Эксперты дали советы производителям, как попасть на полки ретейлеров

Вызовы и тренды в разработке новых продуктов, эффективные стратегии вывода новинок на полки и важность потребительских тестов — обсудили в рамках международной осенней выставки продуктов питания WorldFood Moscow 2025. Результатами поделились с редакцией «Сфера Медиа». Как устроена полка Роман Шалимов, эксперт по сенсорным исследованиям, рассказал: «На любой полке с точки зрения потребителя есть „зона звезд“. Например, звездная компания в категории „плавленые сыры“ приучила рынок к своему вкусовому профилю, а значит — когда потребитель тестирует продукт других производителей, для него они — как „продуктовая многоножка“ против главного игрока. Вне „звездной зоны“ происходит броуновское движение — продукты входят в сеть и какое-то время держатся на полке». Эксперт дополнил, что основная коммерческая игра ведется в середине — среди «окей-продуктов», которые после первой покупки становятся лояльными марками и составляют основу ассортимента. Важность потребительских тестов Главным барьером для вывода успешных новинок эксперты единогласно назвали отсутствие культуры потребительского тестирования. Роман Шалимов пояснил: «80% российских компаний не проводят потребительских тестов. Аргумент: они дорогие, у нас на это нет денег, это долго. Но если ты потратил 5-10 миллионов на разработку, потрать 10 тысяч рублей на тест, чтобы иметь цифровые KPI для диалога с теми же сетями. Офисные дегустации нужны для погружения команды в продукт, но решение о запуске на основе мнения 15 сотрудников может быть ошибкой». Валерия Варяник, руководитель B2В-проектов «Яндекс.Лавки», подтвердила важность количественных исследований для своей сети: «В СТМ мы проводим количественные тесты с участием от 200 до 400 человек, и у нас есть показатель, от которого мы двигаемся дальше». Продуктовые тренды в 2025 году Эксперты выделили несколько ключевых трендов. Один из них — обогащение протеином. Также сейчас популярны эксклюзивные коллаборации (ETP). Помимо этого был отмечен рост премиальной консервации и «чистых» продуктов. Сергей Боровских, генеральный директор платформы «Сейл Трекер», привел в пример бренд «Цойкины рецепты»: «У нее (Аниты Цой) 8 успешных встреч из 10. То есть ее готовы покупать, даже несмотря на то, что цена в 3 раза выше». Также было отмечено, что российский рынок часто следует за глобальными трендами, а не создает их. Как попасть на полку: рабочие советы ретейлеров Представители торговых сетей дали практические рекомендации производителям, желающим вывести свой товар на полки. Коммерческий директор направления «Fresh Окей» Оксана Авдонкина отметила: «Для меня важно, чтобы вы знали сеть, когда приходите к нам, чтобы знали своего покупателя. Важно, чтобы команды были профессиональными и знали продукт, чтобы не просто приносили Excel, а умели продавать новинки». Руководитель B2В-проектов «Яндекс.Лавки» Валерия Варяник выделила два ключевых фактора: «Во-первых, быть устойчивыми с точки зрения бизнеса и продукта, быть стабильными. Второй момент — это функциональная креативность с пониманием того рынка, на котором ты играешь». Генеральный директор платформы «Сейл Трекер» Сергей Боровских посоветовал: «Давайте готовые решения для того, чтобы снять головную боль с сети. Грубо говоря — как этот продукт хайпово запустить, где вы будете рекламироваться. Вы должны понимать, какая выгода будет для сети от того, что продукт появится на полке». Ранее sfera.fm сообщала, что на выставке WorldFood Moscow обсудили, как меняется рынок продуктов питания и привычки россиян. Юлия Карпунина, sfera.fm