правила доступа к рынку и логика преференций

Мы привыкли думать о нацрежиме как о фильтре, который поддержит отечественного производителя. На практике рынок прорастает «обходными швами». Пока ты выводишь отечественный чип в монитор, конкурент проедет на импортной периферии, не встретив сопротивления на уровне документации. «Периферия с отечественным чипом без преференций проигрывает по цене», — признает Кузнецов. Значит, для классов продукции ниже серверов должна появиться понятная градация уровней локализации и соответствующая шкала преимуществ. Иначе мы поощряем «не делать сложнее», когда попытка углубить локализацию автоматически делает продукт непродаваемым.

Сложнее всего с микроэлектроникой. Левчук привел прямую экономику: при переходе на отечественные контроллеры себестоимость конечного устройства резко растет; там, где конечный заказчик «борется за 100 рублей», это просто не взлетает. При этом и чиповым компаниям нужен гарантированный длинный спрос — без него они не планируют выпуск. Классические «курица и яйцо».

Что нужно производителям?

Во-первых, «длинный якорный заказчик» с понятным горизонтом, а не мозаика точечных тендеров. Во-вторых, инфраструктура доступности ЭКБ (электронная компонентная база): не атлас компонентов на бумаге, а живой дистрибутор со складом, страховым запасом и обороткой. «Нужен большой дистрибьютор российского ЭКБ с наличием на складе», — настаивает Левчук. Это скучно и приземленно, но именно «наличие в наличии» часто решает судьбу проекта: когда PCB можно спроектировать сегодня, а комплектуху получить за неделю, а не «когда очередь дойдет». Иначе дешевый импортный SoC из Китая побеждает без шансa на реванш.

При этом зло не в «иностранном как таковом». Федорушкин корректно предложил прагматичный путь: мириться с неизбежным миксом российского и нероссийского, но повышать уровень доверенности по ступеням, а не магией. Полностью «стерильных» составов нет и не будет, зато есть маршруты миграции и методы снижения рисков. Это честнее и быстрее дает людям работающее оборудование, не обманывая себя домыслами. Мы слишком долго путали безопасность и доверенность, пытаясь связать их в узел, который экономика не тянет.

Экономика, к слову, дает и позитивные сигналы — там, где создается реальная ценность здесь и сейчас. «Интернет вещей» — один из таких островков. «Спрос вырос в 8–10 раз», — говорит Денис Муравьев, генеральный директор компании GoodWAN. Причины просты и внятны: автоматизация окупается, людей в регионах стало меньше, стоимость труда выросла, а процессы без сенсоров, телеметрии и удаленного контроля просто не сдержать. Сельское хозяйство, ЖКХ, инфраструктура — IIoT там работает эффективно — на каждый рубль затрат есть понятная экономия. Это хороший маяк отрасли: выживают продукты, которые напрямую подключены к экономическим результатам, а не к грантам. При этом и здесь ограничения те же: длинные деньги, узкие горлышки поставок и периодические забеги цен на компоненты.

Четвертый квартал как отдушина и боль

Мы вошли в «сезон» с дефицитом комплектухи и ростом цен, причем вопреки динамике валюты. «Доллар падает, а долларовые и юаневые цены растут», — отмечает Александр Шимко, директор департамента по работе с корпоративными заказчиками компании «Инферит». Мировые инвестиции в ИИ высасывают производственные мощности памяти и чипов; любой инцидент в Азии мгновенно отражается на котировках. Эта хрупкость глобальных цепочек — не теория, а ежедневная реальность. Перестраивать план в таких условиях можно лишь при наличии финансового буфера, а он как раз отсутствует у многих из-за стоимости денег и нестабильного спроса.

Наконец, о маркетинге совместимости: идея «совместимо с «Астрой» как аналог когда-то популярной «совместимо с Windows» выглядит как временный костыль в переходный период. Владимир Кузнецов справедливо заметил: это не должен быть трюк продаж, это «правило хорошего тона». В зрелой среде «софт работает на любом серийном «железе», и любой вендор, кто этому не соответствует, становится неконкурентоспособным. Пока сертификаты помогают снижать риски внедрения, но стратегически цель — не наклейки, а предсказуемость стека.

Необходимые шаги в нынешней ситуации

Одно решение не выправит систему. Но есть несколько шагов, где совпадают интересы бизнеса и государства.

Свести «стимулы» с «мотивацией» по времени. Если реестр и критерии локализации меняются, значит, субсидии и проектные модели должны иметь встроенные механизмы дотюнинга или продления, чтобы компания не падала между итерациями правил. Гармонизация регуляторного цикла с продуктовым — это чистая управленческая дисциплина.

Запустить льготную оборотку для производителей оборудования. Не капвложения, а деньги под циклы производства с реальной оборачиваемостью. Не дешевые навсегда, а умные инструменты с измеряемой эффективностью: оборот — отгрузка — возврат. Это снимет ключевую удавку и вернет загрузку линий.

Отладить преференции в «низовых» классах. Периферия, контроллеры, специализированные платы — именно там попытки локализации сейчас наказываются рублем. Должны появиться уровни и шкалы преимуществ, чтобы «более отечественное» не было «менее конкурентным».

Сделать реальным склад ЭКБ. Не перечнем на портале, а работающей дистрибуцией с запасами, SLA и обороткой. Да, это скучная логистика и финансирование склада, но именно она снижает себестоимость и сроки, открывая дорогу серийности.

Длинные якорные контракты. Для микроэлектроники и сложных «железных» продуктов без гарантированного спроса на горизонте 3–5 лет экономика не сходится. Историческая модель «главный + резервные исполнители» работает и сегодня, если не размывать ее тендерной арифметикой смешанных лотов.

Образование и кадры — не фон, а условие выживания. С пятого по девятый класс мы проигрываем там, где закладываются физика и химия — фундамент «железа». Без массовой прокачки базовых компетенций каждое производство будет упираться в людей, а не в станки. Это длинные деньги, но единственно надежные.

Все это звучит прагматично и, возможно, менее романтично, чем хочется. Но именно так «винты и гайки» превращаются в отраслевой механизм. На круглом столе не было пессимизма — была взрослость. «Будущее есть», — уверен Денис Муравьев, и рынок IIoT это подтверждает реальными контрактами. «Нам нужна оборотка и работающие правила», — резюмирует Владимир Кузнецов, и это запрос всей «железной» поляны. «Фокус и тиражирование вместо витринных прототипов», — подчеркивает Илья Левчук, и за этим стоит простая бухгалтерия успеха.

Когда количество решений переходит в качество, отрасли не нужно много слов. Ей нужны ритм и воздух: предсказуемые правила, доступ к оборотным деньгам, честные преференции и люди, которые умеют делать сложное простым. Тогда вопрос «есть ли будущее?» превратится в более интересный: «как быстро мы научимся делать больше и лучше, чем вчера?». И это вопрос уже не веры, а ремесла — того самого, которым и держится любая индустрия.