Экспорт российского ПО: методы, опыт, подводные камни, направления и перспективы

Говоря об экспорте российских решений за рубеж, генеральный директор компании 3iTech Алексей Любимов сразу подчеркнул, что его компания работает в B2B-секторе, с крупными организациями, поэтому он может высказывать мнение только об этом сегменте рынка. По его словам, отчетливый интерес к продуктам компании присутствует со стороны стран СНГ; также предприятие присматривается к Индии. Еще двумя регионами, представляющими для компании перспективными, являются страны Персидского залива и Латинской Америки. Что же касается реального опыта, то в настоящий момент предприятие работает с Белоруссией, а также Узбекистаном, Казахстаном, Киргизией и Азербайджаном. Г-н Любимов напомнил, что культура управления, с которой тесно связаны ИТ, в разных странах разная, как и разная ментальность, и каждой стране требуются свои подходы с точки зрения экспорта, с точки зрения бизнеса, и с точки зрения вопроса построения структуры продаж.

Как подчеркнул Демид Голиков, директор «АРБ Про» – подразделения стратегического консалтинга ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», спрос на российские решения более перспективны в тех странах, где сильны национальные, а не глобальные компании. Российские решения часто хороши для тех, кто только начинает применять ИТ в своей работе, когда речь идет о внедрении решения, а не его замене.

Демид Голиков, директор «АРБ Про»: «Индия для меня здесь страна номер один, я думаю что потенциально в деньгах это точно половина экспорта для российских ИТ-компаний».

Впрочем, с рынком Индии не все так просто, по опыту г-на Любимова, там есть особенности ментальности. «К сожалению, есть нюанс. Им нужно дешево и плохо. И это основная проблема», - пошутил Алексей Любимов.

На этот нюанс есть и позитивный взгляд. По мнению Демида Голикова, «дешево и плохо» другими словами означает, что заметным спросом в стране пользуются базовые версии продуктов без лишних наворотов и для российских разработчиков такая ситуация вполне подходит. Что касается рынка, то в Индии он достаточно просторный, особенно для компаний среднего масштаба.

Говоря о сегментах, наиболее интересных для экспорта российского ПО, эксперты безусловно выделили решения для банковского сектора, и напомнили, что российские банковские решение в другие страны уже давно поставляются. Но санкционные проблемы реально велики.

«Многие пользователи российских решений говорят, что не хотят отказываться от российских продуктов, им нравятся российские решения, но придется, потому что “иначе мы не пройдем compliance”», - напомнил г-н Любимов. Также он сообщил, что такая тенденция — опасение вторичных санкций — сейчас в полный рост наблюдается в Казахстане и Узбекистане.

«Мне приходится рассматривать иные варианты экспортных подходов, может быть, локализации продуктов в местных компаниях для того, чтобы избежать санкций», - посетовал г-н Любимов.

Интересно, что государственный сектор многих стран более лоялен к российским решениям, чем банковский, потому что банковский сектор напрямую связан с западным капиталом. А государственные органы могут позволить себе применять решения из России, госсектор не боится санкций, хотя бывает и ряд требований, например, чтобы продукт был локализован где-то в местной компании.

Алексей Любимов, генеральный директор компании 3iTech: «В целом узбеки хотят узбекский продукт, казахи хотят казахский продукт. Ничего не мешает экспорту технологий, но с точки зрения экспорта продуктов может быть необходима локализация в стране продажи».

Что касается запросов на конкретные технологии, то госсектору зарубежных стран интересны ИИ-решения, решения для обработки речи, автоматизация контакт-центров, другими словами то, что связано с взаимодействием с гражданами. Также есть запрос на системы мониторинга Интернета. В целом многие хотят иметь «умное государство», то есть слышащее государство, которое реагирует на потребности граждан еще до того, как они были сформированы, либо вылились в протестные настроения. Что же касается обхода санкций, то, по словам г-на Любимова, 10-летний опыт его компании в экспорте научил предприятиям выживать: если предприятие начиналось как российская компания, то потом начался поиск партнеров в местах присутствия, передавая им часть прав. «Проникнуть сквозь железный занавес тяжелой артиллерией не получится. Только партизанскими методами, более гибкими», - подчеркнул эксперт.

Отвечая на предложение ведущих круглого стола поделиться успешными кейсами по внедрению решений за рубежом за последние годы, Демид Голиков упомянул успешную продажу ПО для оптимизации доставки из Интернет-магазина, это решение работает в ряде стран. Также он упомянул решение из категории «сервис знакомств», решение для «умного дома» и приложение для коммуникации для малого бизнеса, в некоторой степени аналог Teams. Еще одним удачным проектом, нашедшим своих зарубежных покупателей, является решение для управления на транспорте, например, оптимизация маршрута по топливу и мониторинг стиля вождения водителя, причем бодрость водителя определяется через браслет.

