Гендиректор BIGZONE Coatings Ярослав Сысоев: Каждый российский производитель автоматически становится надежным поставщиком

Стратегия и трансформация бизнеса

– Расскажите о кардинальной трансформации BIGZONE Coatings — от дистрибьютора немецкого бренда Lankwitzer к российскому производителю. Что стало ключевым триггером для этого решения и как вы оценили риски такого перехода?

– Триггер был максимально понятный – введение пятого пакета санкций ЕС против России в апреле 2022 года, куда попали почти все сырьевые компоненты для производства краски и, собственно, готовая продукция.

Много лет назад я говорил себе, коллегам и клиентам, что такой сценарий в принципе невозможен, поскольку мы практически на 90% зависели от импорта химпродуктов из ЕС, и ввод санкций, в теории, был бы крахом нашей экономики. Но этот день настал… Экономика не сломалась. Да, был огромный стресс, но он оказался коротким и почти безболезненным в долгосрочной перспективе.

Несколько недель мы, как компания, пребывали в шоке и придумывали план, как аккуратно свернуться, чтобы понести меньше убытков. Но одна случайная встреча с очень идейным человеком развернула ход моих мыслей на 180 градусов.

Он сказал: «Или ты ляжешь на диван и будешь плакать от того, что все плохо и не так, как ты мечтал, или возьмешь себя в руки и замотивируешь свою команду сделать то, что надо было сделать уже давно – самому разработать продукты и организовать производство в РФ. Сейчас время предпринимателей, это уникальный шанс сделать разворот в твоей компании и поставить ее на другие рельсы. Если ты предприниматель – действуй, лучшего шанса тебе уже никто не даст!». Я выбрал второй путь и не пожалел.

– Опишите этот путь — какие были основные технологические вызовы и прорывы? Какие конкретные результаты удалось достичь в ходе этих исследований?

– Мы с самого начала поставили очень амбициозную цель - создать продукт, который по качеству ничем не уступал бы привычному нам немецкому. Мы всегда работали только в верхнем сегменте рынка и не готовы были переходить в массмаркет, как не готовы и сейчас.

Создание высококачественного продукта с нуля - действительно сложный и тернистый путь. Основная проблема заключалась в том, что у нас полностью отсутствовала экспертиза как в практической разработке рецептур и их тестировании, так и в производстве. Я был на многих лакокрасочных заводах в РФ и Европе, и мне казалось, что все максимально просто и понятно. Но когда дошло до дела, оказалось, что вся наша команда – абсолютнейшие дилетанты в производственных вопросах.

Основной прорыв – это наш главный разработчик. Удивительный жизненный путь свел нас со специалистом, обладающим огромным практическим опытом в разработке лакокрасочных продуктов и их производстве. Она возилась с нами, как со своими детьми, и учила правильно мыслить, знакомила с сырьевыми компаниями, разъясняла базовые принципы составления рецептуры и смысл нахождения в ней того или иного химического компонента. Надо сказать, что мы быстро учились и достаточно оперативно поставили процесс разработки и тестирования на рельсы.

Основная реальная трудность, сильно тормозившая процесс, – непрерывное изменение доступности сырья в 2022-2023 годах. Первые версии рецептур содержали много привычных европейских добавок и компонентов, без которых, казалось, рынок РФ никогда не окажется, и дистрибьюторы сырья найдут схемы, как привезти это в РФ. Однако, каждый месяц мы слышали, что то один, то другой сырьевой компонент больше реально недоступен к заказу, а если доступен, то с бешеной наценкой и сроком поставки 7-9 месяцев. Стоило нам разработать и оттестировать продукт, как половину компонентов приходилось менять на аналоги. Закончилось всё тем, что на 99% мы перешли на азиатское сырье. До конца уйти от европейского сырья нам, к сожалению, не удается. В противном случае мы просто теряем критически важные качественные характеристики наших продуктов, поступиться которыми не готовы. Германия приучила нас к принципу: «или делать хорошо, или не делать».

На сегодняшний день в нашем ассортименте уже восемь локализованных продуктов, которые успешно используют наши клиенты, еще восемь проходят различные этапы тестирования, и около 10 находятся в разработке.

– 340 тонн собственного производства в 2024 году против плана в 1000+ тонн на 2025 год — это грандиозный рост. На чем основана уверенность в достижении таких показателей? Каких инвестиций и изменений в производственной базе это потребовало?

– 340 тонн в 2024 году – это был действительно феерический результат для нашей компании. Мы не ожидали, что сможем так быстро и в таких масштабах стартануть. Однако, надо признаться, что наши планы в 2025 году сильно откорректировала текущая ситуация на рынке в производственном секторе.

