Путь экспортёра. Как российскому бизнесу выйти на новые рынки и что нужно иметь в виду
Российские экспортёры в период санкций столкнулись с рядом сложностей, начиная от логистических разрывов, заканчивая проблемами с внешними платежами. Бизнесу пришлось адаптироваться под новую повестку, анализируя риски текущих экспортных контрактов и трансформируя рабочие процессы. Теперь перед компаниями открываются новые рынки, они расширяют присутствие в странах Азии и Ближнего Востока. О том, как экспортёрам превратить сложности в этих регионах в возможности, рассказали эксперты-участники дискуссии «Выход на новые рынки вместе с "Профессионалами экспорта"».*
*Мероприятие прошло в рамках международного экспортного форума «Сделано в России».
Контекст
На фоне изменившейся конъюнктуры география внешней торговли и условия ее ведения в последние несколько лет кардинально поменялись. Экспортерам пришлось пересматривать взаимодействие с иностранными партнерами, перестраивая существующие бизнес-модели продаж в целях выхода на новые, «безопасные» рынки сбыта, — прежде всего, дружественных стран.
По экспертным оценкам, большая доля от общего объема отечественного экспорта принадлежит рынкам ЕАЭС и СНГ, большим и растущим рынком стал Китай, отмечается устойчивая тенденция увеличения поставок на рынки Азиатско-Тихоокеанского региона и Ближнего Востока. В числе ключевых партнеров также остаются страны Африки и Латинской Америки — не самые простые рынки с точки зрения привычного нам образа ведения бизнеса.
Поставки российской продукции в дружественные страны за четыре года выросли примерно на треть — до 86%, отметил премьер-министр Михаил Мишустин.
© РЭЦВ этих условиях многие компании вынуждены действовать на ощупь. Им приходится решать вопросы сертификации, защиты объектов интеллектуальной собственности, проверки зарубежного контрагента, которые включают в себя многие нюансы в зависимости от страны назначения.
Особенно трудно приходится сегменту малого и среднего бизнеса, которому есть что предложить, но который зачастую не обладает всей экспертизой, необходимой для выстраивания эффективных каналов сбыта зарубежным покупателям.
При этом кейсы экспортеров говорят о том, что привлечение внешней экспертизы помогает ускорить многие процессы, минимизировать риски и получить результат даже на начальных этапах экспортного пути. Об этом говорили представители экспертного сообщества и компаний-экспортеров в рамках дискуссии «Выход на новые рынки вместе с "Профессионалами экспорта“».
Какие сервисы помогают российским экспортером выйти на новые рынки
Специально для сопровождения бизнеса на всех этапах на пути выхода на новые рынки в 2021 году был запущен сервис «Профессионалы экспорта».
Это пространство, представленное на государственной цифровой платформе «Мой экспорт» Российского экспортного центра (РЭЦ, входит в ВЭБ. РФ), можно сравнить с маркетплейсом для экспортеров.
Сервис собрал услуги, помогающие компаниям решить ключевые экспортные задачи.
Сейчас для экспортеров доступно 39 онлайн-услуг по 9 направлениям, включая бесплатные консультации. В частности, компания может — получить экспертную помощь в: - проведении маркетинговых исследований, - поиске покупателей, - юридическом и логистическом сопровождении, - анализе внешнего рынка, - защите интеллектуальной собственности и проведении сертификации.
«Сервис спроектирован в формате B2B-маркетплейса, на котором сегодня представлено более 500 аккредитованных компаний (и резидентов, и нерезидентов).
Они оказывают услуги по ключевым направлениям ВЭД. Сервис работает просто: компания выбирает нужную услугу, подает заявку, где описывает свой запрос. Эта заявка уходит аккредитованным по той или иной услуге исполнителям, которые ее оценивают и выставляют свои коммерческие предложения.
В рамках поступивших откликов можно сориентироваться по стоимости и срокам исполнения заявки, а по результату оставить отзыв о работе экспертов», — рассказал директор по развитию партнерской инфраструктуры и нефинансовых продуктов РЭЦ Артур Завьялов.
Что нужно знать экспортерам при выходе в Китай
Российские компании серьезно активизировали сотрудничество с китайскими партнерами и за последние несколько лет нарастили поставки товаров в Китай. При этом потенциал увеличения экспорта особенно несырьевых товаров практически не ограничен. Но есть нюанс. Работа с контрагентами из КНР имеет ряд особенностей, которые важно принимать в расчет — особенно в самом начале взаимодействия, отметили эксперты.
В работе с Китаем нет мелочей, подчеркнул Павел Трощинский, руководитель Центра аналитических исследований Китая Российско-Китайской Гильдии Коммерции. По его словам, основой всего должен стать надежный, хорошо проработанный контракт. Этот документ должен предусматривать разные варианты развития отношений с контрагентом.
© РЭЦ«Китайцы улыбаются нам, мы улыбаемся им. Но всегда нужно помнить о том, что важно обезопасить свой интерес. Поэтому контракт должен быть обязательно проработан. Конечно, мы всегда рассчитываем на то, что на любом этапе сможем договориться с партнером. Однако, если случится нестандартная ситуация, надо включать юридическую защиту. Что главное в контракте? Мы должны должным образом предусмотреть, где мы будем решать спор с китайским партнером. Для этого важно понимать, где находятся активы нашего партнера, сможем ли мы дотянуться до них, как мы будем признавать и исполнять решения указанного в контракте арбитражного суда. Когда я слышу, что кто-то говорит: «Мы доверяли нашим партнерам, а нас обманули», то у меня возникает вопрос: а не прикрывает ли доверие простую некомпетентность?", — отметил Павел Трощинский.
Реальный кейс из Костромы
По словам Трощинского, заходить в Китай можно в том числе через РЭЦ, находя аккредитованных партнеров, которые представлены в каталоге сервиса «Профессионалы экспорта».
Так сделало предприятие «Судиславль-Торф» из Костромы. Как рассказала руководитель отдела экспорта компании Дина Корякина, с 2010 года «Судиславль-Торф» занимается добычей и агломерацией торфа. Одним из этапов роста стал выпуск органических препаратов для растениеводства, животноводства и медицины на основе гуминовых и фульвовых кислот из низинного торфа.
«Экспортом мы занимаемся 3,5 года, начали свою экспортную деятельность со стран СНГ. После того, как было запущено производство конечного продукта из нашего сырья, мы провели ряд исследований и поняли, что Китай выглядит для нас как очень перспективный рынок. Мы стали пробовать и искать выходы на китайский рынок, делали это своими силами. Тогда мы не знали о существующих мерах поддержки и увязли в барьерах и сложностях», — рассказала Дина Корякина.
По ее словам, компания больше двух лет безрезультатно пыталась выйти на китайский рынок.
«Сдвинулось все после того, как в прошлом году благодаря РЭЦ мы нашли подходящую для себя выставку в КНР и заключили два контракта. Один из них был заключен с покупателем, с которым мы на протяжении двух лет вели переговоры. Также на сервисе „Профессионалы экспорта“ мы нашли экспертов как для организации транспортировки, так и для подготовки экспортного контракта. Сейчас мы понимаем, что можно было сэкономить время и силы, если бы мы изначально делегировали ряд вопросов», — отметила Дина Корякина.
Компаниям, которые смотрят в сторону новых рынков и, возможно, еще не имеют знаний и опыта в экспортной деятельности, эксперт рекомендовала использовать все доступные инструменты и программы, помогающие стартовать и делающие экспортный путь более предсказуемым.