Пятый модуль обучающего курса «Девелоперы.рф» стартует в конце июня
Обучение во время пятого модуля будет посвящено сбыту и пройдет 28 и 29 июня в Москве на ВДНХ. А куда делась паранойя девелопмента, по каким заповедям работают застройщики, что получат студенты модуля после его окончания, рассказала сооснователь ДЕВЕЛОПЕРЫ. РФ Наталья Тимохина.
– Блок «СБЫТ/Продажи» запланирован на конец июня. Вы угадали, что этот вопрос будет особенно актуален в СМИ в связи с окончанием льготной ипотеки или это ваш стратегический план: дать девелоперам решения именно в тот момент, когда потребность в этих решениях будет равна выживанию девелоперских компаний? Или о выживании пока речь не идёт?
– Честно сказать, курс мы проектировали по логике модели цепочки создания ценности. Это определенная последовательность управленческих задач, которая ведет к результату: то есть, долгосрочно прибыльному бизнесу. И, например, говорить о сбыте, не определив стратегию бизнеса, финмодель, структуру управления и продукт, просто невозможно. Если обращаться к текущей обстановке, я думаю, что это мощный катализатор для девелоперов, чтобы наконец-то начать использовать внутренние резервы и начать работать над эффективностью сбыта.
– Что вы приготовили для ваших слушателей в блоке «Сбыт»?
– Мы приготовили модуль о главном, без шелухи и бантиков. Он состоит из ключевых вопросов, на которых, на наш взгляд, должны фокусироваться девелоперы для результата. Наша цель – сделать так, чтобы участникам стало очевидно, над чем работать у себя, чтобы выйти на целевые показатели. Мы пригласили отраслевых мастеров, которые добиваются лучших результатов. Например, о технологичном управлении расскажет коммерческий директор группы «Самолет» Кирилл Храпов, который добивается за счет этого соблюдения стандартов продаж в широкой географии. О стратегическом маркетинге – директор по маркетингу AFI development Альбина Ляушириянова, которая также была директором по маркетингу в «Бруснике», она один из ведущих экспертов в стране, который на метриках понимает, как выстроить баланс между операционным лидгеном и стратегическим продвижением.
– Что получат слушатели курса по его окончании?
– Мы хотим, чтобы в итоге участники получили цельную картину управления сбытом, прочувствовали на себе, поэтому теорию мы соединяем с практическими воркшопами. Главная цель – создать прозрачное понимание в управлении сбытом. Потому даже фреймы и шаблоны отчетов собраны так, чтобы любому управленцу стало очевидно, что именно идет не так, и где поднажать для результата.
– В нашей учебной программе много спикеров из отрасли. Они, по вашим словам делятся реальными кейсами, секретными секретами, они не боятся выращивать себе конкурентов с помощью вашей учебной программы?
– В отрасли давно прошла паранойя «секретности». Все открыто приглашают к себе на урбан-туры, делятся практиками на масштабных конференциях. Чем больше отдаешь, тем больше получаешь. По этой заповеди сейчас работают девелоперы.
– Какие, по вашему мнению, каналы продаж наиболее эффективны: собственный отдел продаж , эксклюзив, работа со всеми агентствами недвижимости?
– Мы разбирали на блоке стратегии, все модели хороши. Вопрос только в том, какая стратегия развития у девелопера? Если он планирует масштабироваться в регионы, то собственная экспертиза построения отделов продаж и управления ими ему просто необходима. Если же стратегия – строить один элитный проект каждые два года в одном городе, возможно, стоит найти сильного партнера и отдать эту функцию на эксклюзив. У большинства девелоперов, которые нацелены на развитие в регионах, в стратегии «лидерство в продукте» самая рабочая связка – свой отдел продаж плюс работа со всеми агентами.
– Какие, по вашему мнению, наиболее эффективные инструменты продаж: скидки, акции, дешевая ипотека, трейд-ин?
– Всё хорошо в малых дозах. В больших всё может быть ядом. Работает система, где применение каждого инструмента обосновано и лимитировано.
–Можете раскрыть завесу тайны и немного рассказать на каких наиболее успешный кейсах по продажам вы будете тренировать ваших студентов?
– Самые наглядные кейсы – собственные. Поэтому мы будем разбирать собственные примеры. Это полезнее, чем десятки лекций.
– Что делать в сегодняшней ситуации отдела продаж застройщиков? Кроме того что идти учиться на ваш блок по увеличению продаж?
– Если мы говорим о результате в моменте, то искать точку наибольших потерь: где вы теряете клиентов? И фокусироваться на ней. Если же говорить о результатах долгосрочных и возобновляемых, то нужно прочекать всю цепочку создания ценности. Понимаете ли вы клиента? Проект соответствует его запросам? Доносите ли ему ценность вашего продукта?
– Есть свободные места на курсе сегодня? Насколько мне известно на прошлом блоке свободные места закончились за несколько недель до начала, как обстоят дела с востребованностью блока о продажах?
– Будем честны, у нас есть проблемы с тем, чтобы вовремя анонсировать старт следующего модуля. Да, возможность присоединиться к этому модулю еще есть!
– Каковы, на ваш взгляд, три ключевые отличия успешного проекта именно в части продаж, от неуспешного?
– Глазом их вряд ли увидишь. Главное скрывается в финмоделях: успешные отделы продают выше чека, что планировали по финмодели, реализовывая к финишу нужный объем.
– Эффективные продажи могут вытащить неэффективный проект?
– В практике это может сработать, но только с одним проектом. Второй раз у вас классно запакованный, но «невкусный» проект не купят. И даже вкусный не купят, не поверят.
– Можете назвать 5 самых лучших отделов продаж которые вы видели? Куда нужно позвонить, съездить на показ чтобы увидеть и услышать и почувствовать как продают лучшие из лучших?
– Я всегда рекомендую купить у «Самолета» и в компании Sminex. Меня ни разу не подвели эти компании, технологии работают безупречно.
– Одно время в отделах продаж были очень популярны очки дополненной реальности? Как сегодня айти-технологии помогают увеличивать продажи?
– Технологии это куда больше, чем просто VR. Мы разберем, что можно делать с помощью нейронных сетей, какие есть хаки, благодаря технологиям, в маркетинге.
– Проектам комфорт класса нужны отделы продаж? Прокомментируйте насколько на ваш взгляд эффективно закрытие Сергеем Гордеевым всех отделов продаж ПИКа и продажи исключительно в онлайн
– Это смогли сделать только ПИК и только потому, что они – ПИК. И здесь я имею в виду и их репутацию, и объем девелопмента, и продуктовую стратегию, и портфель проекта, и тип целевой аудитории… Так что для них, да, это эффективно. Сможет ли другой девелопер скопировать успех – нет. Действия повторить можно, но такого результата не будет.
– Ну и в завершении будет здорово, если вы расскажете, как устроена ваша учёба в смысле совместимости онлайн и оффлайн методик. Взаимодействуют ли студенты с преподавателями по окончании семестра?
– Мы радуемся, что общение преподавателей и слушателей не завершается после модулей. Кто-то работает в менторинге с преподавателями. Кто-то заходит в консалтинговую работу. Кто-то приезжает в гости на урбан-тур. Да что там, общение слушателей со слушателями тоже не прекращается. Они ездят друг к другу, общаются по вопросам развития своего бизнеса и обмениваются опытом. Создание такой среды и было нашей самой большой целью.
