Совладелец Unisender Константин Гущин рассказал о реструктуризации IT-компании
- Вы называете себя ведущим сервисом email-маркетинга в России. Не слишком ли самонадеянное заявление? - Unisender на рынке с 2008 года, и хронологически мы в России оказались самым ранним отечественным SaaS-сервисом* email-маркетинга. В то время почти каждому клиенту нужно было объяснять разницу между коробочным софтом и сервисом и возможные преимущества последнего. В роли первопроходцев мы собрали все то, что обычно им и достается – все трудности, связанные с привлечением клиентов, развитием продукта, подбором локальных IT-профессионалов. По этому показателю мы наверняка занимаем одно из первых мест. А если более формально, то, например, в 2023 году, согласно опросу Z&G. Branding, мы опережали аналогичные сервисы по узнаваемости бренда. По объемам отправки мы также занимаем одно из ведущих мест на рынке. Сейчас мы отправляем почти 2 млрд. писем в месяц, в первом квартале 2024 года этот показатель вырос на 17% по сравнению с прошлым. *Аббревиатура Software as a Service. Это модель предоставления программного обеспечения, при которой приложения и данные размещаются на удаленных серверах, а пользователи получают доступ к ним через интернет. Вместо того, чтобы устанавливать и настраивать программное обеспечение на своих компьютерах, пользователи могут использовать программу онлайн через браузер или приложение — примечание "Газеты.Ru". - Так как все-таки появился Unisender? Расскажите об истории компании. - В 2007 году я работал в компании-разработчике системы поиска по предложениям туроператоров. Одной из локальных задач была доставка турагентствам информации о "горящих" предложениях по email. Очень быстро выяснилось, что готовые инструменты для этого не подходят. Требовалась не только быстрая и надежная доставка, но и повторная отправка в случае неудач, подробные отчеты по рассылке в целом и по каждому из адресатов в отдельности, редактор писем, статистика прочтений, защита от попадания в спам. Я написал внутреннюю систему рассылки, а один из коллег предложил доработать ее и продавать как независимый сервис. Вскоре начался глобальный экономический кризис, который для нас сыграл роль "волшебного пинка". В ноябре 2008 года у нас появился первый платящий клиент. Почти сразу к нам присоединился еще один кофаундер, который выступил бизнес-ангелом проекта. Позже приходили и другие инвесторы, каждый со своим опытом и экспертизой. Мы нашли партнеров и реселлеров в странах СНГ, делали попытки выйти на западные рынки. - Как изменился бизнес компании с началом СВО? - Unisender – российский сервис, и я хотел, чтобы он продолжил развиваться именно в России, несмотря на все геополитические сложности. Некоторые партнеры видели потенциал в развитии международного бизнеса. В результате наши пути разошлись, при этом пришлось решать множество организационных и технических проблем, связанных с обособлением инфраструктуры. Одну из важных ролей сыграл сравнительно недавно присоединившийся к нам Сергей Петраковский, сооснователь компании i-Media, который был готов вложиться финансово и организационно, обладая экспертизой в области perfоrmance-маркетинга. Мы укрепили команду, добавили сильных экспертов на С-level уровни. Например, Григорий Бахин, наш коммерческий директор и Оксана Трофимова, директор по развитию бизнеса Unisender Go. Коллеги регулярно выступают на мероприятиях и делятся своей экспертизой. - Как вы решали технические проблемы, вопросы с импортозамещением, насколько сложно это было? - Крупные онлайн-сервисы, как правило, имеют сложную распределенную инфраструктуру, определяемую требованиями к отказоустойчивости, близости к магистральным сетям, стоимости трафика и так далее. Unisender здесь не является исключением. При разделении мы посчитали важным заменить те компоненты, которые работали на международной инфраструктуре. То есть решить пресловутую проблему импортозамещения. В поисках альтернативы мы, как и множество других компаний, "бросились в