Давид Мартиросов: Рынок консолидируется, классическая виртуализация умирает

О динамике рынка инфраструктурного программного обеспечения, о том, почему сегодня начался второй этап импортозамещения, когда заменившие иностранные отчественные продукты, вновь замещаются, но уже другими отчественными решениями и стоит ли ожидать возвращения иностранных IT-вендоров в интервью "РГ" рассказал генеральный директор "Базис" - старший вице-президент "Ростелекома" Давид Мартиросов.

Давид, в 2024 году много говорили о консолидации рынка. Как в итоге изменился ландшафт отрасли к осени 2025?

Давид Мартиросов: Если говорить о рынке инфраструктурного ПО, мы, конечно, ожидали, что количество участников будет сокращаться, но этого пока не произошло. В то же время, я вижу, например, что более 60% рынка виртуализации занимают три крупнейших вендора. Это говорит о том, что рынок на самом деле сформировался и оставшейся его части на всех игроков не хватит. Значит, их количество будет сокращаться, как это сейчас происходит, например, с производителями серверов - ряд вендоров испытвает сложности, некоторые уже закрылись.

Консолидация рынка, рынка виртуализации в данном случае, обычно означает его консервацию. Он становится стабильным, но в то же время более закрытым. Какие сегодня на нем есть точки роста для существующих и возможно новых игроков?

Давид Мартиросов: Здесь я лишь повторю то, что уже говорил ранее и оказался прав. Классическая виртуализация умирает - всё это импортозамещение вчерашнего дня, которое продавалось, потому что была необходимость в аналогах зарубежного ПО. Для современной информационной системы нужна уже не классическая виртуализация, а нечто большее. Я очень рад, что другие игроки искренне верят, что нужен Kubernetes. На самом деле в чистом виде он тоже никому не нужен.

Поясните?

Давид Мартиросов: Когда ты строишь современную информационную систему, тебе нужен безразрывный конвейер разработки. От начала до конца. Kubernetes является значимой частью такого конвейера, поэтому многие вендоры решили создавать ему альтернативу и с успехом этим занимаются. Но рынку нужно решение, внутри которого уже будут все необходимые инструменты для создания и поддержания работы системы. Если представить конвейер как автомобиль, то Kubernetes будет мотором - без него машина очевидно никуда не поедет, но и мотор сам по себе не решает стоящих перед владельцем задач. Поэтому мы выбрали разработку более функционального, комплексного решения. По сути, мы предлагаем разработчикам маркетплейс, в котором они могут выбрать необходимые компоненты конвейера и тут же собрать и настроить его. Результаты говорят сами за себя: если в 2023 году мы, в основном, импортозамещали, то в 2024 году уже 15% заказчиков мигрировали на наш продукт с других российских решений

Ну, то есть это такая немножко другая консолидация рынка?

Давид Мартиросов: В каком-то смысле. Заказчики выбрали одно российское решение, осознали, что сделали неправильный выбор, и заменяют его другим. То, что они выбирают нас, это приятно, но здесь тренд важнее.

Заказчики заинтересованы в создании динамической ИТ-инфраструктуры, сочетающей автоматизацию, эффективное использование ресурсов, удобство и стабильность работы. И чтобы все перечисленное обеспечивал один вендор, и он же отвечал за работу систем, если что-то пойдет не так.

Текущий год стал годом новых требований по части КИИ. Было несколько указов Президента, которые, как кажется, максимально ужесточили политику по целому ряду направлений. Насколько рынок оказался готов соответствовать этим требованиям?

Давид Мартиросов: Во многом готов. Надо признать, что есть реальные компании-чемпионы в вопросах импортозамещения. Если взять топ-10 российских банков, то большинство из них постепенно переходят на отечественное ПО. В том числе и наши заказчики, например, Газпромбанк и ВТБ. Мы видим такую же тенденцию и в промышленности, и в транспорте, везде есть компании, которые не только не снизили качество сервиса для своих клиентов, несмотря на серьезный процесс импортозамещения, но во многом даже улучшили его.

А что старые конкуренты? В прошлом году много говорили про возвращение ушедших, в начале этого года с приходом Трампа казалось, что процесс уже запускается, но потом все замерло. Стал ли этот риск более реальным или остался пугалкой для отрасли?