Алексей Любимов же подчеркнул, что решение его компании в области речевой аналитики весьма востребовано на рынке Казахстана, Узбекистана и Белоруссии. «Внедрений много, но мы испытываем конкурентное давление со стороны мощных американских компаний. С точки зрения качества решения мы им ни в чем не уступаем, но с точки зрения умения проникновения на экспортные рынки у них опыта по более и финансовые ресурсы тоже неплохие», - посетовал Алексей. Отвечая на вопрос ведущих круглого стола о цифровых атташе, Алексей Любимов отметил, что у его компании существует большой и позитивный опыт взаимодействия с органами господдержки с точки зрения экспорта. Так, например, за счет государства проводились выставки в Дубае, когда страны залива тестировались на предмет востребованности российских решений.

«Я бы сказал, что надо иметь волю и финансовые средства для того, чтобы развивать многопрофильный экспорт. То есть заход в каждую страну и в каждый регион — это серьезные инвестиции. Государство нас поддерживало, мы пользовались», - отметил эксперт. Интересен был опыт Вьетнама, где российские цифровые атташе организовали встречу с фокус-группой и провели переговоры. «И в целом, конечно, не везде наши решения ждут с распростертыми объятиями, - подытожил г-н Любимов. - В Индии в основном говорили, например, приходите к нам, инвестируйте в нашу ИТ-экономику, и тогда у вас будет все хорошо. Видите, у нас большой рынок, у нас хороший деловой климат. Но логика заключается в том, что «приходите со своими деньгами, мы их с удовольствием примем», а как вы на этом рынке будете себя финансово чувствовать, это, в общем-то, ваши проблемы. Я принял решение, что сейчас я на индийский рынок не иду, это будет долго, дорого и с непонятным результатом».

Российские ИТ-компании за рубежом: как установить культурные связи для успешного ведения бизнеса?

На вопрос ведущих о том, какие страны более лояльны к российским ИТ-разработчикам, Демид Голиков отметил, что четкой закономерности нет, одна из самых параноидальных стран по отношению к русским — это Великобритания, но при этом именно она входит в число топ-стран по интенсивности деятельности его компании. С другой стороны, ОАЭ вполне дружелюбное место, но там тоже бывают сложности: контракты зависают, а потом приходит уведомление, что данные переданы по запросу в западные органы финансового мониторинга.

«Но умение выстраивать человеческие отношения в сложных условиях, для меня это ключевой фактор успеха», - особо подчеркнул г-н Голиков.

Алексей Любимов же сообщил, что в Казахстане, Узбекистане и Азербайджане российские технологии воспринимаются как серьезный уровень. «Понятно, что существует аура ИТ-лидерства у американцев. И все равно российские решения высококачественные, они способны конкурировать, пробивают себе дорогу. Потому что если ты лучший на рынке, с тобой трудно спорить, и начинают включаться нерыночные и неконкурентные рычаги, типа «ну как же вы можете с ними работать? Вы же попадете под вторичные санкции». В связи с этим вопрос цифровых атташе очень важный, они знают ситуацию в каждой стране, общаются в нужных кругах, обросли знакомствами и могут буквально «провести за руку к нужному человеку».

Еще одним вопросом, вызвавшим активную дискуссию, стало активное «вхождение» западных образовательных технологий и учреждений в вузы стран бывшего СССР, что, в свою очередь, ведет к выдавливанию русского языка. Тут роль «дипломатических проводников» становится особенно важной. Еще один момент, который прозвучал на круглом столе — это то, что местные ИТ и в Узбекистане, и в Казахстане находятся на достаточно хорошем уровне, не всегда удается продать что-то, потому что ниша уже занята местным производителем, к тому же получившим грант и поддержку. В том числе подъем уровня местных ИТ происходит за счет наших релокантов.

Подытоживая круглый стол, участники сошлись во мнении, что насколько более интеллектуальной наша страна будет в плане технологий, настолько мы и будем впереди. Как это сделать? Вкладывать средства в топовые направления, заманить в страну специалистов, как делал, в частности, Петр Первый.

К слову, Алексей Любимов подчеркнул, что «импортозамещение это ерунда, потому что если бизнес хочет сделать решение мирового уровня, а-ля Касперский, он не будет смотреть, ему по приказу дали импортозаместиться или не дали. Ему только нужна среда, в которой он может развиваться и выходить на международные рынки».