Число мелких и средних дистрибьюторских компаний на фармрынке будет сокращаться

В 2025 году число сошедших с дистанции игроков среди мелких и средних фармдистрибьюторов может вырасти. Это связано как с финансовыми проблемами (издержки увеличиваются, а доходность бизнеса не превышает одного процента), так и регуляторными: с конца прошлого года по итогам проверок Росздравнадзора из-за грубого нарушения лицензионных требований суды аннулировали лицензии двух оптовиков, еще три отозвали их сами.

Тем не менее доходность в оптовом звене фармрынка в прошлом году выросла: если раньше она была 0,5 процента, то сейчас около одного, говорит генеральный директор "ФК Гранд Капитал" Денис Ременяко. Однако это не поможет выжить мелким и средним игрокам, потому что они никогда не смогут сравниться с компаниями из TOP-5 по эффективности, продолжает Ременяко. В интервью "Фармацевтическому вестнику" он привел пример: в связи с острым дефицитом водителей большегрузных автомобилей транспортные компании были вынуждены повысить им зарплаты, что повлекло значительное повышение стоимости услуг перевозчиков. Но крупным фармдистрибьюторам удалось договориться о цене благодаря тому, что они гарантировали перевозчикам стабильную загрузку, исходя из заключенных контрактов по поставке товара.

Дистрибьютор, не обладающий такой рыночной силой, не сможет предложить ничего контрагентам, убежден Ременяко. Соответственно цены на услуги небольшого игрока и лидера отрасли несопоставимы.

На рынке останутся лишь те оптовики, которые способны реализовывать государственную задачу по лекарственному обеспечению системно в масштабах страны, прогнозирует генеральный директор "ФК Гранд Капитал" и дает совет маленьким региональным игрокам: если они хотят продолжать работать, следует найти ниши, в которых они будут интересны и полезны индустрии.

Проблема оптового фармрынка - предельная оптовая наценка, которую устанавливает государство на препараты перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). Она низкая и не сильно отличается от региона к региону, полагает генеральный директор ГК "МЕДАРГО", член Общественного совета при Росздравнадзоре Вадим Винокуров.

При поставке лекарств, например, в Красноярский край, из центральных регионов страны расходы на логистику будут превышать оптовую наценку. Это одна из причин, по которой многие аукционы на поставку медикаментов признаются несостоявшимися. Согласно отчету Счетной палаты, доля закупок у единственного поставщика (7,2 процента) и закупок, заключенных с единственным участником (79,2 процента), в 2021-2023 годах в совокупности составила 86,4 процента. Есть и поставщики, которые работают с заказчиками только определенных регионов.

"Если у фармпроизводителя зарегистрирована высокая цена на препарат, от которой рассчитывается предельная надбавка, дистрибьюторам выгодно с ним работать, - объясняет Винокуров. - Дисбаланс стимулирует и развитие региональных госпредприятий "Фармация" - их расходы на логистику покрываются из бюджета".

Периодически звучат предложения убрать профессиональных покупателей из товаропроводящей цепи: дескать, чем меньше посредников, тем ниже цены. Но такие инициативы возникают из-за незнания специфики отрасли, ведь сегодня практически все крупные производители работают напрямую с аптечными сетями, утверждает Винокуров. По его словам, обычная предельная наценка при цене препарата более 500 рублей в 10 процентов - это надбавка на все оптовое звено. Если один и тот же препарат из списка ЖНВЛП в одной аптеке стоит дороже, чем в другой, это значит, что производитель продал его им по разным ценам, а вовсе не то, что имела место цепочка из нескольких посредников.

Ни один завод не выпускает одномоментно всю свою номенклатуру, напоминает Винокуров: запускают линию, на ней производят один препарат, и он лежит на складе. Чтобы начать выпуск другого лекарства, надо освободить под него место.

С тем, что фармдистрибьюторы - необходимый элемент системы лекарственного обеспечения, согласен директор по развитию RNC Pharma Николай Беспалов. Оптовики располагают соответствующей инфраструктурой, а наличие складских помещений с разными температурными режимами - удовольствие не из дешевых. Склады энергозатратны, требуют подготовленного высококвалифицированного персонала. Дистрибьюторы выполняют роль финансового буфера между производителями и аптечными сетями, предоставляя отсрочку рознице и гарантируя сбор платежей с ретейла.

"Крупные аптечные сети несколько лет пытаются наращивать долю прямых поставок, для этого арендуют или даже строят собственные склады, но это все очень компактные помещения, ориентированные разве что на ассортимент широкого потребления", - поясняет Беспалов.

С финансовой точки зрения прямые контракты целесообразны только в отношении товаров, которые пользуются маркетинговой поддержкой производителей. Так что обойтись без классической дистрибьюции едва ли возможно.

При этом условия работы производителей с дистрибьюторами, а дистрибьюторов - с розницей с каждым годом становятся сложнее.

"Всем участникам рынка хочется иметь гарантии возврата денег за поставленные товары. В итоге стало нормой страховать ответственность получателя товарного кредита или требовать наличия банковских гарантий, - конкретизирует Беспалов. - Растет себестоимость работы дистрибьюторов, дорожает топливо, оборудование, на фоне серьезного дефицита специалистов и конкуренции за них увеличиваются расходы на фонд оплаты труда".

В этой гонке выигрывают глубоко автоматизированные крупные компании, чье преимущество - более высокая производительность труда. К тому же лидеры оптового рынка часто представляют собой структуры с массой побочных бизнесов: у них есть и собственные аптечные сети, и производственные предприятия, и логистические комплексы, и издательства. Такие структуры более устойчивы в финансовом плане, чем фирмы небольшие и даже среднего размера.

Процессы консолидации на оптовом рынке подстегнут и проверки Росздравнадзора, которые в рамках борьбы с контрафактным алкоголем проводятся с конца прошлого года по поручению вице-премьера Татьяны Голиковой. По итогам инспекций из-за грубого нарушения лицензионных правил суды уже аннулировали лицензии двух организаций, занимающихся торговлей этанолом, еще три дистрибьютора отозвали их сами.