К сожалению, прогнозы сильно не совпали с реальностью уже в первом полугодии 2025 года. Практически все наши клиенты не подписали ожидаемых контрактов со своими потребителями, и объем выпуска продукции в машиностроительном секторе упал в среднем на 60%. Более того, некоторые предприятия вовсе остановились и в разгар производственного сезона ушли в корпоративные и обычные отпуска на неопределенный срок. Все эти факторы не внушают должного оптимизма в том, что мы сможем показать хоть какой-то рост в 2025 году, так как мы напрямую зависим от фактического выпуска продукции нашими клиентами.

Но предприниматели в России настолько натренированы кризисами и различного родами стрессами в экономике, что, как тараканы, выживают при любых условиях и не боятся даже ядерного излучения. За любым кризисом всегда следует восстановление, а мы привыкли строить весь наш бизнес на понимании долгосрочных принципов развития и партнерства.

Технологии и качество

– Как удается поддерживать европейские стандарты качества при переходе на азиатское и российское сырье? Какие компромиссы пришлось принять, а в чем, возможно, даже удалось превзойти оригинальные немецкие рецептуры?

– Немцы задали нам стандарт. Мы никогда не продавали цену. Мы всегда продавали качество и стабильность. Как показала практика, «собрать» в лаборатории хороший продукт с очень высокими характеристиками – только вершина айсберга. Основной задачей оказалось суметь производить его в промышленных масштабах так, чтобы каждая партия не отличалась от предыдущей.

Мы, производители лакокрасочной продукции, по сути, играем роль своеобразных «рестораторов». Одним хватает компетенций на открытие посредственных забегаловок, другие создают великолепное меню в своем заведении, но качество исполнения блюд хромает от раза к разу, рестораны третьих получают звезду «Мишлен» за то, что их блюда не только приготовлены по высшим стандартам качества, но и абсолютно одинаковы на вкус сегодня, завтра и через месяц вне зависимости от каких-либо факторов. И, как вы знаете, звезды «Мишлен» удостаиваются далеко не все.

Самым сложным вызовом для нас оказалась повторяемость качества. Проблема кроется в постоянно меняющемся качестве сырья и особенности производственных процессов. Как бы банально это не звучало, но факт в том, что весь менеджмент очень глубоко разделяет ценности нашей компании – честность, открытость, инновационность и профессионализм. И мы на всех уровнях выстроили привычную систему бизнес-процессов, которые минимизируют риск выпуска некачественной продукции.

Мы очень сильно изменили свое отношение к азиатскому сырью. До СВО казалось, что есть европейское сырье, как абсолютный и неповторимый эталон качества и весь остальной «мусор», который можно с натяжкой назвать словом «сырье». Но сравнительные испытания европейского и азиатского сырья показало, что в большинстве случаев азиатское ничем не уступает, а иногда даже и превосходит европейское. А цена азиатского сырья иногда гораздо ниже.

Если мы говорим про российское сырье, то, придется признать, что наша страна не производит практически ничего, что можно использовать в рецептурах высококачественных лакокрасочных продуктов. До сих пор в стране нет полного цикла производства эпоксидных смол, изоцианатов и функциональных добавок. Фактически в России производят только некоторое количество недорогих и нетехнологичных компонентов, вроде талька и растворителей. С нетерпением ждем результатов развития отечественной химической перерабатывающей промышленности, которую нам анонсировал «Сибур» и некоторые другие компании, пользующиеся господдержкой. В этом деле без государства нам не справиться.

– В документах упоминается работа с высокотехнологичными проектами — например, пассажирские поезда «Ласточка». Это «наукоемкие материалы, которые практически нереально локализовать в РФ». Есть ли планы по развитию собственных R&D компетенций в этом направлении?

– Да, наша компания исторически является основным поставщиком лакокрасочной продукции для современных и высокоскоростных поездов, которые производятся в России.

Раньше мы поставляли эти материалы из Германии, теперь – из Китая. Без партнерства с немцами или китайцами мы вряд ли сможем добиться каких-либо успехов даже в опытной разработке подобных продуктов, о серийном производстве я вообще молчу. К сожалению, такие партнерства маловероятны в текущих экономических и геополитических условиях.

Рыночное позиционирование

– Снижение цены на 20-30% при локализации — это серьезное конкурентное преимущество. Но как вы избегаете восприятия российского производства как синонима «более дешевого и менее качественного»? Какова ваша стратегия позиционирования?