Давид Мартиросов: Мы говорили об этом риске еще в 2022 году, уже тогда нам было очевидно, что возвращение западных компаний - это лишь вопрос времени. Произойдет оно завтра или через два года, через пять, через десять лет, нельзя точно сказать. Но произойдет. Говорить о том, что уже сейчас мы видим очередь из желающих вернуться на российский рынок, наверное, преждевременно. Примечательно, что в 2022 году все переживали из-за ухода западных вендоров, а прошло три года, и теперь переживают из-за их потенциального возвращения. Это говорит о том, что наш рынок и российские вендоры адаптировались к изменениям - смогли сами предложить заказчикам качественные решения и теперь не хотят, чтобы ситуация менялась. Вернемся к вопросу о рисках. Понятно, что возвращение западных игроков существенным образом повлияет на отечественный рынок. Особенно, если на них не будут наложены какие-либо ограничения, хотя, полагаю, со стороны регуляторов этих ограничений стоит ожидать. Многое в этом направлении уже делается, в первую очередь речь идет об объектах КИИ. С другой стороны, и сами вендоры должны адекватно оценивать происходящее на рынке и понимать, что рано или поздно им придется конкурировать с иностранными решениями и что к этому нужно готовиться уже сейчас.

Но кажется, что регулятор в итоге достаточно жестко обозначил приоритеты, обозначил, что красной дорожки для тех, кто в свое время хлопнул дверью, а теперь захочет вернуться, точно не будет. Кроме того, мы видим как по ряду сегментов давление на тех, кто продолжает полуофициально работать в России, только усиливается.

Давид Мартиросов: Самым критичным будет, если, вернувшись на наш рынок, западные вендоры признают свою вину и в качестве компенсации предложат скидку в 90%. Или даже все 100% - как извинительные инвестиции в российский рынок. У западных компаний прекрасные маркетологи, они сумеют это упаковать, и у них есть ресурсы, чтобы подобный демпинг реализовать. На самом деле они начнут убивать наш рынок под таким благовидным предлогом. И вот это очень серьезная история, которую нельзя допустить ни при каких обстоятельствах. Потому что конкурировать с таким удушающим демпингом российские вендоры точно не готовы.

На ИТ-завтраке в рамках ПМЭФ вы озвучили Максуту Шадаеву инициативу двухуровнего реестра отечественного ПО, как альтернативу существующему, который мягко говоря не всех устраивает. Регулярно звучат в частности инициативы о его чистке.

Давид Мартиросов: Мне кажется, что чистка - не самый лучший способ решения вопросов реестра. Давайте представим себе компанию, которая нашла в реестре хороший, с ее точки зрения, продукт. Она его купила, внедрила, но неожиданно для нее продукт из реестра пропадает. Получается, компания один раз уже купила российский продукт, потратила время и ресурсы на его внедрение, а теперь ей снова нужно все менять, причем - что важно - не по своей вине. Поэтому вместе с пользой для реестра чистка может нанести значительный ущерб компаниям, выбравшим российское ПО.

Реестр существенно подтолкнул развитие отечественного ПО и теперь является значимой частью российского рынка ИТ. Но чтобы двигаться дальше, нужно определить цели регуляторных решений. И как мне кажется, целью должна быть стимуляция отечественных производителей. Нужно подталкивать российских вендоров улучшать свои продукты и, что самое важное, увеличивать количество российского кода в российских же решениях.

И как этого добиться?

Давид Мартиросов: Собственно, так у нас и возникла идея двухуровневого реестра. Есть базовый уровень, куда по умолчанию попадает ПО, уже находящееся в реестре. Клиенты, которые купили это ПО, от этого никак не страдают. Есть второй уровень, решения которого можно использовать в ГИСах, в государственных сервисах, в критической инфраструктуре. Например, для компаний с государственным участием, субъектов КИИ, в первую очередь. И если вы как вендор хотите перевести свое ПО на следующий уровень, выполните дополнительные требования к нему. Например, обеспечьте не менее 30% российского кода. Требования можно определить вместе с игроками рынка и оценить, используя балльную механику, такой опыт есть. Таким образом, весь этот слой ПО на первом уровне, будет простимулирован развиваться. Вендоры захотят на второй уровень, потому что он дает доступ к существенной части рынка. И будут работать над этим. Вот так мы будем стимулировать и двигать отечественную ИТ-отрасль к реальному суверенитету.

А куда двигаться вендорам, которые уже соответствуют потенциальным требованиям ко второму уровню реестра и занимают существенную долю на российском рынке?

Давид Мартиросов: Тут ответ очевиден, выходить на международный уровень. Работа с иностранными заказчиками, конкуренция с популярными зарубежными решениями - это то, что будет стимулировать развитие нашей продуктовой экосистемы и развитие "Базиса" как вендора и национального чемпиона. Нашим первым шагом в рамках стратегии международной экспансии стал выход в Бразилию - уже выбран партнер в стране и сформирована специализированная команда в составе коммерческого блока.

На первом этапе партнер протестирует флагманские продукты "Базиса" - платформу серверной виртуализации Basis Dynamix и решение для виртуализации рабочих столов Basis Workplace. На втором этапе пройдут пилотные внедрения в инфраструктуре крупнейших банков Бразилии, Itaú Unibanco и Bradesco, чья совокупная клиентская база насчитывает десятки миллионов человек. По итогам пилота будет собрана обратная связь, которая ляжет в основу дальнейшей работы над продуктами.