объятия" отечественных поставщиков облачных услуг. К сожалению, этот опыт получился не вполне удачным. Стоимость ресурсов в облаке оказалась приблизительно втрое выше, чем аренда аналогичного по мощности железа (цена которой тоже выросла). Кроме того, наши запросы бывают довольно специфическими, обычные клиенты с такими сталкиваются редко – мы, к примеру, три месяца не могли "победить" проблему с облачной маршрутизацией мультикаст пакетов. В итоге мы приняли решение инвестировать в собственное серверное оборудование. Задачу удалось решить, хотя потребовались достаточно большие вложения. На данном этапе мы инвестировали в это около 100 млн. рублей, разместив оборудование в московском дата-центре. В данном сегменте мы обладаем наибольшими ресурсами и возможностями для развития инфраструктуры в России. Это позволяет нам занимать лидирующее положение и оказывать значительное влияние на отрасль. Бонусом к этому приобрели новых партнеров, бесценный опыт работы с облачными ресурсами и творческого решения проблем с оборудованием. Теперь думаем о том, чтобы предложить наш опыт компаниям, сталкивающимся с аналогичными трудностями. - Вы собираетесь предлагать собственный хостинг? - В первую очередь мы предлагаем компаниям свою экспертизу. Мы понимаем, как непросто сейчас малому и среднему бизнесу в России найти надежное решение для построения собственной инфраструктуры, и решили поделиться полученным опытом по усилению IT-ландшафта. В партнерстве с компанией IXcellerate мы готовы предложить услуги по разработке IT-инфраструктуры, закупке, развертыванию и настройке серверов, а в ближайшей перспективе – также аренду серверов и облачные услуги. Кроме того, совместно с компанией EdgeЦентр мы предлагаем аудит безопасности данных и решения по кибербезопасности бизнеса. - Email-маркетинг, sms, чат-боты… В чем принципиальная разница и какое направление интереснее с точки зрения бизнеса? - Электронная почта, и email-рассылки в частности – это устоявшаяся технология, ей уже не один десяток лет. Технические новшества здесь появляются редко. Как следствие, на рынке таких услуг очень сложно найти свое уникальное место. К примеру, на западных рынках работают – и это не преувеличение – тысячи компаний, предоставляющих услуги email-маркетинга, в том числе такие гиганты, как Mailchimp, Amazon, GetResponse и др. Найти свою собственную нишу, выйти с уникальным предложением – задача почти невыполнимая. В России же, в связи с уходом иностранных компаний, на время возникла отчасти парадоксальная ситуация. На освободившемся рынке вам достаточно иметь надежное, производительное и недорогое решение, реализующее необходимый набор базовых функций, и вы с большой вероятностью получите часть клиентов ушедших компаний. Впрочем, общую логику развития email-маркетинга это не отменяет, и преимущество будет у того, кто сможет предложить более специализированные решения. К примеру, мы выделили в отдельный проект сервис транзакционных писем Unisender Go, ориентированный в первую очередь на крупный бизнес. Sms-рассылки, пережившие бум несколько лет назад, сейчас скорее перешли в разряд нишевых технологий, хотя спрос на них сохраняется. Однако выросшие цены и жесткие условия регулирования делают их не такими привлекательными для заказчиков, а альтернативных каналов появилось множество – не только push-сообщения, но и многочисленные мессенджеры. Добавьте к гибкости этих каналов возможности искусственного интеллекта, и вы поймете, что перспективы этого направления огромны. За чат-ботами, безусловно, будущее, но и email еще долго сохранит свое нынешнее значение в качестве канала коммуникации с клиентами. Мы стремимся предложить бизнесам универсальное решение, учитывающее нынешние потребности и одновременно ориентированное на перспективные технологии, с упором на омни-канальность и автоматизацию процессов клиента. - Ваша компания является резидентом Сколково. Получается, какие-то инновации в области таких "устоявшихся" email-рассылок все-таки возможны? - В Сколково мы развиваем