– Да, мы смогли снизить цену без потери качества на 20-30%. А где-то оказалось так, что даже локализованный продукт в России практически не отличается по цене от импортного аналога. Честно говоря, это тоже стало для нас открытием. Мы всегда думали, что немцы на нас слишком много зарабатывают, но, окунувшись в производство с головой, во многом смогли понять их логику формирования цены.

Текущая ситуация и настроения на рынке перевернули с ног на голову ожидания наших клиентов от страны производителя продукции. Еще вчера немецкое качество открывало двери любого производства, а сегодня, если продаешь в РФ товар, произведенный в Германии, то ты чуть ли не «финансируешь ВСУ» (цитата одного нашего клиента). Вчера ты предлагал российскую краску – тебя чаще всего на пушечный выстрел не подпускали к окраске каких-либо ответственных объектов или техники. Сегодня, если ты хоть что-то реально разрабатываешь и производишь в РФ, то ты автоматически становишься надежным поставщиком, который точно никуда не уйдет и быстро поставит продукцию, а в особых случаях очень быстро что-то может адаптировать в продукте под индивидуальные требования клиента.

Да, у нас поменялся бренд, поменялся даже продукт. Но подход к качеству и сервису не изменился. Если мы что-то делаем, то делаем это очень хорошо.

– Как вы оцениваете ситуацию с уходом крупных западных игроков типа Jotun и Hempel? Это больше возможность или вызов для BIGZONE Coatings? Какую долю их рынка вы рассчитываете захватить?

– Выход таких гигантов, как Hempel, PPG и Jotun, открыл огромную возможность всем российским производителям увеличить свою долю на рынке. Я лично не встречал ни одну лакокрасочную компанию, которая бы не выросла в 2022, 2023 и 2024 годах. Почти все, кто выжил в 2022-м, получили условно бесплатные бонусы от выхода этих гигантов. И мы – не исключение.

Но тут надо понимать, что заводы этих компаний остались в России, и новые российские собственники сейчас делают все возможное, чтобы снова загрузить эти заводы и вернуть свою долю на рынке. При этом, к сожалению, российский рынок ЛКМ не растет уже много лет.

Операционная модель

– Какова философия сервисаBIGZONE Coatings? Вы говорите «мы не продаем краску, мы продаем решение». Можете привести конкретные примеры, как это работает на практике?

– Нашему клиенту практически никогда не нужна банка с краской. Ему всегда требуется его собственное изделие, хорошо и надежно окрашенное. Наши клиенты – это предприятия, которые очень трепетно относятся к репутации своего бренда и внешнему виду изделий, которые они производят. Процесс промышленной окраски полон огромного количества специфических деталей и особенностей, которые не всегда знают или даже могут знать собственники этих предприятий.

Наша задача – внедриться на завод и помочь собственнику выстроить все процессы, связанные с окраской изделий, так, чтобы принести ему реальную пользу, которая чаще всего выражается в деньгах. Клиент начинает эффективнее использовать краску, тем самым уменьшая ее расход, быстрее окрашивать и сушить продукцию, что увеличивает пропускную мощность цеха окраски, лучше готовить поверхность перед окраской, что повышает срок службы изделия и/или лакокрасочного покрытия.

Чаще всего мы продаем не краску, а свою экспертизу и готовность решать проблемы клиента так, чтобы он начал зарабатывать больше в партнерстве с нашей компанией. А сама краска – это уже вишенка на торте, которая украшает нашу сделку.

Перспективы и вызовы

– Каковы ваши планы по расширению географии присутствия? Рассматриваете ли экспорт в дружественные страны или пока фокус только на российском рынке?

– У нас была попытка наладить экспорт в Казахстан, но на сегодняшний день успехом она не увенчалась. Кажется, что экспортировать можно только ту лакокрасочную продукцию, которая обладает какой-то инновационностью в мировом масштабе. Мы же пока смогли локализовать только базовые, можно сказать, жизненно необходимые продукты.

Когда у нас получится сделать что-то более технологичное и инновационное, то, думаю, можно будет серьезно рассмотреть вопрос выхода на международный рынок.

– Если оглянуться на путь от дистрибьютора до производителя, какой главный урок вы бы выделили? И что бы сделали по-другому, имея сегодняшний опыт?

Хороший вопрос. Хочется ответить, что надо было раньше начать заниматься тем, чем мы занимались последние три года. Но, кажется, что всему свое время. Я считаю, что умение продавать продукт в нашем бизнесе более приоритетно, чем умение его производить. И есть такое ощущение, что история с локализацией очень круто и своевременно легла на нашу уже существующую инфраструктуру бизнеса. А собственное производство стало мощным бустером наших продаж и нашей стабильности в будущем.