нашу платформу для обеспечения эффективной стратегии email-маркетинга бизнеса при помощи систем антиспама, конструктора чат-ботов и автогенерации продающих текстов с использованием методов искусственного интеллекта. - Вы гарантируете 99-процентную доставку писем. Как вы этого добиваетесь? - Мы обеспечиваем доставку на уровне 99,8% в среднем по сервису, и на самом деле добиться такого результата сейчас проще, чем десять лет назад. Технологии аутентификации отправителя становятся обязательным требованием практически для всех крупных почтовых сервисов, и это заставляет любую компанию ответственно относиться к своей почтовой репутации – следовать рекомендуемым практикам рассылок, использовать двойное подтверждение адреса, быстро реагировать на любые инциденты и так далее. Конечно, большую роль играет накопленная экспертиза и эффект масштаба. Мы можем оценить качество адресной базы нового клиента, даже не отправив ни одного письма, на основании анализа корреляции с другими списками. Это позволяет нам на ранних этапах "отсечь" спамеров, а добросовестным клиентам предложить дополнительные услуги, такие, как аудит качества списков и обучение современным приемам повышения эффективности рассылок с учетом аудитории. - Вы упомянули отдельный проект, ориентированный на крупный бизнес. Какие функции закрывает он? - Действительно, у Unisender есть отдельный сервис транзакционных писем, с 2022 года продвигаемый под маркой Unisender Go. Правда, считать его предназначенным только для крупного бизнеса не совсем верно. Например, он может использоваться в задачах, требующих повышенной безопасности, так в этом случае на стороне сервиса не хранятся ни данные адресатов, ни содержание самих писем. Или как резервное средство на случай невозможности использовать собственный SMTP сервер – подключение через SMTP API занимает несколько минут и сводится к указанию новых реквизитов для доступа, при этом пользователь получает множество дополнительных функций, которые обычным почтовым сервером не поддерживаются. Или в сценариях сложной автоматизации, когда вся логика реализуется на стороне клиента, а сервис используется только для отправки сообщений. Наконец, крупный бизнес, как правило, уже имеющий собственные средства управления рассылками, нуждается в высокопроизводительном email-транспорте, поддерживающем отправку с использованием быстрого Web API десятков миллионов сообщений в час с собственного пула выделенных IP-адресов. - Вы говорили о больших вложениях в инфраструктуру. Готов ли Unisender инвестировать в российские IT-компании, выступая в роли инвестора? Есть ли уже такой опыт? - Да, такой опыт есть. Мы стараемся инвестировать в стартапы, которые разрабатывают продукты, граничащие по функциональности с нашими услугами, в расчете на эффект синергии. Один из недавних успешных кейсов – инвестиция в компанию EmailMaker. Их приложение, блочный редактор email-писем, использующий элементы искусственного интеллекта и допускающий встраивание во внешние сервисы, не имеет аналогов на российском рынке (и, кстати, вполне конкурентоспособен на внешнем рынке). Мы инвестировали в продукт и его интеграцию в нашу экосистему 30 млн. рублей – в первую очередь ради того, чтобы получить качественный компонент для собственного сервиса. Подобным образом мы расширяем свою экосистему и другими продуктами, дополняющими основную функциональность сервиса и позволяющими обеспечить комплексные решения для различных категорий бизнеса. Уже сейчас эти продукты доступны для наших клиентов, нуждающихся в замещении иностранных компонентов локальными решениями. - На чем сейчас фокусируется Unisender? Каковы ваши долгосрочные планы и в чем стратегическая цель? - Наша ключевая стратегия – в условиях турбулентной экономики оставаться на ведущих позициях в России в сегменте Martech. На горизонте трех лет войти в ТОП-50 лучших IT-компаний России. Через 4-5 лет сделать капитал компании ликвидным через продажу более крупному стратегу или самостоятельный выход на IPO на Московской бирже.
